Informe de análisis de caso de investigación de mercado (2)

La mala experiencia de transformación en línea de las empresas tradicionales

Xiao Ah es un ejecutivo de una empresa exclusivamente de Internet que trabaja en una comunidad virtual. Bajo la ola empresarial de "Internet +" a nivel nacional, Xiaoa fue cazada furtivamente por un propietario de un negocio tradicional con un salario alto para ayudar a desarrollar el comercio electrónico. Después de unirse a la empresa, Xiaoa descubrió que el nuevo jefe era un magnate que dirigía una cadena de supermercados en ciudades de segundo y tercer nivel, y su confianza en su éxito fuera de línea también se basaba en el campo del comercio electrónico en el que nunca había puesto un pie. en. El jefe siente que el comercio electrónico en realidad no es diferente de su desarrollo fuera de línea, simplemente cambia lo que quiere hacer en línea. La pequeña A tuvo el presentimiento de que algo podría salir mal.

El jefe en realidad puede llevar lo que quiera, porque muchas veces aunque está muy interesado, no tiene energía para involucrarse en ningún detalle. Pero luego me encontré con el problema del enfrentamiento entre el equipo recién formado y el personal del departamento original. Este problema era extremadamente grave.

Uno de los problemas es el desequilibrio de las compensaciones. El jefe ofreció precios de incentivo de mercado a la columna vertebral o a los profesionales del equipo de comercio electrónico recién formado, pero eran mucho más altos que los salarios de su equipo original. En este ámbito delicado, las empresas privadas que funcionan desde hace casi diez años casi no guardan secretos. Cuando la mayoría de los empleados sabían que el salario de este equipo era más alto que el de otros departamentos, incluso la tía que barría el piso (un pariente del jefe) quería unirse a la diversión y poner un niño en este equipo, Xiao Ah experimentó la Envidias y celos de toda la empresa.

La segunda cuestión es la comunicación. La edad promedio de los miembros del equipo recién formado no supera los 30 años, mientras que en otros departamentos pocos tienen menos de 30 años. Sus orígenes e identidades son complejos y muchos de ellos son nepotistas. Aunque el departamento de comercio electrónico se establece de forma independiente, en realidad tiene que tratar con departamentos de toda la empresa e incluso dentro del campo, desde el suministro hasta las finanzas, las adquisiciones, las ventas y los canales. Tres meses después, tres del equipo de 15 personas se marcharon, incluido el más joven. Dijeron: "Lo que haces realmente no es nada".

Por lo general, el jefe no quiere ver ningún plan de promoción en línea y solo pregunta "cuánto puedes vender en un mes" y "cuánto puedes vender en un mes". puedes hacer". Luego compare los datos de la línea gruesa más simple en línea y fuera de línea. A veces, comparado con eso, creo que es toda una ganga. Aunque el costo de personal es un poco alto, parece haber muchas menos cosas diversas que fuera de línea, y el costo y la movilidad del personal no son demasiado altos, por lo que no es tan problemático. En este momento estará feliz y se aprobarán algunos presupuestos esenciales para la promoción de la red. A veces pienso que no es rentable y por eso no apruebo nada. No estaba contento con lo que quería hacer el Equipo A. Todo el equipo quedó envuelto en una atmósfera de alta presión. Espera, las dos personas se fueron. En ese momento, la diferencia de precio entre fuera de línea y en línea hizo que un departamento acudiera al jefe para causar problemas. Aunque Xiaoa ha declarado repetidamente que el impacto no es significativo y que están promoviendo el tráfico regional fuera de línea, todos los productos promocionados en línea se vieron obligados a volver a sus precios originales y las ventas mensuales cayeron drásticamente. En ese momento, todo el departamento se sentía impotente.

Desesperado, Xiaoa tuvo una conversación profunda con su jefe e inicialmente aceptó el plan de marketing online de SGX. Pero en ese momento, Xiaoah cometió otro error. El hecho de que el jefe esté de acuerdo no significa que todo esté bien. Ignoró a los jefes de departamento que más deberían comunicarse o luchar por los recursos y decidió implementarlo. Esta empresa no es plana, por pequeña que sea, es tan profunda como un estanque. El establecimiento del departamento de comercio electrónico ha ejercido presión competitiva sobre las ventas fuera de línea más importantes y poderosas. Ellos y otros equipos de la empresa han estado trabajando juntos para beneficio mutuo durante más de diez años. La intervención de nuevas fuerzas es como clavar una aguja en el barro. O se resistirá o se la tragará.

