Plan promocional del especialista en marketing
(1) Cómo colocar el producto frente a los consumidores.
(2) Cómo difundir el producto en el corazón de los consumidores.
La esencia del primer problema es la construcción de canales de ventas (canales). El objetivo es establecer una red de distribución de nivel inferior, mejorar la cobertura de las terminales, facilitar las compras de los consumidores y gestionar y mantener eficazmente los canales y. terminales. Asegúrese de que los canales (canales) estén estables y fluidos en todo momento. La segunda cuestión para los distribuidores es tomar medidas promocionales efectivas, como publicidad, promoción comercial, promoción de personal, relaciones públicas, servicios, etc., para guiar a los consumidores a comprar nuestros productos, o permitir que los consumidores nos elijan cuando se enfrentan a múltiples opciones de productos. productos. Se trata de un trabajo sistemático que no puede separarse de la participación de los fabricantes y requiere una buena cooperación y planificación entre los fabricantes.
Cada producto tiene su ciclo de vida comercial. En términos generales, lo dividimos en período de introducción, período de ascenso, período de crecimiento, período de madurez y período de declive. Las características del marketing en diferentes períodos son diferentes y el enfoque del trabajo de marketing también es diferente. En general, los purificadores de agua aún se encuentran en la etapa de introducción en la mayoría de las ciudades de China y la demanda potencial de la gente es relativamente grande. La característica de marketing de la etapa de introducción es que el producto aún no ha sido ampliamente reconocido y aceptado por los consumidores, por lo que informar a los consumidores sobre las funciones y beneficios del producto es el foco de la publicidad en las primeras etapas de la entrada del producto al mercado. En algunas grandes ciudades, los purificadores de agua pueden estar en aumento, y las características y prioridades de marketing que se deben considerar durante este período son diferentes. En resumen, las condiciones del mercado varían de un lugar a otro. Los distribuidores deben discutir con los fabricantes para formular planes de marketing regionales eficaces basados en las condiciones reales locales y en una investigación de mercado suficiente. Incluyendo estrategia de canal, estrategia de precios, estrategia de promoción, estrategia publicitaria, estrategia de relaciones públicas, estrategia de servicio, etc. El núcleo de la estrategia de marketing está, por supuesto, orientado al mercado y centrado en el consumidor, integrando todos los métodos promocionales y comportamientos estratégicos para satisfacer las necesidades del consumidor.
1) Estrategia de canal
El purificador de agua es un producto civil, ¿cómo promocionarlo entre los consumidores? Para los distribuidores a nivel de prefectura, puede consultar los siguientes modelos de canal:
(1) Centrándose en las terminales minoristas, el modelo de canal es:
Distribuidores a terminales minoristas y luego a consumidores
Distribuidores a terminales minoristas para clientes del grupo
Distribuidores clientes del grupo
②Mayoristas de segundo nivel (como dispensadores de agua, calentadores de agua, campanas extractoras, ollas arroceras Principalmente mercados mayoristas individuales, como pequeños electrodomésticos o utensilios de cocina), y los productos se distribuyen a través de redes intermediarias. El modelo de canal es el siguiente:
Distribuidores al segundo lote de distribuidores a terminales minoristas a consumidores.
Los distribuidores agrupan a los clientes en dos grupos de comerciantes
Los distribuidores van al segundo grupo de distribuidores a las terminales minoristas hacia los clientes del grupo
Los distribuidores agrupar a los clientes Agrupación
(3) Montar tiendas y vender en mercados mayoristas.
4 Tipo mixto. Los distribuidores, por un lado, suministran directamente a los minoristas y, por otro, distribuyen los productos a través de mayoristas. El modelo de canal es:
Distribuidores al segundo lote de distribuidores a terminales minoristas a consumidores.
Los distribuidores agrupan a los clientes en dos grupos de comerciantes
Los distribuidores a terminales minoristas para agrupar a los clientes
Los distribuidores agrupan a los clientes en grupos
⑤ Enfoque en venta directa, dirigiéndose directamente a diversos consumidores directos a través de sus propios puntos de venta o personal comercial.
