¿Cómo gestionar un equipo de promotores en una tienda de informática? (También se aceptan artículos e ideas de 10.000 palabras)
Cuando hay mercado, hay competencia y la competencia puede promover el desarrollo. En el entorno de mercado ferozmente competitivo, desde la competencia de productos y precios únicos en el pasado hasta la competencia de talentos ahora. La clave para la competencia de talentos es unir los talentos corporativos en una fuerza conjunta y formar un equipo excelente.
1. Definición de equipo
Un equipo es un grupo compuesto por varios miembros. Los miembros del equipo tienen habilidades o destrezas complementarias, las mismas metas, los mismos métodos de evaluar y hacer las cosas, y comparten el resultado final y la responsabilidad.
2. La diferencia entre un equipo y un grupo de personas
En un grupo simple de personas, todos son independientes, con diferentes objetivos y diferentes actividades. Las personas de un equipo tienen el mismo objetivo, dependen unas de otras, se apoyan mutuamente y soportan el resultado final: 1. Para realizar las tareas, los miembros del equipo se apoyan y dependen unos de otros. Y un grupo de personas completa la tarea de forma independiente. 2. Los miembros del equipo tienen las mismas metas y las mismas medidas de éxito. Y no existe un estándar de medición unificado dentro de un grupo de personas. 3. Los miembros del equipo son responsables unos de otros y * * * tienen la responsabilidad final del producto o servicio. Y no existe una persona responsable última en un grupo.
3. Cuatro etapas del desarrollo del equipo
La primera etapa (formación): la etapa de formación del equipo. Al principio, todos fueron muy educados y nos presentamos. Poco a poco, establecimos confianza y dependencia mutua en el trabajo y alcanzamos un objetivo unánime.
La segunda etapa (ataque potente): la etapa de rodaje del equipo. Cada uno tiene una visión diferente de las cosas y no se convence el uno del otro. A menudo se produce desobediencia al liderazgo y falta de voluntad para estar sujeto a la disciplina del equipo.
Estandarización: etapa de funcionamiento estandarizado del equipo. Todos * * * comprenden su papel en el equipo y cómo resolver problemas. Todo el equipo alcanza un equilibrio natural, las diferencias se reducen y los miembros del equipo comprenden las dificultades de los demás.
La cuarta etapa (desempeño): la etapa de operación eficiente del equipo. Los miembros del equipo se preocupan y se apoyan mutuamente y pueden resolver problemas y completar tareas de manera efectiva y satisfactoria. Lograr un alto grado de unidad dentro del equipo y en última instancia lograr los objetivos juntos.
4. Tres tipos de equipos
Mucha gente piensa que sólo existe un tipo de equipo, pero en realidad, según las diferencias en su estructura, los requisitos para el comportamiento de sus miembros son diferentes. miembros, sus ventajas, sus debilidades, sus limitaciones y, lo más importante, qué puede hacer y para qué se puede utilizar, se puede dividir en tres tipos: tipo béisbol, tipo fútbol y tipo dobles de tenis.
El primero es un equipo de béisbol.
Todos los miembros del equipo actúan dentro del equipo, pero no actúan como un equipo. Todo el mundo tiene un puesto fijo que nunca abandona. El segunda base no ayuda al lanzador. El anestesiólogo no ayudará a la enfermera quirúrgica. “En el béisbol, cada hombre está solo” es un viejo dicho en el béisbol. En los equipos de diseño tradicionales de Detroit, los especialistas en marketing rara vez ven a los diseñadores y nunca les piden su opinión. Una vez que el diseñador completa el trabajo, se lo entrega al ingeniero de desarrollo, el ingeniero de desarrollo lo entrega al departamento de fabricación y, una vez que el departamento de fabricación lo produce, se lo entrega al departamento de marketing.
El segundo tipo es el equipo de fútbol.
En un equipo de fútbol, al igual que en un equipo de béisbol, los jugadores tienen posiciones fijas, pero actúan como un equipo. El equipo de diseño del fabricante de automóviles japonés que Detroit y P&G están ansiosos por imitar es el equipo de fútbol. En el lado de la ingeniería, los diseñadores, ingenieros, fabricantes y especialistas en marketing trabajan en paralelo, mientras que los equipos tradicionales de Detroit trabajan de forma secuencial.
El tercer tipo es el equipo de dobles de tenis.
