Consejos de ventas publicitarias
Habilidades de Venta Publicitaria 1
1. Conceptos e ideas de venta de negocios de patrocinio publicitario de series de televisión y cine.
El negocio de la publicidad es una industria especial y un negocio desafiante. Por supuesto, cada línea tiene su propia puerta. Diferentes industrias, diferentes proyectos, tienen diferentes puntos de vista sobre la venta de publicidad, pero creo que las rutinas son las mismas, siempre que todos capten la esencia y la entiendan. ¿Mizongquan? Un paso a la vez, todos pueden sacar inferencias de un ejemplo a otros casos en su propia industria.
En la actualidad, el mercado de negocios publicitarios es muy grande, como ventas de publicidad, ventas de medios, ventas de medios publicitarios, patrocinio publicitario, etc. Todos ellos son buenos en el negocio de la publicidad; éste se está desarrollando rápidamente y mucha gente se gana la vida en esta industria. Esta industria crece cada día y el número de personas aumenta cada día. Todos los días se lanzan varias películas y series de televisión, se llevan a cabo innumerables reuniones y actividades y se llevan a cabo innumerables capacitaciones. Hay una gran cantidad de actividades a realizar y es necesario atraer patrocinio publicitario, encontrar patrocinadores, coorganizadores y unidades de nombres. Para atraer patrocinio publicitario todavía están naciendo muchos medios y se necesitan vendedores. Es popular, hace calor, puedes comprar una casa o un automóvil en todas partes; si no puedes lograrlo, no puedes llevarte bien con ello. Por lo tanto, esta industria también es una industria con una alta tasa de eliminación y todos los días se produce una gran cantidad de quiebras. Debido a que esta industria tiene un punto de partida bajo, es fácil de ingresar y se desarrolla rápidamente, los empleados no tienen experiencia y vuelan como moscas sin cabeza todos los días, lo que no solo desperdicia su tiempo y energía, sino que también afecta el trabajo de la empresa. El negocio de la publicidad de ventas es un arte sofisticado, lleno de misterios en la promoción de ventas, psicología, elocuencia, relaciones públicas, negociación, publicidad, relaciones interpersonales, planificación y otros campos. La publicidad de ventas es diferente de la promoción. Promoción significa promocionar productos que todos puedan ver y tocar. La promoción de los seguros también es un concepto con el que, en general, todo el mundo está de acuerdo. El negocio de la publicidad, especialmente el patrocinio de series de televisión y películas, sólo vende el plan 1 a otros, los dos objetos son diferentes; Los vendedores comunes tratan con gente común, trabajadores comunes, agricultores, residentes de la ciudad, amas de casa y otras personas diversas. La publicidad de ventas se dirige, en primer lugar, a los expertos y, en segundo lugar, a las personas exitosas, como los dueños de negocios y los gerentes de departamento. Si no trabaja duro y tiene sólidas cualidades psicológicas, de comunicación, de marketing y de relaciones públicas, será difícil lograr que la otra parte le pague sin que lo obliguen. Está lleno de conocimiento y sabiduría y es un arte más difícil que vender. Se puede decir que si aprende el arte de vender patrocinios publicitarios, aprenderá el arte y el oficio de vender todos los demás negocios.
Dos: No librar una guerra sin estar preparados: Cómo prepararse antes de la guerra
1. ¿Por qué debemos hacer preparativos sustanciales?
No debemos estar ocupados haciendo negocios antes de ejecutar el proyecto. Hay un trabajo muy importante a destacar. ¿Qué trabajo? Preparación. Cuando se trata de preparación, mucha gente no estará de acuerdo y lo entiendo. Pero mucha gente no lo hace.
Algunos de nosotros nos lanzamos a la batalla cuando no estamos preparados o no estamos preparados en absoluto. Como resultado encontramos 1 y 1 murió. Si encontramos dos, moriremos. Si encontramos una cuerda, moriremos, seremos derrotados. ¿Por qué sucede esto? Simplemente no estoy listo. Una buena preparación es el comienzo del éxito, los malos resultados son una mala preparación.
La preparación para vender patrocinios publicitarios es importante. Es muy importante estar preparado para todo. El efecto de atracción de muchas personas no es bueno y el efecto no es bueno.
Es por una preparación insuficiente.
