¿Cómo formar un equipo de marketing?
Cómo formar un equipo de marketing
El marketing es el líder de todo el trabajo corporativo, y formar un equipo de marketing excelente y eficiente es la principal prioridad del trabajo de marketing corporativo. Este artículo presenta principalmente la experiencia del autor en el proceso de creación de un equipo de marketing eficiente, así como tres métodos comunes para mantener la eficiencia de un equipo de marketing.
1. Introducción
El equipo es la forma más popular de cooperación entre organizaciones y grupos. Su esencia es la comunicación, la división del trabajo, la cooperación y el progreso, formando un equipo con objetivos claros y efectividad en el combate. Con el rápido desarrollo de la economía, el humo de la competencia social por los bienes se puede ver por todas partes y el marketing juega un papel extremadamente importante en la competencia corporativa. Un equipo de marketing es como una guerrilla atacante en una guerra posicional. No solo desempeña el papel de asediar la ciudad, sino que también tiene el peligro de un campo de batalla sangriento. No es exagerado decir que establecer un equipo de marketing excelente y eficiente en una empresa puede cambiar el destino de una empresa.
El departamento del autor es el departamento de desarrollo de mercado de una empresa de alta tecnología con experiencia militar. Este departamento es el principal responsable del marketing de la empresa, el cobro de ventas y la planificación de los eventos a gran escala de la empresa. Después de más de un año de construcción y operación, el Departamento de Desarrollo de Mercado estableció inicialmente un sistema de comercialización para productos militares, productos civiles y exportaciones comerciales militares, celebró más de diez reuniones de promoción de productos a gran escala y desarrolló más de una docena de proyectos. para agencias gubernamentales, industrias de comunicaciones e industrias de software. Los clientes de diversas industrias firman contratos por valor de más de 50 millones de yuanes cada año. La clave de sus esfuerzos de marketing es crear un equipo de marketing eficiente.
Las siguientes son mis ideas y sugerencias sobre cómo crear un equipo de marketing eficaz.
2. La composición de un equipo de marketing eficiente
Un equipo de marketing eficiente debe ser una combinación orgánica de un equipo de marketing autogestionado y un equipo de marketing que aprende.
(1) Equipo de marketing autogestionado
Los equipos autogestionados son equipos verdaderamente independientes. Los miembros del equipo no sólo discuten cómo resolver problemas, sino que también implementan personalmente soluciones a los problemas y asumen toda la responsabilidad de su trabajo. La naturaleza y los objetivos de los especialistas en marketing dictan que los especialistas en marketing deben crear equipos autogestionados.
Tabla 1: Las principales diferencias entre equipos de marketing autogestionados y equipos tradicionales: Equipos tradicionales autogestionados
Igualdad organizacional, división flexible de responsabilidades, códigos de conducta flexibles, jerarquía estricta y una clara división del trabajo
La participación del grupo en la toma de decisiones hace que la toma de decisiones sea flexible, mientras que las decisiones subordinadas son inelásticas.
El liderazgo enfatiza la democracia y la autogestión, y enfatiza el mando y la obediencia.
En términos de control, enfatiza la orientación y el apoyo para controlar estrictamente a los subordinados, y enfatiza la supervisión, la coerción y el castigo.
La comunicación es multiángulo e informal, con baja frecuencia de comunicación y baja frecuencia de comunicación escrita.
(2) Equipo de marketing de aprendizaje
¿Peter, el gurú de la gestión? Sheng Jie señaló en el libro "La Quinta Disciplina" que el establecimiento y desarrollo de una organización de aprendizaje debe poseer cinco nuevas "técnicas", a saber, la autotrascendencia, el cambio de modelos mentales, el establecimiento del mismo escenario original, el aprendizaje en equipo y el pensamiento sistemático. Un equipo de marketing de aprendizaje es una organización que aprende y un nuevo tipo de equipo autorrealizado. Sus dos características más importantes son: * * * *Visión común y pensamiento sistemático. El científico del comportamiento psicológico Maslow señaló que la característica más distintiva de un equipo excelente es que comparten la misma visión. * * * Una visión compartida es el elevado objetivo que la organización quiere alcanzar y es la aspiración común de * * * las personas de la organización. * * * Esa misma visión puede fortalecer las relaciones entre los miembros del equipo y permitirle pensar en el equipo como "nuestro equipo" en lugar de "el equipo responsable". Con la misma visión, los equipos y sus miembros pueden cultivar una creatividad y un entusiasmo ilimitados y pueden inspirarse para perseguir objetivos mejores que el trabajo en sí.