Este es también el tipo de pequeña banda de jazz, el tipo de equipo que forman los altos directivos de la oficina del director general de una gran empresa, y el tipo de equipo con mayor probabilidad de producir inventos reales, como Poison, que inventó la computadora personal hace cinco años. En un equipo, los miembros tienen una posición principal en lugar de una posición fija. Todos deben "incluir" a sus compañeros de equipo, adaptarse a sus fortalezas y debilidades y adaptarse a las necesidades cambiantes durante el "juego".
No importa qué tipo de equipo sea, sus miembros deben tener un sentido de pertenencia a la empresa.
Para construir un equipo sostenido y estable que cree continuamente valor para la empresa, la empresa debe tener las políticas de incentivos correspondientes para alentar a los miembros del equipo a mejorar y mejorar continuamente, incluida la capacitación profesional, las oportunidades de promoción y los beneficios sociales.
Aquí me detallaré principalmente en la construcción del equipo de promoción, porque en la industria del mercado farmacéutico cada vez más competitivo, no solo nuestros representantes de gestión y promoción deben tener ese sentido de trabajo en equipo, sino también nuestra promoción. Se requiere que el personal tenga conciencia de trabajo en equipo.
Parte 1: Sentido de pertenencia corporativo
No importa en qué empresa estés, no importa en qué posición estés, siempre debes mantener tu estatus profesional y establecer un buen sentido de pertenencia. pertenencia organizacional, o pertenencia corporativa. Sólo aquellos que tienen un sentido de pertenencia a la empresa (organización) pueden dedicarse a trabajar y servir a la empresa (organización).
El sentido de pertenencia corporativa incluye el honor corporativo y la lealtad corporativa. La imagen externa de una empresa puede atraer a personas con fuertes capacidades profesionales y altos estándares para unirse a la empresa. Y él (o ella) encuentra su propio puesto en su propia empresa (organización), es aceptado y reconocido por las personas dentro de la empresa y está dispuesto a aceptar mayores responsabilidades y más desafíos.
Podemos utilizar algunas preguntas tipo test para poner a prueba nuestro sentido de pertenencia a la empresa (organización), pero son sólo a modo de referencia. Responda las siguientes 10 preguntas de acuerdo con la situación actual y la puntuación, y luego calcule la puntuación: Método de puntuación: Sí, 3 puntos; No estoy seguro, -1 punto; Estoy dispuesto a hacerlo. asumir la responsabilidad en el trabajo Una gran responsabilidad.
Me preocupo por el desarrollo organizacional de una empresa.
Estoy dispuesto a utilizar mis talentos en mi trabajo actual.
Estoy dispuesto a utilizar mi influencia en el trabajo.
Quiero tener un puesto específico en la organización.
6. Puedo dominar las relaciones interpersonales en la organización.
7. La organización actual me da una cierta sensación de seguridad.
8. Estoy dispuesto a asumir las responsabilidades que me asigne la organización.
9. Puedo encontrar mucha diversión en el trabajo.
10. Combinaré mi propio desarrollo con el desarrollo de la organización.
Si su puntaje es ≥16, significa que tiene un fuerte sentido de pertenencia a la organización y tiene una comprensión y un plan claros para su dirección y camino en la organización. Si su puntaje es ≥10 y <16, significa que actualmente tiene cierto sentido de pertenencia a la organización y tiene ciertas expectativas de desarrollo en la organización. Si su puntuación es < 10, significa que su sentido actual de pertenencia a la organización es débil y siente una cooperación pasiva.
A partir de las 10 preguntas anteriores se pueden conocer los problemas que existen entre los empleados actuales de la empresa. ¿Es porque no hay oportunidades de capacitación, canales de promoción deficientes u otras razones para resolver los problemas existentes de manera oportuna y mejorar el entusiasmo y la eficiencia laboral del personal?
Si el sentimiento de pertenencia a la empresa es la condición básica para la estabilidad de los empleados, entonces se cumplen las tres condiciones (en adelante, las "tres condiciones") que ofrece la empresa: oportunidades de formación profesional, oportunidades de promoción, y los buenos beneficios sociales mejorarán las condiciones necesarias para que los empleados sirvan a las empresas.
Los empleados necesitan tener un sentido de pertenencia a la empresa, al igual que los promotores. Sin embargo, la mayoría de las empresas no cuentan con personal de promoción de ventas y son tratadas como personal interno. Este es también el principal factor que conduce a una alta rotación del personal de promoción y a una baja estabilidad. Para estabilizar al personal de promoción, es necesario mejorar el sentido de pertenencia del personal de promoción a las empresas a las que sirve y mejorar el sentido de honor de la empresa. Luego debemos prestar atención a inculcar la cultura corporativa a los promotores para lograr el reconocimiento cultural. Además, también deben brindarles los honores actuales y el estado de desarrollo de la empresa.
