¿Cuáles son los pasos para comenzar a hacer una oferta?
Pasos para preparar una oferta
1. Requisitos básicos para una oferta:
2. Contenido principal de una oferta comercial:
1. Composición de una oferta comercial
2. Composición de una oferta técnica
3. Cómo diseñar una oferta atractiva
1. p>
2. Descripción resumida
3. Estructura del directorio
4. Tabúes en la redacción de documentos de licitación:
4. una determinada red Proyecto integrado
5. Varias etapas de preparación de la licitación
1 Etapa de preparación
2. Etapa de cierre:
1. Requisitos básicos para los documentos de licitación:
l. Desde esta perspectiva, el documento de licitación es un documento que se dirige a las necesidades del usuario. La estructura lógica y el lenguaje deben ser claros y legibles. Teniendo en cuenta que los expertos en evaluación de ofertas generalmente tienen buena experiencia académica y muchos de ellos son profesores y supervisores de doctorado, el lenguaje de la oferta debe basarse en los hábitos de lectura de los lectores.
2. Expresa tus pensamientos e ideas organizados. Si no tiene una idea clara de todo el plan, no podrá redactar un buen documento de licitación. Antes de ofertar, se debe aclarar la idea general y la relación entre cada parte. También es necesaria una lluvia de ideas y una evaluación previa para expresarla con mayor claridad. Para las áreas donde no hay conclusión o confusión y controversia, no espere poder superarlo con sinceridad e incluso centrarse en los puntos importantes para describir las posibles dificultades y soluciones, así como el proceso de selección, que será. a menudo aumentan sus posibilidades de ganar.
3. Responder a la RFP. Preste mucha atención a los requisitos detallados en la carta de solicitud de oferta. Generalmente, la Parte A no escribirá ciertos requisitos a la ligera. Esta situación suele ocurrir cuando la Parte A tiene una gran necesidad o un competidor ha persuadido a la Parte A para que presente dicha demanda. Se debe prestar especial atención a los requisitos especiales y no convencionales, y las respuestas deben incluirse en la oferta. Al responder, no refutes directamente. En lugar de eso, da sugerencias, opiniones y conclusiones de una manera más discreta y con conclusiones claras.
4. Responder a las necesidades del cliente. Hay muchos clientes cuyas necesidades no están reflejadas en los documentos de licitación. En este momento, si la descripción es muy detallada y específica, resultará muy convincente para los expertos en evaluación de ofertas.
2. El contenido principal de la oferta comercial:
La oferta se divide en una parte comercial y una parte técnica. Algunos requisitos de la licitación se dividen en ofertas comerciales y ofertas técnicas.
1. Composición del pliego de condiciones comerciales
(1) El contenido principal de la oferta (según el formato del pliego de condiciones). Cabe recordar que los expertos en evaluación de ofertas deben leer mucho texto al evaluar las ofertas en el sitio. En este momento, deben seguir estrictamente el formato de la invitación a licitar. Si es necesario, deben hacer distinciones parciales en forma de diferentes documentos. o etiquetas para mayor comodidad. Los expertos comparan entre diferentes proveedores de servicios.
(2) Cotización de licitación y listado de productos. Si se incluye una cotización en la invitación a licitar, complétela de acuerdo con la cotización estándar. De lo contrario, debe diseñarse cuidadosamente. Una buena cotización ayuda a los expertos a comparar y seleccionar, y también ayuda a los proveedores de servicios a realizar negociaciones de precios. Por ejemplo, una cotización más detallada y razonable no se reducirá fácilmente de manera significativa durante las negociaciones de precios. Además, si la cotización es compleja y larga, es necesario resumir las cotizaciones de cada parte y tener una cotización total clara de cada parte. Preste atención al cálculo de la cotización y evite errores de cálculo, duplicaciones y elementos faltantes, especialmente cuando utilice Excel para el cálculo automático, debe utilizar otro método para verificar el cálculo.
(3) Certificado de calificación. Preste especial atención a los certificados de calificación requeridos en el documento de invitación a licitar. Además, los informes de usuario, las calificaciones, los casos, etc. que puedan proporcionar los posibles competidores deben tratarse con cuidado para proporcionar calificaciones que sean superiores a las de la oferta. documento de invitación; para la licitación conjunta, se deben proporcionar las calificaciones de ambas o varias partes. Para aquellos que requieren un "equipo de servicio local", se deben proporcionar los documentos de prueba de los productos diseñados, y se deben proporcionar los certificados y documentos necesarios; las calificaciones del uso de empresas afiliadas (como empresas del grupo), se debe prestar especial atención a los requisitos de coherencia legal.
