Se necesita con urgencia un documento sobre negociación comercial internacional.
Palabras clave: Estrategias para afrontar las diferencias culturales en las negociaciones comerciales
1 Introducción
Aunque la crisis financiera arrasó el mundo en 2009, demostró que la tendencia de La globalización económica está fortaleciendo aún más los vínculos y la cooperación entre los países. La negociación comercial internacional es sin duda un eslabón importante en las actividades comerciales internacionales. Las negociaciones comerciales internacionales no son tanto intercambios y cooperación en el campo económico como fricciones e intercambios entre culturas de varios países. La mayoría de las colisiones culturales entre los países negociadores son causadas por diferencias culturales entre las dos partes. Por lo tanto, si queremos llevar a cabo actividades comerciales sin problemas, debemos comprender los antecedentes culturales y las diferencias de los diferentes países y luego desarrollar estrategias de negociación razonables.
2 Cultura y diferencias culturales
La cultura generalmente se refiere a la suma de riqueza espiritual acumulada por los seres humanos en el proceso de creación de riqueza material. Sin embargo, existen enormes diferencias entre culturas. Las diferencias culturales se refieren a las diferencias en valores, creencias y actitudes de personas en diferentes entornos culturales. La cultura afecta y restringe directamente los deseos y comportamientos de las personas.
El propósito de la negociación comercial es lograr los propios objetivos de negociación, por lo que para promover el buen progreso de las negociaciones comerciales internacionales, los negociadores deben comprender completamente los antecedentes culturales de los diferentes países, comprender las diferencias entre las diferentes culturas, y mejorar la comprensión mutua. La sensibilidad hacia las diferencias culturales para minimizar los efectos adversos de las diferencias culturales.
3 Manifestaciones de diferencias culturales
3.1 Idioma
El idioma refleja las características de una nación, incluyendo no sólo sus antecedentes históricos y culturales, sino también su actitud hacia Percepciones, estilos de vida y formas de pensar. Para comprender el lenguaje, debemos comprender la cultura; para comprender la cultura, debemos comprender el lenguaje.
3.2 Lenguaje corporal
Los medios de comunicación no se limitan a las palabras, las expresiones, los ojos, los gestos y los movimientos de otras partes del cuerpo, todos transmiten información a las personas que te rodean. Por ejemplo, los árabes creen que permanecer cerca es amigable según sus propias costumbres nacionales, mientras que los británicos creen que mantener una distancia apropiada es apropiado.
3.3 Religión
La religión es el producto del desarrollo de la sociedad humana hasta un determinado estadio. Las diferentes religiones tienen diferentes tendencias y preceptos culturales, que afectan la forma de entender las cosas, las normas de comportamiento y los valores de las personas.
3.4 Valores
Los valores son los estándares de evaluación que hacen las personas sobre cosas objetivas. Los valores son el punto de partida fundamental que determina las opiniones y acciones de las personas, y afectan la forma en que las personas entienden los problemas. Personas con ideas diferentes tendrán puntos de vista diferentes sobre el mismo tema y sacarán conclusiones diferentes.
3.5 Costumbres y Etiqueta
Cada país tiene sus propias costumbres y características nacionales, por lo que es particularmente importante estar familiarizado con el contenido y los requisitos de la etiqueta extranjera. Antes de negociar, domine completamente el conocimiento de la etiqueta, especialmente respete estrictamente las costumbres y la etiqueta especiales de la otra parte, de lo contrario traerá pérdidas innecesarias a la negociación.
La cultura tiene un impacto amplio y de gran alcance en los estilos de negociación, afectando los procesos y las preferencias de los negociadores en cuanto a pensamiento, planificación, resolución de problemas, toma de decisiones y respuesta. 4 estrategias de afrontamiento
El autor analizará cómo un negociador comercial internacional exitoso debe abordar las diferencias culturales objetivas en las negociaciones comerciales internacionales, para lograr resultados ideales en las negociaciones comerciales internacionales.