Distribuidores a consumidores
Clientes del grupo de distribuidores
Los distribuidores deben basar sus esfuerzos en las condiciones del mercado local, como los hábitos de compra de los clientes, la distribución del mercado, la demanda del mercado, etc. ., combinado con recursos propios, para determinar la estrategia del canal, es decir, el modelo de negocio. Los purificadores de agua son productos relativamente desconocidos en la mayoría de las ciudades y no hay recursos disponibles de los distribuidores. Por lo tanto, se recomienda que los distribuidores vayan directamente al mercado de consumo local y elijan entre venta terminal o directa. Si tienen una gran fortaleza económica y experiencia en operación de terminales, pueden considerar un modelo de ventas basado en terminales. Sin embargo, debido a las características del purificador de agua, no es un producto que los consumidores puedan reconocer a simple vista, por lo que el funcionamiento del terminal debe hacer lo siguiente:
① La selección y disposición de los locales urbanos terminales. Elija productos con buenos beneficios, buena reputación y entrega local.
No seas demasiado tonto.
②Formación y gestión del personal de promoción. Como último eslabón para conseguir las ventas, los promotores juegan un papel muy clave en la venta de terminales.
Debido a que el purificador de agua no es un producto familiar, los consumidores no pueden reconocerlo cuando lo colocan en el estante. Incluso si se dan cuenta, los promotores aún necesitan responder de manera proactiva, entusiasta y sincera las preguntas de los clientes sobre la necesidad de compra, la comprensión del producto en sí, qué producto elegir, etc. Por lo tanto, la capacitación sobre productos, la capacitación empresarial y la gestión de incentivos son clave para las operaciones de la terminal.
(3) Diseño de exposición de la tienda. El diseño del producto vívido e intuitivo puede atraer la atención de los clientes. Para los purificadores de agua nuevos, el primer paso en las ventas en los centros comerciales es encontrar formas de hacer que los clientes se interesen en conocer el producto. Por ello, el diseño de los stands de productos y la disponibilidad de material promocional también son muy importantes.
(4) Organización de actividades promocionales en centros comerciales. Los consumidores generalmente necesitan pasar por varios procesos de cognición, comprensión, confianza y compra. Debido a las características de los nuevos productos purificadores de agua, también es muy necesario organizar algunas actividades promocionales en los centros comerciales en el momento adecuado, como demostraciones in situ y compras de premios.
⑤Publicidad local de la ciudad. Si los consumidores pueden ir al centro comercial con el propósito de comprar un determinado producto, ese será el mejor resultado. Por lo tanto, para mejorar aún más el desempeño de las ventas de los centros comerciales, es muy útil que las ventas de terminales cooperen con algunos anuncios locales.
Si no tiene suficiente solidez financiera o experiencia en operación de terminales, puede considerar la venta directa y, por lo general, elegir una o dos terminales locales grandes e influyentes como su ventana. También existen varios métodos de venta directa, como venta directa en su propia tienda, promoción comunitaria, compras grupales, relaciones públicas para diversas empresas, instituciones y departamentos gubernamentales, relaciones públicas para nuevos proyectos inmobiliarios, necesidades de purificación de hoteles, hoteles, hospitales. y otras industrias de servicios, etc. Los distribuidores deben formar un equipo de ventas eficaz, seleccionar y reclutar personal comercial, capacitar sobre productos y negocios, distribuir beneficios, segmentar a los clientes objetivo, preparar cuidadosamente materiales o planes promocionales para diferentes clientes objetivo e instalar políticas de servicio.
2) Determinar el sistema de precios y la política de ventas.
