Compañía de seguros Frank Direct Network
Comandos
Frank, ¿el mejor vendedor de Estados Unidos? Bértago (1888-1948).
A la edad de 14 años, Frank se vio obligado a abandonar la escuela y trabajar como mecánico.
Se convirtió en jugador de béisbol profesional a los 18 años.
A los 20 años se convirtió en vendedor de seguros. Al principio, su desempeño fue pobre.
A los 29 años ya era uno de los vendedores mejor pagados de Estados Unidos.
En sus 25 años de carrera en ventas, Frank vendió 40.000 pólizas de seguro.
Habilidades prácticas de los vendedores
Capítulo 1 Entre el éxito y el fracaso
Capítulo 1 Entre el éxito y el fracaso
En primer lugar, el poder de diligencia y entusiasmo
(1) eliminó por completo el miedo y el nerviosismo de Frank al jugar, permitiéndole jugar mejor de lo que imaginaba;
(2) El entusiasmo de Frank es como un fuego, encendiendo otros jugadores, y se vuelven tan entusiastas como Frank;
Frank se siente tan bien bajo el sol abrasador.
¿Conquistó al comerciante de cereales de Filadelfia Al? Amén.
Capítulo 1 Entre el éxito y el fracaso
La pasión hace que las piedras sean mágicas.
El cliente preguntó al comerciante: "¿Sabe por qué le compré este diamante a usted y no al vendedor?" El comerciante respondió: "Porque a mí me apasiona este diamante y a él no". /p>
Capítulo 1: Entre el éxito y el fracaso
Capítulo 1: Entre el éxito y el fracaso
En segundo lugar, dar grandes pasos
¿El presidente de la empresa Wall? ¿Trama? Tabata celebró una reunión con todos los vendedores en su oficina.
Dos meses y medio después, vendió 51.000 dólares en seguros. Este resultado es el total de sus ascensos anteriores en más de 10 meses.
Analizar estos números es sorprendente: encontró que 20 negocios cerraron por primera vez; 23 por segunda vez;
En los siguientes 12 meses, hizo un total de 1.849 llamadas telefónicas, concertó 828 citas y cerró 365 transacciones, lo que le valió un promedio de 2,30 dólares por llamada telefónica.
Los ingresos por visita de ventas aumentaron de $2,30 a $4,27, hasta llegar a $65 438,09, y la tasa de rotación aumentó en 65 438 0/29,65 438 0 /20,65 438 0/65 438 00. Finalmente,
Capítulo 1 Entre el éxito y el fracaso
Las ventas y el baloncesto son lo mismo. Vender es fácil si trabajas duro, pero si tratas la venta como algo fácil desde el principio, se convertirá en lo más difícil del mundo.
Capítulo 1 Entre el éxito y el fracaso
Capítulo 1 Entre el éxito y el fracaso
En tercer lugar, derrota al enemigo más poderoso de la timidez
Frank fue a dar un discurso al YMCA en Chester.
¿Conocer a Brian durante este discurso? Sr. Wilkes. ¿Brian? El Sr. Wilkes es un destacado abogado del condado de Delaware.
Este tipo de formación para hablar en público inspiró su pasión interior y le hizo más capaz de expresar sus opiniones a los demás. A partir de entonces, destruyó por completo a su mayor enemigo: la timidez.
Capítulo 1 Entre el éxito y el fracaso
Capítulo 1 Entre el éxito y el fracaso
Cuarto, ordenar el trabajo complejo
Finalmente, de acuerdo con las necesidades del cronograma, enumere la secuencia de trabajo de lunes a viernes y en qué concentrarse todos los días. Siempre estuvo seguro de que lo haría mejor la próxima semana.
Unos años más tarde, empezó a cambiar los viernes por la mañana por "días autoorganizados" y a descansar completamente los fines de semana.
Capítulo 1 Entre el éxito y el fracaso
El “Día de la Autoorganización” del sábado de Edward.
Un responsable de IBM dijo: “Si un vendedor no quiere trabajar para la empresa, puede negarse a ejecutarlo.
"
Dick, gerente de la sucursal de Pensilvania de Commonwealth Life Insurance Company de Filadelfia, dijo: "Debo todo mi éxito a lo largo de los años a mi plan del viernes. "?
