¿Cómo planificar las ventas de piensos para cerdos?
Primero, hacer buenos productos
1. Orientado al mercado
Producir lo que el mercado necesita, en lugar de vender lo que produce. El marketing es el proceso de satisfacer las necesidades del consumidor. Comienza a partir de las necesidades del consumidor, que también es la demanda del mercado. Satisfacer la demanda del mercado significa ser comercializable.
¿Cómo podemos ser comercializables? La única manera es realizar estudios de mercado, que incluyan lo siguiente:
1 Encuesta de demanda de los consumidores. Se trata de conocer las opiniones de los consumidores sobre los productos existentes, el comportamiento de consumo de los consumidores y las expectativas de los consumidores, y diseñar productos de acuerdo con los requisitos de los consumidores para resolver fundamentalmente el problema.
Dos marcas más vendidas en productos similares. Es un atajo para estudiar por qué los productos de otras personas se venden bien y considerar trasplantar estos factores de éxito al diseño de su propio producto.
3. Investigación sobre marcas no rebajadas entre productos similares. El propósito es estudiar las razones por las cuales los productos de otras personas no son vendibles, evitar estos problemas al diseñar tus propios productos y evitar volver a cometer los mismos errores.
4. Estudio de distribución y capacidad de mercado. Investigue si el producto a desarrollar es prometedor y adecuado para su propia operación. Para algunos productos que no son adecuados para su propia operación o sobre los cuales el mercado no es optimista, debe evitarlos desde el principio y resolver los problemas de raíz.
5 Investigación del ciclo de vida del producto. El propósito es determinar en qué ciclo de vida se encuentra el producto que se está desarrollando y adoptar diferentes estrategias para diferentes ciclos de vida.
El concepto de comerciabilidad del producto siempre debe existir en la mente de los operadores. Sólo con productos comercializables podemos realizar trabajos de seguimiento.
2. Calidad
Sin la calidad del producto como base, el trabajo de marketing será muy pasivo. Además de los estrictos requisitos de calidad, la calidad del producto también debe considerarse en función de las necesidades y costos reales de los consumidores y, al mismo tiempo, se debe prestar más atención a la calidad de los competidores. Sólo cuando la calidad del producto sea mejor que la de la competencia podremos ganar la competencia. Además, debemos tener en cuenta que la calidad del producto debe ser estable, ya que la disminución de la calidad es una razón importante por la que las empresas de piensos pasan de la prosperidad al declive.
La calidad del producto es la condición básica para la venta del producto. Reiteramos que la calidad del producto debe ser mejor que la de nuestros competidores y la calidad del producto debe ser consistente.
3. Precio
El precio del producto es la clave para las ventas del producto. Dado que los consumidores tienen una amplia gama de opciones, pero actualmente las similitudes entre productos son comunes y el poder adquisitivo es limitado, el precio de un producto es el más utilizado y útil de todos los métodos de marketing. Por lo tanto, al formular estrategias de marketing, se debe considerar cómo hacerlo. Utilice el precio con habilidad.
La esencia de la cuestión del precio es una cuestión de costes. Sólo si el costo tiene ventaja, el precio tendrá ventaja. Por lo tanto, para crear una ventaja de precio, debemos prestar mucha atención al trabajo de costos: primero, la gestión, estableciendo un sistema de gestión de conocimiento y análisis de costos, segundo, la tecnología, confiando en el progreso tecnológico para reducir los costos, y tercero, logrando la gestión de costos; estableciendo y ampliando la escala de producción.
En segundo lugar, cree un equipo de marketing que pueda luchar.
Para construir un equipo profesional que sepa luchar, hay cuatro elementos básicos: núcleo, calidad, gestión y comunicación, todos ellos indispensables.
1. Un excelente equipo de marketing debe tener un núcleo.
Que la eficacia de combate del equipo de marketing pueda liberarse depende de la cohesión espiritual del equipo, lo que requiere que el equipo tenga un núcleo. Este núcleo es un concepto o un liderazgo. Los líderes con las mismas creencias y confianza pueden aportar una sensación de estabilidad y confianza en sí mismos, generando así cohesión y aprovechando plenamente la fuerza del equipo.
