¿Cómo encontrar clientes?
No importa en qué tipo de empresa estés, integral o profesional, estatal o privada, si quieres iniciar tu propio negocio, lo más importante es decidir qué hará, o el posicionamiento o dirección del producto, no quién es usted como cliente. En otras palabras, primero debe tener productos antes de tener clientes, en lugar de encontrar clientes primero y luego productos. Cree que tus clientes son siempre más profesionales que tú. Lo que quieren es producto, precio, calidad y servicio. Eso es lo que hago en línea. Cuando vi que un cliente quería comprar un candado, inmediatamente fui a buscar en varias fábricas de cerraduras. Después de ver la información sobre el juguete, inmediatamente fui a buscar el fabricante del juguete. Se puede decir que no estaba buscando armas ni municiones en ese momento, pero probé todo lo demás. Los resultados se pueden imaginar. Debido a que no hay una dirección del producto, solo puedes publicar aquí y allá porque no tienes una dirección del producto, no eres profesional y no entiendes los productos. ¿Cómo puedes encontrar buenos productos, buenas fábricas y buenos precios si no eres profesional con los productos? Sin buenos productos y buenos precios, ¿cómo pueden los clientes realizar pedidos con tanta facilidad?
Como recién llegado, sin personas mayores que le enseñen, primero debe posicionar la dirección de su propio producto y luego acumular y aprender paso a paso. Para hacer ropa, primero debes entender la ropa; si quieres hacer hardware, debes entender su tecnología. No quiero hacer esto o aquello. Poco profesional y no puedo hacer nada bien. Sólo con buenos productos puede haber buenos clientes y buenos pedidos. Piénselo, si usted es un comprador, ¿confiaría en un proveedor que pueda cotizar inmediatamente después de ver la muestra, o confiaría en un proveedor que le diga espere a que verifique con la fábrica?
Cuando me uní a la empresa por primera vez, mi supervisor me dio tres palabras:
1. Nunca se sabe lo que piensan los invitados (así que no adivines);
2. Nunca sabes si lo que estás haciendo es correcto (así que no seas tímido);
3. Nunca sabes si los clientes de hoy se convertirán en competidores mañana (así que no importa lo buenos que sean). relación es), algunas cosas también deben mantenerse en secreto).
La experiencia de encontrar clientes es la siguiente:
1 Al recibir información del cliente, responda con prontitud. Incluso una respuesta en un formato sencillo les permitirá a los invitados saber que usted es eficiente y respetuoso. A veces, cuando estás pensando en cómo responder y cotizar, el cliente ya se ha ido volando. Esto es particularmente importante para los comerciantes que se anuncian en Alibaba o Global Sources y reciben una gran cantidad de mensajes todos los días.
2. Si el cliente quiere inspeccionar la fábrica, llegará su oportunidad. No hay necesidad de molestarse. Sólo los grandes clientes inspeccionarán la fábrica antes de realizar un pedido.
3. No presumas demasiado de las capacidades existentes ante los clientes dispuestos.
4. Debes hacer lo que prometiste. Incluso si no puedes terminarlo, debes informarle al huésped con anticipación. No esperes hasta que el huésped te lo pida. La integridad es muy importante, no sólo para la empresa sino también para el individuo. Incluso si el pedido no se completa, al menos se conserva la integridad frente a los clientes, lo que es de gran beneficio para el negocio y el desarrollo futuro.
5. Las cotizaciones deben ser hábiles. Ha habido muchas publicaciones sobre este tema, pero no me siento mal porque algunos fabricantes cotizaron precios altísimos (¡¡3 o 4 veces más altos que otras fábricas!!). Ahora pregunto qué tiene de bueno y digo que los ingenieros lo saben mejor, ¡pero yo no lo sé! ! Los invitados no son tontos. Si el precio de un reproductor MP3 de la misma capacidad es superior al de Sony, ¿a quién le interesaría?
