Cómo escribir el sistema de planificación de tiendas
En el proceso de operaciones comerciales, el primer factor clave es la elección de la ubicación de la tienda. En este sentido, gigantes de cadenas de renombre mundial como Wal-Mart y KFC han demostrado en innumerables ocasiones su acierto con sus años de experiencia en desarrollo. Negocios es un término general para reunir personas, intercambiar información y llegar a acuerdos. Detrás de todas estas actividades se necesitan personas como promotoras y ejecutoras. Cómo elegir una tienda que pueda ganar la mayor popularidad es un requisito previo para el éxito de las actividades comerciales. Por lo tanto, para las empresas manufactureras con poca experiencia en operaciones “comerciales”, la selección de la ubicación de las tiendas se vuelve aún más importante.
La selección de la ubicación de la tienda incluye dos tareas principales:
La primera es determinar el distrito comercial y su evaluación. Originalmente, esta era una forma popular de resolver la selección de ubicación de los grandes almacenes minoristas, pero también tiene el mismo efecto en la selección de ubicación de las tiendas especializadas comercializadas de las empresas manufactureras. Específicamente, significa elegir un distrito comercial (variable) de 2 a 3 kilómetros al que debe ingresar una tienda especializada y determinar su ubicación específica dentro del distrito comercial. Los criterios de selección consideran principalmente factores como la naturaleza del mercado, el tamaño del mercado, el posicionamiento en el mercado, la reputación del mercado y el flujo de pasajeros del mercado. Por ejemplo, una tienda especializada de un fabricante de iluminación no puede abrirse en un mercado de distribución de ropa porque la naturaleza del mercado es diferente.
El segundo es formular estándares de evaluación de la ubicación de las tiendas. Después de que una evaluación integral determine la participación de la tienda en el distrito comercial, se deben establecer criterios de evaluación claros para la ubicación específica de la tienda. Los estándares involucran principalmente:
Ubicación de la tienda: La ubicación de la tienda debe ser llamativa y muy visible.
Área de tienda: Las tiendas especializadas de diferentes industrias tienen diferentes requisitos de área de tienda, que deben determinarse de acuerdo con sus propias características.
Paso interior de la tienda: El paso delante de la tienda está libre de barreras, pertenece al pasillo principal y tiene un gran flujo de pasajeros.
Publicidad en tiendas: la publicidad en tiendas cumple con los estándares de publicidad corporativa; puede atraer la atención de los clientes.
Costos de la tienda: las tarifas de transferencia, los gastos de decoración, el alquiler y otros costos de la tienda deben considerarse de manera integral en función de las condiciones del mercado.
Escaparates: Las tiendas deben tener ubicaciones de escaparates apropiadas para mejorar la exhibición de la tienda.
Competencia en tienda: comparta el flujo de clientes con competidores relevantes para formar operaciones distintivas.
Gestión de productos
La gestión de productos es la operación de la tienda, que consiste en garantizar la cientificidad y la integridad de los productos en cada eslabón de la tienda, a fin de maximizar las ventas. Implica principalmente:
Clasificación de productos básicos: es decir, clasificar los productos más vendidos, los productos de lento movimiento y los productos de lento movimiento según las condiciones de venta. El propósito es mejorar la tasa de rotación de capital en la tienda y. mantener una estructura de inventario razonable. Al mismo tiempo, las ventas y la contribución a los beneficios también son estándares de referencia importantes para la combinación y exposición óptima de los productos en la tienda.
Exhibición de productos básicos: Su propósito es formar belleza visual, mejorar la imagen de la tienda, estimular las compras y aumentar las ventas. En la exhibición de bienes, en primer lugar, la clasificación debe mantenerse clara, de modo que los bienes de la misma categoría se exhiban juntos para facilitar que los clientes elijan comprar; en segundo lugar, todos los bienes deben exhibirse de manera ordenada y al alcance de la mano; en tercer lugar, la exhibición de productos debe estar llena, de modo que aumente la capacidad de almacenamiento de productos de la tienda y la estética de la exhibición de productos; finalmente, la exhibición de productos debe ser el primero en entrar, el primero en salir;
Almacenamiento de productos básicos: el propósito de la gestión del almacenamiento de productos básicos es permitir que la tienda cumpla con las ventas tanto como sea posible manteniendo el inventario mínimo y evitar reducir la tasa de rotación de capital de la tienda. El almacenamiento de mercancías en tienda incluye principalmente mercancías en estanterías y mercancías de inventario: el almacenamiento de mercancías en estanterías debe garantizar la exhibición científica de las mercancías y maximizar las ventas para garantizar la racionalización de la estructura del inventario, se debe establecer e implementar estrictamente un sistema claro de gestión del inventario de mercancías;
Preservación del valor de los productos básicos: la gestión de preservación del valor de los productos básicos rastrea y verifica principalmente el período de validez del producto, adopta diferentes estrategias de ventas según la duración del período de validez del producto y maneja los productos que vencen de acuerdo con las regulaciones pertinentes.