Xiaoa carece conscientemente del nivel y la experiencia entre el pensamiento corporativo de la industria tradicional y la misión del departamento de comercio electrónico. Es completamente incapaz de liderar un equipo en un entorno interpersonal complejo y carece de la capacidad para hacerlo. soportar la presión. A pesar de los sinceros intentos del jefe de quedarse, Xiaoa renunció y se fue.

Análisis de caso de investigación de mercado 4

El agua mineral 8210 más popular del año pasado, ¿cómo estás hoy?

"En este día del año pasado, justo frente a esta puerta, las flores de durazno se reflejaban entre sí. La gente no sabe dónde están, pero las flores de durazno todavía sonríen en la brisa primaveral". Tomar prestado el poema "Beijing Nancun" del poeta Cui Hu para escribir 8210 Mineral Water Again no podría ser más apropiado.

Recuerdo vagamente que en esta época del año pasado, el agua mineral 8210 surgió como una brisa primaveral en la industria de la noche a la mañana. Se dijo que se firmaron 2.600 millones de pedidos en la conferencia de distribuidores, lo que se puede decir que es así. una brisa primaveral ilimitada. También participaron varios amigos a mi alrededor. En ese momento, me encontraba en el gran evento de lanzamiento de nuevos productos celebrado en el Centro de Convenciones y Exposiciones de Beijing y quedé realmente sorprendido.

El respaldo de Lin Zhiying es muy popular y, junto con una sólida programación de conciertos a nivel mundial, el mercado del agua mineral brilla de repente. Se puede decir que la apariencia ha cegado los ojos de muchas personas y ha convertido a muchos traficantes en "peces en la red".

En ese momento, un amigo me preguntó qué pensaba del 8210, y le respondí directamente que no era optimista al respecto. Pero antes de que pudiera terminar, comenzó a decirme lo buena que era el agua: agua molecular pequeña de rocas volcánicas antiguas, el empaque era elegante y el precio razonable; el precio de 3 yuanes era más razonable que el Evergrande Ice Spring, y era; ok Se dice que es un producto acuático elaborado sobre los hombros de Evergrande; junto con una promoción vigorosa, ¿cómo podría un producto así no tener éxito? Entonces pregunté: ¿Qué significa 8210? Dijo que era una fuente de agua rara y rara sellada en rocas volcánicas, y que el agua tenía 8.000 años. Esta fuente de agua está enterrada en rocas volcánicas hace 130 millones de años. Después de las pruebas realizadas por el Ministerio de Tierras y Recursos, la edad del agua de la roca volcánica sellada era de 8210 años (270 años), por lo que se la denominó "8210". Bien, esta es el agua buena de China que ha estado sellada durante 8210 años. ¿Estás seguro de que no será considerada la mejor agua del mundo desde una meseta a 8.210 metros sobre el nivel del mar?

El veterano comerciante cayó en la "trampa de la gentileza"

El hecho es que 8210, que pretende superar a Evergrande Bingquan, no funcionó como se esperaba después de un año de éxito. Tanto es así que un amigo comerciante me dijo en la Feria de Alimentos y Bebidas de Otoño de Nanjing que fue el concierto de Jimmy Lin el que promovió la venta de agua. Es una pena que las más de 20 giras de conciertos previstas por todo el mundo no se hayan materializado, de lo contrario no habríamos perdido cientos de miles. Creía que la gira mundial de Jimmy Lin no podía continuar porque no se permitían actividades colectivas en el desfile militar. De hecho, tenía muchas ganas de decirle en ese momento que un producto como 8210 sería muy "poderoso" una vez que saliera al escenario.

En primer lugar, en cuanto a sus conciertos donde les gusta sacar nuevos productos a la venta, se ven muy novedosos, pero básicamente son castillos en el aire, lo que demuestra que no tienen idea de cuánto dinero y Recursos que necesita organizar un concierto y cuánto dinero y recursos necesita organizar un fabricante. ¿Cómo es posible implementarlo? Para cualquier concierto, si no hay ingresos operativos de 5 millones, básicamente será una pérdida de dinero para comprar bebidas. Es más, es imposible realizar más de 20 eventos en todo el país. En el primer Concurso de Buena Voz, Yang Kunla dijo que realizaría 38 conciertos en todo el país y prometió que los estudiantes podrían asistir a sus conciertos. ¿Cuál fue el resultado? Se acabó después de unos pocos juegos. Para decirlo sin rodeos, no entiendo en absoluto la economía de los conciertos. Una vez planeamos un negocio de 10 mil millones de dólares y queríamos recorrer el país con estrellas. Después del cálculo, tuvimos que desistir porque el coste era sencillamente insostenible. Incluso una empresa madura no puede soportar este tipo de actividades, entonces, ¿cómo puede un nuevo producto recién lanzado lograr este objetivo?