6. En la fábrica, los clientes se quejan de que el precio es demasiado alto, yo siempre digo, obtienes lo que pagas, buena calidad es la respuesta. Después de unirme a una empresa comercial, me di cuenta de que el precio es la última palabra, especialmente para los grandes clientes, el precio debe considerarse más importante que la calidad. Y no creas que otros no pueden hacerlo a un precio que tú no puedes. Aquí cuesta un centavo, pero en otras fábricas cuesta medio centavo. Tomemos como ejemplo una fábrica de productos electrónicos. Hay más de 3.000 tiendas grandes y pequeñas en Dongguan, Guangdong, por lo que los clientes tienen una gran variedad de opciones. Por tanto, cuando un cliente amenaza con transferir un pedido sin bajar el precio, no piense que la transferencia es imposible a su precio.
7. La conciencia empresarial es crucial. Esto es difícil de describir. En pocas palabras, descubre qué factores son más importantes para los clientes a la hora de considerar realizar un pedido.
8. No digas “no” a los invitados fácilmente. El control suave es una buena opción. Por ejemplo, el precio objetivo del cliente es realmente imposible de alcanzar. Puedes decir: "Te ayudaré a pelear con tu jefe nuevamente" o recomendar productos que puedan alcanzar el precio objetivo.
9. Cuando asisto a una exposición, me gusta más ir el primer día, porque excepto el primer día, la mayoría de los expositores han perdido la pasión y casi están cansados de buscar precios para los clientes.
Aquellas empresas que creen que tienen buen ojo tratan a sus clientes de manera diferente. Estos son fatales. La exposición solo dura unos días, así que utilice el espíritu del 12 y dé una buena impresión a todos los invitados que visiten su stand.
10. Sentado en la oficina, repitiendo el mismo trabajo, enviando emails, recibiendo emails... Mucha gente lleva varios meses trabajando, pero no ha recibido ningún pedido, ni siquiera una pista. Creo que la mayoría de los vendedores han experimentado una situación así. También tuve esta confusión cuando estaba en la fábrica. Cuando llegué a la empresa comercial, me di cuenta de que el desarrollo de clientes original no tenía ningún propósito, es decir, no había ningún cliente clave, solo contactos generales, por lo que, naturalmente, era difícil lograr resultados. En los negocios, antes de comenzar a enviar correos electrónicos a nuevos clientes, asegúrese de que sus correos electrónicos sean valiosos para ellos. Por ejemplo, si está haciendo pequeños obsequios baratos y desea abrir el mercado estadounidense, necesita saber que sus clientes objetivo son Wal-Mart, Dollar Tree y Dollar General... Los distribuidores de artículos de papelería deben saber que sus clientes objetivo son OFFICE MAX, OFFICE DEPOT... Los distribuidores de electrodomésticos necesitan saber CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES... Sólo necesitas captar uno de estos clientes, y el volumen de negocio será suficiente para hacer reír al jefe durante varios meses.
11. Preguntas sobre cotización. Hoy en día, la mayoría de los clientes tienen sus propios formatos de cotización para facilitar la comparación, pero algunas fábricas no los entienden o incluso son perezosas y no pueden completar las cotizaciones de manera oportuna, completa y correcta. Siempre sienten que sus cotizaciones están bien y que no es necesario completar cosas tan complicadas. Pero desde la perspectiva del cliente, si un trabajador de una fábrica ni siquiera puede hacer algo tan simple como cotizar un precio, ¿cómo puede confiarle el pedido?
12. Preguntas sobre habilidades empresariales. Si desea convertirse en un negocio real, debe centrarse en otras cosas además del comercio exterior. Lo que quiero decir es que además de los documentos, declaraciones de aduana y otras cosas que sólo están relacionadas con el comercio exterior, deberías aprender más habilidades comerciales de los vendedores nacionales. Aunque cada uno se enfrenta a mercados y clientes diferentes, sus habilidades comerciales son interoperables.
13. Sobre los métodos de pago. En los negocios de comercio exterior, los riesgos de pago son altos. Por lo tanto, al considerar los métodos de pago, primero se debe prestar atención al control de riesgos. Todo el mundo lo sabe. Entonces, si el método de pago del huésped entra en conflicto con su control de riesgos y afecta la transacción, ¿cómo obtenemos el pedido y garantizamos el pago? No tuve más remedio que ir a la Corporación de Seguros de Crédito y Exportación de China. Aunque el procedimiento es complicado, una vez asegurado es absolutamente seguro.
