¿A qué deben prestar atención los abogados cuando hablan con los clientes? ¿Cómo hablar de casos para aumentar la tasa de cierre?
Hay un código psicológico detrás de las palabras y acciones de cada persona. Cómo descifrar estos códigos es muy importante para el comercio.
Existen muchos métodos psicológicos y clásicos sobre el trading online. Hay tan solo 35 artículos y hasta docenas de artículos, pero muchos de ellos no son adecuados para que los abogados negocien casos. Basándonos en la práctica de algunos abogados experimentados, hemos resumido los siguientes tres métodos:
Una forma de hablar de casos: hable del cliente, no de sus propios servicios. Durante la consulta, los abogados deberían hablar menos y hacer más preguntas. Porque necesitas conocer a tus clientes. Deje que los clientes nombren o se den cuenta de sus "puntos débiles" ellos mismos, no usted.
Como buen abogado, debes saber escuchar. Aprenda a escuchar la declaración de la otra parte y trate de no interrumpir la declaración del cliente. Aprenda también la instrucción de “escuchar – preguntar – escuchar de nuevo – preguntar de nuevo”. Durante este proceso y dentro de un corto período de tiempo después del final de este proceso, debemos clasificar, resumir y resumir con precisión la información que escuchamos y confirmar la información. A esto se le llama la capacidad del abogado para manejar información desconocida, lo cual es muy importante.
¿Qué información concreta se confirmó?
(1)¿Qué problemas encontró el cliente? ¿Qué le pasó?
(2) ¿Ha contratado a otros abogados antes?
(3) Principales objetivos y necesidades centrales del cliente.
(4) Situación, estado de ánimo y expectativas del cliente.
En resumen, hay que hablar con los clientes, dejarles hablar sobre sus puntos débiles y luego utilizar técnicas adecuadas para profundizar su comprensión de los puntos débiles y luego resumir los puntos débiles de los clientes y proporcionar soluciones. . Por supuesto, no podemos dar todas las soluciones y detenernos cuando sea necesario.
Recuerde, cuando se habla de un caso, un abogado no siempre puede hablar de sí mismo y de sus servicios, ya que esto le dará al cliente la sensación de estar presumiendo. Debes presentarte casualmente y presentar tus servicios. Puede mostrarle al cliente algunos de sus certificados de premios y describir algunas de sus historias de éxito en un tono tranquilo.
Aquí quiero recordarles dos cosas:
Primero, durante la conversación, es probable que el cliente al que se enfrenta el abogado haya estado en varios bufetes de abogados y haya conocido a cada uno de ellos. otros abogados en este campo. Si el cliente pregunta sobre la capacidad laboral del abogado y otras cuestiones. Según la ética profesional de los abogados, los abogados no deben alardear, reprimir o menospreciar a sus pares.
Pero las partes involucradas inevitablemente se harán preguntas similares.
Si hablamos de compañeros, no sólo debemos regirnos por la ética profesional, sino también por los principios de vida. Es mejor evitar juzgar a sus compañeros. Por ti mismo, debes mostrar tu mejor lado, pero puedes demostrar tu capacidad de trabajo a través de hechos sin dejar rastro y no digas grandes palabras.
En segundo lugar, no todas las preguntas planteadas por los partidos que no tienen nada que ver con la ley deben ser respondidas. Si le resulta difícil responder, simplemente puede evitarlo y decir que nos comunicaremos la próxima vez.
Dos métodos de pensamiento de casos: hablar más de entidades y menos de procedimientos. Cuando el abogado escucha inicialmente la declaración del cliente, debe hacer un juicio y análisis legal para el cliente:
(1) Resumir con precisión el enfoque de la disputa del caso;
(2) Analice los pros y los contras actuales: señale primero las dificultades del caso y luego señale los puntos de avance.
Por supuesto, el análisis jurídico del caso no puede ser demasiado detallado. Por no hablar de los trámites, porque muchas partes aprovechan que la mayoría de los despachos de abogados ofrecen consultas gratuitas y hacen las preguntas una a una. Es más, básicamente conoce su caso. Pero las cosas procesales son difíciles de manejar de inmediato leyendo libros y otros medios. Pero si hablas demasiado sobre el proyecto, terminarás ayudando a otros y perdiéndote a ti mismo.
Hasta qué punto debemos comprender la siguiente escala:
(1) Señale las dificultades que enfrenta y no permita que el cliente sienta que está exagerando y haciendo una montaña de un grano de arena;
(2) Tienes que proponer una solución, pero no puedes dejar que el cliente la opere directamente sin ti;
(3) No solo mostrar tu capacidad profesional, pero también hacer que el cliente piense que está fanfarroneando;
(4) Debe expresar sinceramente su deseo de aceptar la comisión, pero no debe rebajarse al llamado "hijo humilde arrodillado en sus rodillas." Finalmente, debe finalizar la consulta agradeciendo al cliente para demostrarle que sigue siendo un abogado ocupado y exitoso y que no trata al cliente como a un salvador.
La tercera forma de hablar de casos: creer en el valor de sus servicios y de su transacción es ayudar a los clientes a resolver problemas. Sólo un abogado confiado puede ganarse la confianza de sus clientes. El proceso por el que un abogado discute un caso es en realidad un proceso de lavado de cerebro. No dejes piedra sin remover para que tus clientes se sientan como un salvador. Específicamente, es necesario lograr:
Primero, creer en la ley; la mayoría de las partes sólo presentarán demandas si creen en la justicia. Los abogados deben demostrar su fe en la ley para persuadir a sus clientes. aprobar la ley significa proteger sus propios derechos.
En segundo lugar, debes mostrar absoluta confianza en tus capacidades y darle al cliente una posición insustituible (porque el cliente también comparará precios). Si no estás seguro de las reglas, debes aprender a hacer Tai Chi y compensarlo más tarde.
El tercero es mostrar confianza en el caso del cliente. Los abogados necesitan habilidades para salvar el mundo. Las cosas que el cliente quiere resolver con usted son todas cosas difíciles que no puede hacer. Si es obvio que va a ganar, no te molestará.
Los resultados son relativos, no absolutos. Por supuesto, nunca acepte las solicitudes o expectativas irrazonables de las partes. Pero los clientes suelen pedirle que llegue a la siguiente conclusión. Tienes que responder crípticamente.
¡Está bien si algún amigo abogado tiene preguntas sobre el proceso de negociación del caso! "El análisis de los problemas comunes y las estrategias de afrontamiento durante las negociaciones de casos de abogados resolverá muchos problemas en las negociaciones de su caso. sx: ¡"Negociación de casos"! ¡Le ayudará a cerrar sus clientes!