Cómo hacer un buen trabajo en la venta de bienes raíces
Encuentre primero al cliente, el canal de origen del cliente. Si desea vender la casa, primero debe encontrar clientes efectivos. Hay muchas fuentes de clientes, incluidas consultas telefónicas, exposiciones de bienes raíces, recepciones en el lugar, actividades promocionales, visitas a domicilio, presentaciones de amigos, etc. La mayoría de los clientes obtienen información sobre el proyecto a través de llamadas telefónicas, de anuncios de los desarrolladores en periódicos, televisión y otros medios, o en exposiciones y promociones. Si consideran que cumple con sus requisitos, se tomarán el tiempo de visitar personalmente la oficina de ventas del proyecto o presentarlo a través de amigos. En términos generales, los clientes que llaman sólo quieren tener una comprensión preliminar del proyecto y vendrán para una inspección in situ si están interesados y los clientes presentados por amigos conocen bien el proyecto, las copias cumplen con sus requisitos y; Tienen fuertes intenciones de compra. 2. Responda a la línea directa 1. Acciones básicas (1) Contestar el teléfono con actitud amable y voz amable. Generalmente, tomarás la iniciativa de saludar: "Hola, X X jardín o apartamento", y luego iniciarás una conversación. (2) Normalmente, los clientes preguntarán por teléfono sobre el precio, la ubicación, el área, el diseño, el progreso, el préstamo y otros temas. Los vendedores deben utilizar sus fortalezas y evitar las debilidades e incorporar inteligentemente los puntos de venta del producto en sus respuestas. (3) Durante la conversación con el cliente, intentar obtener la información que queremos, como el nombre, dirección, número de contacto y otros antecedentes personales del cliente. El segundo requisito es información sobre requisitos específicos del producto, como precio, área, patrón, etc., que sean aceptables para los clientes. Entre ellos, el más importante es la determinación de los métodos de contacto con los clientes. (4) La mejor manera es invitar directamente a los clientes a ver la casa. (5) Antes de colgar el teléfono, indique el nombre del vendedor (si es posible, deje el número de teléfono móvil y el número de buscapersonas del vendedor para que los clientes puedan consultarlos en cualquier momento) y exprese una vez más el deseo del cliente de venir a la oficina de ventas para verlo. la propiedad.
(6) Registrar inmediatamente la información obtenida en el formulario de visita del cliente. 2. Medidas preventivas
(1) Al contestar el teléfono, preste atención a los requisitos de la empresa (la empresa debe realizar capacitaciones y requisitos unificados para el personal de ventas antes de asumir sus puestos). (2) Antes de publicar un anuncio, debe comprender de antemano el contenido del anuncio y estudiar detenidamente cómo abordar los problemas que puedan tener los clientes. (3) El día del anuncio, hay muchas llamadas telefónicas y el tiempo es oro. Por lo tanto, contestar el teléfono debe limitarse a 2 o 3 minutos, no demasiado. (4) Al contestar el teléfono, intente pasar de respuestas pasivas a presentaciones y consultas activas. (5) Invite al cliente a especificar una hora y un lugar específicos y dígale que lo estará esperando especialmente.
(6) Organice y resuma oportunamente la información de las llamadas de los clientes y comuníquese completamente con los gerentes en el sitio y los productores de publicidad. (7) Recuerde: el propósito de contestar el teléfono es instar al cliente a que acuda a la oficina de ventas para realizar más entrevistas y presentaciones. Parte 2
Recepción in situ
Como parte más importante de las ventas, el personal de ventas debe prestar especial atención a la recepción in situ. Todo el trabajo preliminar es prepararse para que los clientes lleguen a su puerta.
En primer lugar, conozca al cliente
1. Operaciones básicas
(1) Cuando llega un cliente, cada vendedor que vea debe tomar la iniciativa para diga "Bienvenida visita" para alertar a otros vendedores.
(2) El personal de ventas se acercó inmediatamente para recibirlo calurosamente.
(3) Ayudar a los clientes a empacar ropa para la lluvia, guardar ropa y sombreros, etc.
