¿Cuál es la estrategia de marketing de Microsoft? ¿Cuáles son las estrategias comerciales?
En la vida económica actual, la importancia de las estrategias de marketing es indudable, pero no es fácil formular estrategias de marketing adecuadas en función del mercado y de las propias condiciones. Esto requiere no sólo un conocimiento profundo del entorno de marketing. , sino también Un conjunto correcto de procedimientos de determinación de la estrategia de marketing. Estos procedimientos están en orden:
1. Análisis del entorno estratégico
Analizar el entorno estratégico es un paso importante para determinar la estrategia de marketing. El análisis ambiental incluye cuatro aspectos: la situación propia de la empresa, la estructura y liquidez del mercado, la situación de la competencia y el impacto ambiental. Estos cuatro aspectos básicamente resumen los diversos factores ambientales que una empresa debe considerar al prepararse para ingresar a un determinado mercado. El análisis que hace Daimler-Benz del entorno estratégico mientras se prepara para ingresar al mercado europeo de automóviles de lujo de bajo precio es típico.
1. Los factores propios de la empresa.
Ventajas: La empresa es un conocido fabricante de automóviles de lujo con la capacidad y experiencia práctica para desarrollar y vender con éxito automóviles de lujo, una imagen de marca sólida y amplios recursos, así como una red de distribución global.
Desventajas: Mercedes-Benz es un automóvil relativamente conservador y es más adecuado para las personas mayores al ingresar al segmento de precios bajos, llamará al personal de ventas del segmento de precios altos, que tendrá un Impacto negativo en las ventas de automóviles de lujo de alto precio.
2. Estructura del mercado y liquidez.
Existe un mercado creciente y prometedor para los automóviles europeos de lujo de bajo precio en Estados Unidos, y la preferencia de los consumidores por este mercado es clara. Además, los datos demográficos futuros y otros cambios ambientales favorecerán claramente a este segmento. El mercado está atrayendo cada vez a más compradores, dándole a Mercedes la oportunidad de guiarlos hacia el mercado de autos de lujo de alto precio que domina.
3.Factores de competencia.
Este mercado ha estado ocupado por fabricantes como BMW, Volvo y Audi. BMW es el principal competidor y ha conseguido un gran éxito en este mercado. Sorprendentemente, sin embargo, BMW no tuvo intención de fortalecer su posición en el mercado mediante la innovación de productos hasta 1987. Este aparente acto de complacencia le dio a Mercedes-Benz la oportunidad de ingresar al mercado a través de innovación de productos y campañas de marketing proactivas.
4. Influencia ambiental.
Debido a que la población estadounidense entre 25 y 44 años aumentará significativamente entre 1980 y 1990, el mercado de automóviles de lujo de bajo precio en Estados Unidos se expandirá rápidamente.
Se desprende del análisis anterior que Mercedes-Benz tiene condiciones favorables para ingresar al mercado de automóviles de lujo de bajo precio. Debido a su gran fortaleza pero su débil competitividad, Mercedes-Benz puede adoptar algunos métodos de competencia tradicionales, como la innovación de productos y buenos servicios de ventas, para ganar. Posteriormente, Mercedes-Benz entró con éxito en el mercado de los coches de lujo de bajo precio y la práctica demostró que su análisis del entorno estratégico era correcto.
2. Análisis de la situación del mercado
Las situaciones de mercado formadas por diferentes competidores del mercado también son diversas. Analizar estas diferentes situaciones de mercado para decidir en qué circunstancias se tiene una ventaja comparativa es otro paso muy importante antes de tomar decisiones estratégicas.
1. Desarrollo del mercado.
En un mercado nuevo y en desarrollo, la primera empresa en ingresar al mercado generalmente estará en una posición de liderazgo, y otros entrantes tempranos también ocuparán una determinada posición en el mercado. Por ejemplo, la industria del software para microcomputadoras comenzó en la década de 1970 y Lotus Company, fundada en 1982, fue una de las primeras empresas en ingresar al mercado. Por lo tanto, desempeñó un papel de liderazgo en la industria, con ingresos que alcanzaron los 283 millones de dólares en 1986.
Sin embargo, vale la pena señalar que si los pioneros en los mercados emergentes no pueden mantener su espíritu pionero, pueden ser reemplazados por otros competidores del mercado. Por el contrario, si una empresa tiene fuertes capacidades y ciertas ventajas, aunque ingrese tarde al mercado, también puede obtener la posición de líder del mercado. Esto es exactamente lo que sucedió cuando Mercedes-Benz ingresó al mercado europeo de automóviles de lujo de bajo precio.
2. Monopolio del mercado.
El monopolio del mercado se refiere a una situación de mercado formada por un líder del mercado y dos o tres competidores principales del mercado. Una empresa puede lograr una posición de monopolio en el mercado mediante la entrada temprana al mercado, bajos costos, ventajas del producto, sólidas capacidades de marketing y brindando a los clientes algunos derechos especiales y otras medidas de fortalecimiento.
3. Ventajas de diferenciación.
Esta condición del mercado resulta de que una empresa tenga una o más ventajas. No el líder del mercado, normalmente alguna gran empresa. Esta situación puede surgir en cualquier industria, y sus ventajas generalmente se obtienen a través de la protección de patentes, capacidades y experiencia especiales, bajo costo, productos innovadores, buena imagen de marca, diferenciación de productos, fuerza de ventas sólida o red de distribución integral. Más importante aún, las ventajas que posee una empresa suelen ser la parte central de todo su sistema de marketing, y el plan de marketing se basa en estas ventajas.