Antes de visitarlo, debemos realizar una investigación exhaustiva y realizar una investigación cuidadosa sobre este cliente. Si está realmente preparado, puede servirlo rápida y suavemente sin ser descuidado ni revuelto. En el proceso de operación, reducirá muchos problemas y ahorrará mucho tiempo. ? ¡Afila tu cuchillo y nunca te pierdas al leñador! ? Por favor recuerda esta frase.
Entonces, ¿qué preparamos para el final y dónde lo preparamos?
2. Prepare un directorio adecuado.
Como vendedor, tener una lista completa es lo más básico y muy importante. Si quieres convertirte en un vendedor con medalla de oro, es fundamental dominar una gran cantidad de catálogos. Descubrí que los vendedores que no podían firmar anuncios tenían un problema común: tenían muy pocos clientes potenciales. La razón por la que los vendedores excelentes pueden seguir contando anuncios y firmando pedidos es porque tienen una gran lista de clientes potenciales. Quien tenga clientes finales tendrá riqueza. ? ¿Internet es el pulso del dinero y los recursos son la fuente del dinero? Este es el dicho más popular del mundo en este momento. ¿Por qué algunos vendedores no tienen clientes?
Por un lado es porque el vendedor es vago y no está dispuesto a aceptar, por otro lado, porque no sabe desarrollarse, no suele hacer un buen trabajo recopilando, organizando; y trabajos de rectificación.
Como podrás imaginar, 1 vendedor no tiene 1 cliente. Si desea obtener publicidad o patrocinio, si desea hacer un buen trabajo en el negocio de su empresa, es simplemente un trabajo duro. !
Por eso el trabajo de desarrollo de clientes es el más importante, comparable a la negociación y la firma. Sólo encontrando clientes podrás ser eficaz y tener un lugar donde jugar. Entonces, ¿cómo se encuentran y desarrollan clientes?
(1) ¿Dónde están tus clientes?
En primer lugar, necesita saber cuál es su mercado objetivo, qué tan grandes son sus clientes y cómo encontrarlos.
Por ejemplo, a (creo que puedes hacerlo), b (casi puedes hacerlo), c (no sé si puedes hacerlo). Debe enumerarlos en su cuaderno, concentrarse en ellos primero y dedicar el 80% de su tiempo a los clientes de nivel A.
Por ejemplo: ¿Qué estamos haciendo ahora? ¿Vallas publicitarias en cada pueblo? . Necesitamos encontrar clientes que puedan anunciarse en las zonas rurales. Qué comerciantes pueden hacerlo, qué comerciantes no pueden hacerlo, qué comerciantes anuncian a menudo y esas son nuevas marcas que ingresan al mercado. Esto requiere un análisis cuidadoso de su parte. ¿Dónde están tus clientes? Piense en esto detenidamente.
(2) Cómo encontrar clientes
En segundo lugar, después de aclarar los objetivos y la escala de su negocio, debe saber cómo encontrar estos clientes. Ahora introduzca varios métodos comunes:
Estos materiales incluyen anuncios en periódicos, revistas, televisión, artículos coleccionables y otros medios publicitarios. Mientras lo veas hacerlo en otros medios, hay que hacer un análisis aproximado. ¿Podrá hacerlo en nuestros medios? En segundo lugar, la información del directorio se refiere a varios directorios de clientes (incluidos clientes existentes, clientes antiguos, clientes fallidos), directorios de compañeros de clase, directorios de miembros, directorios de asociaciones, directorios de empleados, directorios de celebridades, páginas amarillas telefónicas, anuarios de empresas, anuarios corporativos, etc.
2. Localizar las páginas amarillas de publicidad.
3. Vaya a la biblioteca para consultar publicaciones de la industria.
En cuarto lugar, busque en línea.
Internet es una gran cantidad de información. Contiene toda la información que necesita, especialmente para algunas grandes empresas, toda la información relevante que necesita se puede encontrar en sus páginas web.
Que la información que encuentre sea correcta dependerá de las palabras clave de búsqueda que introduzca. Por ejemplo, ahora quiero formar a un anunciante. ¿Dónde están mis clientes? Uno de ellos es la empresa de publicidad. Entonces, ¿cómo encontrarlos? ¿Hagamos clic en línea? ¿Empresa de publicidad Jiamusi? ¿Puede consultar inmediatamente la lista y la información relacionada de todas las empresas de publicidad en Jiamusi en línea? Luego copié y pegué el nombre, la dirección, el número de teléfono, la persona de contacto, etc. en 1 archivo e imprimirlos.
