¿Cómo hacer una entrevista? (proceso completo)
En términos generales, la premisa o propósito de la investigación de mercado se puede dividir en dos tipos: uno es la investigación de nuevas marcas o nuevos productos que ingresan al mercado y el otro es la investigación de. Productos existentes. Investigación sobre algunos aspectos de una marca o producto. En términos generales, el primero no se ha establecido o está incompleto, mientras que el segundo generalmente ha establecido canales de venta y redes de distribución relativamente completos. Por lo tanto, existe una diferencia obvia entre los encuestados durante el proceso de investigación, es decir, los segundos deben investigar a los distribuidores. , mientras que el primero sólo durante la investigación. Aunque la investigación de los distribuidores se divide en una parte separada en el contenido de la encuesta, como uno de los eslabones más importantes en la cadena del canal de ventas desde la empresa hasta la terminal y el contacto directo con los consumidores, los distribuidores desempeñan un papel muy importante en el mercado. Sí, puede obtener la mayor cantidad de información del mercado. Por lo tanto, la investigación de los comerciantes puede involucrar casi todos los contenidos de la investigación, por lo que la investigación de los comerciantes es extremadamente importante.
En la investigación de distribuidores, a menudo se utilizan entrevistas. Durante el proceso de chat y comunicación, se guía a los distribuidores para que analicen la situación actual de la empresa y los productos, así como la situación actual del mercado. , alguien necesita tomar notas de manera oportuna. Obtenga la información que su empresa necesita. Sin embargo, las entrevistas no son charlas sin objetivo. La investigación de mercado concede gran importancia a la preparación previa, tanto para las encuestas como para las entrevistas, porque en el proceso de comunicación con los distribuidores es necesario guiar y concluir con éxito la entrevista para obtener los mejores resultados. Específicamente, debe prestar atención y dominar los siguientes puntos:
(1) Esté preparado y comprenda la situación: antes de la entrevista, primero debe comprender la situación del comerciante que desea entrevistar y el Principal responsable del dealer Algunas características, como la edad, la educación e incluso la personalidad, porque en el proceso de comunicación estos son factores directos que afectarán directamente la conversación. Al mismo tiempo, también es necesario comprender las condiciones operativas recientes del distribuidor para tener una comprensión más específica de la situación de ventas de los productos del distribuidor. O puede comparar y analizar los motivos con otros distribuidores locales, por lo que es muy importante comprender las ventas y la situación personal del distribuidor antes de investigar. Esto no solo significa cómo ajustará el método de consulta, sino que también afecta la comunicación fluida.
(2) Preparar cuestionarios: En las encuestas a distribuidores se suelen utilizar entrevistas en profundidad, porque sólo así podemos comprender mejor la información del mercado, pero este tipo de encuestas no son útiles para los investigadores. Es más difícil , al igual que la entrevista de un periodista, para obtener la información que más desean tanto como sea posible. Sólo preparando bien el cuestionario y estando lo más familiarizado posible podrá hacer preguntas con éxito durante el proceso de entrevista, guiar de forma natural la comunicación con el distribuidor, evitar fenómenos de "estancamiento" durante el proceso de investigación y finalizar la entrevista con una conversación agradable y relajada.
(3) La selección del tema debe ser exhaustiva: al redactar el cuestionario, debe considerar no solo el contenido general y el propósito del estudio de mercado, sino también si existen tareas especiales para este estudio, y si Debe centrarse específicamente en los siguientes aspectos: la rentabilidad de los distribuidores; el nivel de ventas del producto; la situación de las ventas y las razones de otras marcas; si hay algún impacto en los distribuidores de la región; El fenómeno y las causas de interés; el efecto de la publicidad y la selección de promoción entre los distribuidores; la planificación de los medios publicitarios en la cadena de canales de ventas; Dado que la información de mercado aquí en el concesionario es muy amplia, también se debe considerar el alcance global del problema.
(4) Formato de las preguntas: al formular preguntas, además de considerar el propósito y el contenido del examen, las preguntas también deben formularse de manera razonable. En las preguntas diseñadas por los distribuidores generalmente se utiliza el método de "fenómeno + causa", es decir, qué tipo de problema ocurrió y qué causó el problema. Al mismo tiempo, los distribuidores deben ayudar a producir algunas tablas o gráficos que puedan formar informes, como curvas de ventas, cadenas de canales de ventas, etc., a fin de elaborar rápidamente un informe de investigación eficaz.
(5) Haga las preguntas en un orden razonable y preste atención a la orientación: durante el proceso de la entrevista, debe prestar atención al orden de las preguntas y considerar la lógica de las preguntas para garantizar el buen progreso de la entrevista. entrevista, porque muchas preguntas son continuas en cuanto al contenido de la investigación, como ¿cuál es el medio más adecuado en la estrategia publicitaria y cuál es el método más adecuado (como diseño, forma publicitaria, etc.) a continuación? Debemos prestar atención al orden de este problema lógico. A veces hay desviaciones en el proceso de comunicación de los distribuidores y los investigadores deben brindar orientación oportuna.
(6) Ayude a generar confianza y generar sugerencias: al final de la entrevista, los distribuidores deben generar confianza en sus propias marcas o productos, porque los distribuidores y las empresas son socios de ventas según el principio de ganar-ganar. y beneficio mutuo. El destino de las empresas y los distribuidores está vinculado. A medida que la empresa se desarrolle, los distribuidores podrán obtener ganancias y, a medida que aumenten sus ventas, la empresa se desarrollará naturalmente. Por lo tanto, hay que animar a los distribuidores a generar confianza, especialmente en las empresas que actualmente tienen ciertos problemas. Al mismo tiempo, los distribuidores tienen un contacto más completo y directo con el mercado, por lo que sus opiniones sobre las ventas suelen ser más asertivas que las del departamento de marketing corporativo. Por lo tanto, deben buscar las opiniones de los distribuidores sobre la empresa, hablar sobre sus opiniones sobre la empresa y escuchar sus opiniones con la mente abierta, para que los problemas puedan ser descubiertos y resueltos.
La entrevista con los distribuidores es una tarea muy importante y detallada y es una parte clave de la investigación de mercado. Por lo tanto, es necesario dominar ciertas habilidades y métodos para obtener verdaderamente la información que la empresa necesita a partir de la encuesta a los distribuidores. Por supuesto, el investigador debe tomar notas cuidadosas durante la entrevista para poder realizar un informe de investigación correcto y completo después de la entrevista. Sólo así podremos captar mejor el mercado y orientar las estrategias y políticas de marketing de la empresa.
Por supuesto, debido a que las condiciones específicas de las industrias y empresas son diferentes, y las condiciones de cada región y cada distribuidor también son diferentes, los métodos y reglas son universales. Lo más importante es que una vez que los investigadores dominan las reglas y métodos generales, pueden hacer ciertos ajustes según las diferentes situaciones, para realmente hacer un buen trabajo en la investigación de los distribuidores.
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¡Espero que mi respuesta te satisfaga!