La clave para las operaciones del mercado es el sistema de precios operativo y el acceso a los canales. Tanto los canales como los precios sirven para las ventas. Después de seleccionar un modelo de canal, los distribuidores deben formular políticas de ventas para los miembros del canal en todos los niveles en función de las condiciones del mercado, como precio, pago, servicio, publicidad, etc. y firmó acuerdos con el segundo grupo de comerciantes y puntos de venta. Un objetivo para que todos operen Además de la solidez de los productos del fabricante, las políticas de ventas de incentivos también son clave. Esto requiere que los distribuidores comprendan las características del segundo grupo de comerciantes y minoristas:
① Secundario. Mayoristas: Los llamados mayoristas secundarios se refieren a mayoristas que compran productos de clientes directos de los fabricantes (es decir, distribuidores generales en varios lugares) y luego los venden a puntos de venta minorista. Se divide en tres tipos: mercado mayorista secundario de propiedad estatal, mercado mayorista disperso individual y mercado mayorista individual. Entre ellos, el mercado mayorista individual es el principal regulador de todo el mercado mayorista secundario y se ha convertido en una parte cada vez más importante del mercado mayorista secundario. Sin embargo, en algunas ciudades el mercado mayorista individual no está muy desarrollado o incluso no existe. Está dominado principalmente por el comercio minorista individual y el comercio mayorista estatal.
En China, más del 90% de los mayoristas secundarios individuales desempeñan una doble función, es decir, como mayoristas que suministran productos a los puntos de venta minorista y como puntos de venta minorista que venden directamente a los consumidores. Además, la mayoría de los mercados mayoristas secundarios (especialmente los mercados mayoristas individuales) actualmente esperan a que los clientes (como tiendas minoristas, compras grupales o individuos) realicen pedidos en sus hogares. Sólo unos pocos mayoristas estatales mayoristas y minoristas individuales tienen vendedores que visitan a los clientes. en sus casas.
La cooperación entre mayoristas secundarios y distribuidores se basa exclusivamente en intereses, especialmente para los mayoristas secundarios individuales. Lo que persiguen es ventaja de precios, bajas ganancias, pequeñas ganancias pero rápida rotación. Los mayoristas de segundo nivel generalmente distribuyen una variedad de productos al mismo tiempo y tienen muy poca lealtad hacia los fabricantes y distribuidores en general. Quien tenga las mayores ganancias, cuyos productos sean comercializables y cuyo apoyo sea fuerte, distribuirá los productos.
② Minorista: ¿También conocido como terminal minorista, se enfrenta directamente a los consumidores y es el vínculo más importante entre los miembros del canal? "Para ganar la terminal, quien la complete ocupará el mercado, lo que demuestra la importancia del enlace de la terminal. Para los purificadores de agua, las terminales de venta pueden ser: centros comerciales, supermercados, centros comerciales, tiendas de electrodomésticos, tiendas de plomería, tiendas Wujinjiaodian, tiendas de equipos de tratamiento de agua y cadenas de tiendas que se están desarrollando rápidamente en la actualidad. La característica de los minoristas es que ganan dinero principalmente con las diferencias de precios al por mayor y al por menor y, en general, obtienen mayores ganancias.
En cuanto a la importancia de las terminales minoristas, Boston Company cree que las terminales minoristas son la parte más importante de todo el sistema de suministro porque está relacionado con todos los aspectos del suministro: usuarios, vendedores, compradores, distribuidores, publicidad y Las unidades de promoción están conectadas a puntos de venta.
Frente a competidores agresivos, influir y controlar eficazmente las actividades de las tiendas minoristas es extremadamente importante para establecer una ventaja competitiva. Ya sea en casa o en el extranjero, no hay excepciones.
Pan Pan, director general de la sucursal de McKinsey Management Consulting en Beijing, enfatizó que para aumentar las ventas de productos es importante controlar la terminal, es decir, el minorista.
La mayoría de los consumidores toman decisiones de compra en las terminales minoristas. Por lo tanto, en la futura promoción de purificadores de agua, los distribuidores deben elegir terminales minoristas adecuadas en función de los hábitos de compra de los consumidores locales y centrarse en la promoción y construcción de terminales. En los mercados regionales, los distribuidores tienen tres estrategias para aumentar las ventas de productos:
A. Incrementar la tasa de distribución de productos y permitir que más terminales minoristas vendan productos;
b Incrementar la participación en las tiendas, permitiendo a cada uno. tienda para vender más productos;
C. Hacer un buen trabajo en las ventas en las grandes tiendas, es decir, algunas tiendas minoristas importantes, cuyas ventas representan una gran proporción de las ventas totales de los productos de los distribuidores. Los distribuidores deben hacer un buen trabajo en las ventas a los minoristas clave.