4.1 Estar preparado para las diferencias culturales.
Los negociadores de negocios internacionales transculturales primero deben estar preparados para lidiar con las diferencias culturales. Los negociadores primero deben tener conciencia de negociación intercultural. Esto requiere que los negociadores no puedan usar su propia escala de valores para medir las tendencias psicológicas de otros, y no puedan usar sus propios estándares para interpretar y juzgar la cultura de otras naciones durante las negociaciones. Los negociadores deben aprender a comprender, aceptar y respetar la cultura de la otra parte; y costumbres, y adaptar su estilo y estrategias de negociación a negociaciones internacionales de diferentes tipos culturales. Sólo prestando plena atención a las diferentes costumbres y culturas de los distintos países y regiones podremos adoptar contramedidas eficaces para abordar sus diferencias.
4.2 Prepárese para el análisis previo a la negociación
La preparación y el análisis antes de la negociación requieren que los negociadores comprendan tanto como sea posible sobre las posibles diferencias culturales.
Para mejorar la eficiencia de las negociaciones, es necesario que los socios comerciales con diferentes orígenes culturales comprendan el trasfondo de las diferencias culturales. La preparación analítica incluye principalmente el análisis del negociador y del contexto de negociación.
Para los negociadores: (1) Análisis del propio negociador: los negociadores necesitan diseñar diferentes equipos de negociación. Por ejemplo, algunos equipos de negociación se centran en las habilidades de escucha, mientras que otro equipo desempeña un papel de influencia de alto nivel. La primera tarea del negociador es recopilar información, lo que significa asignar miembros dedicados a escuchar y tomar notas para aprender tanto como sea posible sobre las preferencias del oponente. Frente a negociadores con una cultura jerárquica, si se invita a los altos directivos a participar en las negociaciones, sus posiciones desempeñarán un papel muy importante a la hora de persuadir y facilitar el desarrollo empresarial.
(2) Análisis de las partes negociadoras: primero, recopile toda la información relevante sobre las partes negociadoras, incluido quién la compone la otra parte, su identidad, estatus, personalidad y pasatiempos, quién es el principal representante y sus habilidades. y autoridad, ventajas y desventajas, así como sus actitudes y opiniones en las negociaciones. Luego, analice las necesidades del negociador y obtenga la comprensión más amplia posible de las necesidades de la otra parte. Trate de comprender cuáles son las intenciones de la otra parte al cooperar con usted, qué tan ansiosa está por esta cooperación y cuánto margen de maniobra deja la otra parte a sus socios.
Basado en los antecedentes de la negociación: incluido el lugar de la negociación, el diseño del lugar, el número de participantes, los canales de comunicación y el límite de tiempo de la negociación.
Todos estos preparativos deben tener en cuenta las posibles diferencias culturales. Por ejemplo, en una cultura jerárquica, si la sala no está organizada adecuadamente, puede causar ansiedad en la otra parte. Debido a que diferentes culturas tienen diferentes conceptos de tiempo, se deben entender los límites de tiempo de negociación. Por ejemplo, la cultura norteamericana tiene un fuerte sentido del tiempo, mientras que las culturas de Medio Oriente y América Latina tienen un sentido débil del tiempo.
4.3 Manejar correctamente las diferencias culturales durante el proceso de negociación
Para poder manejar correctamente las diferencias culturales durante el proceso de negociación, debemos captarlas adecuadamente desde las cuatro etapas del proceso de negociación.
La primera etapa: el propósito del saludo antes de la negociación es comprender los antecedentes y los intereses del oponente negociador, proporcionando así pistas importantes para elegir el método de comunicación de seguimiento adecuado. Por ejemplo, la cultura estadounidense enfatiza la separación de personas y cosas. Están interesados principalmente en cuestiones sustanciales, por lo que los empresarios estadounidenses dedican menos tiempo a conversaciones no relacionadas con el trabajo. Por el contrario, la cultura japonesa concede gran importancia a las relaciones entre nosotros y muchas veces invierte mucho tiempo y energía en esta etapa.