De lo contrario, las personas dentro del equipo no estarán armoniosas, serán incapaces de establecer pasos de acción coordinados y no podrán ejercer la fuerza de equipo que les corresponde, y el trabajo de ventas será muy pasivo.
2. Los equipos excelentes provienen de vendedores excelentes.
Los efectos en las ventas de los vendedores profesionales capacitados y de aquellos sin ninguna habilidad de ventas son diferentes. Debemos darnos cuenta de que los equipos comerciales excelentes provienen de un personal de ventas excelente, y el personal de ventas excelente proviene de un reclutamiento y selección cuidadosos, una capacitación seria y una capacitación práctica estricta. El reclutamiento es el primer paso. Deberíamos seleccionar jóvenes diligentes, flexibles, motivados, de buen comportamiento y con una buena base social. El segundo es tener una formación profesional seria, incluidos conocimientos básicos como la filosofía del negocio de los piensos, el conocimiento de la industria, las habilidades de marketing, etc., para que un externo pueda convertirse en un vendedor profesional mediante la formación profesional; en tercer lugar, es necesario convertir al recluta en un profesional; Un veterano a través de una rigurosa formación práctica, se convierte en la columna vertebral del equipo de ventas.
3. Una gestión estricta y científica es garantía de un excelente equipo empresarial.
La mayoría de las empresas de alimentación son conscientes de la importancia de la gestión en la formación de equipos empresariales, pero en el trabajo real, la gestión a menudo no existe, el sistema no es completo y la evaluación no es estricta, lo que da lugar a equipos empresariales sueltos. . La gestión del equipo de ventas incluye principalmente los siguientes aspectos:
1 Establecer una estructura organizativa de marketing, aclarar la afiliación y las funciones respectivas de los distintos departamentos de la organización, fortalecer el sentido de responsabilidad y garantizar el flujo fluido. de las órdenes gubernamentales;
2. Establecer un sistema de gestión administrativa para estandarizar el comportamiento de todos;
3. Establecer un sistema de gestión empresarial para estandarizar los procesos comerciales y el comportamiento comercial de todos;
Establecer un sistema de gestión de acciones para utilizar sistemas y diversas formas que regulen las acciones de todos en el mercado para garantizar horas de trabajo efectivas;
5. Establecer políticas salariales y de evaluación del desempeño para motivar al personal de la empresa y garantizar la realización de objetivos de ventas.
A través de estas cinco partes, se puede establecer un sistema de gestión de marketing estandarizado para lograr una gestión de equipos comerciales rigurosa y científica.
4. Establecer un sistema de comunicación de reuniones periódicas
Las reuniones de ventas periódicas son muy importantes en la gestión de ventas. Las reuniones de ventas periódicas se pueden utilizar para transmitir información a los superiores y reportar información a los subordinados, discutir juntos temas del mercado, elogiar a los avanzados y estimular a los rezagados, dando así al personal empresarial un sentido de pertenencia y honor. espíritu de equipo.
La reunión de ventas regular es organizada principalmente por los líderes del departamento de marketing, quienes informan y comentan sobre el trabajo comercial, organizan y analizan el plan de ventas para el próximo mes y el personal comercial informa sobre el mercado. trabajar, discutir temas difíciles y realizar capacitaciones específicas. A través de este contenido, la sesión ordinaria se convertirá en una oportunidad para recargar energías y mejorar. Las reuniones periódicas deben ser un modelo de comunicación bidireccional. En cuanto al tiempo, lo mejor es hacerlo una vez al mes o una vez a la semana. Los períodos especiales deben decidirse en función de las condiciones reales. Los participantes en las reuniones periódicas pueden ser todos los empleados o todo el personal de la empresa, o los directivos de la empresa y el personal relevante de otros departamentos.
En tercer lugar, formular una buena estrategia de mercado
La estrategia de mercado incluye principalmente las siguientes partes:
1 Plan de ventas
Marketing El plan. Es el documento de política más básico que guía todo el trabajo de marketing y es una herramienta de marketing muy eficaz. Todo el trabajo de marketing se realiza en base a esto, que es lo más destacado del trabajo de marketing. Un plan de marketing suele dividirse en seis partes.
