¿Cómo podemos gestionar bien un equipo y unir los corazones de todos?
Primero, formar un equipo, desarrollar una estrategia y liderar un equipo
Una empresa debe seguir su propio camino para tener éxito. Cuando cualquier empresa resume su experiencia exitosa, a menudo lo hace "en retrospectiva". No podemos saber cómo tendrá éxito una empresa, pero sí qué debe hacer para tener éxito. No puedes simplemente imitar la experiencia de otras personas, debes agregar tu propia observación, pensamiento y planificación del mercado. Sólo así se podrá asegurar el éxito, por lo que antes que nada debes saber qué debes hacer ahora. Sólo cuando la dirección sea correcta y se establezca el marco organizacional será necesario fortalecer la gestión para generar beneficios y no se cometerán errores fundamentales. Si una empresa quiere desarrollarse y ser responsable de sus empleados, debe formar un equipo, formular estrategias y liderar el equipo.
En primer lugar, debemos construir un equipo: hay un equipo de liderazgo, que consta de tres partes: el primer líder es el líder del equipo, el segundo es el miembro central, que es el planificador. y partidario de los problemas generales del departamento, y el tercero El tercero es un líder funcional importante, que es quien toma las decisiones y ejecutor de marketing del equipo participante. En el proceso de toma de decisiones para asuntos importantes, se debe requerir el establecimiento, la investigación, la discusión y la toma de decisiones del proyecto. Y el procedimiento principal debería ser "escuchar las opiniones de la mayoría, consultar a la minoría y el núcleo tiene la última palabra".
Formular la estrategia: También debe haber cinco preguntas clave:
(1) Determinar los objetivos a mediano y largo plazo
(2) Determinar el frente general; y línea para alcanzar los objetivos Etapa
(3) Establecer objetivos actuales
(4) Determinar cómo descomponer las acciones tácticas
(5) Cómo; ajustar durante la ejecución.
De hecho, este también es un tema que la dirección debe considerar en conjunto. Cada sucursal, departamento de marketing y director de oficina debe tomar decisiones a través de consultas democráticas para su sucursal, departamento de marketing y oficina específicos, de modo que el proceso de ventas pueda ser fluido y caótico, y el equipo pueda estar bien fundamentado. un requisito previo para garantizar la buena realización de la tarea.
Liderar un equipo: la cuestión clave es cómo gestionar bien un equipo y si un equipo puede desempeñarse al nivel debido. Esto es para explorar el nivel de habilidad de un gerente.
También debemos prestar atención a cinco puntos:
(1) optimizar la estructura organizativa y la configuración del trabajo;
(2) un sistema con un sistema de responsabilidad laboral como núcleo;
(3) Mejorar e implementar el mecanismo de evaluación e incentivos
(4) Establecer un sistema de capacitación
(5) Fortalecer el; construcción de la cultura corporativa.
Cada oficina, departamento de marketing y sucursal es un pequeño equipo y una sucursal de la empresa. Todas las oficinas, departamentos de marketing y sucursales forman nuestro centro de marketing. El equipo de liderazgo conmigo como núcleo toma el plan macro de mercado formulado por nuestro equipo como dirección estratégica y rodea al equipo de ventas.
2. Los directivos deben tener capacidad e integridad política y superar los estándares básicos de calidad.
Librando una dura batalla, hay más de mil personas en el mercado y la calidad del personal es desigual. Ante esta situación, si no fortalecemos el aprendizaje y mejoramos los entrenamientos, nuestro equipo será vulnerable, ocurrirán problemas internos y colapsará primero en el enfrentamiento con el oponente. Por lo tanto, es necesario transferir las cualidades básicas de los directivos de abajo hacia arriba, y deben tener tanto capacidad como integridad política.
La "moralidad" de "tener capacidad e integridad política" incluye cuatro aspectos: responsabilidad, ambición, ambición y amor. Tengo cerebro, visión, visión de conjunto, autoconciencia, capacidad de superarme, equidad, autodisciplina y humildad. Les he dicho algo a los especialistas en marketing: "Deben ser solidarios, emprendedores, responsables y capaces de resistir la soledad y la tentación".
