Necesito urgentemente un plan de negociación comercial detallado

No es perfecto. Sólo espero que ayude.

Texto:

- La negociación se refiere a la negociación que las personas realizan en la vida social para satisfacer sus propias necesidades y salvaguardar sus propios intereses para que ambas partes puedan resolver adecuadamente un determinado asunto. Alguien dijo una vez: "La vida misma es una serie interminable de negociaciones". La negociación comercial se refiere a la negociación de diversas condiciones de transacción entre dos partes para realizar la transacción de ciertos bienes o servicios. Con el desarrollo de la economía mercantil, la extensión del concepto de mercancías también está en constante expansión, incluyendo no sólo todos los productos laborales, sino también el capital, la tecnología, la información y los servicios. Por lo tanto, la negociación comercial se refiere a todas las formas de negociaciones sobre transacciones de productos básicos, como las negociaciones sobre la oferta y la demanda de productos básicos, las negociaciones sobre la introducción y transferencia de tecnología, las negociaciones sobre inversiones, etc. La negociación empresarial es un arte, que requiere un corazón que sepa apreciar el arte. La negociación empresarial es también una guerra sin pólvora, que requiere que planifiquemos cuidadosamente, pensemos detenidamente y hagamos todo lo posible.

Plan de negociación comercial de Meiling Company

Tema de negociación

Resolver el reclamo de entrega tardía de GD, mantener la reputación de la empresa y la relación de cooperación a largo plazo entre las dos partes. y llevar la cooperación de ambas partes a nuevas alturas.

2. Etapa de preparación

Incluyendo buscar apoyo legal, citar casos pasados, etc. , para lograr el propósito de aclarar los objetivos de la negociación y aclarar el punto de entrada de la negociación.

Composición del equipo de negociación

Líder: plenipotenciario de negociación de la empresa;

Decisor: responsable de la toma de decisiones sobre los principales temas;

Consultor Tecnológico: responsable de los temas técnicos;

Consultor jurídico: responsable de los temas legales.

1. Buscar apoyo legal

La cuestión central es si la DF es una fuerza mayor y cómo regular los envíos retrasados ​​después de la epidemia de DF. Después de una recuperación detallada de los datos, se encontró que, a excepción de unos pocos casos como el del Tribunal Popular Intermedio N° 1 de Beijing en 2003, que identificó la epidemia de DF como un factor de fuerza mayor, aún había más casos que la caracterizaban como un factor de fuerza mayor. Nuestro cierre durante la epidemia de FD fue básicamente un factor de fuerza mayor, por lo que mantenemos esta opinión.

2. Conócete a ti mismo y a ti mismo

1) La posición de la otra empresa en toda la industria y aclara aún más la importancia de esta relación de cooperación para ambas partes, determinando así tus propios objetivos de negociación. .

Después de nuestra investigación, descubrimos que, por un lado, la otra empresa es una de las tres principales marcas de ropa de GD en China y representa un tercio de la cuota de mercado nacional. Si la otra parte pierde a nuestro socio, será muy desventajoso en términos de suministro de materia prima. Por otro lado, nuestra empresa es una de las tres únicas empresas en China que puede producir productos GD. Perder la cooperación con nosotros no es propicio. el desarrollo a largo plazo de la otra parte.

Por lo tanto, ambas partes necesitan urgentemente resolver de manera pacífica y amistosa el descontento causado por este retraso en la entrega a través de esta negociación y esforzarse por elevar la cooperación a un nuevo nivel.

2) Comprender al oponente negociador y recopilar la mayor cantidad de información posible, incluido su carácter, posición, mandato, etc.

3) Negociar con la otra parte para determinar las reglas generales, incluido el acuerdo del momento y el lugar de la negociación.

Análisis de intereses fundamentales, ventajas y desventajas de ambas partes

1 Nuestros intereses fundamentales:

1 Mantener la reputación corporativa

2. Mantener una relación de cooperación a largo plazo entre ambas partes.

3. Reducir las pérdidas provocadas por el cierre de empresas durante esta epidemia.

2. Los intereses de la otra parte:

1: Mantener la relación de cooperación a largo plazo entre las dos partes.

2. lo antes posible;

3. Pídanos que le compensemos por sus pérdidas.

3 Análisis de nuestras ventajas y desventajas:

Nuestras ventajas:

1 El mercado de las telas es un mercado de vendedores, y la oferta supera a la demanda.

La otra parte necesita urgentemente el suministro de tejidos para retomar su producción y venta.

Lo que no esperaba era que la tecnología de producción y el flujo del proceso estuvieran en las primeras etapas de desarrollo y la otra parte no pudiera entenderlos completamente.

Nuestras deficiencias:

1 No entregar la mercancía a tiempo según lo acordado en el contrato.

La otra parte es un actor fuerte en esta industria y perder a este socio no nos beneficiará.

No podemos permitirnos la pérdida de nuestra reputación corporativa.