1 Análisis del entorno de marketing, incluido el análisis macroambiental como la situación económica, la historia y la cultura, las leyes y regulaciones, las tendencias de la industria, etc. Análisis de microambiente, como análisis de la competencia, análisis de proveedores, capacidad del mercado, estructura del mercado, ciclo de vida del producto, análisis de distribuidores, etc.
2 Análisis del comportamiento del consumidor para comprender en detalle sus necesidades y formular las estrategias correspondientes. El contenido incluye análisis de grupos de consumidores, análisis de la psicología del consumidor, análisis del comportamiento del consumidor, análisis del lugar de consumo, etc.
3 Análisis FODA para comprender el estado y las oportunidades de las empresas de piensos, los problemas existentes de las empresas de piensos y sus ventajas y desventajas en comparación con los productos de la competencia. Cuanto más detallado sea, más práctico será.
4. Establecer objetivos de marketing y centrarse en los mercados y grupos de personas que se van a captar mediante la segmentación y el posicionamiento en el mercado, y concentrar los recursos. Desarrollar planes de ventas por mes, por mercado, por departamento, por personal, por variedad, etc.
y aclarar objetivos de marketing como ventas, monto de retorno, ganancias, participación de mercado, conocimiento de la marca, etc.
5. El marketing mix garantiza la realización de los objetivos de marketing mediante la combinación de estrategia de producto, estrategia de precio, estrategia de canal y estrategia publicitaria.
6. Presupuesto de avance, involucrando avances, responsables, gastos, etc. Considerándolo todo, y controlando horarios y gastos.
2. Disposición del mercado
El mercado al que nos enfrentamos es interactivo, algunos se encuentran en posiciones clave y otros en posiciones secundarias. Si abrimos algunos mercados clave, ocuparemos un mercado grande. Por lo tanto, debemos estudiar cuidadosamente el mercado, dividir varias regiones según las características del mercado, seleccionar mercados clave en cada región y luego determinar la secuencia de desarrollo y el enfoque de estos mercados regionales para formar un plan general de distribución del mercado.
Hay muchos factores a considerar en el diseño del mercado. Primero, la importancia del mercado, ya sea una ubicación estratégica o una altura dominante; segundo, la fuerza de los competidores depende del número de oponentes, la fuerza de su efectividad en el combate y si es fácil de capturar; la distancia de transporte es demasiado larga, el costo de transporte es alto y la gestión del mercado es difícil. Grande; cuarto, la capacidad del mercado, que determina el petróleo y el agua del mercado; quinto, la reacción mutua entre los mercados, golpear A impulsará a B y abrir C; formar un grupo, aumentando así la velocidad de ocupación del mercado; sexto, considerar la dotación de personal, cuántos supervisores y vendedores hay y cuáles pueden formar una buena configuración; séptimo, considerar la gestión futura del mercado para evitar la colusión en el mercado; para el futuro desarrollo del mercado. Al formular planes de distribución del mercado, se debe tener una visión de futuro para evitar desperdiciar recursos limitados del mercado.
3. Estrategia de mercado
En la gestión de marketing, es necesario desarrollar algunas cosas estratégicas para fortalecer algunos puntos de gestión, así como algunas habilidades. Las siguientes estrategias son principalmente de referencia.
1 Seleccione puntos clave, cree puntos calientes y utilice puntos para conducir a áreas.
Esta es una estrategia importante para el desarrollo del mercado. Según el diseño del mercado, seleccionaremos algunos mercados clave y, al abrirlos, controlaremos todo el mercado. Por lo tanto, debemos elegir mercados clave y lograr avances en áreas clave, y cooperar plenamente en términos de recursos humanos, materiales y financieros. Construir puntos calientes es elegir algunos mercados que sean fáciles de abrir y volverse populares, convirtiéndose en modelos a seguir y formando un excelente efecto de demostración. Si hay puntos clave, puntos calientes y avances punto por punto, se formará un mercado global.
2 Compra, compra, vuelve a comprar.
La distribución de productos es la tarea más básica en ventas. Sólo con una distribución sólida del producto la base del mercado puede ser sólida. Al mismo tiempo, obtener lo que paga aumentará las ventas y una gran cantidad de productos generará grandes ventas. Al distribuir bienes, debemos centrarnos en la profundidad y la amplitud, lo que significa distribuir el área y distribuir la cantidad. Mientras se logren estos dos puntos, se puede decir que el mercado ha sido ocupado, por lo que se debe enfatizar la distribución de bienes. A esto se le llama distribución profunda o ventas en ruta en el extranjero. Muchos fabricantes nacionales lo han estado haciendo con buenos resultados. La emisión o distribución requiere un plan de emisión o plan de distribución.