Para hacer bien los dos últimos puntos hay que darle mucha importancia a la construcción de terminales. Huiren Shenbao, que ha surgido silenciosamente en el mercado en los últimos años, se adhiere al estándar de construcción de terminales cuatro en uno, es decir, los productos se colocan en una posición visible, hay tableros de exhibición, hay tarjetas y hay Hay una buena relación de cliente con las terminales. Alguien ha resumido la experiencia de fabricar terminales para su referencia:
1. Requisitos: Apoyándose en la ruta de fuerte movilidad de consumo, estantes y mostradores con igual visibilidad, cerca de marcas reconocidas y productos similares, exhibición horizontal o vertical.
2. El producto se aplica en la parte superior. Requisitos: exhiba de 2 a 3 filas de fideos para cada variedad y especificación; cuanto más grandes, mejor. Definitivamente más que la competencia.
3. Embalaje del producto. Requisitos: según la situación real de cada tienda minorista, por ejemplo, las tiendas minoristas en distritos administrativos, hospitales y otros lugares deben exhibir empaques de cajas de regalo, mientras que otras tiendas deben considerar empaques simples.
4. Inventario de productos. Requisitos: Los estantes siempre deben estar llenos de productos y el inventario debe ser al menos una semana más largo que el ciclo de compra.
5. Diseño popular. Requisitos: tarjetas de estantería, banderas de tiendas, banderas colgantes, pancartas, carteles.
6. Visualización del suelo. Requisitos: 1-2 representa productos exhibidos en los estantes y cabezales de pila de sus propios productos.
7. Mantenimiento. Requisitos: El personal de ventas debe cambiar los POP, mantener los estantes limpios y reabastecerse cuando visite a los clientes, y solicitar al personal de la tienda que ayude con el trabajo y el mantenimiento mencionados anteriormente.
Por supuesto, mientras realizamos el arduo trabajo de terminal anterior, también debemos prestar atención a la construcción de terminales blandos. Los llamados terminales blandos se refieren al grupo de personas que cambian constantemente: principalmente personal de promoción. , vendedores, gerentes de centros comerciales y expertos en promoción, personal de promoción de campo. Se pueden tomar medidas como promover las ventas, capacitar productos, formular políticas de incentivos y mejorar las relaciones con los clientes.
En resumen, el beneficio es el vínculo clave entre concesionarios, segundos concesionarios y minoristas. Para establecer un canal de distribución estable y hacer frente a la feroz competencia de productos similares en el mercado, los distribuidores deben primero diseñar un sistema de precios para cada eslabón del canal de ventas, asignar cuánto a cada miembro de acuerdo con las características de cada nivel, y velar por los intereses de los miembros del canal en todos los niveles. Y a través de la gestión y control de las políticas de ventas para mantener la estabilidad del sistema de precios, la estabilidad del canal y la estabilidad del mercado.
3) Estrategia de promoción
La promoción es la promoción en el mix de marketing de las 4P (producto, precio, canal, promoción). Para las empresas y los distribuidores, no sólo deben desarrollar (u operar) productos comercializables, proporcionar servicios completos, formular precios atractivos y diseñar buenos modelos de canales para que los productos puedan fluir sin problemas hacia los clientes objetivo, sino que también deben exigir que las empresas o los distribuidores controlen su propia imagen. en el mercado, diseñar y difundir información como la apariencia del producto, su desempeño, características, condiciones de compra y beneficios para promover las ventas del producto y asegurar el éxito de las actividades de marketing.