Conectarse a Internet puede ampliar sus horizontes. Hay que aprovecharlo bien y aprovecharlo al máximo.
5. Presta atención a la recopilación de informes publicitarios de diversos medios.
Las unidades que a menudo se anuncian e informan en los medios indican que tienen la necesidad de publicitar y expandir su popularidad, o que los beneficios económicos de su negocio son relativamente buenos.
Algunos periódicos, revistas, medios de televisión y anuncios callejeros locales o industriales contienen una gran cantidad de información y materiales. En momentos normales, se debe prestar atención a la recolección, algunos se pueden cortar y pegar y otros se deben registrar a tiempo. Anota la dirección y el número de teléfono de la empresa de embarazos, así como algunos de los puntos y sentimientos clave que pensaste en ese momento. ¿La buena memoria supera a la mala escritura? .
6. Presentación por parte de amigos, familiares, compañeros y colegas.
Sería mejor si algunos amigos con unidades de potencia reales pudieran presentarlo. Por ejemplo, amigos de departamentos industriales, comerciales, tributarios, seguridad pública y derecho, jefes de algunas unidades o departamentos, etc. , a través de su introducción, puede conseguir algunos clientes de alto nivel. Porque cuando hacemos publicidad, la mayor parte del tiempo tratamos con líderes de unidad. Si hay una relación, habrá un uniforme de reunión decente y un sello oficial, a veces, sus superiores pueden adelantarse y abrumarlo, evitando muchos giros y procedimientos, y será más probable que la otra parte confíe en usted; cerca de usted y hacer que su negocio sea más exitoso. Quiero recordarles esto: aquellos que ayudan, deben pagarles a los demás en consecuencia. Aunque la ayuda de los amigos proviene de la amistad, debemos aprender a ser agradecidos. ¡Las personas exitosas son personas agradecidas!
Consejo de Ventas Publicitarias 2
¿Cómo entender a tus clientes?
1. ¿Cuánto sabes sobre tus clientes?
Antes de contactar con el cliente, debes entender la situación de la otra parte.
(1) Comprender la situación básica del cliente. Por ejemplo, la unidad del cliente, puesto, lugar de origen, profesión, temperamento, aficiones, situación familiar de primer nivel, relaciones sociales, como hijos, amantes, parientes, relaciones con otras personas a cargo de la empresa, cualquier logro destacado que ha tenido o lo que ha logrado recientemente Ejemplos de la conversación, como si ha sido entrevistado y reportado por periódicos, revistas y estaciones de televisión, si ha hablado en un evento, etc.
(2) Comprender la situación de la empresa del cliente. Por ejemplo, ¿cuáles son las características y deficiencias de la calidad, el precio y la función del primer producto en comparación con productos similares? ¿Cuál es la evaluación social, la popularidad y la reputación de su empresa en comparación con empresas similares?
(3) Comprender la situación actual de los clientes. Por ejemplo, qué estás haciendo recientemente, qué experiencias exitosas has tenido en los últimos años, qué lecciones has aprendido de los fracasos, qué honores y medallas has ganado, etc.
¿Por qué necesitas saber estas cosas? El objetivo principal es facilitar la comunicación y reducir la brecha entre nosotros. Escuché que eres un tigre, yo también; escuché que eres un soldado, yo también, tú eres un maestro de Go, y estoy aquí para pedirte consejo. ¿Su hijo irá a la universidad este año? ¿Tengo 1 dato interno aquí? Su cónyuge tiene mala salud. Te traje algunos productos para la salud. Probar. ¿Has dicho esto en alguna ocasión recientemente? No podría estar más de acuerdo; veo un defecto evidente en su anuncio. ¿Existe su empresa? No entiendo la pregunta, ¿creo que debería ser así? ¿Qué estás haciendo últimamente? Actividad, creo que esta actividad debería ser?
Existe una emisora de radio para cada persona.
¿Cuándo los escucharás? Al hablar de ti mismo, al hablar de cosas relacionadas con tus propios intereses, ¿qué es lo más interesante para cada persona? Únete a ti mismo y a las cosas estrechamente relacionadas contigo; desde esta perspectiva, muchas personas se preocupan más por sí mismas. Cuanto más sepas sobre él, más cooperativo será tu lenguaje, más proactivo serás y más cercano estarás.