(4) A través de saludos casuales, identificar la autenticidad del cliente, comprender la región de donde proviene y los medios que acepta (de qué medios conocieron el inmueble).
(5) Preguntar al cliente si ha contactado con otros vendedores. Si es cliente de otro vendedor, espere y el vendedor lo recibirá; si no es cliente de otro vendedor o el vendedor no está disponible, presente al cliente con entusiasmo.
2. Medidas preventivas
(1) El personal de ventas debe estar bien vestido y ser amigable.
(2) Sólo se podrá recibir a un cliente, o un anfitrión y un asistente, limitado a dos personas y no más de tres personas.
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(3) Si no eres un cliente real, igualmente debes proporcionar un dato y dar una recepción concisa y cálida.
2. Presente el proyecto
Después de saludarlos cortésmente, puede dar una breve explicación del proyecto (como orientación, altura del edificio, configuración, entorno, etc.). Modelo de mesa de arena para que los clientes comprendan el proyecto. El proyecto forma un concepto aproximado.
1. Operaciones básicas
(1) Intercambiar tarjetas de presentación, presentarse y comprender la información personal del cliente.
(2) Presentar el producto de forma natural y enfática (centrándose en describir la ubicación, el entorno, el transporte, las instalaciones de apoyo, las instalaciones de construcción, los principales materiales de construcción, etc.) de acuerdo con la línea de ventas planificada en el sitio de ventas. y cooperar con cajas de luz, modelos y salas de muestras. Esperando accesorios de venta.
2. Medidas preventivas
(1) En este momento, se enfatizan las ventajas generales de esta propiedad.
(2) Vender su entusiasmo y sinceridad a los clientes y esforzarse por construir una relación de confianza mutua con ellos. (3) Capte correctamente las necesidades reales de los clientes a través de conversaciones y formule rápidamente sus propias estrategias de respuesta en consecuencia.
(4) Cuando hay más de un cliente, preste atención a distinguir a los tomadores de decisiones entre ellos y captar la relación entre ellos.
(5) Durante el proceso de explicación del modelo, puede consultar las necesidades del cliente (como área, intención de compra, etc.). Después de explicarle el modelo, puede invitarlo a visitar el modelo. habitación. Durante la visita a la sala de modelos, el personal de ventas deberá realizar algunas presentaciones auxiliares centrándose en las ventajas del proyecto para atender las preferencias del cliente.
Tercero, escena de exhibición
Se realizó una introducción básica en la oficina de ventas. Después de visitar la sala de modelos, se debe llevar al cliente a visitar el sitio del proyecto.
1. Operaciones básicas
(1) Combine la situación actual del sitio de construcción y las características circundantes e introdúzcala mientras camina.
(2) Según el mapa de tipos de habitaciones, permita que los clientes sientan a los residentes que elijan.
(3) Habla tanto como puedas para que los clientes siempre se sientan atraídos por ti.
2. Precauciones.
(1) La ruta al sitio de construcción debe planificarse con anticipación y se debe prestar atención a la limpieza y seguridad a lo largo del camino.
(2) Los clientes deben llevar consigo cascos de seguridad (ver sala de partos) y otros artículos.
Tercera parte
Negociación
1. Negociación preliminar
Después de la sala modelo y la visita in situ, se puede guiar a los clientes a la zona de negociación. Negociaciones iniciales.
1. Operaciones básicas
(1) Servir té, guiar a los clientes para que se sienten en la mesa de ventas, brindarles información del proyecto e introducir el precio del proyecto y el método de pago.
(2) Cuando el cliente no toma la iniciativa, debe elegir inmediatamente el tipo de habitación para una presentación tentativa.
(3) Según la unidad que le guste al cliente, dé una explicación más detallada sobre la base de la afirmación.
(4) De acuerdo con los requisitos del cliente, calcule el precio, el pago inicial, el pago mensual promedio y varios procedimientos relacionados de la unidad de piso con la que el cliente está satisfecho.
(5) Explique las dudas de los clientes y ayúdelos a superar los obstáculos de compra uno por uno.
(6) Crear una atmósfera en el sitio de manera oportuna y fortalecer su deseo de compra.