(4) Introducción al equipo del proyecto.
La presentación del equipo del proyecto debe ser realista y realista, y no es necesario que los ejecutivos de la empresa intervengan en el proceso del proyecto al presentar las calificaciones de los miembros del equipo, se debe prestar atención a la división del trabajo, la coincidencia de edades y las calificaciones; requisitos; se debe destacar la experiencia exitosa de proyectos similares de los miembros del equipo.
(5) Perfil de la empresa. El perfil de la empresa debe abreviarse o reescribirse de forma específica para resaltar el contenido estrechamente relacionado con el proyecto.
(6) Introducción al sistema de servicio postventa y al sistema de formación de la empresa. Generalmente, este elemento es fácil de confundir con la parte correspondiente en la descripción técnica. Debe prestar mucha atención a qué parte se coloca. Si se requieren tanto la parte comercial como la parte técnica, ¿cuál es el enfoque de este elemento? A menudo se incluyen en los estándares de puntuación, por lo que debe describir cuidadosamente la gestión de proyectos, el servicio posventa y el sistema de capacitación de su empresa, que deben cumplir con los requisitos de licitación del usuario y los estándares nacionales e internacionales convencionales.
(7) Introducción del equipo. La introducción del equipo debe presentar los casos del equipo, condiciones de uso, certificados, etc.
(8) Casos de aplicación típicos (exitosos) en la industria. En casos exitosos, se debe prestar especial atención a priorizar experiencias de proyectos similares.
(9) Toda la información que sea beneficiosa para esta licitación. Algunas unidades presentarán información de certificación relacionada con el proyecto, como certificados de adjudicación, patentes, certificados de propiedad intelectual y certificados de compromisos de proyectos horizontales y verticales.
2. Composición del pliego de condiciones técnico
(1) Descripción resumida del pliego de condiciones. El resumen no es sólo un resumen de cada parte, sino también una exposición de los propios pensamientos del postor. Se le debe prestar mucha atención y también es un lugar muy importante para conquistar a los expertos.
(2) Introducción a los antecedentes. Los antecedentes del proyecto deben discutir y explicar la necesidad y las consideraciones del proyecto desde los aspectos de la industria, la situación básica del usuario, etc. Este es un punto muy importante para reflejar la pertinencia del documento de licitación.
(3) Principalmente diseñar documentos de licitación. El diseño del proyecto es la parte principal del documento de licitación. Teniendo en cuenta que los expertos pueden no tener muy clara la tecnología involucrada en el documento de licitación, la relación lógica de esta parte es muy importante y debe llevarse a cabo desde muchos aspectos, como por ejemplo. dirección técnica, dirección del producto, selección de productos, comparación de rendimiento y precios, etc. La discusión lógica y una "señal" para elegir una solución adecuada para la Parte A desde un punto de vista neutral son muy importantes.
(4) Plan de ejecución del proyecto. El plan de implementación del proyecto debe ser factible y cumplir con los requisitos. Este también es un punto de puntuación común. Intente utilizar herramientas profesionales (como el proyecto) para el plan de implementación. La estructura del sistema de gestión del proyecto debe ser muy clara, como ISO9000, CMM, etc. consistente con el sistema técnico de implementación del proyecto, como se requieren calificaciones especiales, y los planes de gestión del proyecto deben planificarse con base en CMM.
(5) Plan de control de riesgos y control de calidad. Las medidas de control de riesgos deben ser prácticas y el sistema de calidad debe ser claro y cumplir con los requisitos de la licitación.
(6) Plan de servicio postventa. Los planes de servicio posventa a menudo dan puntos y deben cumplir con los requisitos de licitación en la medida de lo posible. Los compromisos de servicio importantes y los plazos deben resaltarse en negrita o en una tabla;
(7) Presentación del producto. La introducción del producto debe colocarse en un lugar no destacado, como un apéndice; cuando sea necesario, se puede avanzar o resaltar el rendimiento importante del producto, la página en color de la descripción del producto del fabricante se puede recortar y colocar en la encuadernación del producto; documento de oferta.
3. Cómo diseñar un documento de licitación atractivo
1. Requisitos generales en su conjunto
(1) Vista general: cada parte del documento de licitación es independientes y mutuamente excluyentes. La tecnología es factible y la narrativa es concisa y clara. La lista de productos es correcta y la estructura del directorio es clara (lo que representa un pensamiento claro). Todo el texto tiene una estructura narrativa clara y un estilo unificado. No sólo atiende a los hábitos psicológicos de los lectores sino que también es innovador. Por ejemplo, si una oferta de solución integral requiere muchas partes, podemos dibujar otro capítulo con un diagrama de relación lógica de cada parte y discutirlo brevemente para facilitar la revisión de expertos. La siguiente figura es un diagrama de estructura lógica de un documento de licitación con 6 partes.