En el equipo de marketing en el que trabaja el autor, los miembros del equipo son iguales entre sí y cooperan de forma flexible según la naturaleza del proyecto de marketing. A través de la "autorización", los miembros del equipo tienen un poder de decisión más independiente y los más cercanos al mercado tienen más voz. Los gerentes de departamento solo brindan orientación y apoyo de marketing, cultivan el sentido colectivo de honor y propiedad de cada miembro del equipo, aprovechan el potencial de todos, les brindan oportunidades de desarrollo profesional y alientan a los miembros del equipo a mejorar continuamente, alcanzando así 1+655 2 ". El todo es mayor que la suma de sus partes”. Al mismo tiempo, el Departamento de Desarrollo de Mercado crea una organización de aprendizaje para capacitar a los miembros del equipo para que establezcan una visión de trabajo en equipo, utilicen una forma sistemática de pensar para analizar los problemas, logren gradualmente la autotrascendencia, aprendan a cooperar entre sí y construir nuevos modelos mentales para adaptarse a las necesidades de marketing de la empresa. Durante el año pasado, el departamento de marketing insistió en un sistema de reuniones semanales.
En la reunión ordinaria, cada responsable de marketing informó sobre el trabajo de la semana anterior, propuso problemas existentes en el trabajo y el plan de trabajo para la próxima semana. A través de reuniones periódicas y "lluvia de ideas", ayudamos a todos a generar ideas, resolver problemas encontrados en el proceso de marketing, formular estrategias de marketing e intercambiar información y técnicas de marketing. Este sistema de reuniones periódicas no solo fortalece la comunicación y el intercambio de experiencias de marketing entre los miembros del departamento, sino que también mejora la eficiencia de la comunicación y resolución y el nivel de gestión del equipo de marketing.
3. ¿Cómo construir un equipo de marketing eficiente?
(1) Elija un excelente líder de equipo de marketing.
Como dice el refrán, “Un tren corre rápido gracias a su diadema”. Para crear un equipo de marketing eficiente, debe elegir excelentes líderes de equipo de marketing.
En primer lugar, el líder del equipo debe tener experiencia y conocimientos especializados en marketing, y desempeñar un papel en la orientación estratégica, la gestión de objetivos y la formación del equipo para todo el equipo de marketing de la empresa. Si el líder del equipo carece de conocimientos de marketing y experiencia práctica profesionales, sistemáticos y cualificados, le resultará difícil dirigir el equipo de marketing para ganar en la feroz competencia del mercado.
En segundo lugar, el líder del equipo debe tener un alto nivel de realización personal, carácter moral y encanto personal. Siempre debe predicar con el ejemplo e integrar sus intereses personales con el bien público. Es un modelo a seguir para todo el equipo y un modelo a seguir para todo el equipo.
Finalmente, los líderes de equipo deben tener una actitud de mente abierta hacia el aprendizaje. Servir como modelo a seguir para el aprendizaje en el equipo de marketing a través del aprendizaje continuo y la superación personal.
(2) Establecer un sistema de incentivos eficaz
El establecimiento de un sistema de incentivos eficaz garantiza el funcionamiento normal de un equipo de marketing eficiente y del equipo, y desempeña su papel positivo. En términos de contenido de incentivos, debemos prestar atención tanto a los incentivos materiales como a los incentivos no materiales, como el reconocimiento, la competencia, la promoción, etc. El sistema de incentivos debe estar "hecho a medida" de acuerdo con las características de cada equipo de marketing, y cada indicador y contenido debe establecerse en función de cómo aprovechar plenamente el papel activo del equipo de marketing, enfatizando los incentivos pero no las limitaciones. Una vez establecido un sistema, apéguese a él.
