¿Cómo conseguir que los clientes compren tus cosas?
"La confianza es la mitad de la batalla". La confianza expresa directamente su perspectiva mental y transmite de manera invisible su confianza a los clientes. Su confianza aumentará la confianza de sus clientes en usted. Si los especialistas en marketing carecen de confianza en sí mismos y en su empresa, ¿qué razón tienen los clientes para confiar en usted y aceptarlo?
Por eso, al tratar con los clientes, debemos establecer la creencia de que soy excelente y que nuestra empresa también lo es. Es sólo cuestión de tiempo que sus ventas sean exitosas, y es sólo cuestión de tiempo y de comprender que los clientes acepten los productos y servicios de su empresa. Interactúe con los clientes con esta creencia y su comportamiento profundizará la confianza de los clientes en todo el mundo.
Pero también debemos darnos cuenta de que, si bien los especialistas en marketing deben tener confianza, enfatizar la confianza en uno mismo obviamente no es suficiente, porque la expresión y el ejercicio de la confianza en uno mismo requieren una cierta base: "calidad profesional". En otras palabras, cuando se comunica con los clientes, debe intentar tener una comprensión "experta" del contenido de la comunicación, de modo que los clientes puedan ganar algo cada vez que se comunican con usted, acortando así la distancia y mejorando la confianza.
Por otro lado, la mejora continua de la calidad profesional también ayudará a fortalecer aún más la confianza en uno mismo y formar un círculo virtuoso. No hay "profesionalismo" en la confianza en uno mismo, lo que a menudo deja a los clientes con una impresión "llamativa", lo que lleva gradualmente a la rebeldía y al rechazo.
Por eso no sólo debemos tener confianza, sino también profesionalidad. ¡Este es el punto clave de nuestro desempeño más sólido frente a los clientes!
La honestidad no basta, sale cara
“Ningún oro es puro, ningún hombre es perfecto” es un dicho sabio. En realidad, sin embargo, los especialistas en marketing suelen hacer lo contrario. Frente a clientes que a menudo crean una imagen de "superman" e incluso encubren sus propios defectos, aceptan casi todas las preguntas y sugerencias de los clientes y rara vez dicen "no" o "no". Desde fuera, parece que su perfección dará a los clientes una sensación de confianza. Pero no sé si, después de todo, la gente sigue siendo muy realista y todos tienen problemas, grandes o pequeños. Es imposible ser bella en todos los sentidos. Su declaración de "perfección" es simplemente una declaración de su "falta de autenticidad".
El famoso psicólogo americano Nat? Steinfinger llevó a cabo un experimento en el que cuatro solicitantes de empleo registraron sus propios informes mientras hervían leche en una pequeña estufa.
El solicitante del primer empleo afirmó que tenía un excelente rendimiento académico y excelentes actividades sociales. Al final de su informe mencionó específicamente que la leche estaba hirviendo bien. El contenido del informe del segundo demandante era casi el mismo que el de la primera persona, pero al final del informe, dijo que accidentalmente derribó la estufa y la leche se echó a perder. La situación en el tercer lugar es diferente a la de los dos primeros. Dijo que era pobre en estudios y no muy bueno en organización social, pero tenía buena leche materna. El autoinforme de la cuarta persona fue similar al de la tercera, y la leche también estaba mal cocida.
Stelfinger cree que todos los solicitantes de empleo pueden clasificarse en las cuatro categorías anteriores: la primera categoría: perfecto, sin defectos; la segunda categoría: muy perfecto, ligeramente deficiente; la tercera categoría: deficiente, los hay; pequeñas ventajas; el cuarto tipo de persona: sin ventajas.