Según la definición, promoción significa que las empresas proporcionan productos y servicios, difunden información a los consumidores, intermediarios y otros públicos de diversas maneras, establecen una imagen y obtienen el favor, influyendo y promoviendo así el comportamiento de compra de las personas y actividades de consumo. La esencia de la promoción es una actividad de comunicación, en la que el proveedor del producto envía información como estímulo y transmite la información a uno o más objetos objetivo para influir en sus actitudes y comportamientos. Las funciones y efectos de la promoción son:
(2) Persuadir para comprar, profundizar la comprensión del producto por parte de los clientes objetivo a través de actividades promocionales, persuadir e incitar a los consumidores a comprar el producto y lograr el propósito de expandir las ventas. .
(3) Fortalecer la posición competitiva, es decir, a través de actividades promocionales, las diferencias y ventajas únicas del producto y los productos de otros competidores pueden ser reconocidas por los consumidores y consolidar la posición en el mercado.
(4) Establecer una imagen. Al tiempo que aumentamos las ventas, debemos establecer la imagen de los operadores y productos en la mente del público y cultivar la lealtad de los consumidores hacia los productos y las marcas.
El proceso de promoción es un proceso de comunicación de información. Como distribuidor, después de obtener los derechos de ventas regionales del fabricante, debe comunicarse con los distribuidores de nivel inferior, los consumidores y el público a través de cuatro métodos: publicidad, promoción comercial, promoción de personal y relaciones públicas. Los distribuidores deben combinar eficazmente las características y los impactos de los cuatro métodos de promoción anteriores de acuerdo con las condiciones del mercado local para lograr objetivos de promoción determinados.
(1) Publicidad
La publicidad es el arma más poderosa para hacer estallar el dique del mercado. Ya sean los factores de promoción en el marketing tradicional, los factores de comunicación en la ahora popular teoría de la comunicación de marketing integrado o los factores de relación enfatizados en la nueva teoría del marketing, para decirlo sin rodeos, todos dependen de la construcción de canales de medios. En particular, el concepto de comunicación popular y práctico, es decir, el concepto de marketing, refleja más profundamente la importancia de los canales de medios publicitarios. Hay dos tipos de publicidad: publicidad suave y publicidad dura. Estas formas incluyen publicidad en televisión, publicidad en periódicos, publicidad en revistas, publicidad en carteles callejeros, publicidad en paredes, distribución de folletos y otras formas de expresión. Según sus propias condiciones, los distribuidores pueden elegir diferentes combinaciones de formatos publicitarios. Los canales de medios publicitarios son tan importantes como los canales (canales) de ventas, y los distribuidores deben comprender ambos.
Desde la teoría actual y la aplicación práctica, el concepto de comunicación integrada es la estrategia más autorizada con la mayor relación entrada-salida. La llamada comunicación integrada significa utilizar todos los medios y herramientas necesarios que puedan llegar a los consumidores para difundir un mismo tema y una misma voz. La operación específica puede resultar difícil: en primer lugar, no sabe qué medios y herramientas utilizar; en segundo lugar, no sabe qué frase o tema puede resumir toda la información a difundir; en tercer lugar, su propia gestión es deficiente o difícil; Es cuestionable cómo se implementará. Las causas fundamentales de estos tres problemas son que los fabricantes no tienen un posicionamiento claro de los conceptos centrales de sus productos y los distribuidores no tienen suficiente comprensión de los estilos de vida de los consumidores locales y los hábitos de contacto con los medios.
Por lo tanto, en términos de comunicación, los distribuidores deben realizar suficientes investigaciones de mercado, luego comunicarse estrechamente con los fabricantes, * * * y diseñar, y transmitir el concepto central del producto a los consumidores en una combinación precisa y efectiva. OMS. Para la entrada inicial al mercado de nuevos productos, como los purificadores de agua, la primera tarea es aumentar el conocimiento del producto, es decir, permitir que todos comprendan el producto tanto como sea posible y crear una atmósfera de mercado. Con respecto a los métodos publicitarios de los purificadores de agua, se recomienda que los distribuidores se centren en la promoción comunitaria y la promoción de terminales, coloquen carteles en la comunidad, envíen folletos exquisitos y materiales promocionales de productos a las familias y hagan un buen trabajo en la promoción y construcción de terminales. Por supuesto, los distribuidores pueden combinar sus propias condiciones y las condiciones locales y considerar la combinación orgánica de formas publicitarias como la televisión, los periódicos y los objetos exteriores.