Espíritu motivado: se refiere al espíritu de tener el coraje de enfrentar las presiones ambientales y “nunca darse por vencido hasta lograr el objetivo” ante las dificultades.
Espíritu emprendedor: tenga confianza y busque una carrera, y considere el desarrollo de la empresa como más importante que su propia vida.
Amor: amor a la empresa, amor a los empleados, amor a la familia, amor a los consumidores.
La mente, la visión y la situación general son los requisitos básicos para los gerentes. Los intereses personales y los intereses locales deben estar subordinados a los intereses generales.
Sé consciente de ti mismo, trasciendete a ti mismo, resiste las críticas y los elogios, mira más allá del presente hacia el futuro, mira más allá de la parte hacia el todo y mira más allá de ti mismo para ver el desarrollo.
Los requisitos de la empresa para los cuadros son no gozar de privilegios, predicar con el ejemplo, respetar a los superiores, respetar a los colegas y ser cortés con los subordinados.
De los puntos anteriores, nuestros directivos pueden comprobar hasta qué punto se alejan del significado de “virtud” que es recuperar, aprender y mejorar, que es lo que todo el mundo suele decir: ser persona primero y después. hacer cosas.
En tercer lugar, la comunicación es el requisito previo y el pragmatismo es la base.
Hay un dicho sobre "intercambio". Dos personas intercambian una manzana. Al final, cada persona solo tiene una manzana en la mano. Las dos personas intercambian una idea. Como resultado, dos personas tienen dos ideas, que es el resultado de la comunicación. La comunicación puede ser 1 1 gt; 2. La comunicación puede prevenir accidentes y cortarlos de raíz. La comunicación entre colegas de la oficina, el departamento de marketing y las sucursales sobre los hechos del plan de marketing es fundamental. Aprendan de las fortalezas de los demás y compensen las debilidades.
Creo que cada departamento y oficina de la empresa debería establecer un puente de comunicación, * * * con el aprendizaje, * * * con el desarrollo, * * * con el crecimiento, para * * * con la creación de causa brillante.
La principal responsabilidad del director de marketing es poner a todos en la posición más adecuada para que la excelencia de cada empleado pueda resaltar. Cómo comprender las fortalezas de los empleados y ubicarlos en las posiciones adecuadas requiere comunicación y coordinación con los empleados.
La clave para la formación de equipos depende de la sinergia del equipo. La sinergia se ejerce entre departamentos y entre empleados, y esta cooperación se basa en la comunicación y la coordinación.
El oponente más poderoso de una empresa es ella misma y, en última instancia, es ella misma en la competencia. Sólo derrotándote, explorándote, superándote y superándote podrás seguir siendo invencible entre muchos competidores.
Comunicación
No existe un equilibrio entre el trabajo en equipo y la confidencialidad, por lo que un líder que no puede ser honesto con los miembros de su equipo no podrá sacar lo mejor de ellos. Las reuniones para “tener algo que decir” deben programarse de forma regular e irregular como canales de comunicación. Los miembros se sienten aliviados y relajados porque se entienden entre sí, lo que ayuda a desarrollar lealtad y cohesión. Trate de divulgar completamente, cuando corresponda, toda la información relevante para la misión del equipo, como datos, hechos, agendas o memorandos que documenten la responsabilidad personal de un miembro por la iniciativa general. Pero una cosa que hay que recordar es que habrá momentos en el futuro en los que las cosas deberán permanecer en secreto.
Se anima a los miembros a expresar sus opiniones.
Cuando todos trabajan en equipo, su creatividad debe ser mucho mayor que la de trabajar solos. Fomentar el debate público de opiniones y garantizar que cada opinión sea escuchada y respetada. Si tiene reservas sobre una opinión, exprésela cortésmente y los motivos del rechazo deben ser razonables y justificados. Recuerde a los miembros qué experiencia existe en el equipo y facilite debates abiertos entre los miembros sobre los objetivos del equipo.