3 Entusiasmo, entusiasmo, entusiasmo.
El trabajo de ventas depende de las personas, ya sea un distribuidor, un vendedor o incluso un consumidor, existe un problema positivo. Los comerciantes participan activamente en la venta de bienes, los vendedores participan activamente en la promoción de bienes y los consumidores participan activamente en la compra de bienes. Sólo de esta manera las ventas aumentarán en línea recta; de lo contrario, el mercado se mantendrá estable. Hacemos hincapié en el entusiasmo, lo que significa que siempre prestamos atención al entusiasmo de los distribuidores, vendedores y consumidores en el trabajo de ventas diario, tratamos de movilizar y mantener su entusiasmo y formulamos diferentes estrategias para diferentes grupos.
Cuarto, gestionar bien el mercado
Después de planificar, desarrollar y lanzar el trabajo de ventas y entrar en un período estable del mercado, el foco del trabajo cambiará a la gestión y la gestión. Se utilizará para mantener el desarrollo sano y estable del mercado, para evitar altibajos.
1. Plan de ventas
El plan de ventas es el núcleo de todo el trabajo de ventas y todo el trabajo se lleva a cabo en torno al plan de ventas. Los contenidos principales del plan de ventas incluyen objetivos de ventas, progreso de las ventas, objetivos de mercado (clientes), indicadores de categoría de producto, planes de desarrollo de mercado, presupuestos de gastos, etc. Cuanto más detallado y realista sea el plan, más factible será su implementación.
El plan de ventas debe tener un formato estándar unificado. El departamento de gestión de ventas asignará objetivos. El departamento de ejecución preparará un plan de ventas mensual basado en los objetivos y lo presentará a la empresa para su aprobación antes de su implementación.
Según este plan, el departamento de gestión de ventas realizará una evaluación a final de mes para comprobar la implementación.
La gestión de los gastos de ventas es un problema de larga data. Utilice el plan de ventas para hacer un presupuesto de gastos y administre los gastos en función de este presupuesto para lograr transparencia en la gestión de gastos y evitar pozos sin fondo.
2. Gestión de la distribución
La gestión de la distribución es el trabajo básico de la gestión de ventas. Debemos fortalecer siempre y sin descanso la conciencia de distribución de todo el personal empresarial.
La distribución de productos tiene una importancia insustituible para la formación del personal empresarial, porque la distribución de productos es el trabajo de ventas más básico y arduo, y a menudo implica tratar con dos grandes grupos: comerciantes, minoristas y consumidores. Es la vanguardia de las ventas, encuentra la mayor cantidad de problemas y es la más fácil de recopilar información de primera mano. Por un lado, la entrega de bienes puede perfeccionar la calidad del personal empresarial y, por otro lado, puede mejorar la capacidad de responder a diversos problemas. Después de varios meses de cuidadosa capacitación en distribución, un novato puede transformarse en un vendedor seguro y experimentado.
La capacidad de distribuir bienes determina en gran medida la fuerza de ventas de una empresa. La capacidad de entregar bienes depende de la cantidad de herramientas y personal para entregar bienes, así como del nivel de comunicación, pero el costo de entregar bienes es relativamente alto. No podemos caer en la trampa de dividir bienes sólo porque enfatizamos la división de bienes. Debemos controlarlo estrictamente.
3. Gestión de conteo
Después de que las ventas sean normales, es necesario realizar otro trabajo básico: el trabajo de conteo. El llamado conteo sirve para organizar los productos en los puntos de venta de las terminales, mostrar imágenes de los productos y promover las ventas. Hay muchos productos de cada categoría en una tienda y es difícil para el dueño de la tienda cuidar de cada producto, por lo que debemos tomar la iniciativa. El trabajo de conteo es tan importante como la entrega de bienes y debe realizarse con frecuencia y perseverancia.
