¿Cómo gestionar un equipo de ventas?
Primero, los desafíos de gestionar un equipo de ventas
Los vendedores suelen ser ambiciosos y valoran la libertad y la independencia en el trabajo. La mayoría de los vendedores son solitarios. Pero como gerentes, si no tenemos expectativas claras sobre las métricas de desempeño de los vendedores o no se las comunicamos a los vendedores, su motivación puede verse socavada.
Reto 1
Entrenar a vendedores sin dirigir sus acciones específicas. Algunos vendedores pueden querer desafíos difíciles y altas expectativas, pero los gerentes no deben decirles en detalle cómo hacer su trabajo, especialmente si el gerente carece de experiencia en ventas. Por lo tanto, si el personal de ventas está microgestionado, puede causar conflictos entre los gerentes y el personal de ventas. Por ejemplo, el vendedor preguntó: "Líder, quiero pedirle al cliente una lista de comerciantes. La quiero por teléfono. ¿O cara a cara?". Como gerente de ventas, no puede orientar directamente esta pregunta, porque el vendedor -La situación del sitio es complicada y no hay forma de orientarla. Sólo realizando solicitudes específicas se puede encontrar al comerciante objetivo dentro del tiempo especificado.
Reto 2
Cohesión del equipo. Los vendedores eficaces son naturalmente muy competitivos. Si los gerentes no lo manejan bien, la cohesión y la moral del equipo se verán afectadas.
En segundo lugar, motivar y gestionar el equipo de ventas
A través de la práctica, se ha descubierto que las siguientes estrategias pueden motivar y gestionar eficazmente el equipo de ventas.
1. Dé el ejemplo
Como gerente, incluso sin experiencia en ventas, una de las mejores cosas que puede hacer por su equipo de ventas es predicar con el ejemplo. Por ejemplo, practique siempre la orientación a resultados, practique siempre una actitud honesta y confiable y asegúrese de llegar a tiempo.
2. Mejorar la inteligencia emocional
La inteligencia emocional es la capacidad de comprender y controlar las propias emociones. Esto también significa que debes ser sensible a los sentimientos y necesidades de quienes te rodean. Las personas con una alta inteligencia emocional experimentan una mayor satisfacción laboral y cohesión de equipo. Los vendedores que son conscientes de sus propias acciones y emociones y saben cómo sus acciones y emociones afectan a los demás se desempeñan mejor. Al mejorar su inteligencia emocional y la de los miembros de su equipo, puede construir mejores relaciones con colegas y clientes.
3. Construya buenas relaciones laborales
Los miembros del equipo pueden competir entre sí, pero aun así pueden mantener buenas relaciones laborales.
Las relaciones laborales saludables tienen muchas ventajas: mayor moral del equipo, mayor productividad, mayor colaboración y más libertad, lo que puede traducirse en oportunidades y aumentar la eficacia de su equipo de ventas.
Construya relaciones más sólidas, cree oportunidades para que las personas se conozcan fuera del trabajo y desarrollen una comprensión más profunda, y cree oportunidades para que los empleados establezcan contactos en la oficina. Por ejemplo, puedes fomentar conversaciones informales, organizar un almuerzo en equipo u otras actividades sociales antes de la reunión.
4. Comprender los tipos de personalidad de los miembros del equipo
Para gestionar eficazmente a los miembros del equipo, primero debemos comprender sus fortalezas personales, lo que nos ayuda a determinar sus motivaciones y estrategias de recompensa. ¿Cuáles son sus mayores fortalezas y debilidades? ¿Qué los motivó a trabajar en el pasado? ¿Qué es lo que más les preocupa ahora?
Crea un "perfil de personalidad" para cada persona en función de lo que sabes. Luego, puede utilizar estos datos de personalidad para asignar personas, de modo que todos puedan aprovechar sus fortalezas e identificar y abordar cualquier vulnerabilidad importante.
5. Personaliza recompensas e incentivos
Cada miembro del equipo es único y puede estar motivado por diferentes cosas. Por ejemplo, una persona puede desear el reconocimiento de los líderes superiores de la organización, mientras que otra puede preferir pasar más tiempo con su familia.
Deberíamos pensar en qué motiva a los miembros del equipo, observar los datos de personalidad creados y hablar con los miembros del equipo individualmente para comprender su valor.
Las posibles motivaciones incluyen:
*Bonificaciones y comisiones
*Tiempo libre remunerado
*Capacitación adicional o desarrollo profesional avanzado
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*Oportunidades de aprendizaje o certificación
*Pague para asistir a una próxima conferencia de negocios o convertirse en miembro de un grupo empresarial destacado.
*Pequeños obsequios
Asegúrese de que los miembros del equipo reciban una compensación adecuada. ¿Están contentos con la forma en que está estructurado el pago? Además, ¿piensan que se les paga de manera justa? Discuta en privado con los miembros del equipo y trabaje para resolver sus inquietudes.