Una de las escritoras mejor pagadas de Estados Unidos, su nombre es Mary Roberts. "Creo un horario para organizar mi tiempo cada semana", dijo. De esta manera, puedo Aprovecho el tiempo entre mis hijos y mi marido para escribir "
Capítulo uno: Entre el éxito y el fracaso
Las habilidades prácticas de un vendedor.
Capítulo 2. El secreto del éxito
Capítulo 2 El secreto del éxito
Primero, el secreto más importante en las ventas
Frank convenció al Sr. Scott Te para que comprara $6,672 de seguros: el equivalente a 108.753 dólares en 1996. Era el 3 de marzo de 1920 y Frank era el hombre más interesante de Filadelfia.
Unas semanas más tarde, Clara, una conocida vendedora de todo Boston. ¿metro? "Sabes, el secreto de la promoción es encontrar las necesidades más profundas de las personas y ayudarlas a trabajar para satisfacer esas necesidades", dijo Hossik.
Capítulo 2 El secreto del éxito
Frank aprendió una nueva filosofía: "Pensar desde la perspectiva del cliente". ¿Este concepto impulsó a Frank a hacer más por John? Piensa el señor Scott. ¿Frank pasó casi un mes ayudando a John? El Sr. Scott desarrolló un plan de carrera. El plan vincula estrechamente a la hija del Sr. Scott y a ocho dependientes con el negocio del Sr. Scott.
¿Juan? El Sr. Scott dijo feliz y orgulloso: "Las dos cosas que más me importan: mi negocio y los grupos de misioneros extranjeros que establecí, no me preocupan".
Después, Frank estuvo presente. Contrató un seguro de vida y el correspondiente seguro de propiedad. Ese día, Frank ganó más dinero que en los últimos ocho años combinados.
Capítulo 2 El secreto del éxito
Capítulo 2 El secreto del éxito
En segundo lugar, agarra el objetivo y ataca con precisión
¿Louis? ¿El presidente Holden contra el rey del acero Andrew? Carnegie dijo: "Siempre te gusta apoyar a los jóvenes, ¿verdad? Resulta que soy un hombre joven y ahora estoy en problemas. He estado buscando apoyo en todas partes durante los últimos dos días, pero me he chocado repetidamente contra la pared". Al ver que la parte más importante de mi plan de reconstrucción está a punto de desperdiciarse, "Sr. Carnegie, ¿cómo se siente cuando una de sus fábricas es destruida cuando su negocio está en auge?"
50 días después, Holden recaudó 654,38 millones de dólares. Cuando se acercó al Sr. Carnegie con el cheque, Carnegie sonrió y le dio otros 654,38 millones, y bromeó: "Buen chico, no te quedes mucho la próxima vez; sabes, cada minuto que hablo contigo cuesta 25.000 dólares". dólares."
Capítulo 2 El secreto del éxito
Frank se fue de viaje de negocios a una gran ciudad del Oeste y se alojó en un gran hotel. Recibí una llamada de un extraño por la noche y charlé sin cesar.
Así que Frank cortésmente le deseó éxito y le pidió permiso para salir a la carretera mañana. Al parecer, Brown fue rechazado.
Después de un rato, llegó otra llamada. Frank quedó tan conmovido por las palabras del hombre que no pudo negarse.
Frank se fue de viaje de negocios a una gran ciudad del Oeste y se alojó en un gran hotel. Recibí una llamada de un extraño por la noche y charlé sin cesar.
Así que Frank cortésmente le deseó éxito y le pidió permiso para salir a la carretera mañana. Al parecer, Brown fue rechazado.
Después de un rato, llegó otra llamada. Frank quedó tan conmovido por las palabras del hombre que no pudo negarse.
Capítulo 2 El secreto del éxito
Antes de la Segunda Guerra Mundial, Frank pronunció una serie de discursos en varias ciudades del oeste de Estados Unidos. Un hombre de mediana edad preguntó: "Señor Betago, esta regla que usted mencionó es realmente eficaz para vender seguros. Sin embargo, mi trabajo es atraer suscriptores para una revista nacional muy conocida". ¿Cómo aplico las reglas que mencionaste? "
En sólo tres días, este hombre dio un salto cualitativo. Pasó de ser una persona que escondía tesoros pero no era apreciado a una persona respetada.