Por lo tanto, es imposible realizar una gira de conciertos a nivel nacional para impulsar las ventas en el mercado en términos de tiempo y espacio y, lo que es más importante, es imposible apoyarla financieramente. Incluso si puedes conseguir dinero, las celebridades siguen siendo seres humanos, entonces, ¿dónde comes y desapareces todos los meses en el país? Entonces, para decirlo sin rodeos, la empresa está "engañando" a los distribuidores para que ganen más dinero y luego les ofrecen un concierto cuando se alcanza la tasa de distribución y el volumen de ventas.

La mayoría de los dealers son tan "tontos", lo que suena muy gracioso. No es de extrañar que algunas personas digan que hacer trampa es productividad, ¡y de hecho es cierto! ¿Cómo podría un banquero veterano como mi amigo caer en la suave trampa del 8210 sin un farol tan grande? Hay muchísimos productos buenos en China, pero a él no le gustan porque no sabe cómo "engañarlos".

Si la “raíz” del producto está mal, todo es en vano.

Mucha gente se preguntará, ¿es realmente un error que el concierto no se pueda realizar por el desfile militar nacional? De ser así, 2016 seguirá completando esta tarea pendiente, y empresas y concesionarios lo volverán a hacer. ¡Sigamos haciendo compras y, sobre la base del fracaso de Evergrande Ice Spring, tomemos el camino del éxito con agua mineral de 3 yuanes!

Pero la razón por la que me atreví a decir que no me gustó nada más salir 8210 fue porque conocía demasiado bien el mercado del agua mineral y del agua purificada y conocía demasiado las reglas de la marca. Por eso me atreví a juzgar el nuevo producto de forma tan arbitraria como si fuera un éxito o un fracaso.

Desde el funcionamiento general de 8210, este es un producto con una estrategia bastante incompleta, por lo que su destino está destinado a ser hoy, pero no esperaba que fuera tan rápido.

En primer lugar, 8210 está mal en el nombre de la marca. Como queremos ser la marca líder en el mercado de agua mineral con un precio de 3 yuanes, deberíamos acudir a mercados de agua de alta gama con precios superiores a 3 yuanes, como Kunlun, 5100 y Evergrande Ice Spring, y otras marcas con precios Por debajo de 3 yuanes, como Nongfu Spring, Master Kong, Yibao y Baisuishan, el mercado de agua potable embotellada de gama media y baja se ha convertido en el testigo.

Entonces no podrás ser como los demás en lo que respecta al nombre de la marca, de lo contrario no serás tú mismo y siempre serás la sombra de otra persona. De hecho, 8210 murió primero en términos de nombre de marca, porque era demasiado similar a 5100, pero no tan bueno como 5100 en absoluto. Una marca así no tiene altura propia y es difícil alcanzar su propio estatus. 8210No importa cómo digas que eres roca volcánica que ha sellado el agua durante 8210 años, ¡la mayoría de los consumidores seguirán pensando que eres agua mineral de 8210 metros sobre el nivel del mar! Si no lo explica, la gente naturalmente pensará que sí. Si desea esforzarse más en explicar, entonces no tendrá éxito.

Sin embargo, mi amigo dijo en ese momento: Sólo 5100 pueden vender el precio de 3 yuanes de 8210. Bueno, ya que crees que el entorno de esta marca es más favorable y puedes confiar en Dashu para obtener tu propio precio, ¡entonces tu ingenuidad me derrota por completo!

Si el error al nombrar la marca 8210 es un poco descabellado, ¡echemos un vistazo al concepto central del agua volcánica en 8210 del que están orgullosos! Para ser honesto, este es un concepto extremadamente ridículo. En serio, la gente pensaría que el agua corriente es imperecedera. Su agua estuvo sellada por roca volcánica durante 8.210 años. ¿Puedo beberlo todavía? Al igual que los expertos cuestionan el agua enriquecida con oxígeno de Wahaha, ¿es necesario perforar el estómago porque el agua contiene oxígeno? Si realmente no le crees a alguien tan estúpido como tú, eso es imposible. ¿Puedo preguntar qué roca de la Tierra tiene una larga historia y es la mejor para almacenar agua en las capas de roca? Esto no es mucho mejor que el agua filtrada por rocas alpinas y el agua impregnada por rocas volcánicas de la montaña Changbai. Es sólo un loro. Así que comprar agua que ha estado sellada durante 8.210 años como núcleo, que es invencible en el universo, es simplemente una estupidez.