Finalmente, mantenlo simple. Pregunte a todos los miembros de su equipo qué es lo que más desean y se sorprenderá con lo que digan.
Establece objetivos INTELIGENTES
A continuación, establece objetivos INTELIGENTES y vincúlalos a las motivaciones específicas de cada persona. Es posible que su equipo deba cumplir objetivos semanales, mensuales o trimestrales. Sin embargo, los objetivos basados en acciones son igual de efectivos.
Considere objetivos orientados a la acción, como realizar una determinada cantidad de llamadas en frío por día o programar una determinada cantidad de llamadas de clientes por semana. Estos objetivos eliminan la presión de ventas y brindan a los miembros del equipo la libertad que necesitan para construir relaciones positivas y duraderas con los clientes.
7. Establecer competencia
Utilizar la competitividad natural de los miembros del equipo para fomentar una competencia sana se ha convertido en una forma de atraer empleados, mejorar la moral y hacer el trabajo más interesante.
Centrar la competencia en objetivos comerciales estratégicos. Puede revestir las paredes de su oficina con tablas de clasificación, publicar premios, mostrar actualizaciones y clasificaciones en tiempo real y celebrar los logros.
Para que el concurso sea divertido y valioso, ofrece pequeños premios o incentivos. Pregunte a los miembros de su equipo qué les gustaría recibir o utilice su propio criterio para generar ideas.
8. Comprenda el desempeño
Una de las mejores formas de motivar a los miembros de su equipo de ventas es evaluar periódicamente su desempeño. El reconocimiento de los líderes es un poderoso motivador, pero el reconocimiento de los colegas es igualmente importante. Anime a todos los miembros del equipo a ser defensores del éxito de los demás. De esta manera, podrá reconocer sus esfuerzos en su conjunto, lo que genera moral y fortalece las relaciones.
9. Otorga autonomía
Quizás los miembros de tu equipo de ventas no quieran que les digas cómo vender. Sin embargo, sí requieren que usted establezca objetivos específicos y brinde apoyo cuando sea necesario. Ofrezca a los miembros de su equipo la autonomía para dar lo mejor de sí. Para aquellos que necesitan más orientación, hágales saber que su puerta siempre está abierta si necesita apoyo adicional.
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Analizar e informar sobre las métricas de desempeño de su equipo puede ser una de sus principales prioridades, pero también puede fomentar el desarrollo profesional entre sus empleados. Para ser un entrenador o mentor eficaz, especialmente para los miembros marginales del equipo, la ayuda más necesaria es la de 1 a 1. Analice las últimas revisiones de desempeño a través de un análisis FODA, haga preguntas abiertas para comprender dónde pueden mejorar y ayúdelos a obtener la capacitación que necesitan.
Céntrate en mejorar una habilidad cada mes o trimestre. La retroalimentación periódica sobre el progreso de todos, paso a paso, es suficiente para viajar miles de millas.
También puedes emparejar vendedores con bajo rendimiento con vendedores con alto rendimiento. Esto puede crear una valiosa oportunidad de aprendizaje para ambas personas: el de bajo desempeño aprenderá habilidades de ventas directamente y el de alto desempeño aprenderá habilidades de gestión y liderazgo. Asegúrese de reconocer la contribución de cada miembro del equipo, lo que ayudará a generar confianza y respeto con sus empleados.
11. Manejar los conflictos adecuadamente.
Los vendedores se ponen nerviosos fácilmente. Los miembros del equipo trabajan constantemente para lograr objetivos de ventas bajo objetivos de desempeño ambiciosos, expectativas cambiantes de los clientes, competencia de otras organizaciones y presión constante. Esta presión puede generar conflictos dentro del equipo, especialmente si la cultura corporativa fomenta la competencia.
Manejar los conflictos de forma eficaz puede generar crecimiento y nuevas ideas. Cuando surge un conflicto en su equipo, aprender buenas habilidades de resolución de conflictos le permitirá gestionarlo adecuadamente.
Proporcionar un entorno adecuado.
Los comerciales, al igual que el resto de profesionales, necesitan un espacio de trabajo adecuado para realizar su trabajo de forma eficaz. Asegúrese de crear un entorno de trabajo dinámico para su equipo de ventas y tome medidas para minimizar el estrés en el entorno laboral.
Puntos clave
Un buen equipo comercial está formado por profesionales espontáneos y ambiciosos. Aunque los gerentes de ventas se centran más en las cifras de rendimiento, deben motivar y gestionar sus equipos de ventas de forma eficaz.
Comprende las personalidades, fortalezas y debilidades de cada persona de tu equipo. Esto ayudará a formar un equipo y adaptar las recompensas a las personas, aumentando su compromiso y motivación.
No microgestiones a las personas, establece objetivos INTELIGENTES para cada miembro de tu equipo y tómate el tiempo para entrenar o orientar a los que tienen un desempeño deficiente.