A partir de entonces, esta persona tuvo una nueva comprensión y sentimiento sobre su trabajo.
Capítulo 2 El secreto del éxito
Capítulo 2 El secreto del éxito
En tercer lugar, aprenda a escuchar
Presidente de Philadelphia Milk Company Habla de negocios y familia con Frank.
De principio a fin, Frank no dijo nada excepto jugar con él.
Cuando Frank se iba, dijo: "Frank, nuestra empresa asegurará al gerente de la fábrica. ¿Crees que 28.000 dólares son suficientes?".
Capítulo 2 El secreto del éxito
Cicerón dijo hace más de 2.000 años: “la elocuencia es arte, el silencio también es arte”.
Un famoso El director Señaló que muchos actores de cine fracasaron en su camino hacia la estrella porque no dominaban el arte de "escuchar".
Capítulo 2 El secreto del éxito
Así que Frank se dijo repetidamente: "Cuando hables con otros, si a la otra persona no le importa, cállate lo antes posible".
¿Frank y otro vendedor van a ver a Frances? Sr. O'Neill.
Frank solo habló durante tres minutos antes de detenerse, reclinarse en su silla y esperar.
Los colegas de Frank estaban en vilo, incapaces de soportar el pesado silencio.
El Sr. O'Neill finalmente habló. Normalmente no le gusta hablar, pero esta vez habló durante media hora. Mientras hablaba, Frank lo dejó hablar, intentando no interrumpir.
Capítulo 2 El secreto del éxito
Frank suele aconsejar a las personas que oren a Dios de esta manera: "¡Señor, por favor ayúdame a cerrar esta boca parlanchina antes de que sepa qué decir!" Antes que nada, no me hagas hablar... Amén. " ?
Algunas personas siempre son muy inteligentes y les gusta interrumpir a los demás antes de que terminen de hablar. Estas personas suelen ser impacientes y te juzgan antes de que termines de hablar. Estás ocupado corrigiendo los errores antes de saber dónde están. Incluso si tiene razón, no estás dispuesto a admitirlo. Si es un vendedor, debes inventar una mentira para enojarlo. Preferirías gastar más dinero y salir corriendo. >
Capítulo 2 El secreto del éxito
En este punto, Benjamín Franklin entendió: era joven, poderoso y extremadamente inteligente El problema de ser un buen maestro Siempre le gustó enseñar a los demás y. señalar sus errores, por lo que todos se mantuvieron alejados de él.
En su famosa autobiografía, escribió estas palabras:
“Los oídos juegan un papel mucho más importante en el habla que la boca. , de todos modos. Creo firmemente que el silencio es una virtud. ”
Capítulo 2 El secreto del éxito
Una vez, Frank habló de negocios con un hombre rico. Comenzó a las 11 a.m. y duró 6 horas. Cuando salió a relajarse, se fue. a un café para descansar su cerebro. En ese momento, el rico empresario dijo exageradamente: "Sabes, parece que solo hablamos cinco minutos". ”
Las negociaciones continuarán al día siguiente, de 14 a 18 horas. Si el buscapersonas del rico empresario no se lo hubiera recordado, tal vez habrían hablado de ello esa noche.
Más tarde, el Las negociaciones duraron más. Esta vez Frank escuchó atentamente y tuvo mucho éxito. El rico empresario aseguró a su hija de 50 años con un seguro de vida de 20.000 dólares y un seguro comercial de 654,38 millones de dólares. El secreto del éxito
Un pastor dijo: “Una mujer seguía contándome lo que le pasó pero hizo oídos sordos a lo que dije. Para ser honesto, lo que dijo fue realmente malo e intermitente. Seguí hasta el final y ella dijo: "Pastor, es usted muy amable". Eres cariñosa y me has ayudado mucho. "
A cambio, le dio a Frank la sonrisa más dulce cuando se fue.
Capítulo 2 El secreto del éxito
El famoso escritor Tao Dick dijo una vez Cita: “Prestar los oídos, no la boca, es el atajo hacia el éxito. No tiene sentido decirle a alguien que no está interesado.