El contenido principal del trabajo de recuento es: clasificar los productos para formar una buena imagen de ventas; organizar los materiales promocionales para mantener una buena imagen de la empresa de piensos; hacer un balance del inventario y comprender las ventas; y comprender la situación de los competidores; solicitar opiniones y recopilar opiniones de todos los aspectos.
Debe tener un fuerte sentido de responsabilidad al contabilizar el trabajo, completar los formularios relevantes con cuidado y administrar de manera estricta. La perseverancia a largo plazo formará una fuerte fuerza de ventas.
4. Gestión de clientes
Todas nuestras ventas se logran mediante los clientes, por lo que la gestión de clientes es una parte importante de la gestión de ventas. La gestión de clientes incluye principalmente la gestión de planes, la gestión de datos de clientes, la gestión del entusiasmo y la gestión de ventas cruzadas del mercado.
La gestión de planes consiste en formular un plan de ventas mensual para cada distribuidor, el cual se divide en metas mensuales, metas de variedad, planes de distribución, actividades promocionales, reembolsos, progreso de tiempo, presupuestos de costos, etc. A través de la gestión del plan, el trabajo de ventas del cliente está bajo el control de la empresa. La empresa formula un formulario unificado (que puede ser formulado conjuntamente por el vendedor y el cliente y presentado a la empresa para su aprobación y ejecución) y se evalúa a final de mes.
La gestión de la información del cliente es la gestión de archivo unificada de la información básica de los clientes, contratos, planes de ventas, registros de ventas, etc. La información del cliente es la información básica para la gestión de clientes. Cuanto más detallada sea, más fácil será de gestionar.
La gestión positiva consiste en mejorar el entusiasmo de los concesionarios mediante la formulación de diversas estrategias. El entusiasmo del cliente incide directamente en el progreso del trabajo de ventas, que también es una de nuestras estrategias básicas de marketing.
La gestión de ventas cruzadas en el mercado tiene como objetivo evitar que los distribuidores vendan entre regiones y alteren el mercado. Para evitar la venta cruzada, el primero es mejorar la política de derechos de distribución, el segundo es controlar el precio de mercado y el tercero es monitorear el flujo de bienes. Deberíamos hacer de la prevención de las ventas cruzadas en el mercado un foco de atención en la gestión de clientes. Una vez que se produce la venta cruzada, hay que abordarla de forma inmediata y estricta, no tolerarla y evitar su propagación.
En quinto lugar, establecer la conciencia de marketing de todos los empleados
En el trabajo de marketing, es fácil aprender aspectos técnicos como la fabricación de productos, la formación de equipos, la planificación y la gestión, pero los problemas ideológicos No están resueltos, solo puedo decir que he aprendido algunas cosas superficiales, que solo se pueden usar por un período de tiempo, no para toda la vida. Hasta cierto punto, el concepto de marketing es lo más básico en marketing.
La primera clave para fortalecer el concepto de marketing es establecer una conciencia orientada al mercado, lo que promoverá en gran medida el trabajo de ventas. Porque mientras tengas un sentido de orientación al mercado, considerarás todo el trabajo desde la perspectiva del mercado y no harás las cosas a puerta cerrada.
Cuando se tienen en cuenta las necesidades de los consumidores, las opiniones de los distribuidores y el desempeño de los competidores, incluso si nunca se ha hecho marketing, no habrá grandes problemas en marketing. En cambio, existe un conjunto de teorías que no parten de la realidad y sólo hablan del éxito.
Otra clave es crear conciencia sobre el marketing entre todos los empleados. El éxito del marketing depende de la cooperación de todos los departamentos de la empresa de piensos, por un lado, puede resolver rápidamente diversos problemas y necesidades reflejados en el mercado y, por otro, puede unir la sabiduría y los esfuerzos de cada empleado. Sólo cuando todos los empleados tengan esta conciencia se podrán garantizar realmente los esfuerzos de marketing. De lo contrario, las posibilidades de éxito en el marketing son escasas.
Se puede decir que la conciencia del marketing de todos los empleados es la más valiosa de todas las armas de marketing y puede generar rápidamente eficacia en el combate. La razón por la cual la economía del sur de China se desarrolla más rápido que la del norte es también esta conciencia, no sólo la política.
¡Espero que esto ayude! !