Hacer que el agua del grifo sea más limpia es el concepto de producto principal propuesto por Chengdelai Company, ya que los purificadores de agua aún se encuentran en la etapa básica en la mayoría de los mercados. El purificador de agua está claramente posicionado para mejorar la calidad del agua del grifo, resaltar la segmentación del mercado y aclarar el propósito principal y los beneficios potenciales del purificador de agua. En la etapa de introducción al mercado, todos los miembros de toda nuestra red de ventas deben tener una comprensión unificada y transmitir información consistente a los consumidores sobre este concepto central, de modo que los consumidores generalmente reconozcan las funciones del purificador de agua para lograr la mejor orientación.
(2) Promoción empresarial
La promoción empresarial también se denomina promoción de ventas, que generalmente se entiende como promoción de ventas. Se refiere a una forma en que los operadores utilizan diversos incentivos a corto plazo para fomentar las compras con el fin de promover las ventas de productos o servicios. Los métodos de promoción comercial incluyen métodos de promoción para consumidores, métodos de promoción para intermediarios y métodos de promoción de ventas para personal de ventas. Existen muchas formas, como cupones, descuentos, obsequios pagados, exhibiciones, demostraciones, exposiciones, etc., que casi incluyen la suma de todo tipo de métodos de promoción, excepto la promoción personal, la publicidad y las relaciones públicas. La definición del American Marketing Council es: además de las ventas personales, la publicidad y los informes publicitarios, diversas actividades de marketing que estimulan las compras de los consumidores y los intereses de los distribuidores. La promoción comercial tiene las características de discontinuidad, variedad de formas y resultados inmediatos. El papel de la promoción empresarial es muy evidente a la hora de promocionar nuevos productos o servicios o competir directamente con la competencia. Hay tres tipos de herramientas de promoción empresarial:
1) Herramientas de promoción empresarial orientadas al consumidor
①Muestras. Es decir, una cierta cantidad de productos se entregarán a los consumidores de forma gratuita. Las muestras se envían puerta a puerta, por correo, se distribuyen en tiendas, se adjuntan a otro artículo o se marcan en un anuncio del producto. Promocionar un nuevo producto a través de muestras es una forma eficaz y más cara.
Dos cupones.
Un cupón es un vale que permite a su poseedor evitar pagar una determinada cantidad al adquirir un determinado producto. Los vales se distribuyen por correo, se adjuntan a otros productos y se insertan en anuncios de revistas o periódicos. Las tasas de recuperación varían según el método de distribución. En general, la tasa de reciclaje de cupones de periódicos es de aproximadamente el 2%, la tasa de reciclaje de la entrega por correo directo es de aproximadamente el 8% y la tasa de reciclaje de otros productos es del 17%. Los cupones son eficaces para estimular las ventas de marcas establecidas y fomentar el uso de nuevos productos.
③Descuento por pronto pago. Pagar en efectivo por un descuento es similar a un cupón, excepto que la reducción de precio ocurre después de la compra y no en el momento de la compra. Después de que el cliente realiza una compra, el recibo de compra se envía al fabricante y el fabricante envía por correo parte del pago al consumidor.
4 Regala premios (o regalos). Dar una recompensa es vender o proporcionar un producto de forma gratuita a un precio relativamente bajo como incentivo para comprar un producto específico. Los formularios incluyen: 1. Los bonos se adjuntan al producto o paquete; 2. El envío gratuito de obsequios significa que los consumidores envían un comprobante de compra y luego se devuelve el producto; 3. Obsequios naturales, que se envían a los consumidores a un precio inferior al precio minorista normal; Los consumidores venden productos o ofrecen diversos obsequios a los consumidores en nombre de la empresa.