Deberías decir: '¿Puedes contarme más? '
Habilidades prácticas de los vendedores
Capítulo 3 Ganarse la confianza de los clientes
Capítulo 3 Ganarse la confianza de los clientes
1. confiar con sinceridad?
Lo más destacable del señor Collins es que siempre se gana la confianza de los demás.
Frank preguntó al Sr. Collins: "¿Deberíamos decirle a nuestro cliente que esto no cumple con los estándares? Si no se lo decimos, no lo sabrá".
Señor Collins estaba muy tranquilo. Dijo: "Usted lo sabe y yo lo sé. Puedo decirle que es estándar en la industria de seguros, pero usted no comprende la diferencia". El Sr. Collins inmediatamente llevó a Frank a visitar al cliente y le explicó los puntos clave. Le dijo al cliente: "Espero que puedas pensarlo detenidamente, porque estoy seguro de que este seguro será beneficioso para ti".
El cliente quedó muy conmovido e inmediatamente firmó el cheque y pagó el prima de seguro por un año.
¿Jorge? Mateo? Adams dijo algo muy significativo:
"Todos los vendedores inteligentes saben que el papel de la inteligencia es extremadamente limitado y no importa cuán bueno sea el truco, no se puede engañar por segunda vez. Ser elocuente no es invencible. Trate los talentos con sinceridad. Los ojos del vendedor contienen infinitas palabras y emociones conmovedoras. Solo cuando mira al cliente con honestidad puede dejar una buena impresión en el cliente. forma más segura y eficaz”.
En segundo lugar, familiarícese con su propia profesión
¿El famoso comprador Frank? "Quiero hacer negocios con personas enérgicas, que puedan decirme exactamente qué necesito en su producto y que puedan simplificar los negocios", dijo Taylor. "Quiero asociarme con personas que tengan buenas ideas y gasten lo mismo. dinero comprando Más y mejores cosas. Harán que mi trabajo se desarrolle sin problemas y serán apreciados por mi jefe. Nunca dudo de los vendedores que describen sus productos con franqueza. "
Cuando Frank entró por primera vez en la industria de seguros, había seis personas en la misma oficina. Dos de ellos hacían el 70 % del trabajo. Su tiempo valía 10 veces el de Frank.
Un año, Frank fue a Dallas para dar una conferencia, pero se le inflamó la garganta. Encontró al Dr. Matsman, el mejor otorrinolaringólogo de Dallas en ese momento. Cuando el Dr. Matsman se enteró de que Frank era de Filadelfia, abrió los ojos. Se iluminó y dijo: “Excelente lugar, este es el centro de médicos del mundo. Cada verano paso un mes y medio escuchando y discutiendo. ”
En tercer lugar, elogie a los competidores
Una vez, Frank fue a reunirse con el Sr. Conrad Jones, director financiero de una gran empresa de fertilizantes en Nueva Jersey.
“Realmente, tomaste una buena decisión. Frank dijo con sinceridad. Luego, Frank le presentó las condiciones operativas y el estado de los seguros de esas compañías de seguros. También dijo que Daling es la compañía de seguros más grande del mundo y su desempeño también es bueno.
Porque Jones. El señor Jones tuvo una impresión favorable de Frank y, naturalmente, concluyó que las condiciones en Fedelet, donde trabajaba Frank, eran más adecuadas. Durante los siguientes meses, otros cuatro empleados superiores del señor Jones compraron muchos seguros en la empresa de Frank. Cuando el presidente de la compañía de fertilizantes le preguntó a Frank sobre Frederick, el señor Jones intervino y repitió lo que Frank le había dicho: "Una de las tres principales compañías de seguros de Filadelfia. ”
Cuarto, hazte lucir hermosa
Frank hizo esto, aunque costó más dinero, valió la pena, porque la inversión se recuperó de inmediato.
5. No olvide preguntar a sus clientes: “¿Cómo empezó su negocio? "
Frank dijo:
"Sr. Barnes, ¡gracias por su recepción! Con su permiso, me gustaría mantenerme en contacto con usted. Estoy convencido de que tienes un gran futuro. "
Frank le preguntó cómo aprendió a hablar en público y tuvo una gran charla con Frank. También compró felizmente una póliza de seguro. Antes de irse, le preguntó a Frank: "¿De qué compañía de seguros eres? ? ”
Sorprendentemente, una pregunta que se hace innumerables veces es: “¿Cómo empezaste tu carrera?” "Como por arte de magia, cada vez que Frank lo usa, siempre produce resultados inesperados.