Durante mucho tiempo, el trabajo de evaluación del departamento del autor ha estado plagado de problemas como la falta de objetivos de evaluación claros e indicadores de evaluación sistemáticos. Para que el trabajo de evaluación sea más científico, justo e imparcial, el Departamento de Desarrollo de Mercado ha explorado un sistema eficaz de incentivos para la evaluación del desempeño. Mediante la combinación de evaluación cualitativa (evaluación integral de la calidad) y evaluación cuantitativa (evaluación del índice de desempeño de marketing), los especialistas en marketing y todo el equipo de marketing pueden motivarse de manera efectiva. La evaluación cualitativa incluye: trabajo en equipo, responsabilidad, actitud laboral, capacidad de análisis integral, capacidad de innovación, capacidad de comunicación, etc. La evaluación cuantitativa incluye: tasa de cumplimiento del objetivo de desempeño del departamento de desarrollo de mercado, tasa de cumplimiento del objetivo de desempeño personal, etc. Entre ellos, los resultados de la evaluación cualitativa representan el 40% y los resultados de la evaluación cuantitativa representan el 60%. Este sistema integra estrechamente el desempeño individual con los objetivos del equipo, mejorando enormemente el desempeño laboral y el espíritu de equipo de los empleados.
(3) Establecer un sistema de formación razonable
Para adaptarse a las necesidades cambiantes del mercado, un equipo de marketing eficiente debe establecer un sistema de formación de marketing razonable para "responder a los cambios" y Organizar periódicamente expertos en marketing, profesores, académicos y profesionales experimentados nacionales en el extranjero en la misma industria llevarán a cabo capacitación empresarial específica basada en el rol de cada miembro del equipo para cultivar las habilidades de presentación y las capacidades de gestión de canales de los miembros del equipo, convirtiéndolos en un equipo orientado al aprendizaje. . equipo dinámico. Aprenda continuamente nuevos conocimientos en conceptos de marketing, tecnología de marketing, gestión de marketing, etc., mejore continuamente las habilidades prácticas y realice ajustes y adaptaciones dinámicas de acuerdo con situaciones reales, de modo que la calidad de los miembros del equipo y la calidad general del equipo siempre se mantengan. en el nivel avanzado de la industria.
Los indicadores de evaluación del personal de marketing de muchas empresas se limitan al desempeño del marketing y carecen de indicadores de aprendizaje específicos. Un equipo de marketing eficiente debe desarrollar un sistema de aprendizaje estricto, implementarlo de manera consistente y utilizarlo como estándar para evaluar el desempeño de los especialistas en marketing.
En el último año, nuestro departamento ha llevado a cabo principalmente las siguientes capacitaciones:
"Marketing and Professional Sales Skills", un curso de dos días en Taiwán, introdujo sistemáticamente las teorías básicas de marketing y algunas habilidades de ventas profesionales.
"Habilidades de presentación de ventas", un curso de dos días en la provincia de Taiwán, introdujo de manera integral los métodos de producción de presentaciones de ventas y algunas habilidades de comunicación en el sitio.
Cómo desarrollar nuevos mercados, profesores nacionales impartieron clases durante dos días, guiando a los especialistas en marketing sobre cómo desarrollar nuevos mercados.
"Gestión financiera", una conferencia de un día impartida por el director financiero de la empresa, instruye a los especialistas en marketing sobre los conocimientos financieros a los que deben prestar atención al firmar contratos comerciales.
El "inglés de negocios" es impartido por profesores de escuelas de formación de inglés durante dos meses (fines de semana). Está dirigido al negocio de exportación de productos militares de la empresa y tiene como objetivo fortalecer el conocimiento del inglés de negocios de los miembros del equipo.
Habilidades de comunicación, profesores nacionales enseñan durante un día, introduciendo sistemáticamente habilidades de comunicación comúnmente utilizadas por los especialistas en marketing en actividades comerciales.
