Cómo crear una atmósfera armoniosa con "amor a primera vista"

Una atmósfera de conversación armoniosa es indispensable para una comunicación efectiva con los clientes. Un vendedor experimentado siempre encontrará varios métodos en el proceso de comunicación con los clientes. En primer lugar, creará una atmósfera propicia para la comunicación mutua. Para algunos clientes, incluso si necesitan un determinado producto, no habrá un buen ambiente y no se comunicarán demasiado con el vendedor.

Siempre hemos defendido que el personal de ventas debe ser cercano. ¿Qué papel juega la afinidad en las ventas? En primer lugar, un vendedor accesible puede acortar rápidamente la distancia con los clientes, sentirse "como en casa" con los clientes y crear una atmósfera de comunicación armoniosa entre vendedores y clientes.

Entonces, para crear una atmósfera de comunicación armoniosa, primero debemos comenzar por establecer afinidad.

En el proceso de comunicación con los clientes, algunos vendedores, aunque elocuentes, monologan durante mucho tiempo sin obtener respuesta de los clientes. Esto se debe a que no ven similitudes con sus clientes. Como dice el refrán, “pájaros del mismo plumaje vuelan juntos”, cuanto más similares sean las personas, más temas hablarán y más fácil les resultará comunicarse.

Creo que todo el mundo se siente así. Mientras estábamos en el tren, un extraño se sentó frente a nosotros. No charlamos mucho con este extraño y luego nos sentimos como viejos amigos a primera vista y nos volvimos a ver después de una larga separación. Sin saberlo, desarrollarás un afecto y una confianza inexplicables hacia él, y el ambiente de tu conversación será muy elevado. ¿Por qué? Debido a que la otra parte tiene una afinidad extraordinaria, estas personas a menudo se convierten en talentos del marketing.

[Caso de estudio]

Xiao Wang es vendedor en una fábrica de acero. Corre de aquí para allá todos los días y conoce a innumerables personas. Por supuesto, conoce bien a sus clientes. Pero lo que enorgullece más a Xiao Wang es que no importa qué tipo de clientes encuentre, puede crear una atmósfera de comunicación armoniosa cuando se reúne con los clientes.

Ese día, Xiao Zhao vino a una fábrica en Tianjin para hablar de negocios. Pronto Xiao Zhao encontró al director de la fábrica.

Xiao Zhao: "Hola, soy vendedor de cierta empresa siderúrgica. Hice una cita contigo antes para hablar sobre algo importante para ti y para mí".

Cliente: " ¡Oh, por favor siéntate!" El cliente le pidió cortésmente a Xiao Zhao que se sentara.

Después de sentarse, Xiao Zhao no tenía prisa por comenzar a hablar de negocios, porque el cliente solo dijo una frase después de Entró y la atmósfera era Parecía un poco avergonzado, pero inmediatamente vio una pelota de fútbol artesanal en la mesa del cliente, por lo que Xiao Zhao dijo: "Cuando estaba en la empresa, escuché de mis colegas que usted era un afuera. -Fue un aficionado al fútbol. Quería visitarte desde hacía mucho tiempo, pero nunca tuve la oportunidad. ¡Finalmente te conocí hoy! ”

Cliente: “¡Excelente! Gracias, hola fans, ¡es solo un pasatiempo! "

Xiao Zhao: "No lo menciones, gracias al apoyo de fanáticos leales como tú, el equipo nacional solo se clasificó el año pasado, de lo contrario, ¡sería aún peor! ""

Cliente: "Parece que has estudiado este aspecto, eso lo odio..."

En ese momento, el ambiente en la oficina del cliente era muy armonioso, y El cliente y Xiao Zhao hablaban animadamente. En ese momento, Xiao Zhao encontró el momento adecuado y dijo: "Hoy quiero preguntarle sobre el conocimiento del fútbol y hay otra cosa importante que discutir con usted. Eche un vistazo a nuestro suministro de acero ..."

Cliente: "Eso es fácil de decir. Por favor trae el contrato y déjame echarle un vistazo..."

...

De esta manera, el cliente finalmente firmó el contrato felizmente.

Después de que Xiao Zhao conoció al cliente, aunque el cliente fue muy educado, el ambiente era muy incómodo, por lo que Xiao Zhao usó los pasatiempos del cliente como introducción para romper la situación incómoda y hacer que el cliente sintiera que estaba con Xiao Zhao Muy cómodo.

En este caso, si Xiao Zhao se comunica con el cliente en una atmósfera incómoda desde el principio, inevitablemente producirá malos resultados. En este momento, la mejor manera es acercarse primero al cliente, lo que requiere que el cliente sienta la afinidad con el vendedor. Hay muchos métodos. El vendedor elige cuáles son las aficiones del cliente. Por supuesto, se necesita algún procesamiento durante el proceso de expresión. Por ejemplo, en el caso "Escuché de mis colegas que eres un verdadero fan cuando yo estaba en la empresa ..." Después de tal empaque, el color emocional del lenguaje mejora aún más y la afinidad del vendedor mejora enormemente.

[Toque de Midas experto]

¿Cómo generar afinidad, hacer que los clientes se sientan como en casa y crear una atmósfera armoniosa? La mejor manera es hacer que los clientes sientan que el vendedor y ellos mismos están sincronizados, de la siguiente manera:

Primero, el enfoque emocional. La cercanía emocional significa que las emociones del vendedor deben estar en la misma longitud de onda que las de la persona con la que se comunica.

Por ejemplo, cuando un cliente es una persona muy seria, también debemos tomarlo en serio y no bromear fácilmente con ese cliente, porque tus bromas harán que la otra parte piense que eres frívolo y no lo suficientemente serio, y por lo tanto lo harán. no confiarán en ti o perderán su confianza. Así que no cuentes chistes cuando la otra persona tenga el corazón roto.

Segundo, * * * método de cierre. Al comunicarse con los clientes, cuando los clientes expresan algunas opiniones que tienen poco que ver con los intereses de la cooperación, el vendedor puede aceptar inmediatamente, de modo que los clientes sientan que usted reconoce sus opiniones y habla libremente. Hay una regla llamada siete más uno, lo que significa que si su punto de vista puede hacer que la otra parte diga, sí, estoy de acuerdo, y la otra parte está de acuerdo con usted siete veces seguidas, entonces se acostumbrará a estar de acuerdo con usted. usted la octava vez. Por lo tanto, el vendedor puede despertar el interés de la otra parte en hacer preguntas y hacer que la otra parte se sienta cercana.

En tercer lugar, el método de movimiento corporal. Según la investigación, en el proceso de comunicación, el lenguaje representa el 7%, el tono el 38% y el lenguaje corporal el 55%. Por tanto, se puede decir que el lenguaje corporal es la herramienta de comunicación más importante en el proceso de comunicación. Cuando los vendedores se comunican con los clientes utilizando el mismo lenguaje corporal que suelen utilizar, tienden a desarrollar rápidamente una sensación de intimidad con sus clientes.

En cuarto lugar, el método de expresión del lenguaje. El tono, la velocidad al hablar y la expresión escrita de cada cliente son diferentes. Por ejemplo, algunos clientes hablan más rápido, por lo que el vendedor también debería hablar más rápido. Si el cliente habla en un tono más alto, el vendedor también debería elevar su tono. A algunos clientes les gusta usar palabras como "OK" y "Listo". En este momento, si el vendedor puede utilizar estas palabras para comunicarse con el cliente, el cliente será más receptivo.

En definitiva, para crear un buen y armonioso ambiente en la comunicación con los clientes, es necesario establecer una afinidad y dejar que los clientes sientan una sensación de intimidad.