Mercancía dañada: Durante el proceso de circulación, la mercancía podrá no venderse normalmente debido a posibles daños, falta de calidad o exceso de vida útil. Las operaciones de las tiendas deben gestionar dichos productos dañados para minimizar las pérdidas causadas por los productos dañados.
Control de Precios
La gestión coordinada del sistema de precios monopolístico formado durante el proceso de comercialización de las empresas manufactureras y el sistema de precios de distribución original será uno de los retos a los que se enfrentarán las empresas manufactureras en tienda. operaciones. Ambos se superponen y requieren especificidad para resaltar el valor de las redes monopolísticas.
Las empresas fabricantes deben hacer un buen trabajo en la gestión de precios entre las dos redes. Primero deben darse cuenta de que el objetivo final de la comercialización de las empresas fabricantes es mejorar la influencia de la marca de la empresa y mejorar su control sobre los terminales. canales, en lugar de mejorar los precios de los productos; el sistema de precios de monopolio de las empresas manufactureras se basa en el sistema de precios de distribución original. Para evitar que el conflicto entre ambos provoque el caos en todo el sistema de precios de la empresa, la construcción del sistema de precios de monopolio debe obedecer al sistema de precios original.
En el funcionamiento real, el sistema de precios de monopolio de las empresas manufactureras debe seguir el sistema de precios de distribución original y, para garantizar la flexibilidad de los precios de monopolio en varias regiones, se pueden realizar pequeños ajustes de acuerdo con su propio mercado. características, pero no pueden exceder el precio de distribución en la región si el sistema de precios de distribución del mercado regional es multinivel, el precio de monopolio debe ser alto o bajo, y puede ser apropiadamente más alto que el precio de distribución total, pero no puede exceder el precio de distribución; nivel más alto del precio de distribución.
La red de monopolio crea primas de marca para las empresas manufactureras porque resalta la marca corporativa y también debería reflejarse en el sistema de precios como una diferencia con la red de distribución. Si una empresa manufacturera restablece por completo una red de monopolio para eludir el sistema de distribución original, los sistemas de precios de las dos empresas pueden ser completamente diferentes. Galanz, conocido internacionalmente como el "carnicero de precios", es uno de los representantes típicos. Los productos de su red de monopolio solo incluyen todos sus productos de alta gama y utilizan "centros de experiencia de vida" como puntos de venta para cambiar su imagen de "precio bajo" a largo plazo en la mente de los consumidores y formar un sistema de precios de monopolio que es completamente diferente a la red de distribución. Pero la condición implícita es que la empresa fabricante debe tener una línea completa de productos y suficientes modelos de productos para respaldar la estructura de productos de la tienda especializada.
En la práctica, la mayoría de las empresas manufactureras no tienen una línea de productos tan completa, lo que inevitablemente conducirá a la duplicación de productos en su red de monopolio y en su red de distribución. llave.
En este sentido, el autor cree que hay dos caminos a seguir: En primer lugar, el modelo de producto está fuera de lugar. Si la línea de productos es insuficiente, puede preocuparse por los modelos de productos, complementados con materiales, empaques, publicidad, etc., puede distinguir el sistema de precios de distribución 2. Red de ventas exclusiva para nuevos productos; Si una empresa quiere sobrevivir durante mucho tiempo, debe tener un flujo constante de nuevos productos desarrollados y comercializados. Si una empresa manufacturera requiere una red de suministro dedicada para cualquier producto nuevo tres meses antes de su lanzamiento al mercado, es completamente posible obtener una ventaja de precio de monopolio mediante la fijación de precios de nuevos productos.