A primera vista, parece que el primer tipo de personas debería tener mayores posibilidades de éxito, pero la realidad es que la balanza se inclina hacia el segundo tipo de personas. Por lo tanto, si un especialista en marketing quiere ganarse la confianza de los clientes, no tiene que esforzarse mucho para esconderse. En cambio, debería reconocer adecuadamente sus pequeños defectos para que la gente se sienta más cercana y más tolerante. Después de todo, nadie puede ser perfecto. Tus fortalezas y debilidades deben presentarse de forma natural para que los clientes sientan que eres una persona real.
Comunicarse con los clientes
En el trabajo real, muchos especialistas en marketing enfatizarán que son la única o la mejor opción para los clientes al explicar sus propias ventajas, lo que expresa confianza en sí mismos hasta cierto punto. ganar, pero también supondrá una presión adicional para los clientes. Porque en una atmósfera así, sus conclusiones preconcebidas a menudo dificultan que los clientes se comuniquen fácilmente con usted y le hagan sugerencias sobre opciones. Entonces perdimos la oportunidad de seguir comunicándonos y rompimos.
Por lo tanto, cuando explicamos nuestras ventajas, es mejor no sacar conclusiones unilaterales, sino sugerir que los clientes aprendan más sobre otra información y asegurarnos de que creemos que los clientes tomarán la decisión correcta después de una evaluación objetiva. .
Este método de comunicación puede hacer que los clientes sientan que tienen derecho a tomar decisiones activas, comunicarse con usted fácilmente y darse cuenta de que todo lo que hacemos es ayudarlo a comprender más información y tomar sus propias decisiones. decisión de compra. Nos brinda la oportunidad de tener más oportunidades de comunicación con nuestros clientes y en definitiva establecer una relación cercana y de confianza.
Casos de éxito
Los materiales de ventas de muchas empresas tienen un espacio importante para presentar a los clientes típicos de la empresa. Los profesionales del marketing deberían utilizar activamente los casos de éxito de la empresa para disipar las dudas de los clientes y ganarse su confianza. Al pedir prestado historias de éxito, no se limite a saber el nombre del cliente. En su lugar, debe estar familiarizado con la información del cliente en detalle, incluidos los antecedentes de la empresa, el uso del producto, los departamentos de contacto, el personal relevante, los números de contacto, etc.
Si simplemente indica el nombre del caso sin conocer los detalles específicos, dejará muchas preguntas para el cliente. Por ejemplo: 1. Sospecho que el caso que usted presentó puede no ser cierto; 2. El caso que presentó puede no ser un caso exitoso.
Por lo tanto, es muy importante presentar los casos exitosos en detalle y responder con precisión a las consultas de los clientes. Hacer un buen uso de los casos exitosos puede desempeñar un papel clave en la generación de confianza del cliente: "Los hechos hablan más que las palabras".
Datos ampliados:
Venta: se refiere al acto de proporcionar productos o servicios a terceros mediante venta, arrendamiento o cualquier otro medio, incluidas las actividades auxiliares relacionadas realizadas para promover este acto. , tales como publicidad, promociones, exposiciones, servicios y otras actividades. En otras palabras: Las ventas se refieren a las actividades que logran los resultados de producción de la empresa y sirven a los clientes.
En una sociedad de la información donde la información explota y los productos abundan, la fragancia del vino también teme la profundidad del callejón. Cómo captar la atención de los consumidores online, un recurso comercial escaso, se ha convertido en la clave del éxito o del fracaso del marketing online corporativo. Una vez determinado el mercado objetivo, lo primero que debe considerar el director de marketing de Internet son los medios y formas de captar la atención de los clientes objetivo lo antes posible.
La economía de redes es una típica economía de atención. El concepto de "economía de la atención" fue propuesto por Michael Goldheimer en un artículo titulado "Attention Buyers" publicado en 1997.
Goldheimer señaló que en la sociedad de la información basada en redes informáticas, todo tipo de información es enorme. Para las personas, la información ya no es un recurso escaso, sino un excedente relativo, y el recurso escaso es la atención humana. Por tanto, la esencia de la nueva economía basada en redes es la economía de la atención.