Por ejemplo, en 2004, el World Brand Laboratory (WBL), una de las cinco principales organizaciones de consultoría de información y gestión estratégica del mundo, la organización económica mundial más influyente del mundo, era conocida como la Organización Económica Mundial. El Foro Económico de las Naciones Unidas (FEM) lleva a cabo una evaluación integral desde los aspectos de la competitividad empresarial principal, la ejecución organizacional, la integración de recursos, el control de riesgos, etc., organiza revisiones y publica las 500 principales empresas de China. Entre ellas, Dong'e Ejiao ocupa el puesto 247 entre las "500 marcas más valiosas de China" con un valor de marca de 2.454 millones de yuanes, y el noveno en la industria farmacéutica.
La visibilidad y el sentido del honor de estas empresas pueden motivar al personal de la empresa a mejorar su sentido de orgullo y honor, mejorando así su lealtad hacia la empresa.
Parte 2 Formación Profesional
El objetivo de la formación es fortalecer el trabajo en equipo, que es el alma de toda gestión empresarial. Como excelente vendedor, debe tener habilidades de promoción profesionales, incluido un amplio conocimiento del producto, habilidades de comunicación efectiva y conciencia competitiva.
[Conocimiento del producto] Los promotores deben comprender la historia corporativa, la cultura y el conocimiento del producto de la empresa. Sólo respondiendo a las preguntas durante la interceptación podremos dejar una buena imagen de confianza a los consumidores. Todo, un empleado de la empresa y una respuesta dejarán una profunda impresión en la psicología del consumidor, especialmente en la experiencia desagradable del consumidor. Por lo tanto, sólo si dominamos el conocimiento del producto y lo utilizamos hábilmente podremos recomendar de forma más activa y segura los productos de la empresa y mejorar el efecto de interceptación.
[Habilidades de comunicación] En el proceso de interceptación por parte del personal de promoción, el primer punto es la comunicación con los consumidores. La comunicación no es sólo comunicación verbal, el lenguaje corporal también es muy importante, incluida la etiqueta, el comportamiento y la vestimenta del vendedor. Cómo comprender las necesidades psicológicas de los consumidores, cómo comprender las intenciones de compra de los consumidores, etc. , son todas cosas que el personal de extensión necesita aprender y dominar. Entonces necesitamos comprender la psicología y el comportamiento de los clientes.
Según las "Promociones minoristas" de National Computing Equipment Corporation, los clientes generalmente se pueden dividir en cinco categorías.
◆Clientes irritados
Para tratar con estos clientes, los promotores deben ser muy pacientes, hablar con los clientes con amabilidad y comprender sus necesidades.
◆Clientes Dependientes
Este tipo de cliente puede ser un poco tímido y siempre indeciso a la hora de elegir los productos. En este sentido, los promotores deben ser amables y compasivos, ponerse en el lugar de los clientes y hacer sugerencias positivas, pero teniendo cuidado de no causar ninguna presión psicológica a los clientes.
◆Clientes Críticos
Este tipo de cliente es escéptico ante cualquier producto y es muy exigente. Es difícil expresar su satisfacción. Los promotores deben ser muy honestos con ellos, hablar de manera perspicaz, concisa y clara, y aprovechar las oportunidades para demostrar su rico conocimiento del producto de manera oportuna. Al mismo tiempo, debe ser cortés, mantener el autocontrol y no estar insatisfecho con las exigencias de los clientes ni discutir con ellos sobre lo correcto y lo incorrecto. Esto es irracional.
◆Clientes con sentido común
En términos generales, es mejor recibir a este tipo de clientes. Son educados y razonables. Los promotores sólo necesitan utilizar su racionalidad y actitud amistosa para pagar a los clientes.
◆Clientes errantes
Algunos clientes llegan a la tienda sin un propósito claro y simplemente deambulan. Al final, es posible que no compren nada o que lo compren por un accidente. factor. Para este tipo de clientes, los promotores deben adoptar una actitud tranquila y no deben promocionar productos deliberadamente. Si los clientes están interesados, deben brindar servicios de manera oportuna.
Aprender a tratar con diferentes tipos de clientes es un gran paso hacia el éxito.
Entonces, ¿cómo deberían los promotores comprender la psicología y el comportamiento de consumo de los clientes?
En primer lugar se confirma la importancia del estatus de los clientes y se aclara el concepto de cliente primero. Para los promotores, los clientes son lo más importante del mundo.