?
El señor Ross, el gran comerciante de pisos, dijo enojado: "¿No me oíste decir que no tenía tiempo?"
Frank tuvo que levantarse y prepararse para dejar. Antes de irse, miró fijamente los productos para pisos en el suelo y dijo: "¿Hacen pisos?".
Ross se reclinó en su silla y dijo amablemente: "Es una larga historia...
Por supuesto, Frank también obtuvo una póliza de seguro que el Sr. Ross compró cuando se fue.
En los siguientes 16 años, también compró 19 pólizas de seguro de Frank, y su hijo también compró 6 pólizas de seguro de Frank. Frank no solo ganó mucho dinero aquí, sino que también pagó mucho dinero.
Habilidades prácticas de los vendedores
Capítulo 4 Habilidades clásicas
En primer lugar, las sonrisas son bienvenidas en todas partes.
Bajo. Debido a la presión de una vida miserable, el joven Frank siempre parecía deprimido, pero sabía que si no cambiaba esto, no terminaría bien.
Al principio, Frank pasaba 15 minutos cada mañana. luego oblígate a salir con una sonrisa.
Una compañía telefónica realizó una vez una encuesta sobre la voz y la sonrisa. Frank ha dado discursos en muchos lugares y ha sugerido que miles de personas hagan cualquier cosa con una sonrisa en la cara. face durante 30 días, y 25 de ellos dicen que están dispuestos a probarlo.
¿Cuál es el resultado? /p>
La sonrisa de este hombre le trajo tanta buena suerte que le escribió a Frank. varios años.
Para un hombre frágil, dijo Torres, la sonrisa de una mujer es el arma más poderosa del mundo. Desafortunadamente, muchas mujeres no creen que sea una virtud alentar a los hombres. Simplemente creen firmemente que lo más importante del mundo es permanecer casadas y mantener a sus maridos en casa. Sin embargo, un hombre nunca tendrá prisa por volver a casa a menos que sepa que hay una mujer sonriente esperándolo en casa, y su sonrisa es el brillo del sol en su corazón. ”
En segundo lugar, diseñe una buena manera de acercarse a los clientes.
Todos los que han estado en un barco han visto esta escena: Cada vez que el barco se acerca lentamente al muelle, había una cosa, Frank. Nunca lo olvidaré: cuando comenzó a vender seguros, un comerciante mayorista de pan lo echó enojado de la panadería.
¿Adivina cómo aprendió Frank a acercarse a los clientes? A los clientes no les gustan los vendedores que no confían en su identidad y organización. Un vendedor con sinceridad, identidad clara e intenciones claras;
Si no hay una cita previa con el cliente, el vendedor debe preguntar claramente. Si su visita causará algún inconveniente. Esto es más fácil de aceptar que aquellos que venden ofertas tan pronto como surgen.
Una vez, Frank escuchó a un amigo presentar su experiencia al personal de ventas y dijo: "Ahí está". Es un pequeño truco para acercarse a los clientes que vienen de visita por primera vez. Preséntese completamente al cliente en 10 segundos. Estas son las ventas antes de las ventas. "?
Además, preste atención a la identidad del cliente y a lo que más le importa.
A veces puedes acercarte a un cliente sin palabras amables. Un amigo de Frank le dijo Frank
Un amigo de Frank, uno de los vendedores más exitosos, le contó la siguiente historia durante una cena en 1945. En agosto, Frank se enteró de que había encontrado un vendedor capaz en una zapatería en Oklahoma, y Le pregunto como lo hizo y dijo: "La clave para que cada cliente venga a la tienda a comprar o no es como los saluda. ”
Frank tuvo una maravillosa conversación de negociación.
Frank: Sr. Kezer, no puedo juzgar su condición solo por el color de sus ojos y cabello, ya que puedo simplemente irme. al médico sin decir nada, y el médico no puede diagnosticarlo.
Kezer: (un poco indeciso)
Frank: Me refiero a lo que quieres decirme.