6. Saca lo mejor de ti
Es extremadamente importante que los miembros del equipo puedan trabajar juntos para lograr el máximo rendimiento. Permitir que los miembros asuman toda la responsabilidad de su trabajo, darles la motivación para realizar y mejorar su trabajo e inducirlos a hacer su mayor contribución a todo el equipo.
*Compartir responsabilidades
Cuando se forma un equipo por primera vez, establecer los mismos objetivos y organizar roles individuales es solo el comienzo del proceso. El proyecto existirá mientras exista el equipo. Un equipo debe asumir la responsabilidad de ejecutar políticas y controlar el progreso, y brindar retroalimentación constructiva y creativa a los superiores cuando las acciones no logran alcanzar los objetivos. En su conjunto, el equipo tiene la responsabilidad de garantizar una comunicación libre y fluida entre los miembros y de mantener a cada miembro claramente informado sobre los cambios de políticas y el progreso del trabajo.
Mantenga el máximo rendimiento
Como líder de equipo, su función es ayudar a su equipo a ser lo más efectivo posible.
Para hacer esto, puede ser responsable de varias funciones diferentes:
Asegurarse de que todos los miembros comprendan sus responsabilidades y que sus trabajos sean desafiantes.
Animar a los miembros a comprometerse con el equipo y sus propias tareas Haga lo mejor que pueda;
Revise exhaustivamente el trabajo del equipo para garantizar que los esfuerzos de los miembros sean consistentes;
Evalúe y establezca objetivos del equipo para mantenerlos en una etapa óptima para estimular la continuidad Trabajo motivador;
Asegúrese de que la superposición de responsabilidades individuales y de equipo no conduzca a la duplicación de tareas.
Sé resiliente
Cualquier equipo exige mucho de sus miembros. Si bien cada miembro tiene su propio rol y responsabilidades, debe permanecer flexible y dispuesto a adaptarse a los cambios. Algunos equipos de fabricación incluso requieren que los miembros tengan la capacidad de completar todos los aspectos del trabajo del equipo. Muestre flexibilidad compartiendo todos los aspectos del rol de liderazgo y comparta parte del trabajo de los miembros. A medida que el equipo avanza, revise el rol de cada persona y haga los ajustes necesarios para la tarea.
7. Crear un equipo autogestionado
Los equipos autogestionados tienen más autonomía que otros equipos. Cada vez hay más equipos de este tipo en empresas que están reorganizando sus sistemas de trabajo. El proyecto de reforma de estas empresas es aplanar la estructura y eliminar los mandos intermedios y la supervisión.
Definición de equipo autogestionado
Un equipo autogestionado es totalmente responsable de un plan de trabajo específico de principio a fin. Por ejemplo, un equipo de fabricación podría hacerse cargo de todo el proceso de producción en una línea de montaje. Las características de dicho equipo incluyen roles de liderazgo compartido, un alto grado de independencia, discusión abierta de decisiones democráticas, autogestión de las actividades del equipo y asunción de plena responsabilidad, siendo el desempeño individual y del equipo la responsabilidad más fundamental del equipo.
Aproveche los beneficios
Si se gestiona adecuadamente, un equipo autogestionado puede ser muy productivo, ahorrando costos administrativos, mejorando la calidad y la satisfacción del servicio al cliente, acortando los flujos de trabajo y reduciendo costos. y aportar más flexibilidad al lugar de trabajo. Además de los beneficios financieros, un equipo de este tipo puede proporcionar un campo de capacitación diario para los miembros del equipo a fin de ayudarlos a desarrollar las habilidades necesarias para asumir responsabilidades de autogestión. Si la implementación de este sistema es eficaz, se puede esperar una mejora de la moral de los empleados y bajas tasas de rotación y, según la experiencia, los empleados serán más capaces de responder rápidamente a los cambios del mercado.
