Análisis de casos de marketing
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Debido a que el posicionamiento en el mercado objetivo de los cigarrillos Pamiya de RJR no es lo suficientemente preciso, la combinación de marketing para el amplio mercado objetivo antes mencionado no debe ser razonable.
Los principales problemas son: 65,438 0) Invirtiendo más de 300 millones de dólares estadounidenses en RD y promoción, el cálculo de beneficios es insuficiente, la inversión es demasiado grande y apresurada, los beneficios económicos futuros son difíciles de captar, y el riesgo de inversión es alto 2) En términos de productos, la investigación de mercado previa ha sido seriamente ignorada. El sabor de los cigarrillos es muy diferente al de los cigarrillos tradicionales, lo que es difícil de aceptar para los fumadores, difícil de encender y genera inconvenientes. uso, e ignora los sentimientos de los clientes; 3) En publicidad, el uso de un plan aburrido y complicado, acompañado de una descripción de texto de tres páginas, hará que los clientes dejen de elegir cigarrillos nuevos por impaciencia; , el plan compre uno y obtenga dos gratis puede hacer que los clientes sientan fácilmente que el costo real de los cigarrillos nuevos es muy bajo, lo cual es inconsistente con La estrategia de precios de los cigarrillos regulares, que son 25 más altos, es contradictoria.
2. Plan de mejora del marketing mix
Actualmente todavía hay mucha gente que fuma y existe demanda de fumar. La demanda del mercado es una fuente importante de motivación y ganancias para la innovación de productos. En respuesta a los problemas de los cigarrillos tradicionales, como la contaminación ambiental, los daños a la salud de otras personas y los riesgos de incendio, RJR Company ha logrado avances en la innovación de productos. Los cigarrillos Pamiya resuelven los problemas anteriores manteniendo la función principal de los cigarrillos tradicionales de "satisfacer a los fumadores". Por eso creo que este "nuevo dispositivo" está en consonancia con la tendencia de desarrollo de los cigarrillos. Con una mayor mejora de la moral pública y un mayor endurecimiento de la legislación de protección del medio ambiente, se aumentará aún más el potencial de demanda de mercado de este producto innovador. En términos de mejorar el mix de marketing, debido a la gran inversión inicial, se deben adoptar en la medida de lo posible planes de marketing con buenos resultados y baja inversión para recuperar la inversión lo antes posible.
1) Reposicionar el mercado objetivo como las "personas más ricas y bien educadas que están tratando de dejar de fumar y buscando alternativas"
2) Mejorar aún más las ventas; de los cigarrillos Pamiya El sabor lo hace más similar al de los cigarrillos tradicionales;
3) La compañía utiliza "Cleaner's Smoke" como concepto publicitario temático de Pamiya y promueve Pamiya como "el comienzo de una nueva era de fumar". disfrute". Los verdaderos beneficiarios no son los propios fumadores, sino el medio ambiente y otros. Estas ideas son correctas y novedosas y deben preservarse y fortalecerse. Debido a las restricciones legislativas sobre la publicidad de cigarrillos, es importante publicar noticias, informes y otra información de relaciones públicas a través de medios públicos como Internet y la televisión para promover la imagen de la empresa, la marca y las ventajas de los cigarrillos Pamiya, introducir métodos de uso en una imagen, y animan y orientan a quienes no quieren utilizarla. Los fumadores convencen a sus colegas y familiares para que cambien a los cigarrillos Pamiya; colocan grandes carteles planos en lugares destacados de grandes lugares públicos y llevan a cabo algunas actividades temáticas.
4) Resalte las ventajas de la novedad, la protección del medio ambiente y la salud, promuévala en el televisor LCD junto al ascensor en grandes edificios comerciales o coloque pequeños carteles en el ascensor para guiar a los trabajadores administrativos urbanos a pagar. atención a la protección del medio ambiente y la salud de los demás, y cambiar a los cigarrillos Pamiya.
5) Cancelar la estrategia de promoción "compre uno y obtenga dos gratis", mantenga la estrategia de rebajas de precios elevados y recupere la inversión lo antes posible. como sea posible antes de que entren los imitadores del mercado, pero se pueden realizar algunas actividades de ventas de lotería para aumentar el interés de las compras de los clientes;
6) Cancelar el "folleto de tres páginas" y publicar anuncios POP con imágenes y textos al lado de los mostradores o estantes de cigarrillos Pamiya en supermercados y otros lugares de compras para guiar el consumo y la publicidad;
7) Elegir distribuidores poderosos con quienes cooperar, implementar la estrategia Lain, implementar descuentos funcionales y expandir las ventas lo antes posible.