2. Descripción resumida
La descripción resumida es una descripción general de un documento de licitación. No solo debe reflejar el contenido breve de cada parte, sino también las ideas y pensamientos generales. del postor. A veces llamado resumen del gerente general o declaración especial, contiene lo siguiente:
–Objetivos de la licitación:
–Recomendaciones estratégicas:
–Cosas. a tener en cuenta:
–Ventajas de los documentos de licitación:
–Otras cosas que deben atraer la atención de los lectores
3. >El directorio no se genera automáticamente. Lo más importante es reflejar la estructura lógica general. Los expertos en evaluación de ofertas suelen obtener la primera impresión del documento de oferta a través del catálogo. Un buen catálogo debe reflejar una reflexión cuidadosa y un contenido claro, del que los expertos también puedan obtener información básica sobre características importantes y los principales conocimientos y habilidades del postor. Por lo tanto, si el postor integra las soluciones de múltiples fabricantes, deberá reintegrar y ajustar el catálogo.
4. Tabúes en la redacción de ofertas:
(1) En la oferta aparecen otros proyectos u otros nombres de clientes. Muchos documentos de licitación utilizan información de otros casos y se olvidan de corregir a los usuarios. Esto es muy fácil de rechazar y considerar poco serio en el sitio de evaluación de ofertas, por lo que se necesita personal especial para verificarlo.
(2) Error de diseño de topología. Los diagramas de topología y los diagramas lógicos son el foco de la revisión de expertos. No cometa errores estructurales, y mucho menos errores de nombre (por ejemplo, muchos postores escriben diagramas lógicos como diagramas de topología). Las marcas en los dibujos deben ser claras y es mejor que el personal de dibujo y aprobación marque claramente los dibujos.
(4) La descripción de la oferta es inconsistente. Muchos documentos de licitación los completan diferentes personas y se debe corregir cualquier inconsistencia en la narrativa. Es mejor hacer arreglos para que alguien lea el borrador y organizar una reunión especial de revisión antes de ofertar.
(5) La estructura del directorio es caótica, ilógica e independiente.
(6) Hay demasiados clichés y tonterías, y el lenguaje es prolijo y sin sentido. Esta situación puede ocurrir fácilmente al extraer información de Internet, por lo que debes prestarle atención.
(7) Elección incorrecta de palabras y frases. Los errores tipográficos son cosas menores, pero pueden ofender fácilmente a los expertos, especialmente en abstracto, en lugares importantes y cuando aparecen varias veces.
4. Un ejemplo de diseño de documento de oferta: un proyecto de integración de red.
El siguiente es un ejemplo de un documento de oferta para un proyecto de integración de red. apilar productos directamente. Por supuesto, si el proyecto es más grande y complejo, se puede optimizar aún más.
1. Planificación de la red:
El método de pensamiento de la planificación de la red
Comenzar desde el núcleo de la red y extenderse hasta el borde de la red;
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Comience desde la red Comience con el acceso y concéntrese en el núcleo de la red;
Diversifique sus métodos de pensamiento.
El propósito de la planificación de la red
Proporciona orientación avanzada para la construcción de la red;
Permitir a los usuarios tener una comprensión integral de la red que se está construyendo;
Proporcionar la base para la futura implementación y aceptación de la red.
2. Ideas de diseño de red:
·Análisis de demanda de usuarios;
·Análisis de tráfico de red;
·Diseño de clasificación de red;
· Diseño en capas de red;
· Selección de dispositivos de red;
· Planificación de direcciones de red.