Apoyo a los equipos autogestionados
Para aumentar la productividad, los equipos autogestionados necesitan el apoyo adecuado para obtener apoyo de gestión para la autonomía del equipo. Esto significa que los miembros del equipo son libres de opinar en cualquier decisión que les afecte, incluidos salarios, evaluaciones laborales y personal. Aunque la alta dirección puede instalar un líder nominal en el equipo, en realidad la posición del líder debe ser reconocida por el resto del equipo. Los roles de liderazgo pueden cambiar, por ejemplo, cuando se agregan nuevos talentos al equipo o cambia la dirección del programa. Con los equipos autogestionados, el ajuste psicológico es más difícil porque los gerentes deben renunciar a gran parte de su autoridad gerencial pero aun así supervisar el progreso del trabajo. Además, debes ser lo suficientemente generoso como para aceptar y adoptar buenas decisiones sin haber formado parte de la discusión.
"Talento" se refiere a tener una visión aguda, ser bueno en innovación y ser bueno para resumir y mejorar. Un fuerte espíritu pragmático puede conducir a un excelente equipo.
Este aspecto requiere principalmente que el personal de ventas tenga excelentes conocimientos profesionales y habilidades operativas para poder hacer algo bueno y generar resultados. Cuando selecciono (asciendo) y rescato cuadros, me refiero principalmente a estos dos aspectos para convertirme en el director del equipo de reserva. 8. Crear el equipo de ventas del futuro
El "recurso habilitante" (vendedores) debe ser cualquier persona experta en las necesidades del cliente y en el producto que se vende. La misión de cada equipo de ventas es la base estándar para equipos de ventas eficaces en todo el mundo.
Director sénior de NHA, anteriormente Procter & Gamble; Nick, director de ventas de Gamble.
La estadística 11 de Hepton dice que todos los ganadores globales logran hacer cinco cosas.
Estrategia de ventas, operaciones comerciales, estructura organizacional, recursos humanos y liderazgo. Se sorprendió al descubrir que sólo cuatro gerentes de ventas habían realizado presentaciones de ventas a vendedores novatos.
"¿Qué pasó con el anterior líder de ventas?"
Está de moda reconstruir los equipos de ventas, pero la mayoría de los gerentes de ventas están completamente adivinando cuál es la estructura organizacional que debe respaldar la estrategia de ventas. El propósito de la refactorización no es solo producir una mayor eficiencia de ventas, sino también mejorar la calidad del personal de ventas. En el futuro, los empresarios necesitarán nuevas habilidades básicas. Deberían tener más conocimientos y una mejor formación en matemáticas e informática. Deben ser "pequeños directores generales".
Dejemos que el equipo de ventas pase de ser "soldados de infantería pobres y estúpidos" a la élite de la empresa. "Los vendedores no nacen malos, sus jefes los hacen".
Lamentablemente, los equipos de ventas de las empresas nacionales, especialmente las pequeñas y medianas, todavía tienen un largo camino por recorrer para lograr este objetivo. . Por favor analiza en qué estado se encuentra tu equipo de ventas:
Viajero de Negocios
Al vender con sinceridad, mide acciones más que resultados. Nunca intenta comprender las necesidades de sus clientes. En resumen, es un vendedor fracasado. Es una pena que aquí figuren casi 20 vendedores de todo el país.
El proveedor de productos
se centra principalmente en sus listados de productos y fotografías, su enfoque se parece más a un disparo de cañón que a un francotirador acercándose a su objetivo; 20 empleados de la empresa entran en esta categoría.
Vendedor consultor
El vendedor es muy profesional y entusiasta. Sabe que su función debe ser identificar y comprender las necesidades del cliente desde la perspectiva del cliente. Sus clientes lo consideran un solucionador de problemas. Es un experto en vender artículos. Con estos artículos transformó cervezas o automóviles de hormigón.