(7) Sobre la base de un 70% de aprobación del producto por parte del cliente, intente persuadirlo para que haga un pago inicial.
2. Medidas preventivas
(1) Al sentarse, prestar atención a ubicar a los clientes en un espacio con vistas agradables y fácil control.
(2) Preparar materiales de venta personales y herramientas de venta para satisfacer las necesidades del cliente en cualquier momento.
(3) Entender las necesidades reales de los clientes y sus principales problemas.
(4) El personal de ventas debe evitar ofrecer demasiadas opciones cuando ofrece a los clientes opciones de apartamentos y pisos en función de las condiciones de venta. Según la intención del cliente, generalmente se prevén dos o tres plantas.
(5) Preste atención a la comunicación y la cooperación con los colegas en el sitio para que el administrador del sitio sepa qué apartamento está mirando el cliente.
(6) Preste atención a juzgar la sinceridad, el poder adquisitivo y la probabilidad de transacción del cliente.
(7) El ambiente en el lugar debe ser natural y amigable, y la temperatura debe estar controlada.
(8) Las descripciones de los productos no deben ser exageradas ni ficticias.
(9) Los compromisos que no estén dentro del alcance de la autorización deben informarse al administrador del sitio para su aprobación.
Una vez completados los procedimientos anteriores, el cliente retirará toda la información para su consideración. En este momento, el comercial puede dejar sus datos de contacto (lo mejor es preguntar al cliente cuándo es conveniente contactar con él) y expresar su esperanza de que se pueda tomar una decisión lo antes posible (la expresión no debe ser demasiado sencillo y está estrictamente prohibido exagerar la situación de las ventas). Finalmente, deberían ser enviados a despedirse.
Los clientes individuales con intenciones firmes pueden cobrar un pequeño depósito y declararles que se les puede reservar la unidad que les gusta (el período de retención no debe exceder los 3 días), lo que ayudará a los clientes a tomar una decisión de compra antes. Lo decide el personal de ventas en función de las condiciones del lugar.
En segundo lugar, la transacción no se ha completado
1. Operaciones básicas:
(1) Prepare un cartel de ventas y otros materiales para que el cliente los considere cuidadosamente. o actuar en su nombre difundir.
(2) Una vez más, informe al cliente la información de contacto y el número de teléfono, y prometa brindarle una consulta voluntaria sobre la compra de una vivienda.
(3) Reprogramar el tiempo de visualización para los clientes interesados.
(4) Envía a los invitados a la puerta o al ascensor.
2. Medidas preventivas
(1) Los clientes que no han completado una transacción o aún no la han completado siguen siendo clientes. El personal de ventas debe ser cordial y consistente.
(2) Analice con prontitud los motivos reales de la no transacción o la falta de transacción y regístrelos en el expediente.
(3) Informar al administrador en el sitio las razones por las que la transacción no se ha completado o la transacción no se ha completado y tomar las medidas correctivas correspondientes según la situación específica.
Sección 4 Seguimiento de clientes
Primero, seguimiento de clientes
1. Operaciones básicas
(1) Intervalo de actividad, según el contacto del cliente. clientes a nivel de cliente e informar verbalmente al gerente en el sitio en cualquier momento.
(2) Para los clientes de nivel A y B, el personal de ventas debe figurar como objetivo clave, mantener un contacto cercano y hacer todo lo posible para persuadir.
(3) Registre cada situación de seguimiento en detalle para futuros análisis y juicios.
(4) Independientemente de si la transacción se concluye o no, debe pedir con tacto a los clientes que le ayuden a presentarlos.
2. Medidas preventivas
(1) Al seguir a los clientes, preste atención a la elección de los temas y no deje al cliente con la impresión de que las ventas no son buenas y las ventas sí. duro.
(2) Preste atención al intervalo de tiempo al realizar el seguimiento de los clientes, normalmente dos o tres días es lo apropiado.
(3) Preste atención a los cambios en los métodos de seguimiento: por ejemplo, puede llamar, enviar mensajes, visitar, invitar a participar en actividades promocionales, etc.