2. ¿Cómo entender la situación de la otra parte?
(1) Leer información y documentos relevantes que puedan reflejar la planificación de la empresa, como planes de trabajo, resúmenes, informes de experiencia, introducciones a figuras típicas, informes de hechos avanzados, etc. en los últimos uno o dos años. .
(2) También puede conocerlo a través de algunas relaciones interpersonales, como chatear con empleados de la unidad o con personal relevante que esté familiarizado con la unidad o amigos de los clientes.
(3) Consulte el sitio web, los tableros de anuncios, las vitrinas, los carteles y las presentaciones de la unidad.
Prepare el conjunto de líneas más adecuado
Los vendedores más exitosos tienen un conjunto de líneas adecuadas. Si desea expandir su negocio, debe tener un conjunto de líneas de antemano, que están embarazadas:
1. Líneas de reunión: comentarios de apertura;
2. línea;
3. Oponer líneas a preguntas que no entiendes;
Comprensión y opiniones sobre determinadas situaciones.
¿Cómo familiarizarse con este conjunto de líneas?
Después de practicar esta línea, debes practicarla repetidamente. ¿Cómo practicar? Puedes practicar en parejas o en grupos pequeños y dejar que todos hagan sugerencias. Luego, pruébalo con algunas pequeñas empresas para ver si hay alguna imperfección en este conjunto de líneas. ¿Qué temas hay que no conoce y cuáles son los nuevos puntos de venta que no ha considerado?
Si falla varias veces, deben detenerse inmediatamente, sentarse juntos para analizar los motivos, intercambiar ideas, discutir el lenguaje de respuesta y, finalmente, resumir y formar una muestra de respuesta y organizarla en un conjunto de las mejores soluciones. Líneas apropiadas. Una vez que formulamos la línea más adecuada, la memorizamos. Debes memorizarlo primero para que todos puedan pasar, pero los actores no pueden aparecer. Algunas personas no entienden y siempre les gusta hacer lo suyo, o siempre piensan que pueden tocar bien en el escenario si no pasan la prueba. De esta forma, los actores se verán muy afectados nada más aparecer. Tienes que escuchar, tienes que hacer esto, tienes que copiar esto. Antes de tener éxito, primero debes tener un modelo e imitar. Una vez que te acostumbres, podrás jugar. Hacerlo es responsable para usted, la empresa y el mercado. ¡No hay nada malo en hacer lo que digo!
Prepara los accesorios necesarios
(1) Tarjetas de presentación atractivas.
¡Diseña y crea cuidadosamente tus tarjetas de visita! Una buena tarjeta de presentación puede ayudarte mucho.
1. Según las necesidades del negocio, agregue adecuadamente algunos títulos a sus tarjetas de presentación y colóqueles un halo.
Por ejemplo: tal director, tal gerente, etc. Por supuesto, no hagas trampa, asegúrate de empaquetar dentro de los límites permitidos por la ley.
Por ejemplo, en las tarjetas de presentación de algunos vendedores de periódicos se lee:? ¿Un periódico? Departamento de Actividades Sociales. No escribió: ¿Reportero? ¿Existen estas dos palabras? ¿Un periódico? El efecto de esta marca es completamente diferente. Ahora, cuando algunas personas en la sociedad emprenden patrocinios publicitarios, sus tarjetas de presentación dicen: ╳ ╳Reportero senior. Las personas en el círculo pueden darse cuenta de un vistazo que se trata de un impostor, pero no esta persona. Porque mucha gente sabe que los periodistas no pueden hacer publicidad. Esto no está permitido por nuestras leyes. Otro ejemplo es el personal de ventas de una empresa. Todas sus tarjetas de presentación dicen: ╳ ╳ Gerente de proyecto. ¿Hay alguno? ¿gerente? Las dos palabras dan a las personas sentimientos completamente diferentes, y la fuerza y el peso de las personas que las manejan también son diferentes. Hacerlo no viola la ley y está completamente dentro del alcance de la ley.
2. El contenido de la tarjeta de presentación debe ser interesante.
Además de imprimir su empresa, nombre, puesto o especialidad, e información de contacto (teléfono, móvil, fax, correo electrónico), también podrá imprimir la escala prevista de la empresa, o citas célebres, aforismos, etc. . , con el fin de promocionarse (empresa) o resaltar sus características personales. Es necesario enriquecer los pros y los contras de las tarjetas de visita fraudulentas.