"Recursos de soporte"
Tiene mucho conocimiento de todos los productos y servicios que vende y que sus clientes necesitan. Puede que no sea realista que todos los clientes hagan esto. El secreto para reclutar empresarios y construir un futuro equipo de ventas es comprender su empresa, dónde están sus clientes y luego decidir por dónde deben comenzar usted y sus clientes.
El objetivo principal de un plan de acción de desarrollo es llevar la cuota de mercado al siguiente nivel, y debes marcar el propósito y la medición durante todo el proceso. 9. Creación de equipos de ventas
La competencia en el mercado es, en última instancia, una competencia por talentos con la que todo el mundo está familiarizado. Pero actualmente no hay muchos equipos de ventas excelentes en China. Si tiene un equipo de ventas reducido, estará más celoso de sus colegas de la industria que si vende más productos.
Al hablar de sus equipos de ventas, la mayoría de los responsables comerciales sienten que “me hace feliz y también me preocupa”. Como todos sabemos, actualmente existen dos factores objetivos importantes que afectan el desarrollo de los equipos de ventas en las empresas chinas.
La gente entra y sale con frecuencia y el equipo es inestable.
Los departamentos de ventas de muchas empresas son "campamentos de hierro y soldados móviles". El director ejecutivo de una conocida compañía de seguros en Beijing se lamentó una vez: "Ahora dudo que los métodos de venta de seguros sean efectivos en Occidente". adecuado para China No me sorprendería en absoluto si un día alguien dijera que la industria de seguros de China fue arruinada por un agente desbocado y un agente desbocado que mató un lugar por otro”.
Hay talento. Hay escasez, y tanto buenos vendedores como gerentes de ventas ideales escasean.
Un empresario privado que comercializa productos para el cuidado de la salud en Mongolia Interior le dijo al autor: "Después de que la empresa 4C se hizo grande, pasé todo el día pensando en cómo hacer que las ventas funcionaran de manera más formal y estable. Para poder Contratamos expertos. Lo hemos intentado todo. Si no podemos reclutar abiertamente, iremos a grandes empresas en las ciudades costeras para reservar hoteles, conseguir teléfonos móviles y solo necesitaremos guardaespaldas. En esa época enviaba documentos todos los días. El departamento de ventas era muy formal, lleno de regulaciones laborales, manuales de tareas, formularios y sistemas. Como resultado, era difícil abrir el mercado y retener buenos vendedores ”. p >
Existen factores objetivos, pero si un gerente de ventas no puede hablar de trabajo sin temas deprimentes como la falta de fondos, la depresión del mercado y la imposibilidad de encontrar vendedores ideales, entonces un excelente equipo de ventas definitivamente nunca podrá hacerlo. entonces no nacerá. Un gerente de ventas calificado debería pensar solo en dos cosas cuando comienza a trabajar todos los días.
Una es: "¿Qué debo hacer hoy por mis clientes?". En segundo lugar, "¿Qué debo hacer para formar el equipo de ventas hoy?". También son algunos consejos para crear un equipo de ventas. Su trabajo le será útil:
Al contratar directores regionales, los candidatos fuertes tienden a preocuparse por la cultura corporativa, el entorno operativo interno de la empresa, la experiencia personal del jefe de la empresa y los principales eventos que han ocurrido en. el departamento de ventas, Salario, etc. "Embroidered Pillow" está interesado en discutir trabajos de ventas específicos y está ansioso por presentar un plan de trabajo para mostrar su valor.
Al seleccionar un gerente regional, asegúrese de considerar su experiencia en ventas de primera línea. La experiencia de estar en el mostrador y realizar promociones de ventas es la mejor. El supervisor regional debe estar familiarizado con el trabajo diario y las dificultades que encontrarán los vendedores de base, y debe tener cierta experiencia y comprensión, de lo contrario, la llamada orientación laboral, modelos a seguir, formulación de planes de acción e incluso formación de equipos son palabras vacías.
En una campaña de ventas exitosa, hay una fase de "lucha". Pregúntele a un candidato capaz sobre su experiencia previa en ventas y su experiencia en "luchar duras batallas", y sabrá si su experiencia es rica y suficiente, y si tiene la capacidad y los medios para penetrar en la piel del negocio.