Cuatro objetivos de negociación:

Objetivo estratégico:

Mantener nuestra credibilidad y relación de cooperación a largo plazo con pérdidas mínimas.

Análisis de causa:

1 Damos gran importancia a la reputación corporativa y tenemos un desarrollo a largo plazo en este mercado.

La otra parte es un actor fuerte en la industria de la confección y valoramos una fuerte cooperación con la otra parte.

Cuando hacemos todo lo posible para evitar pérdidas crecientes,

El objetivo más alto:

1 Evitar la compensación de forma razonable.

2. Mantener otros acuerdos de cooperación

Conclusión:

1 Mantener la reputación corporativa

2. p>Dar ciertas políticas preferenciales, como precio, suministro, tiempo de entrega, etc.

4 Mantener la cooperación a largo plazo

5. Procedimientos y estrategias de negociación específicos:

(1) Declaración de apertura:

Basado en Teniendo en cuenta la información y la situación existentes, decidimos negociar en un ambiente armonioso y amigable.

Opción 1:

La paz comienza: primero analice los antecedentes de esta disputa y enfatice que el SARS ha traído pérdidas a ambas partes. Debemos resolver la disputa lo antes posible y reanudar la cooperación. rápidamente y separar a la familia.

Opción 2:

Un comienzo difícil: enfatice que este evento es de fuerza mayor, enfatice que hemos hecho todo lo posible para reducir las pérdidas y espere que la otra parte se concentre en el situación general de cooperación y no enredarse en intereses a corto plazo.

(2) Negociación a medio plazo:

Las cotizaciones de ambas partes son las siguientes:

Se recomienda que la otra parte oferte primero y haga la oferta por la otra parte.

Nuestra oferta:

1 Estamos dispuestos a proporcionar una pequeña cantidad de compensación simbólica como señal de sinceridad y no aceptaremos la gran cantidad propuesta por la otra parte.

Considerar adecuadamente otras políticas como los plazos de entrega.

Motivos de cotización:

1. El cierre es por fuerza mayor.

Para reducir las pérdidas de ambas partes, hemos hecho todo lo posible para reanudar la producción.

3. Preste atención a la relación de cooperación entre las dos partes.

Haga preguntas basadas en la cita de la otra parte.

Por ejemplo, 1 cuestiona la razonabilidad de el importe de la compensación cotizado por la otra parte.

Responder a las acusaciones de la otra parte contra nosotros.

Dos cuestiones principales:

Fuerza mayor, haga todo lo posible para producir

Hablemos primero de fuerza mayor: el análisis racional es razonable y restringido, lo que indica que no hay pérdida racional; luego trate de hacerlo lo más posible: explicación objetiva, centrándose en la sinceridad y jugando la carta emocional

(3) Etapa de consulta:

Nuestros principios básicos para el monto de la compensación son:

1. No hagas concesiones innecesarias. Debes reflejar el valor absoluto de la concesión para ti mismo. También debes observar la estrategia de concesión de la otra parte, es decir, cómo. hacer concesiones y cómo la otra parte puede ganar la concesión.

2. Pon tus concesiones al límite y hazlas bien, para que tus concesiones más pequeñas puedan brindar a la otra parte una mayor sensación de satisfacción.

Intente hacer concesiones en cuestiones importantes tanto como sea posible, y podrá considerar hacer concesiones en cuestiones menos importantes según las necesidades de la situación.

4. Cada concesión debe negociarse repetidamente, dejando que la otra parte decida nuestras concesiones y valorando las concesiones que se han hecho. Esto no es fácil.

El método de negociación que seguimos.

Concesiones recíprocas:

Al principio, ceñirse a los intereses fundamentales, no ceder obstinadamente en un tema determinado, centrarse en la situación general, distinguir los intereses, evitar los importante y tomar la luz, y permitir con flexibilidad que la otra parte sea compensada en otros aspectos.

1Cuando nuestros negociadores hacen concesiones, dejamos claro a la otra parte que las estamos haciendo en contra de la política de la empresa o de las instrucciones de los directores de la empresa. Entonces solo aceptamos concesiones individuales, es decir, la otra parte debe corresponder en un tema determinado, y luego podremos tener una explicación cuando regresemos.

Vincular directamente nuestras concesiones con las concesiones de la otra parte. Esto demuestra que podemos hacer esta concesión, siempre que podamos llegar a un acuerdo sobre la cuestión de exigir a la otra parte que haga concesiones, todo se arreglará.

Primero, negociar el monto de compensación propuesto por la otra parte

Opción 1: Cuando la otra parte hace una cotización gradualmente.

Actitud básica: Amable y paciente.

Respuesta específica: Cuando el monto inicial rondaba un nivel alto, enfatizamos repetidamente que no había fallas importantes ni pérdidas razonables en esta disputa.

Y reanudar la producción de manera oportuna y hacer nuestro mejor esfuerzo para reducir las pérdidas de ambas partes.