14. La relación entre la empresa y el jefe. Cuando estaba negociando con la fábrica, obviamente sentí que hablar con el jefe era más efectivo que hablar con el comerciante, porque el comerciante nunca sabía cuál era el resultado final del jefe. Esto planteó la pregunta de cuánto debería saber el comerciante al prepararse. para negociar. No crea que su jefe confiará en usted y le arrojará la lista de materiales. Los vendedores también deben aprender a captar la mentalidad del jefe, especialmente cuando el precio no se puede negociar.
15. Este artículo debería estar dedicado a los vendedores de la fábrica. Las fábricas, especialmente las grandes, tienen poca conciencia de servicio. El servicio del que hablo no significa que los clientes vengan a servir té y servir agua, sino que en nuestra comunicación diaria y manejo de problemas con los clientes, no solo debemos tener la conciencia de ofrecer buenos productos, sino también la conciencia de proporcionar buenos servicios. Por ejemplo, le pedí a una empresa que me ayudara a hacer muestras. Lo encontró aburrido y se quejó de que yo era el más molesto entre sus clientes. Imagínese si el camarero de un hotel se quejara de los huéspedes mientras servía té. Aquí me gustaría recordarles a algunas jóvenes empresarias que no se comporten como damas ni con coquetería frente a los clientes, incluso si normalmente tienen una buena relación con los clientes. Los comerciantes de comercio exterior prestan atención a un estilo riguroso y meticuloso, y no deben mostrar su carita de mujer delante de los clientes.
16. Algunos libros de marketing ahora enfatizan que los vendedores no deben ser ni humildes ni autoritarios al reunirse con los clientes. Sin embargo, muchas empresas no son humildes ni frías frente a los clientes. Olvídate de ser genial. No sabía muchas preguntas y ni siquiera conocía la situación básica de la fábrica. Era fácil parecer humilde con una expresión como “tu pregunta es ridícula”, pero al mismo tiempo, ser humilde no lo era. simple.
17. Cuando estaba en la escuela, también tomé algunos cursos de marketing, incluida psicología, pero ahora parece que esas cosas no son algo que alguien como yo con pocos años de experiencia social pueda dominar. haciendo comercio exterior. Las relaciones interpersonales son relativamente simples y es básicamente imposible captar con precisión la psicología del cliente durante las negociaciones. Por lo tanto, si no tiene ideas complejas, no pierda tiempo y energía adivinando lo que piensan sus invitados y no emita juicios basados en conjeturas. Todos los juicios deben basarse en hechos.
18. Una hoja de contacto con el cliente es muy importante. Lo mejor es compilar una en su OUTLOOK y enviar algunos productos nuevos y cotizaciones de vez en cuando. Incluso un pequeño esfuerzo puede dejar una impresión duradera en sus clientes. De hecho, el número de invitados valiosos es limitado. Después de la selección y selección preliminar, cómo lograr que los clientes potenciales realicen pedidos se ha convertido en la máxima prioridad. Dejar que los clientes le dejen una impresión es el primer paso hacia el éxito.
19. Los invitados también son seres humanos y pueden cometer errores y ser descorteses. Por lo tanto, aquellos invitados que no regañan lo suficiente como para enojar a la gente, deben ser regañados y regañados severamente. Pero después de regañar, asegúrese de llamar y explicar que es demasiado joven e impulsivo, para no reprimirse, ponerse de mal humor y ofender a los invitados.
20. Cuando hago negocios en una fábrica, a menudo siento que las adquisiciones y las finanzas son más difíciles que para los clientes, y se gasta mucho tiempo y energía en el consumo interno. Ahora que lo pienso, si quieres conseguir apoyo dentro de la empresa, debes prestar atención a mantener buenas relaciones interpersonales y protegerte de la arrogancia y la impaciencia.