Para desarrollar nuevos mercados de ventas regionales y copiar un modelo operativo en otras regiones, es mejor enviar un equipo de ventas con comprensión tácita y experiencia laboral. No podemos desplegar un equipo tan capaz por el momento y preferiríamos dejar inactivos nuevos mercados que desarrollarlos fácilmente.
Al prepararse para formar un nuevo equipo de ventas regional, se deben considerar plenamente tres cuestiones: a. Si el candidato a director regional está maduro; b. Si existen objetivos y planes de acción regionales específicos; Potencial de mercado y situación actual. El más importante de los tres es elegir al director regional, porque cada soldado tiene un nido.
El equipo comercial debe diseñarse en torno al producto y al cliente. Al mismo tiempo, cada equipo de ventas establecido debe estar en otra organización de equipo de ventas de nivel superior y debe haber afiliaciones administrativas claras.
Es una señal de que un gerente de ventas sin experiencia laboral resuelve las dificultades de ventas reclutando nuevos vendedores de una sola vez. No fantasees con algún vendedor genio. Su trabajo es cultivar y crear súper vendedores, no ir a buscarlos ni esperar a que lleguen a su puerta.
Reclutamiento de nuevo personal de ventas: después de que los gerentes comerciales de base solicitan el reclutamiento, adoptan una entrevista ascendente y recomiendan candidatos paso a paso. Al final, depende de usted (el vicepresidente de marketing a la hora de contratar ejecutivos regionales) entrevistar y tomar la decisión final sobre si contratar y a quién contratar. Este mecanismo de contratación le ayuda a equilibrar el desarrollo del equipo de ventas y comprender la calidad general del equipo de ventas. También desempeña un papel en el establecimiento del prestigio del jefe en el equipo de ventas y la mejora del sentido de honor del personal de ventas.
La contratación de personal de ventas junior consiste en encontrar personas con la forma de pensar correcta, no personas con la experiencia adecuada. La calidad es más importante que el conocimiento. La tecnología se puede cultivar, pero la actitud es difícil de cambiar. La cualidad básica de ser vendedor es el coraje de actuar.
A veces, los talentos de ventas robados del exterior son en realidad súper vendedores, legos que hacen negocios de primera clase y se dedican a la gestión. Aunque tienen clientes ya preparados, los mantienen con ellos. Saltarán a cualquier empresa que les dé una comisión más alta y tienen una relación comercial con la empresa. Que sus acuerdos de trabajo sean apropiados está relacionado con la construcción a largo plazo del equipo de ventas.
Ajustar adecuadamente el área de ventas y reemplazar a los directores regionales de manera planificada puede adaptarse rápidamente a los cambios del mercado, promover el intercambio de experiencias laborales internas y evitar el fenómeno de la "montaña de tracción". Durante el proceso de adaptación evitar que los clientes se desconecten del trabajo.
Los excelentes directores regionales tienen hábitos de trabajo que se mantienen en contacto con el consumidor final. A menudo debe preguntarle a su supervisor sobre la hora, el lugar y las sensaciones de la última vez que vio a los consumidores para ayudarles a establecer una buena sensación de mercado y corregir la dirección de su trabajo de manera oportuna.
Tu papel más importante en el equipo no es el de gestión o supervisión, sino el de orientación. Un equipo de ventas con la moral baja y un desempeño deficiente siempre sentirá que no hay futuro y no sabe a dónde ir. En realidad el problema eres tú.
Los monjes que vienen de lejos pueden cantar sutras, y los recién llegados como supervisores en un área de ventas, ya sean contratados desde fuera o transferidos desde dentro de la empresa, son una prueba de sus capacidades de gestión: a. establece prestigio en el nuevo equipo lo antes posible b. Aplique su experiencia laboral previa, ya sea que esté ocupado copiando el sistema original o incorporando un nuevo mecanismo operativo a las ventas regionales en función de la situación real.