Además, la empresa también utiliza VCD, proyectores y otras herramientas de enseñanza multimedia para proporcionar capacitación detallada sobre etiqueta básica, habilidades de presentación y otro contenido relacionado para los especialistas en marketing. A través de la capacitación, no sólo mejora la cohesión y la fuerza centrípeta de los especialistas en marketing, sino que también estimula el potencial inherente de los especialistas en marketing. Sacaron inferencias de un ejemplo y presentaron muchas sugerencias e ideas únicas, que se utilizaron de manera flexible en el mercado y lograron efectos de mercado inesperados.
(4) Establecer objetivos de marketing claros
Los objetivos son el punto de referencia que motiva a los equipos de marketing en aprendizaje a maximizar su potencial. Como equipo de marketing eficiente, debemos tener objetivos de marketing claros. Todos los miembros del equipo deben aclarar los objetivos de marketing, incluidas las tareas de marketing de la empresa, varios indicadores de ganancias de marketing, construcción del canal de ventas, construcción de marca y los objetivos específicos de cada miembro.
La clave para establecer un equipo de marketing eficiente y con objetivos claros radica en la formulación, descomposición, comunicación y autorización de los objetivos del equipo de marketing. En la actualidad, muchos equipos de marketing corporativo carecen de un objetivo claro o simplemente de un objetivo macro inoperable. La racionalidad, la base, el refinamiento, la ejecución y los límites de ajuste del establecimiento de objetivos no son específicos. Es difícil para el equipo de marketing trabajar con objetivos claros y formar una fuerza conjunta.
El líder del equipo debe desglosar el contenido según los diferentes mercados y campos profesionales de los miembros del equipo, dejar que los miembros del equipo correspondientes participen en la formulación de cada objetivo y luego compararlo con el marketing del líder del equipo. Lograr que los objetivos de marketing y los líderes del equipo alcancen un * * entendimiento y finalmente implementarlos bajo la guía de los objetivos generales. Los objetivos del equipo de marketing deben ser específicos, razonables y claros para que los miembros del equipo puedan comprenderlos y captarlos realmente.
Después de establecer cada objetivo, el líder del equipo debe realizar una inspección y evaluación en un momento y lugar específicos. Para los indicadores que no se pueden completar, se deben encontrar las razones y soluciones.
(5) Crear un ambiente de trabajo y aprendizaje de respeto y confianza mutuos.
Para construir un equipo de marketing eficiente, es necesario crear un ambiente de trabajo adecuado para la vitalidad de este equipo de marketing. Cada miembro del equipo debe respetarse y confiar entre sí, y todo el equipo debe estar lleno de energía. , relajación y pasión. Al mismo tiempo, el equipo debe ser un gran escenario donde cada miembro pueda mostrar al máximo su genio del marketing.
En primer lugar, las sesiones periódicas de "lluvia de ideas" alientan a los miembros del equipo a imaginar, conceptualizar y ejecutar su trabajo con audacia. El líder del equipo es el oyente más paciente de cada miembro. Deben afirmar y alentar firmemente en público las sugerencias e ideas sólidas. No critique directamente en público los elementos irracionales de las ideas de los miembros del equipo, para no apagar el entusiasmo y la imaginación audaz de los miembros del equipo. En su lugar, entreviste a los miembros en privado después de la reunión, señale sus deficiencias y señale varias soluciones para mejorar el problema, permitiendo a los miembros juzgar por sí mismos y, en última instancia, encontrar la respuesta.
En segundo lugar, los líderes de equipo deben aprovechar la oportunidad para elogiar a los miembros de su equipo, especialmente frente a los clientes y miembros de la empresa, para inspirarles sus ideales de convertirse en los mejores especialistas en marketing posibles.
Para hacer frente a la "oveja negra" del equipo de marketing hay que prestar atención a determinadas estrategias. La forma más artística de abordarlo es declarar la nocividad de sus errores por separado, enviarlos a todo el equipo de marketing para su discusión y votar los resultados mediante votación secreta, para que los miembros del equipo sepan que sus errores son imperdonables y aprendan de ellos. a ellos.