Opción 2: el rango de precios de la otra parte es muy pequeño al principio y luego se hace más grande.

Actitud básica: calma, calma

Respuesta específica: Discute con él, pero no seas impetuoso ni te enfades. Cuando sea necesario, utilice técnicas como los descansos del entretiempo para aliviar la situación hasta cierto punto y poder cambiar la situación.

Actitud básica: resuelta

Respuesta específica: Si la otra parte reduce significativamente el monto de la compensación, será difícil, por lo que debo ser lo suficientemente resuelto y aprovechar mi ventaja como proveedor. pedir a la otra parte que reduzca el importe de la indemnización. Reclamaciones de indemnización.

En segundo lugar, en vista de la solicitud de la otra parte de entrega anticipada para negociación

Creemos que:

1 El proceso de producción y los vínculos técnicos de este paso. son secretos relativamente comerciales, y la otra parte Exigir una entrega anticipada no es razonable y no sigue las reglas de producción normales. Se recomienda que la otra parte investigue los datos de producción relevantes y solicite a un notario o técnico que los certifique ante notario.

También trabajamos con otros fabricantes del mercado, por lo que esta disputa no es sólo entre dos empresas. También se están tramitando pedidos de otros fabricantes, para los cuales no estamos obligados a dar prioridad a la producción.

De acuerdo con nuestros principios de negociación, se pueden tomar medidas de emergencia adecuadas, es decir, suministrar productos en lotes por adelantado durante el proceso de producción para reducir las pérdidas de la otra parte.

En tercer lugar, la etapa de discusión de las cláusulas auxiliares

Después de la intensa negociación de las cláusulas principales, hicimos todo lo posible para aligerar el ambiente y pasamos una noche de descanso y entretenimiento. Al día siguiente, ambas partes entablarán negociaciones sobre condiciones complementarias.

Si la discusión de la cláusula sujeto es "discutir el asunto tal como es", entonces la discusión de la cláusula complemento es "una corriente constante de agua". El propósito de firmar los términos complementarios es mejorar y establecer una relación de cooperación a largo plazo en el futuro.

El cuerpo principal de la discusión sobre los términos suplementarios es una serie de términos suplementarios obtenidos durante el proceso de reducción del monto de la compensación por parte de la otra parte. El propósito es lograr una cooperación a largo plazo entre ambas partes. Como este aspecto no es tan rígido como discutir los términos principales, las negociaciones deberían llevarse a cabo en una atmósfera relativamente relajada.

4. Etapa de cierre

En esta etapa, los principales temas han sido básicamente determinados y la negociación está llegando a su fin. Por lo tanto,

Puedes hacer la concesión simbólica final en el momento adecuado para mostrar tu sinceridad en la cooperación, pero debes captar la escala de la concesión, teniendo en cuenta el estatus de la otra parte y sin dar Si la otra parte siente "algo rentable", regrese a la segunda etapa de la negociación.

No olvides el beneficio final y pide a la otra parte que nos haga el descuento correspondiente a tiempo.

Prestar atención a la exhaustividad y racionalidad del acuerdo para evitar complicaciones.

Seis planes de contingencia

Si la otra parte decide negociar en un ambiente extremadamente duro y duro al comienzo de la negociación debido a grandes pérdidas, debería aliviar el ambiente revisando los cooperación amistosa entre las dos partes, al tiempo que insinúa la importancia de este tipo de cooperación entre la otra parte y ambas partes.

Si durante el proceso de negociación, la otra parte insiste en que la epidemia de DF no es fuerza mayor y cita ejemplos que se han determinado que son fuerza mayor, también debemos citar ejemplos legales que se ha determinado que son fuerza mayor. Fuerza mayor y enfatice que solo somos tres fabricantes de telas, que son básicamente incomparables con los casos comunes.

Si durante el proceso de negociación, la otra parte señala repetidamente las enormes pérdidas que ha sufrido y trata de transferirnos esta presión, primero debemos hacer las concesiones apropiadas con una actitud comprensiva y luego señalar los diferentes comerciales No existe una conexión necesaria entre los contratos, y la presión no debe desviarse con una actitud de resolver problemas sobre la base de hechos.

Si la otra parte cree que nuestro tiempo de envío es posterior al 20 de mayo acordado previamente y, por lo tanto, requiere una compensación adicional, podemos decir que debido a que la otra parte presentó el reclamo por primera vez el 10 de mayo, tenemos entró en otro Si se establecen los procedimientos de cooperación de producción, el acuerdo original naturalmente dejará de ser válido.

Si durante el proceso de negociación, la otra parte insiste en que ha sufrido grandes pérdidas e insiste en exigirnos una gran compensación porque estamos lejos de la negociación, podemos buscar rápidamente instrucciones de la alta dirección de la empresa. después de hacer las concesiones oportunas y aprovechar la oportunidad para suspender la negociación, para estabilizar las emociones de ambas partes.

Materiales de referencia:

Estrategias de negociación empresarial internacional