21. Si eres más que una fábrica o un simple producto (entonces no puedes hacer mucho), entonces no dudes en convertirte en un comerciante. Nunca seas un sabelotodo y trates de ocultar tu papel a tus clientes. Acéptalo con franqueza. Después de todo, TRADER no es su primer concepto en el comercio internacional en todo el mundo. Los clientes son personas que llevan muchos años en el sector. Cualquier industria tiene ciertos patrones y reglas del juego, por lo que siempre que los clientes conozcan el valor y el papel de su existencia, les gustará su papel. No hagas tu mejor esfuerzo para evitarlo, porque tienes miedo de que los clientes vean la fábrica, otros sepan que no tienes empresa, etc. Es todo un truco dentro de un truco. Si no eres un ladrón, la gente pensará que lo eres. ¿Puedes lograr que otros te crean?
22. Captar lo central. Como obtener la autorización para utilizar la impresión de marcas, planos de diseño técnico especificados por los clientes, etc. , al menos este tipo de cosas. El resto son cosas sin importancia. De hecho, no es necesario pagar a la fábrica. Tenemos que romper con el estereotipo de que no podemos hacer nada sin dinero. Hay un dicho en "La leyenda del Tai Chi" llamado "Sigue la tendencia", que en realidad es un conocimiento empresarial muy profundo. Si puede seguir la tendencia también es un reflejo de su capacidad integral.
23. Análisis en profundidad de lo que más preocupa a los clientes extranjeros a la hora de hacer negocios con proveedores nacionales. Para golpear a una serpiente, ¡golpéala siete pulgadas! Luego tome medidas específicas, de eso se trata su papel.
24. No limites tu visión al círculo del comercio exterior y conviértete en un experto en comercio exterior de alto nivel. El diseño estratégico, la perspectiva, la calidad integral y la capacidad que necesita de ninguna manera son suficientes para un vendedor de comercio exterior. Sólo el conocimiento de los procesos y documentos de comercio exterior. No olvides que una vez que te conviertes en SOHO, eres el jefe, no sólo un vendedor. Necesitas mirar las cosas desde una perspectiva más elevada. Leer más artículos estratégicos y clásicos históricos es absolutamente necesario para pensar desde una perspectiva diferente, ver el problema de manera más integral y comprender la psicología de su oponente de manera más efectiva. Por ejemplo, muchos artículos en TOM Forum y Qiangguo Online son muy detallados.
25. Déjame darte una primera línea de El arte de la guerra de Sun Tzu. "En el pasado, un buen guerrero era invencible primero, y luego el enemigo podía ganar. No puedes derrotarte a ti mismo, pero puedes derrotar al enemigo. Por lo tanto, un buen guerrero puede ser invencible, pero no puede hacer que el enemigo sea invencible. Entonces , un buen guerrero puede ser invencible. Se dice que conoces la victoria pero no la haces”. En resumen, si quieres participar en el debate sobre la espada de Huashan, primero debes practicar artes marciales.
26. Todo el mundo sabe que los productos tienen marcas. De hecho, los particulares también tienen marcas. Establezca su propia marca (tenga en cuenta que no es una marca registrada). Los compradores y vendedores pueden usar su propia marca para contagiarse e impresionarse mutuamente con su encanto de personalidad, de modo que no negocien demasiadas condiciones con usted.
27. El B2B debe encontrar clientes.
28. Encuentre clientes a través de la búsqueda. Alibaba tiene muchos artículos de este tipo, por lo que no los analizaré.
29. ¿Qué hace una persona exitosa en comercio exterior en un día? ¿Qué hiciste? ¿Qué vas a hacer?
Una vez que sientas que realmente no puedes encontrar una salida en esta industria, no te desanimes, rinde con valentía y cambia de industria. De hecho, después de pasar por tantas cosas, mi única sensación es que es fácil ganar pero difícil perder. A veces rendirse es realmente un estado. No todo el mundo puede afrontarlo con calma, especialmente cuando hay que renunciar a algo.
31, Nota: La verdadera naturaleza del comercio exterior: Estás equivocado, eres un rol de marketing. Aquí existen diferencias esenciales, por lo que no entraré en detalles. Siéntelo por ti mismo. Usted y sus clientes no son una relación de suministro, sino dos eslabones diferentes en la cadena de suministro.
Los buenos clientes son importadores, los mayoristas y minoristas no son buenos clientes y las cantidades de pedidos son pequeñas e inestables. Los importadores todavía tienen vínculos descendentes.