4. Selección de mercado.
La selección de mercado se refiere a una situación de mercado con muchas empresas pequeñas y necesidades de compradores diferenciadas. Los mercados pueden segmentarse porque los compradores tienen diferentes preferencias de productos. Algunas grandes empresas poderosas desdeñan ocupar estos pequeños mercados, lo que brinda oportunidades para que algunas pequeñas empresas con diferentes ventajas ingresen al mercado.
5. Sin ventaja.
La situación competitiva sin ventajas hace que algunas pequeñas empresas se encuentren en un mercado donde los consumidores no tienen preferencias y los productos son indistinguibles. Dependiendo de la estructura del mercado y de la situación de los competidores, una situación competitiva sin ventajas conducirá a menudo al deterioro de las condiciones operativas de la empresa e incluso a un fracaso empresarial grave.
En tercer lugar, la determinación de objetivos estratégicos
Sobre la base de un análisis completo del entorno competitivo y la situación del mercado, la alta dirección de la empresa también debe determinar objetivos estratégicos adecuados para este entorno y situación competitivos. . Los objetivos estratégicos son los resultados operativos esperados de la empresa en cada campo de negocio, y la estrategia competitiva adoptada por la empresa debe servir a este objetivo. En términos generales, los objetivos estratégicos se pueden dividir a grandes rasgos en dos tipos:
1.
La función principal de este objetivo estratégico es mantener la posición de mercado existente, aumentar la cuota de mercado, recuperar la posición de mercado perdida o entrar en nuevos mercados para ocupar una determinada cuota de mercado. Los objetivos estratégicos de Mercedes-Benz pertenecen a esta última categoría. The Coca-Cola Company lanzó la bebida "New Coke" en 1985, con el objetivo principal de recuperar el mercado ocupado por Pepsi-Cola en los años anteriores.
2. Condiciones de funcionamiento.
Este objetivo estratégico es principalmente mejorar las condiciones operativas de la empresa, mantener el nivel operativo actual o mejorar las condiciones operativas. Su contenido principal es utilizar diversos indicadores financieros para supervisar el comportamiento operativo de la empresa, incluido el margen de beneficio, la tasa de rendimiento inmobiliario y el rendimiento de los activos netos. En términos generales, este objetivo estratégico debería ser la primera opción si la empresa tiene problemas financieros o si desea sobrevivir a corto plazo.
En cuarto lugar, la elección de la estrategia de marketing
Después de determinar los objetivos estratégicos de la empresa, podemos elegir una estrategia de marketing basada en las condiciones del mercado y las nuestras. Este es el paso final antes de que cualquier empresa decida cómo ingresar al mercado y tomar medidas reales.
1. Nueva estrategia de producto.
Cualquier producto tiene un ciclo de vida, lo que obliga a las empresas a lanzar continuamente nuevos productos o mejorarlos. Mercedes-Benz ha entrado con éxito en el mercado y vencido a sus competidores al introducir automóviles de lujo nuevos, elegantes y repletos de funciones a bajo precio. En 1986, Ford Motor Company introdujo la avanzada línea de producción "Taurus & Sable", dando a Ford una cierta ventaja en el mercado mundial del automóvil.
2. Estrategia de posicionamiento en segmentos de mercado.
Es imposible que cualquier empresa tenga ventajas en todo tipo de mercados en términos de negocio. En particular, las pequeñas empresas deben elegir uno o varios segmentos de mercado objetivo y esforzarse por tener una ventaja en este mercado.
3. Plan de marketing y estrategia de posicionamiento.
Esta estrategia de posicionamiento se refiere a cómo hacer que los clientes vean en el mercado productos similares de varias marcas. Dado que el comportamiento de compra de los clientes a menudo se ve afectado por los planes de marketing de las empresas del mismo mercado, las empresas deben establecer su propia buena imagen de marca a través de sus propios planes de marketing y arraigarla profundamente en la mente de los clientes.
Antes de entrar en un mercado objetivo específico, una empresa se fija una posición, que puede alcanzar mediante el uso de diferentes medidas estratégicas como el producto, la distribución, el precio y la promoción. La imagen de marca es el contenido más importante para una empresa a la hora de determinar su posicionamiento en el mercado.
4. Mejorar la eficiencia.
Mejorar la flexibilidad y la eficiencia del marketing es otra opción estratégica importante para obtener una ventaja competitiva en el mercado. La eficiencia generalmente se puede obtener desde dos aspectos: por un lado, puede aumentar la producción a un nivel de costos determinado, por otro lado, puede reducir los costos obteniendo la misma producción. Por ejemplo, a través del mercadeo en red de telecomunicaciones, los gastos de ventas se pueden reducir considerablemente.
5. Desarrollar ventajas especiales.
Una empresa puede tener una importante ventaja estratégica sobre sus competidores y puede que ya ocupe una posición importante en el mercado. Sin embargo, para mantener sus ventajas existentes, debe continuar innovando y explorando; de lo contrario, otras empresas pueden ingresar al mercado a través de medios de marketing agresivos y productos avanzados, y pueden desplazar a las empresas originales.
6. Adquisiciones, fusiones y alianzas.
En algunas situaciones de mercado no dominado, combinar dos o más empresas mediante fusiones y adquisiciones puede fortalecer en gran medida su propia fortaleza, generar economías de escala y obtener ventajas competitivas. Por ejemplo, Texas Airways se convirtió en la aerolínea más grande de Estados Unidos mediante la adquisición de American Intercontinental Airlines, Eastern Airlines y New York Airways.
7.
En la actual competencia empresarial, muchas empresas se han retirado de algunos mercados estables debido a la falta de oportunidades de mercado o a una mala gestión. Cuando algunas empresas no pueden obtener una ventaja competitiva en un mercado seleccionado, es una buena decisión ver la situación con claridad, salir temprano del mercado y explorar otros mercados.