Logística y distribución
Un sistema de logística y distribución eficiente y científico es la garantía básica para el éxito de las operaciones de la cadena. Wal-Mart, el imperio empresarial más grande del mundo, ocupa el primer lugar entre las 500 empresas más importantes del mundo durante muchos años. Una de las claves es el establecimiento de un avanzado y potente sistema de logística y distribución. Para las empresas manufactureras que recién ingresan al campo comercial, sus sistemas de logística y distribución no necesitan funciones tan poderosas, pero deben cumplir dos propósitos básicos: primero, monopolizar el suministro normal de los puntos de venta comerciales; segundo, coordinarse con la distribución original; sistema.
Si la línea de productos de una empresa manufacturera es relativamente única, es relativamente sencillo monopolizar el suministro normal de los puntos de venta comerciales o coordinarse con el sistema de distribución original. Al principio, el sistema de distribución monopolista debe depender de los canales del sistema de distribución original para "alimentar" las redes monopolísticas en todos los niveles; en las etapas intermedia y posterior, el sistema de distribución monopolista será el factor principal en la integración del sistema original; sistema de distribución para formar un sistema de distribución basado en las redes de monopolio en todos los niveles.
Si una empresa manufacturera tiene líneas de productos complejas, cada línea de productos tiene su propia red de distribución diferente y la red de monopolio necesita reunir todas las líneas de productos de la empresa, entonces inevitablemente enfrentará el problema del suministro integrado. Para evitar una integración excesiva y daños al sistema de distribución original, la red de distribución monopólica emergente también debería ser impulsada por el sistema de distribución original, aunque pueden estar involucradas múltiples líneas de distribución. La única forma es mejorar el sistema de distribución y regular integralmente los productos, tiempos y precios de cada línea de distribución para garantizar que la red monopolista no ponga en peligro su supervivencia debido a problemas de logística y distribución.
A medida que la red monopolista madure gradualmente, el sistema de distribución original basado en líneas de productos se transformará en un sistema de distribución basado en puntos de venta monopolísticos, de modo que todos los productos de la empresa a la red monopolista se suministren directamente. y debajo de los puntos de venta monopolísticos, se suministran líneas de productos a todos los puntos de distribución.
Bajo dicho sistema de distribución, las tiendas especializadas en todos los niveles serán los nodos principales del sistema de distribución. Antes del nodo, es suministrado principalmente directamente por empresas de fabricación (o logística de terceros). Por un lado, es útil controlar el lanzamiento de productos especiales y nuevos productos en tiendas especializadas, creando así una ventaja de precio de monopolio; por otro lado, puede reducir los eslabones intermedios en la circulación de productos básicos y evitar las ventas cruzadas regionales;
Después del nodo, se formará un sistema de distribución de dos niveles basado en líneas de productos con tiendas emblemáticas regionales como centro para fortalecer la penetración continua de las terminales del canal.
Gestión de la guía de compras
La guía de compras es el vínculo entre las empresas y los clientes, y es la imagen representativa de las empresas manufactureras directamente frente a los clientes. Un grupo de guías de compras de alta calidad es la clave para lograr una rentabilidad sostenida en las operaciones de la tienda, pero las guías de compras en sí mismas requieren un conocimiento muy profundo y es difícil encontrar un grupo de guías de compras de alta calidad. Para ello, la clave para el funcionamiento de las tiendas y la gestión de las guías de compras radica en dos aspectos: en primer lugar, la selección, formación y uso científico de las guías de compras, en segundo lugar, la actualización y mejora constante de las habilidades de las guías de compras;
Los guías de compras son los portavoces terminales de imagen de las empresas en las tiendas, por lo que deben tener buenas cualidades en todos los aspectos. Existen requisitos muy altos en cuanto a actitud laboral, conocimientos, habilidades, apariencia, lenguaje corporal, lenguaje, calidad psicológica, etc. Esto requiere que las empresas fabricantes pongan mucho esfuerzo en la contratación y formación de guías de compras.
Además, reunir un grupo de excelentes guías de compras y equilibrar y atraer condiciones materiales como salarios, bonificaciones y beneficios para las guías de compras también son condiciones necesarias para las operaciones de la tienda.
Como excelente guía de compras, debes ser un experto técnico para los clientes y comprender las funciones y características de los diversos productos de la empresa, debes ser un consultor profesional que parte sinceramente de las necesidades de los clientes y ayuda; los clientes eligen los productos adecuados; los productos deben ser un "embajador de servicios" para proporcionar a los clientes servicios de adquisición de alta calidad. Para las empresas manufactureras, un excelente guía de compras también debe ser un excelente promotor, responsable de información y responsable de imagen.