¿O puedo hacerle algunas preguntas para ilustrar sus perspectivas de futuro?
Ke Ze: Entonces pregunta.
Frank: Tengo algo que decir de antemano. Si no desea responder algunas preguntas, no las responda. Nunca es mi culpa si otras personas saben lo que me dijiste. Deberías mantener este secreto.
Frank le extendió un cuestionario:?
Cuestionario
Las siguientes son las preguntas del cuestionario:
1. Sin usted, ¿cuáles son los gastos mínimos mensuales de vida de su esposa?
2. Tengo 65 años, ¿cuánto puedo ganar al menos cada mes?
3. ¿Tu casa está endeudada? ¿Cuánto debes?
4. ¿Cuál es el valor de sus acciones, bonos gubernamentales y otros valores?
5. ¿Cuánto vale su propiedad?
6. ¿Cuánto efectivo tienes?
7. ¿Cuál es su ingreso anual?
8. ¿Tienes seguro de vida? ¿Existe seguro de propiedad?
9. ¿Cuánto pagas por seguro cada año?
Después de retirar el cuestionario, Frank hizo una última pregunta. "Señor, ¿cuáles son sus planes después de la jubilación? ¿O cuáles son sus pasatiempos?"
No es necesario recordar el diálogo anterior, pero debe pensar en el diálogo del cliente cada vez hasta que un día pueda Siempre La mejor manera de acercarte a tus clientes. ?
¿En tercer lugar, Benjamín? La Ilustración de los 13 Elementos de Franklin
Frank recuerda al farolero que caminaba por la calle todas las noches, y cuando descubría qué farola se apagaba, la volvía a encender. ?
¿Benjamín? Cuando Franklin era un cajista endeudado, era ambicioso. Él cree que incluso si su habilidad es promedio, mientras siga trabajando duro en la dirección correcta, eventualmente tendrá éxito.
Franklin seleccionó 13 factores esenciales para el éxito, pasó una semana reflexionando sobre cada factor y practicándolo él mismo, repitiéndolo cuatro veces al día, en un ciclo de 13 semanas.
Frank pasó a la sección sobre los 13 factores de éxito y la leyó detenidamente. Durante el año siguiente, leyó esos pasajes una y otra vez como si fueran el testamento de Franklin.
Frank utiliza los 13 elementos de Franklin para la promoción. Y utilice su propia experiencia para complementar sus debilidades. Opere en el siguiente orden:
1. Orden: Autoorganización
3. Considerar los intereses de los demás. Pregunta
5. Punto clave 6. Calma: escucha.
7.Sinceridad8. Conocimientos relacionados con la carrera
9. Feliz
11. Recuerda nombres y caras12. Servir a los clientes.
13. Trading: Poniéndolo en acción
Un año después, Frank aprendió estos 13 elementos cuatro veces. Posteriormente, Frank aplicó conscientemente estos elementos en su práctica. Frank cree que si una persona puede ser apasionada durante mucho tiempo, será invencible.
¿Mucha gente está interesada en Benjamín? Los 13 elementos de Franklin son algo conocidos, pero pocos realmente los hicieron como lo hizo Frank.
En contraste con los 13 elementos de Frank, ¿aquí está la lista de Benjamin? Los 13 elementos de Franklin:
1.
2. Silencio: no digas palabras innecesarias.
3. Orden: las cosas tienen su lugar, las cosas tienen su tiempo.
4. Resuelva el problema: no deje de solucionar el problema.
5. Frugalidad – Puedes hacer grandes cosas con poco dinero.
6. Diligencia: no pierda el tiempo y abandone todos los comportamientos innecesarios.
7. Honestidad: hablar con justicia y nunca engañar.
8. Justicia: tratar bien a todos y asumir la responsabilidad.
9. La media dorada: no vayas a los extremos, solo sé tú mismo por hoy.
10. Manténgase limpio, no solo en su ropa, sino también en su comportamiento.
11. Estabilidad: no dejarse perturbar por nada, no entrar en pánico cuando suceden cosas.
12.
13.
Habilidades prácticas de los vendedores
Gracias por su cooperación.
¡Gracias a todos!
Lectura ampliada: Cómo contratar un seguro, cuál es mejor y enseñarte cómo evitar estos "escollos" de los seguros.