◆Los clientes son la parte más importante de las operaciones comerciales y son los implementadores de las ventas de productos;
◆Los clientes son el pan de cada día de los promotores y la fuente de su desempeño laboral e ingresos. ;
◆Los clientes son una parte importante de la tienda, son participantes, no espectadores;
◆Los clientes son las personas a quienes los promotores deben brindar la mayor cortesía.
Los promotores deben tener en cuenta los siguientes principios al tratar a los clientes:
◆Los promotores deben mantener un estado de ánimo feliz para poder recibir a los clientes con entusiasmo y proactividad. Ajústese a tiempo cuando se sienta deprimido, o es mejor no trabajar para no ofender a los clientes.
◆Los promotores deberían estar agradecidos con los clientes. Trate a los clientes con educación y nunca muestre disgusto, ni siquiera ante los clientes rebeldes.
◆Los promotores deben ser pacientes cuando los clientes no son razonables. Insista en que el cliente siempre tenga la razón.
◆Los promotores no deben ofender a los clientes por conveniencia temporal y no deben entrar en conflicto con los clientes. De lo contrario, pagaremos un alto precio al perder clientes.
Como excelente promotor, siempre debemos recordar que el trabajo de un promotor es satisfacer las necesidades de los clientes.
[Conciencia de la competencia] Además de tener un amplio conocimiento y excelentes habilidades de comunicación, los promotores también deben tener sentido de la competencia. Es decir, comprender los productos competidores del producto interceptado, incluido su tipo de producto, volumen de ventas de productos competidores, conocimiento y precios del producto, actividades promocionales, etc. Toda esta información requiere de una atención constante por parte de nuestros promotores y retroalimentación oportuna a nuestros representantes o gerentes.
Parte 3 Oportunidades de Promoción
La formación y el desarrollo son dos entidades inseparables. En el trabajo, los empleados de una empresa no sólo necesitan aprender por sí mismos en su trabajo diario, sino que también necesitan oportunidades de formación proporcionadas por la empresa. Asimismo, los empleados también tienen oportunidades de ascenso en sus puestos. Por lo tanto, unos canales de promoción fluidos para las empresas ayudan a retener los talentos. A veces, utilizar aumentos salariales para retener talentos no es suficiente, por lo que puedes caer en el vórtice de los aumentos salariales. Prestan más atención a las oportunidades y al espacio de mejora. Una encuesta reciente sobre los "Mejores empleadores de Asia" realizada por una firma consultora de recursos humanos mostró que los empleados chinos creen unánimemente que la capacitación y el desarrollo profesional son las dos cosas más importantes que un empleador debe ofrecer, incluso superando el salario y los beneficios.
Lo mismo ocurre con el personal de promoción de ventas, que están ansiosos por recibir oportunidades de capacitación y educación y también esperan tener un buen plan de desarrollo profesional, ser promovidos en la empresa y convertirse en representantes de promoción de la empresa. supervisor, o gerente regional, etc.
Parte 4 Salario y Beneficios
En términos generales, el salario del personal de promoción se divide en dos partes: salario básico y salario de comisión. El salario básico se determina comparando y midiendo los niveles de consumo local, el desarrollo económico y el ingreso general. El salario de comisión es una bonificación que obtienen los promotores por completar las tareas objetivo de la empresa.
Pero desde la perspectiva de la formación de equipos, estas dos partes no son suficientes. Sólo hay una motivación para los promotores: completar en exceso las tareas y obtener bonificaciones más altas. Por no hablar del sentido de pertenencia, del deseo de formación y de promoción. En términos de salario y beneficios, no solo es necesario brindar garantías e incentivos básicos a los promotores destacados, sino también fuerza impulsora a largo plazo, capacitación y oportunidades de promoción. Por lo tanto, los beneficios de bienestar del personal de promoción deben ser los siguientes:
Salario básico, salario de comisión, cuatro fondos (fondo de previsión), recompensas por contribuciones, capacitación en habilidades y oportunidades de promoción.
Nota: Las empresas deben recompensar a los promotores que hayan realizado contribuciones e innovaciones destacadas. Este tipo de contribución destacada pueden ser buenas sugerencias, comentarios de información valiosa, etc.
En resumen, siempre que realmente se puedan lograr los cuatro puntos anteriores, se revelará la fuerza del equipo de promoción. Un equipo de promoción de élite puede mejorar y convertirse en la competitividad central de la empresa.
Referencia:/pinpai/guanli/tuandui/2007 06 29/206695
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