1) Análisis de la demanda:
a) Propósito del análisis de la demanda
· – Proporcionar una base para la planificación de la red
· – Implantar la solución Diseño personalizado, más competitivo
b) Necesidades básicas:
· Inversión de usuarios y escala de red
· Entender el tipo de negocio y su distribución
· Analizar las similitudes y diferencias entre la tecnología actual y las necesidades de los usuarios
· Análisis de redes existentes para proteger la inversión de los usuarios
c) Fuente de demanda
· – Ideas de construcción para tomadores de decisiones
· – Información histórica e información de la industria proporcionada por los usuarios
· – Descripciones detalladas de los técnicos de los usuarios
· – Usuarios comunes requisitos para la red
d) Método de recogida
· – Método de actas de reunión
· – Contacto con cifras clave
· – Usuario entrevistas
e) Cosas clave que debe saber:
l Necesidades comerciales, inversión de capital, escala de la red
l Estado de la red existente
l Cobertura de la red Área física, número y distribución de puntos de información
l Clasificación empresarial, distribución y requisitos para las funciones de la red
l Requisitos de ancho de banda de la red y volumen de negocio
l Requisitos para la confiabilidad de la red
l Requisitos para la seguridad de la red
l Requisitos para la gestión de la red
f) Resumen del análisis de requisitos:
l – La tecnología no es un problema, depende principalmente de la inversión y el servicio
l – Protección de la inversión del usuario
– Rendimiento de alto costo: permite a los usuarios obtener los mejores resultados de su inversión
– Compatibilidad: protege la inversión original de los usuarios en la red
– Escalabilidad: garantiza la disponibilidad en los próximos 5 a 8 años
l – Servicio
– Proporcionar excelentes servicios a los usuarios puede ser más significativo que simplemente proporcionar excelentes redes
l Las inversiones clave deben realizarse en ubicaciones clave
2) Análisis del tráfico de red:
3) Estructura de la licitación:
5. Varias etapas de preparación de la licitación
1 Etapa de preparación
– Lea atentamente la invitación a licitar. (documento de licitación) )
– Prepare los documentos de licitación de acuerdo con los documentos de licitación, y el contenido se puede aumentar pero no reducir
– Desarrollar un cronograma para redactar los documentos de licitación, cumplirlo estrictamente y preste atención a reservar tiempo para revisar y modificar los documentos de licitación. Un error común que cometen la mayoría de las empresas es no cumplir con el cronograma del proyecto y trabajar siempre horas extras hasta la última noche, lo que es propenso a errores, además, más unidades todavía utilizan las ventas para cobrar a los usuarios o competidores la última noche. al ajustar apresuradamente la información; tales errores también pueden dar lugar a ofertas tardías. La mejor manera es reservar una estrategia de ajuste de tiempo y oferta y seguir estrictamente la estrategia. En este momento, es muy importante celebrar una reunión de inicio del proyecto para lograr un consenso.
2. Etapa de preparación de la licitación
– En la licitación lo más importante es el precio, el servicio y todo lo que pueda llamar la atención del usuario (incluso si no hay ningún contenido requerido en él). la licitación).
–Los mayores tabúes en la oferta son los errores tipográficos, las páginas incorrectas, las impresiones faltantes, los precios inconsistentes, la capitalización incorrecta de los precios, el contenido obsoleto y el contenido irrelevante para el proyecto (como el encabezado del documento de licitación del Proyecto A). sigue siendo el nombre del proyecto B)
3. Etapa de cierre:
l Cómo imprimir el documento de licitación
–Impresión de diagramas clave. Un buen gráfico puede superar fácilmente a los competidores y atraer expertos para discutir o prestar atención. Si es necesario, puede hacer un gráfico muy grande y colocarlo en medio del documento de licitación.
– Impresión de cotizaciones (cómo facilitar la referencia).
2 Cómo encuadernar pliegos de licitación
–Diseño de portada. La portada del documento de licitación debe tener un aspecto profesional y noble, no llamativo, y la empresa, el concepto y el logotipo necesarios deben colocarse adecuadamente.
– Utiliza pestañas. A veces, el documento de licitación es muy grueso y se deben agregar símbolos de etiqueta al costado. Es mejor imprimir una breve descripción para facilitar la consulta; también puede utilizar diferentes colores de papel para distinguir los diferentes capítulos y partes.
– Aspecto y sensación generales. La encuadernación de los documentos de licitación debe reflejar el valor de la empresa. Muchas empresas están dispuestas a contratar empleados pero no están dispuestas a gastar dinero para diseñar y encuadernar los documentos de licitación, lo cual es muy antieconómico.
3 Encapsulación de los documentos de licitación (o cumplir con los requisitos de la invitación a licitar)
– Utilizar una bolsa especial para licitar
– Marcar la oferta; número, número de paquete y número de oferta en la bolsa especial para ofertas El nombre del equipo y el nombre de la unidad de oferta;
- El sello de la bolsa especial para ofertas deberá estar marcado: "xxxx año Uso un pequeño trozo de papel con las palabras anteriores para sellar la boca de la bolsa y sellarla con el sello oficial.
4 Original o copia del pliego de condiciones
– Preparar el número correspondiente de originales y copias (un original y varias copias) de acuerdo con los requisitos de la invitación a licitar;
– La portada de la oferta debe indicar el original o una copia
– El original debe usar el sello original (no una copia); del original debe tener la firma de quien autoriza la licitación (completamente Nombre o apellido);
–La portada de la copia debe ser el sello original de la empresa (plataforma).