Cómo convertirse en agente inmobiliario
Flujo de trabajo general, si hacemos cada paso, ¡el éxito no está lejos!
1. Conocer a los clientes
Todos los que han hecho marketing saben que conocer a los clientes es el primer paso del marketing. Existen muchas técnicas para satisfacer a los clientes. La mayoría de los clientes dirán que están ocupados y no están dispuestos a recibirlos. Intente concertar una cita con una voz más apasionada y contagiosa. En concreto: "Adopta la regla del 2 sobre 1". Ejemplo: ¿Estás libre a las 9 en punto o es más conveniente a las 10 en punto? (La respuesta del cliente está entre estas dos, por lo que la probabilidad de otras respuestas es muy pequeña).
2. Preparación antes de los visitantes
Se dice que una buena preparación es la mitad de la batalla. La preparación para vestirse, la preparación mental y la preparación de información son preparativos que se realizan antes de la salida. Estos materiales incluyen materiales de stock diario de la empresa y materiales personalizados para el cliente. Además: no olvides traer un pequeño obsequio. Quizás esta sea la clave de su éxito.
3. Genere confianza
Muchos especialistas en marketing son buenos en este vínculo, lo cual es un elogio. Siempre habrá resistencia y distancia entre extraños, especialmente para un vendedor. Los elogios son una excelente manera de resolver este problema. Por supuesto, la mayoría de los jefes están cansados de elogiarlo y elogiar lo lujosa que es su oficina, por lo que el cumplido debe ser el correcto, de lo contrario será contraproducente. Sea más innovador, preste más atención a los detalles, elogie sus elegantes pasatiempos, etc. Éxodo: los especialistas en marketing son nuevos en la ventilación. Sabía que su jefe tenía este pasatiempo y elogió la fábrica de su jefe como "un tigre parado sobre el plato de un dragón, escondiendo el viento y el agua, y que tiene los cinco elementos".
4. Análisis de la demanda del cliente
Muchos especialistas en marketing, incluidos los de nivel medio y superior, olvidarán este vínculo y empezarán a hablar de productos directamente. Este es un gran no-no. Descubra lentamente las necesidades del cliente durante la conversación con el cliente y luego realice una "medicación" específica en este momento, dando en el clavo. El "mirar, oler, preguntar y sentir" del médico es el mejor ejemplo de análisis de las necesidades del cliente.
5. Presentar productos
Esta es la habilidad básica de un especialista en marketing. Si está familiarizado con su producto, lo mejor es dar una explicación interactiva. No dé sermones a los clientes. Preste especial atención a las explicaciones populares. Si los clientes no entienden su industria, se quedarán dormidos.
Es una habilidad hacer que tu producto sea comprensible para personas de 80 y 10 años. )
6. Análisis de la competencia
Puedes sacar conclusiones una vez terminado el producto, pero los clientes suelen preguntar cómo "tal o cual empresa" es mejor que la tuya. El análisis de los competidores debe ser objetivo. Las críticas extremas a los competidores sólo traerán resentimiento a sus clientes. Un principio:
Habla sólo de tu propio bien, no del mal de los demás; habla sólo de la situación actual de la industria, no de nadie.
7. Manejo de objeciones
En este momento, el cliente tiene la intención de firmar el pedido, pero tendrá algunos problemas con el producto o el precio. Esto es común a cualquier consumidor, que no cunda el pánico. Cuando vamos de compras, sin darnos cuenta preguntaremos "¿Puede ser más barato?"
Los problemas del producto pueden volver a informarse a los clientes. Cuando se trata de precio, debes aprender a respetarlo. Si un cliente ofrece un descuento, se lo das inmediatamente. Este negocio es básicamente inútil. El cliente pensará que tu primera cotización es demasiado falsa, o incluso pensará que no eres sincero.
8. Resumen
El eslabón más importante en las ventas. Muchos especialistas en marketing hablan de clientes pero no los contratan. Hable con el cliente a ciegas hasta que le diga: ¡Vuelve tú primero, lo pensaré! El momento adecuado para “mostrar tu espada” es una lección importante de marketing. Cerrar un trato cuando el cliente está más entusiasmado no sólo será rápido, sino que también podrá ampliar el pedido. La regla 1 también se usa comúnmente en este momento: puede preguntarle al cliente "¿Quiere efectivo o cheque?" y entregarle el contrato sin problemas. O cuando quiera firmar un contrato, puede decir: El nombre completo de su empresa es "XXX Co., Ltd., ¿verdad?" Está prohibido firmar contratos directamente con los clientes porque los contratos implican efectos legales y los clientes desconfiarán, lo que provocará una serie de problemas.
9. Atención al Cliente
La firma de un contrato no es el final del servicio, sino sólo el comienzo. El servicio del producto en sí es el más fundamental. Además: mensajes de texto semanales, revisitas mensuales, sorpresas para las fiestas relevantes de cada cliente, etc.
10. Recomendación del cliente
Esta es el arma mágica para que los excelentes profesionales del marketing consigan continuamente excelentes resultados. En el proceso de comunicación continua de servicio con los clientes, gane el corazón de los clientes y permítales presentarles a sus amigos para que compren sus productos. El siguiente nivel es: pedir referencias a los clientes, que es una psicología de ventas. Muchas personas no logran llegar a este paso porque se hacen amigos de sus clientes.