Cómo desarrollar nuevos clientes y retener a los antiguos
Desarrollar nuevos clientes es muy importante para las pequeñas empresas recién establecidas: debido a que las empresas recién establecidas no tienen los recursos de los antiguos clientes, para sobrevivir, deben comenzar a desarrollar nuevos clientes de manera oportuna y luego, a través de una serie de medidas, los nuevos clientes se convierten en antiguos clientes, de modo que la empresa pueda retomar el camino normal de desarrollo paso a paso. Por lo tanto, desarrollar nuevos clientes es ante todo una necesidad para que las pequeñas empresas sobrevivan. Cuantos más clientes nuevos desarrolle, más rápido crecerá su negocio.
En segundo lugar, el principio de encontrar nuevos clientes
La forma de encontrar nuevos clientes debe determinarse en función de las circunstancias específicas de la pequeña empresa, es decir, en función de objetivos de ventas específicos, ventas. áreas y características específicas de productos o servicios para encontrar los nuevos clientes más adecuados. Al formular métodos para encontrar nuevos clientes, se deben seguir los siguientes principios: 1. Determinar el alcance de los nuevos clientes; 2. Hecho a medida 3. Selección de métodos flexibles 4. Centrarse en los puntos clave; 6. Paso a paso; 7. Crear perfiles de clientes. Por ejemplo, al establecer fichas de clientes, para los nuevos clientes que se han identificado, se deben establecer fichas de información de clientes para fortalecer la gestión de nuevos clientes. De acuerdo con la nueva situación actual, clasificar los nuevos clientes y enumerar las prioridades, para realizar las actividades promocionales de manera planificada y paso a paso, estandarizar, programar y estandarizar el trabajo de promoción, y evitar promociones apresuradas y caóticas. El antiguo modelo de marketing de "un martillo en Oriente y otro en Occidente" ya no puede satisfacer las necesidades del trabajo de marketing moderno. Establecer nuevos archivos de clientes es un trabajo básico importante del marketing científico moderno. También es un trabajo meticuloso y debe realizarse con los pies en la tierra.
En tercer lugar, formas y medios específicos para encontrar nuevos clientes
Para encontrar nuevos clientes, primero se deben determinar los posibles objetivos de ventas para cada proyecto empresarial en función de la segmentación del mercado y los tipos de proyectos empresariales. . El método básico es: primero considerar la situación general, identificar una gama más amplia de nuevos clientes y luego buscar dentro de este rango. Si el proyecto empresarial son necesidades diarias, el personal relevante de la pequeña empresa debe analizar qué nivel de necesidades del cliente debe satisfacer el producto en función de las características, rendimiento, precio y otros factores del producto, si los productos vendidos son materiales de producción, algunos; También se deben considerar factores relevantes para determinar a qué tipo de negocio debe adaptarse el producto.
Después de determinar qué tipo de clientes son nuestros objetivos comerciales, determinamos objetivos de ventas específicos entre dichos clientes, es decir, nuevos clientes que pueden comprar. Para ello, es necesario estudiar la ubicación, tamaño y lista detallada de nuevos clientes de clientes potenciales.
Los siguientes son algunos métodos y medios comúnmente utilizados para encontrar nuevos clientes de manera efectiva: 1. Método de acceso a datos; 2. Método de búsqueda puerta a puerta; 3. Método de consulta 4. Método de introducción en cadena; 6. Método basado en cifras centrales; 7. Método de observación personal; 8. Método de búsqueda de conferencias; 10. Método de sustitución competitiva; Por ejemplo, escriba artículos sobre su empresa, escriba en columnas de consejos, escriba artículos para publicaciones de la industria, escriba materiales promocionales de productos, Internet, chats por correo electrónico, etc.
En cuarto lugar, las pequeñas empresas necesitan retener a los antiguos clientes.
1. El consumo directo de los antiguos clientes no puede subestimarse; 2. El efecto en cadena de la pérdida de antiguos clientes debería hacerle desconfiar. 3. El coste de desarrollar nuevos clientes es mucho mayor que el de; mantener a los antiguos clientes; 4. Los antiguos clientes son la principal fuente de beneficios económicos para las pequeñas empresas. Los clientes son la fuente de los intereses corporativos y la base para el desarrollo y crecimiento corporativo. Y los antiguos clientes son el alma de una empresa. Esto se debe a que la empresa no sólo ahorra los costos de publicidad y promoción necesarios para desarrollar nuevos clientes, sino que también induce a los clientes a aumentar la tasa de compra de productos relacionados a medida que aumenta la confianza y la lealtad de los clientes hacia los productos de la empresa.