La segunda etapa: El objetivo principal del intercambio de información laboral es manejar correctamente los errores de comprensión de la información causados por diferencias de idioma y diferencias de comportamiento. En términos generales, entre el 10% y el 20% de la información se malinterpretará en el mismo contexto cultural. Cuando una persona habla un segundo idioma, el porcentaje de malentendidos aumenta dramáticamente. Las diferencias culturales en el comportamiento son difíciles de reconocer. Cuando los negociadores extranjeros envían diferentes señales no verbales, los negociadores de diferentes orígenes culturales pueden fácilmente malinterpretar estas señales.
La tercera etapa: manejo de objeciones. La forma en que la gente aborda el disenso varía de una cultura a otra. Por ejemplo, las personas que tienden a dedicar más tiempo y energía a intercambiar bromas e información laboral a menudo eligen una forma tímida de manejar sus objeciones. Frente a la cultura japonesa, las tácticas de negociación duras pueden dañar relaciones importantes. Pero aquellos que creen en los valores de la competencia y la igualdad, debemos abordar estas cuestiones rápidamente.
Etapa 4: Llegar a un acuerdo. Los negociadores de diferentes culturas se comportan de manera diferente en la toma de decisiones. La cultura occidental adopta un método de toma de decisiones secuencial, que divide las tareas grandes en una serie de tareas pequeñas, y el acuerdo final es la suma de una serie de acuerdos pequeños. Las culturas orientales, por otra parte, adoptan un enfoque holístico en la toma de decisiones.
4.4 Comprender plenamente el estilo de negociación del país oponente.
El estilo de negociación significa que negociadores de diferentes orígenes culturales tienen diferentes comportamientos, métodos y métodos para controlar el proceso de negociación. Las diferencias en la cultura y costumbres nacionales no sólo afectan el comportamiento de los negociadores, sino también sus estilos de pensamiento y valores. Por lo tanto, comprender los estilos de negociación de personas de diferentes países y diferentes nacionalidades nos ayudará a lograr los resultados de negociación deseados. En las negociaciones comerciales, es de gran importancia comprender y familiarizarse con el estilo de negociación del oponente negociador para captar la dirección y el progreso de la negociación y utilizar estrategias de negociación de manera específica.
4.5 Entrenamiento de negociación simulada
La negociación simulada se refiere a organizar al personal relevante para ensayar la negociación antes del inicio de la negociación. El propósito es probar el desempeño y la reacción del oponente en una situación. dada la ocasión simulando el desempeño y la reacción del oponente, los posibles efectos del plan de negociación establecido para que pueda ser revisado y mejorado en el momento oportuno. Al realizar negociaciones simuladas, se deben proponer científicamente varias hipótesis posibles y luego se debe desarrollar una serie de estrategias correspondientes basadas en estas hipótesis.
Al negociar, debemos tratar de comprender los posibles patrones de comportamiento de la otra parte en sus respectivos orígenes culturales, para poder tomar decisiones objetivas y prácticas.
5 Conclusión
En resumen, las tradiciones culturales son las costumbres y hábitos de una determinada nación y deben dominarse y distinguirse sobre la base del respeto a las culturas de las diferentes naciones. Para manejar adecuadamente las diferencias culturales objetivas en las negociaciones comerciales internacionales, es necesario analizar exhaustivamente el impacto de la cultura en las negociaciones comerciales internacionales. Para lograr resultados ideales en las negociaciones comerciales internacionales, los negociadores deben estar completamente preparados mentalmente para las negociaciones interculturales, analizar las diferencias culturales antes de las negociaciones, manejar correctamente las diferencias culturales durante el proceso de negociación y comprender el estilo de negociación del país negociador. También es muy importante realizar la capacitación necesaria en simulación de negociación antes de las negociaciones formales.
Referencia
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