Gestión de promociones
La promoción se refiere a actividades en las que las empresas manufactureras utilizan publicidad en los medios, ventas personales, relaciones público-privadas y otros medios para generar impulso, estimular las ventas y construir marcas en etapas. La gestión de estas actividades se denomina gestión de promoción. Incluye principalmente la gestión de promociones a nivel empresarial y de tienda. Este artículo estudia principalmente la gestión de promoción de las operaciones de tiendas de empresas manufactureras para las operaciones de tiendas individuales, tiene el valor de ganar popularidad, atraer gente, aumentar las ventas, luchar contra los competidores y aumentar la participación de mercado.
La gestión de promociones en tienda consta principalmente de tres elementos centrales: impulso de la promoción, establecimiento de puntos de interés e implementación de la promoción. Cada promoción debe primero definir claramente el propósito de generar impulso. ¿Es para transmitir información de marca y mejorar la imagen de la marca o es para aumentar las ventas a corto plazo mediante diversos métodos de promoción? ¿La forma de generar impulso es utilizar decoración en el sitio y publicidad exterior? ¿O en forma de nuevos productos y premios?
El objetivo de la promoción es atraer clientes, mientras que el objetivo de fijar puntos de interés es fidelizar a los clientes y conseguir compras. El llamado punto de beneficio se refiere al valor adicional que los clientes pueden obtener en el proceso de compra del valor central del producto que necesitan. En términos sencillos, significa que los consumidores obtienen más beneficios o sorpresas inesperadas. Por ejemplo: "compre uno y obtenga otro gratis", "descuento", "reembolso en efectivo".
Una actividad de promoción completa generalmente incluye tres procesos: preparación de la actividad, ejecución de la actividad y resumen de la actividad. Ya sea para promover el impulso o establecer puntos de interés, puede considerarse como una preparación para las actividades de promoción, incluidos antecedentes, objetivos, temas, métodos, etc. La implementación de actividades es un proceso necesario para garantizar la finalización sin problemas y la calidad de la promoción. El resumen de actividades es un proceso de retroalimentación de información, acumulación continua de experiencia, mejora de detalles y mejora gradual.
Gestión de tienda
La gestión de tienda implica todos los aspectos del funcionamiento de la tienda, incluida la gestión de productos de la tienda, la gestión de precios, la gestión de guías de compras y otros aspectos. Además, la gestión de la tienda también implica demasiadas tareas y procedimientos detallados e insignificantes, incluida la gestión de la seguridad de la tienda, la gestión de la higiene, la gestión del cajero, la gestión de servicios, etc. En las operaciones reales de la tienda, es fácil para nosotros pasar por alto estos enlaces o ocuparnos del despacho de aduanas. Sin embargo, no se han dado cuenta fundamentalmente de que es la persistencia y acumulación a largo plazo de estas tareas y procedimientos sutiles lo que puede forjar la fuerte competitividad de mercado de la red monopolista de empresas manufactureras y formar un nuevo canal para competir con los hipermercados terminales modernos.
De hecho, en este impulso de "comercialización monopolística" entre empresas manufactureras que compiten por la "voz" de los canales terminales, la clave del éxito de las empresas manufactureras es definir claramente la "comercialización monopolística" desde una posición de perspectiva estratégica y realizar operaciones comerciales bajo la guía de una nueva filosofía empresarial.
Los desafíos que se pueden enfrentar en el proceso provienen principalmente de dos aspectos: primero, las empresas manufactureras carecen del concepto y el conocimiento de las operaciones comerciales, y la falta de talentos para las operaciones comerciales, lo que resulta en la incapacidad de operar comercialmente. en segundo lugar, las empresas manufactureras no pueden romper fundamentalmente con las limitaciones del pensamiento de fabricación y marketing y seguir utilizando las ideas originales de marketing de canal para guiar las operaciones comerciales.
Las "Siete claves para el éxito de las operaciones de tienda" propuestas por el autor se basan en una consideración exhaustiva de la situación real original de la empresa manufacturera y los puntos clave que afectan el proceso de comercialización de la empresa manufacturera desde la perspectiva de operaciones comerciales, con la esperanza de aportar algunas ideas e inspiración a las empresas manufactureras que están implementando la comercialización.
Propiedad intelectual del Océano Azul Empresa Li Zhiyuan