Muchas empresas están implementando activamente el plan "cero deserción de clientes", que es un proyecto sistemático para mejorar la lealtad de los clientes y retenerlos. La implementación de este plan es sin duda emocionante. No sólo traerá enormes beneficios a las empresas que implementen el plan, sino que también hará que más empresas "desperten" y se den cuenta más profundamente de la importancia de retener a los antiguos clientes, lo que tendrá un profundo impacto en el desarrollo de las empresas nacionales.
En quinto lugar, mejorar la satisfacción del cliente y retener a los antiguos.
1. Análisis de la satisfacción del cliente: Muchas empresas hablan a diario de la palabra "satisfacción del cliente", porque saben que es una condición necesaria para que las empresas ganen a la competencia. La satisfacción del cliente y las expectativas intrínsecas de los clientes están interrelacionadas. La satisfacción del cliente significa que la evaluación que hace el cliente del producto o servicio adquirido supera sus expectativas psicológicas y crea una sensación de placer. Que los clientes estén satisfechos con un producto o servicio depende de la influencia de varios aspectos, es decir, las expectativas del cliente incluyen muchos aspectos, como el nivel material y el nivel espiritual. 2. Mejorar la satisfacción del cliente ayuda a retener a los antiguos clientes; 3. Mejorar la satisfacción del cliente reduciendo las expectativas del cliente; 4. Mejorar la satisfacción del cliente aumentando los sentimientos del cliente; 6. Mejorar la satisfacción del cliente ayudándolo de una manera; 7. Mejorar la satisfacción del cliente no es solo un problema para el departamento ejecutivo; 8. Utilizar garantías y métodos de aseguramiento para mejorar la satisfacción del cliente; 9. Manejar correctamente las quejas de los clientes ayuda a retenerlos;
A continuación, hablemos de gestionar las quejas de los clientes y tratarlas correctamente. Hablando objetivamente, el motivo de las quejas de los clientes es que la empresa no brindó los servicios correctos en el momento crítico, o que los clientes no necesitaban los servicios brindados por la empresa. Por lo tanto, las empresas modernas ven las quejas de los clientes como una fuente gratuita de información. Manejar adecuadamente las quejas de los clientes puede impulsar las ventas. En general, gestionar adecuadamente las quejas de los clientes implica recuperar la satisfacción y la confianza del cliente. "Manejar las quejas de los clientes con sinceridad", "prestar atención a la insatisfacción del cliente y tratarlos como seres humanos" y "tratarse unos a otros con sinceridad" son expresiones populares de "satisfacción del cliente" en el mercado de marketing actual.
En sexto lugar, mejorar la fidelidad de los clientes y retener a los antiguos.
1. El importante papel de la fidelización: Si analizamos el éxito de muchas empresas, encontraremos la misma arma mágica: fidelizar a los clientes y apoyar siempre con esmero a sus padres. Si desea establecer un estandarte glorioso en el mercado, usted y quienes toman las decisiones deben reconocer la importancia de generar lealtad del cliente y trabajar duro para generar lealtad. El papel de la lealtad del cliente se refleja principalmente en su capacidad para crear valor para la empresa. En otras palabras, la creación de valor no es sólo la causa sino también el resultado de la fidelidad del cliente. Los dos son interdependientes y se desarrollan juntos. 2. Utilizar la base de datos para establecer archivos de clientes; 3. Establecer un club de clientes; 4. Dejar que las emociones intervengan en todo el proceso de contacto. El primero es la comunicación emocional antes de las ventas. El primer paso en las actividades de ventas es el contacto. Si los clientes son rechazados o ignorados, el vendedor pierde su objetivo de ventas y el argumento de venta se convierte en una charla vacía. Cuando un vendedor encuentra un cliente que puede convertirse en comprador, debe tomar la iniciativa de saludarlo calurosamente. Inyecta emoción en la conversación para que el cliente pueda sentir tu sinceridad y te trate como a uno más. Así, comenzó la venta exitosa. El segundo es la infusión emocional en las ventas. Sea bueno observando palabras y emociones, obtenga rápidamente comentarios sólidos de los clientes, inyecte emociones de manera oportuna y realice trabajos de persuasión y promoción de ventas específicos. Sólo así se podrá mejorar considerablemente la tasa de éxito de la promoción. Finalmente, el contacto emocional después de la transacción. La transacción no significa el fin del contacto con el cliente. Para fidelizar al cliente, debemos fortalecer el contacto emocional después de la transacción. Esto es muy importante y tiene al menos dos beneficios: en primer lugar, puede devolver información relevante a los usuarios para mejorar los productos y servicios; en segundo lugar, puede conectarse emocionalmente, ganar clientes recurrentes o permitirles convertirse en promotores voluntarios. Estos dos puntos están dentro del alcance de las responsabilidades del vendedor y sólo serán efectivos si se cumplen. 5. Deje que el cliente sienta que está dispuesto a hacer todo lo posible para ayudarlo; 6. Mantenga un contacto regular con el cliente; 7. Método de convergencia de intereses; 8. Simplifique el método de procedimiento; 9. Retenga a los antiguos clientes mediante el servicio posventa; servicio.