3. La calidad de impresión no puede ser demasiado baja.
Papel de impresión, calidad de impresión, racionalidad de la tipografía, correspondencia de colores, etc. Debe ser exquisito y estar bien diseñado, y esforzarse por ser exquisito, razonable, distintivo, hermoso y de alta calidad.
En definitiva, una tarjeta de visita es un anuncio, un anuncio para promocionarse (empresa). Su experiencia, su postura, su gusto, su influencia, etc. , la otra parte podrá verlo desde su tarjeta de presentación. Si su tarjeta de presentación puede atraer la atención de la otra persona y despertar el interés de la otra persona en observar con atención, ¿entonces su tarjeta de presentación es una buena tarjeta de presentación? Una tarjeta de presentación atractiva.
(2) Plumas estilográficas, bolígrafos, etc.
Las estilográficas y bolígrafos no necesitan ser de marca, pero sí deben ser decentes. Debes escribir con fluidez, comprobarlo de antemano y no escribirlo hasta que necesites usarlo. Será un gran espectáculo.
Según el empaque de identidad y las necesidades laborales, también debe preparar: maletín, CD, cinta, documentos, calculadora, disquete, papel manuscrito, recibos requeridos, materiales relacionados, etc. Asegúrate de revisar cuidadosamente antes de salir para ver si lo tienes todo.
Además, también se debe considerar el orden y ubicación de las cosas, basándose en el principio de conveniencia y rapidez. Se puede obtener fácilmente cuando sea necesario. No mires la escena a tu alrededor, pero si no la captas durante mucho tiempo, afectará el efecto y tu estado de ánimo.
(3) Determinar la ruta de operación.
Los principios operativos específicos son: primero cerca y luego lejos, primero cerca y luego escaso, primero importante luego general, primero grande antes de pequeño, primero grupo antes que individual. Pase el 80% de su tiempo con el 20% de sus clientes. Haz un gráfico.
Todo el personal comercial del equipo está dividido en varios canales, 1 y 1. Reúnase periódicamente para intercambiar información y evitar colisiones. A veces, para tener prisa, tomo un taxi si es necesario y voy en bicicleta si es necesario. Todo debe hacerse según el tiempo acordado y basándose en el principio de mejorar la eficiencia del trabajo. No camine ni tome el autobús sólo para ahorrarse algunos peajes. Perdiste la mayor parte de tu tiempo solo por esa tarifa. Como resultado, estaba tan agotado que la otra parte había estado impaciente durante mucho tiempo e incluso quería salir a buscar algo. Te quedas sin aliento en ambos extremos. ¡Qué centavo tan sabio y qué libra tan tonto! No sólo perderá tiempo y energía, sino que también ofenderá a sus clientes. Lo peor es que destruye la relación de cooperación entre las dos partes y hace que la gente piense que no eres digno de confianza, perdiendo así la oportunidad de cooperar. No tengas prisa y no escatimes en el precio. Calculas un pedido, todo está en él, todo está ahí.
Resumen: Cuanto más completa y detallada sea tu preparación, mejores serán tus resultados. No ignores este enlace. Recuerde esta frase: ¡Una buena preparación es el comienzo del éxito!
Curso de formación de vendedores tres: Ejercicios de calentamiento antes de la entrevista: Cómo conocer al cliente.
La publicidad de contratos es como librar una guerra. Antes de que lleguen los soldados y los caballos, la comida y el pasto van primero. Una vez que el equipo de alimentos y pasto esté en su lugar, la artillería del ejército, la marina y la fuerza aérea lanzará un feroz ataque contra el objetivo. Lo mismo ocurre con la publicidad. Debes hacer preparativos sustanciales. Ahora bien, ¿qué hemos hecho con los contratistas de publicidad? ¿Comida y equipo? Hemos hecho muchos preparativos y el mercado objetivo es muy claro. En el siguiente paso, concentraremos nuestras fuerzas más superiores y la artillería más avanzada para lanzar un bombardeo tridimensional a gran escala del mercado objetivo.
Estamos en el siglo XXI, ahora es la guerra moderna. Dado que se trata de una guerra moderna, no se trata de una simple operación de servicio. Necesitamos armas convencionales, las últimas armas modernas y armas nucleares, especialmente la guerra electrónica y la guerra de información, para ganar guerras en las condiciones modernas.