(6) Estructura organizativa para racionalizar la gestión
Muchas empresas estatales y algunas empresas con financiación extranjera adoptan ahora una estructura matricial, con el director general en la cima y los funcionarios en todos los niveles. Niveles dispuestos hasta el personal superior. Hay hasta cuatro enlaces en la transmisión de información de arriba hacia abajo y los departamentos de gestión gestionan verticalmente. La transmisión de información se organiza en cada departamento y se transmite directamente al gerente general, quien luego la transmite directamente a otro departamento funcional, lo que resulta en un retraso en la transmisión de información.
Un equipo de marketing eficiente debe intentar romper la estructura organizativa de gestión empresarial original, reducir y reducir los niveles de gestión y reducir la burocracia artificial.
El departamento de desarrollo de mercado donde trabaja el autor adopta un "sistema de línea recta de dos puntos", desde el director general hasta el responsable de marketing, empoderando plenamente al responsable de marketing y agilizando la toma de decisiones. eficiencia.
4. ¿Cómo mantener eficiente al equipo de marketing?
(1) Comunicación franca
El equipo de marketing está compuesto por todos. Estas personas pueden reunirse debido a intereses y objetivos, pero una vez que se reúnen, ya no es una simple relación de intereses. Cada uno tiene sus propias ideas y principios inesperados. Cómo lograr que renuncien a algunos de sus propios límites y rincones, se integren y muestren el mejor lado de los miembros del equipo tanto como sea posible depende de la comunicación espiritual. Para alcanzar verdaderamente el estado de comunicación sincera, los líderes de equipo deben comprender una verdad: Dios le dio a una persona dos oídos y una lengua. Esta es una suave sugerencia de que los líderes de equipo deben escuchar más y hablar menos.
El departamento de autores ha creado una atmósfera de comunicación abierta y franca. Los ejecutivos de marketing pueden comunicar plenamente sus opiniones y expresar sus sugerencias. No sólo se sienten libres de expresar sus opiniones personales, sino que también escuchan y aceptan las opiniones de otros miembros del equipo. Al comunicarse entre sí, pueden discutir asuntos comerciales entre sí, eliminar obstáculos y mejorar el entendimiento. Sólo en equipo podemos entendernos verdaderamente y cooperar armoniosamente.
(2) Sistema de frío y gestión térmica
La construcción de un equipo de marketing eficiente no puede separarse de un sistema empresarial relativamente completo. Sin embargo, el sistema corporativo es duro y frío, y el principio es "cuadrado" y debe respetarse. Al mismo tiempo, en el equipo de marketing, diversas formas de gestión humanizada (soft, hot y "park") desempeñan un papel clave en la estabilización del equipo de marketing y también pueden estimular la creatividad general del equipo de marketing. Aquellos que violan las "reglas" no sólo deben ser castigados de acuerdo con el "capítulo", sino que, lo que es más importante, deben ser racionalizados, conmovidos, mostrar la naturaleza humana, "rastreados hasta la fuente" y explorar profundamente las razones, para que que ya no volverán a cometer delitos.
(3) Cultura de ejecución
Sin ejecución no habrá competitividad. Si el equipo de marketing quiere lograr la ejecución y convertirse en un equipo de ejecución, primero debe establecer una cultura de ejecución dentro del equipo de marketing. Para un equipo de marketing con una buena cultura de ejecución, los miembros del equipo trabajarán duro y se centrarán en la velocidad, la calidad, los detalles y la disciplina. Al mismo tiempo, la cultura de ejecución no solo requiere la capacidad de ejecución del líder del equipo, sino también la alta capacidad de ejecución de los miembros del equipo, para que realmente puedan implementar sus responsabilidades laborales y lograr los objetivos del equipo de marketing en el desglose del trabajo. de cada miembro del equipo y, en última instancia, garantizar el éxito del equipo de marketing.