7. Retener a los antiguos clientes brindándoles servicios de valor añadido.
1. Proporcionar servicios de valor añadido ayuda a retener a los antiguos clientes. Como objetos de servicio, los clientes siempre evalúan la calidad de los servicios prestados por las empresas basándose en la satisfacción personal durante el proceso de consumo, que por supuesto tiene una carga emocional. Debido a que las personas siempre tienen sentimientos, generalmente les brindan ayuda y amabilidad, lo que puede tener efectos inesperados en el futuro. Los servicios adicionales se refieren a comportamientos que no tienen nada que ver con el producto, pero debido a que estos comportamientos reducirán la carga o los problemas para el cliente, a menudo pueden ganarse la confianza del cliente y hacer que esté dispuesto a pagar más por un determinado producto.
De hecho, la retención del cliente depende de si está satisfecho con el producto, si el servicio es integral, si la entrega se realizó a tiempo y si el precio es razonable. En resumen, la clave es si podemos ofrecer a los clientes servicios de alta calidad. 2. Prestar atención a las necesidades de los clientes en diferentes niveles al brindar servicios de valor agregado; 3. Proporcionar servicios de valor agregado y tomar la iniciativa para atender las necesidades de los clientes; 4. Proporcionar servicios de valor agregado y crear una atmósfera de atención al cliente; servicio; 5. Retener a los antiguos clientes brindándoles servicios de valor agregado; 6. Retener a los antiguos clientes brindándoles servicios de información adicionales; 7. Retener a los antiguos clientes brindándoles servicios adicionales eficientes; Retenga a los clientes antiguos brindándoles servicios adicionales convenientes. Tomemos como ejemplo la comodidad. Brindar la máxima comodidad a los clientes también es una forma de brindar servicios de valor agregado, como el servicio puerta a puerta. Nadie dudará de que el servicio puerta a puerta no es un servicio de valor añadido. En la ajetreada sociedad actual, brindar comodidad a los clientes es una forma particularmente efectiva de crear el "valor agregado esperado por el cliente", y las empresas deben crear sus propias formas únicas en este sentido.
8. Establecer mecanismos internos para fidelizar a los antiguos clientes.
1. Establecer un sistema de responsabilidad centrado en el cliente. Como todos sabemos, es responsabilidad de cada empleado de una empresa brindar a los clientes servicios satisfactorios para retenerlos. Este es un proyecto sistemático que requiere la coordinación mutua y la cooperación activa de todos los empleados y departamentos de la empresa. Definitivamente no se trata de gritar algunos lemas y enviar todo a un determinado departamento o empleado, de lo contrario será difícil de lograr. los resultados esperados. 2. Establecer un sistema eficiente de servicios a los empleados de primera línea. Los llamados empleados de primera línea se refieren a aquellos empleados que tienen contacto directo con los clientes. Los empleados de primera línea están a la vanguardia de las organizaciones corporativas y desempeñan un papel importante en la demostración directa del espíritu corporativo, los conceptos de servicio y la calidad de los servicios a los clientes. La percepción de los clientes sobre un buen servicio por parte de una organización empresarial se debe al comportamiento de servicio de los empleados de primera línea. En este sentido, los empleados de primera línea están tomando medidas prácticas para implementar las decisiones de la organización o la orientación de objetivos para retener a los clientes, y su papel es insustituible. 3. Establecer un mecanismo de incentivos a los empleados para brindar a los clientes servicios de calidad. 4. Establecer un mecanismo de gestión centrado en el cliente. Fidelizar y retener a los clientes es una tarea difícil y duradera. Lo que garantiza el buen desarrollo de este trabajo es la eficaz gestión centrada en el cliente de la empresa. Las empresas deben establecer una organización de gestión centrada en el servicio al cliente. La misión de esta organización es muy clara, que es retener clientes, tomar diversas medidas efectivas, brindar apoyo favorable o participar en acciones para lograr este objetivo.