Un concepto de marca que fracasa no se debe a que no sea lo suficientemente único, sino a que no es digno de ser percibido y confiable. Así que esto es básicamente un argumento de venta fallido y, por lo tanto, está condenado al fracaso.

Además, su concepto auxiliar "agua natural rica en minerales de moléculas pequeñas" parece haber encontrado un concepto de aterrizaje para el agua en 8210, pero el concepto de agua de moléculas pequeñas fue interpretado por expertos alrededor de 2008 Broken, CCTV También expuso el concepto de agua de molécula pequeña por este motivo. Esto es una completa tontería. Por tanto, los puntos de venta de la marca 8210 se basan en errores. 8210 nos dice con hechos que los métodos incorrectos basados ​​en errores están destinados a ser infructuosos. Sólo encontrando el camino correcto en el camino equivocado podrás tener éxito.

El nombre está mal, el concepto está mal, pero tenemos a Jimmy Lin, tenemos más de 20 giras de conciertos por todo el mundo y tenemos bombardeos aéreos de CCTV. Otros pueden creer el agua rica en minerales de moléculas pequeñas de 8.210 años de antigüedad sellada en rocas volcánicas después de que la cuentes varias veces. Sin embargo, quiero preguntar, ¿dónde está el agua en 8210? La producción de agua de alta calidad es básicamente la fuente de agua que determina la forma de tu cuerpo. Nongfu Spring se ha convertido en líder en agua mineral porque ha pasado más de diez años educando a los consumidores y enfatizando las fuentes de agua. Sólo controlando la fuente de agua podremos controlar el futuro. Este es un resultado final insuperable en la industria del agua embotellada. Ninguna molécula pequeña o molécula puede salir de la tarjeta de agua.

¿Dónde está el agua en 8210? ¿Es de Bama, la ciudad natal de la longevidad en Guangxi? ¿O de la meseta tibetana, el techo del mundo? ¿O los tres principales productos acuáticos del mundo producidos en la montaña Changbai? La respuesta es: ¡Somos del condado de Yongnian, Handan, provincia de Hebei! Todo el mundo en China sabe que Hebei es la más contaminada. La gente de todo el país seguirá creyendo que Handan es rico en PM2,5 y es fácil de fumar, e incluso la gente de Handan se reirá. Entonces, desde la perspectiva del origen del agua mineral, es difícil decir qué tan buena es el agua en Handan. Se dice que 8210 es agua rica en minerales de molécula pequeña que ha estado sellada durante 8210 años. Le creeremos por un tiempo, pero se dice que el agua de las ciudades muy contaminadas es el agua buena de China y la gente de todo el mundo la bebe.

El concepto de Tai Chi Agua sólo puede tener éxito si se implementa en la tierra de la longevidad.

Entonces, ¿por qué el agua mineral 8210 cayó al nivel actual en solo un año? Se puede decir que ha cometido errores uno tras otro desde el nombre de la marca hasta el concepto de la marca, desde el origen del producto hasta los métodos de comercialización. Aunque el producto en sí tiene características sobresalientes, el precio del producto parece razonable, el producto sabe bien y la promoción es sistemática, el producto es fundamentalmente incorrecto y todo está mal.

De hecho, les sugerí a mis amigos en ese momento que Handan Yongnian es la ciudad natal de la longevidad y la ciudad del Tai Chi. Si 8210 puede estar más lejos, todavía hay una posibilidad. Por ejemplo, se puede convertir en agua de Kung Fu chino, incorporando la longevidad y la cultura del Tai Chi. El Tai Chi trae longevidad, el agua y la tierra nutren a las personas y la verdad tiene sentido. El concepto de agua mineral del municipio de Changshou, que se ha convertido en "La inmortalidad de Bama Nanguo", integra la cultura del fitness Tai Chi y el Kung Fu.

Y debes ir a Handan, el lugar de producción. Sólo digo que el condado de Yongnian es más seguro. Esto permitirá a los consumidores identificarse con el agua a través de la longevidad y la cultura Tai Chi, lo que facilitará el éxito.

8210 nos ha dado una verdad profunda. El punto de partida de cualquier producto debe ser bueno antes de poder realizar la planificación. En la era de Internet, todas las empresas son transparentes y no se tienen secretos para los consumidores. Por lo tanto, todo lo que diga debe basarse en la verdad y la confiabilidad para ganarse la confianza de los consumidores. De lo contrario, solo podrá escupirlo y abandonarlo. En la era de la soberanía del consumidor, ¡sólo la credibilidad puede dominar el mercado!

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