⑤Concurso (lotería, juego). Los concursos ofrecen oportunidades para ganar dinero en efectivo, viajes, mercancías y más. Como resultado de la compra de algo. Una competencia significa que después de que los consumidores compran un determinado producto, proporcionan a los organizadores cosas para participar en la competencia, como sugerencias, palabras publicitarias, conocimiento del producto, etc., que se envían al equipo de revisión para su revisión y determinar el ganador. Una lotería es una actividad de lotería en la que participan los consumidores después de comprar bienes. Los juegos se refieren a juegos de preguntas en los que puedes participar al comprar.
6Recompensas por patrocinio. Cuando los consumidores compran productos de proveedores específicos, pueden ganar dinero en efectivo u otras recompensas según el volumen de compra. Por ejemplo, la mayoría de las aerolíneas tienen programas de viajero frecuente, que estipulan una determinada cantidad de millas. Los pasajeros que vuelen hasta alcanzar esta cantidad pueden obtener un vuelo gratis.
⑦Prueba gratuita. Esto se refiere a invitar a compradores potenciales a probar un producto de forma gratuita con la esperanza de que tomen una decisión de compra.
⑧Garantía del producto. Las garantías de los productos son una importante herramienta de promoción, especialmente cuando los consumidores prestan atención a la calidad del producto. Puede proporcionar un período de garantía de calidad más largo que los competidores.
⑨Compra de exhibidores en el sitio (POP) y presentaciones de demostración. Los exhibidores POP ayudan a los minoristas a configurar escenas en el sitio de ventas.
2) Herramientas de promoción empresarial para intermediarios
① Descuentos en compras. Se refiere al descuento directo que recibe un distribuidor a partir de una cotización en cada compra dentro de un período de tiempo determinado. Este tipo de descuento puede animar a los intermediarios a comprar una determinada cantidad de productos o a vender productos nuevos que normalmente no quieren comprar.
2 Asignación. Subsidio significa que debido a la contribución del minorista a los productos de la empresa en ciertos lugares, la empresa le otorga algún tipo de beneficio como muestra de estímulo y recompensa. Por ejemplo, el subsidio para publicidad es una recompensa para que los distribuidores anuncien productos; el subsidio para exhibición es una recompensa para que los distribuidores exhiban productos y realicen actividades especiales de exhibición.
3 artículos gratis. Cuando el intermediario compra una determinada cantidad de productos, la empresa le proporciona una determinada cantidad de productos gratuitos. Las empresas también pueden proporcionar productos publicitarios especiales impresos con el nombre de la empresa o información publicitaria, como bolígrafos, lápices, calendarios, cuadernos, ceniceros, encendedores, material de oficina, etc.
3) Principales herramientas de promoción empresarial
①Exposiciones y congresos empresariales. Las organizaciones empresariales nacionales, las organizaciones empresariales regionales y las asociaciones industriales organizan exposiciones y conferencias cada año, alquilan espacios a una determinada gama de empresas y exhiben sus productos en la exposición.
(2) Competencia de ventas. Los objetos de la competencia de ventas incluyen vendedores e intermediarios. El propósito es alentar a los vendedores o distribuidores a mejorar el desempeño de las ventas dentro de un cierto período de tiempo y recompensar a las personas exitosas. La mayoría de las empresas organizan uno o más concursos de ventas cada año, denominados programas de incentivos. Quienes se desempeñen bien pueden recibir viajes, bonificaciones o regalos.
Las anteriores son herramientas de promoción empresarial para diferentes objetivos. Los distribuidores, al considerar y elegir qué herramienta utilizar para lograr sus objetivos, deben considerar de manera integral varios factores, como los objetivos de promoción comercial, los tipos de productos, el entorno del mercado, las condiciones competitivas y los beneficios y costos de diversas herramientas. intensidad de la promoción, objetos y Desarrollar planes de promoción empresarial específicos en términos de métodos, tiempo, presupuesto de promoción, etc. Chengdelai Company planifica algunas actividades promocionales para distribuidores y consumidores de vez en cuando cada año, o diseña algunos planes promocionales para referencia de los distribuidores. En términos generales, las promociones comerciales pueden estimular un rápido aumento de las ventas de productos en un corto período de tiempo y obtener una cierta ventaja competitiva.
Pero a largo plazo, es imposible generar lealtad a la marca a través de la promoción comercial.