Estrategia de marketing
(1)4p, a saber: producto, precio, promoción, canal y canal de distribución y distribución (lugar: Distribución)
Cuando estos cuatro factores se aplican al proceso de marketing, se Se formaron cuatro estrategias de marketing.
Sobre la base de 4p, 6p, 7p, etc. Todos están desarrollados. Si sumas política y relaciones públicas, son las 6P.
En 1981, Booms y Bitner sugirieron agregar tres "P del servicio" a la teoría del marketing tradicional, a saber: personas, procesos y entorno (o entorno físico; evidencia física), y formaron la teoría de las 7 P.
Las 7P se utilizan principalmente en la industria de servicios.
Desarrollar políticas competitivas de producto, precio, canal y promoción basadas en la necesidad de combatir a los competidores del mercado. Durante este período nació la famosa teoría 4P. En ese momento, todavía era una época en la que prevalecían los medios de comunicación. Depender de los medios de comunicación para promover las ventas sin adoptar estrategias de diferenciación se convirtió en una característica obvia de esta etapa.
① La estrategia de producto estudia principalmente el desarrollo de nuevos productos, el ciclo de vida del producto y la estrategia de marca, que es la base de la estrategia de precios, la estrategia de promoción y la estrategia de distribución.
②La estrategia de precios, también conocida como estrategia de precios, tiene cuatro objetivos principales (1) supervivencia; (2) maximización de ganancias; (3) maximizar la participación de mercado (4) optimización de la calidad del producto; >(3) El objetivo principal de la estrategia de promoción es transmitir información, fortalecer la cognición, resaltar características, inducir la demanda, guiar a los consumidores, ampliar las ventas, cultivar preferencias y estabilizar las ventas.
(4) La estrategia de canales se refiere a los canales de ventas utilizados con fines de distribución de productos.
⑤Venta personal, todas las personas están directa o indirectamente involucradas en el proceso de consumo de un determinado servicio. Este es un punto muy importante en el marketing mix 7P. Los trabajadores del conocimiento, los empleados administrativos, los gerentes y algunos consumidores añaden valor adicional a la oferta existente de productos o servicios sociales totales, y este valor suele ser muy significativo.
⑥El proceso, es decir, el proceso en el que se realizan los servicios a través de ciertos procedimientos, mecanismos y actividades (es decir, el proceso de gestión del consumidor), es un elemento clave de la estrategia de marketing.
⑦ Evidencia física, incluido el entorno de servicios en el que la prestación del servicio se puede transmitir sin problemas, la capacidad de los bienes tangibles para transportar y expresar servicios, la experiencia de consumo intangible de los consumidores actuales y la capacidad de transmitir la satisfacción del consumo. a clientes potenciales.
(2) 4C, que incluyen: clientes, costos, comunicación, conveniencia.
Con la oportunidad de las oportunidades de mercado, los cambios del mercado son 6C.
No venda productos terminados, venda productos que satisfagan las necesidades del consumidor; no fije precios basándose en la competencia o en sus propias estrategias de ganancias, sino utilice una serie de pruebas para comprender por qué están dispuestos a pagar los consumidores. satisfacer las necesidades y los costos; no utilizarnos a nosotros mismos como punto de partida para pensar en cómo diseñar los puntos de venta y qué estrategias de acceso adoptar, sino centrarnos en la conveniencia de que los consumidores compren productos; debemos interactuar con los consumidores en lugar de pensar en cómo difundirlos; los medios de comunicación.
(3) La teoría del marketing 4R es una nueva teoría del marketing propuesta por el académico estadounidense Don Schultz sobre la base de la teoría del marketing 4C. Las 4R se refieren a Relevancia, Respuesta, Relación y Retorno respectivamente. La teoría del marketing cree que con el desarrollo del mercado, las empresas necesitan establecer una nueva relación proactiva entre empresas y clientes desde un nivel superior y de una manera más efectiva.
Análisis FODA del mercado
El FODA es un método analítico que se utiliza para determinar las ventajas competitivas, las debilidades competitivas, las oportunidades y las amenazas de la empresa, integrando así la estrategia de la empresa con los recursos internos de la empresa. y El entorno externo se combina orgánicamente.
Fortalezas: Evalúa tus fortalezas.
Debilidades: Descubre tus debilidades.
Oportunidad: Una oportunidad de descubrirte a ti mismo.
Amenazas: Reconocer las amenazas existentes y estudiar la función del marketing. El enfoque empírico consiste en comenzar con la venta de productos básicos. El Comité de Definición de la Asociación Estadounidense de Marketing publicó esta definición en 1960: "El marketing es la actividad empresarial que guía el flujo de bienes o servicios desde los productores hasta los consumidores o sus usuarios. Aunque esta definición no admite que el marketing sean ventas, cree". que el marketing incluye las ventas, también incluye la mejora y perfección del proceso de venta del producto. Muchos estudiosos creen que esta definición es demasiado estrecha y no puede ejercer plenamente la función del marketing. Pero sea apropiada o no, esta definición revela claramente la relación entre marketing y venta de bienes.
Para las empresas y la sociedad, las ventas de productos básicos tienen dos funciones básicas: una es llevar los bienes producidos por la empresa al campo de consumo; la otra es obtener dinero de los consumidores para compensar el trabajo en la producción de productos básicos. . consumo. Las empresas son el producto de una producción socializada a gran escala para mejorar los niveles de vida de las personas. En la economía real, donde los recursos son escasos, al lograr la concentración de recursos y la especialización de la producción hasta cierto punto, se puede mejorar la eficiencia de la producción y se pueden crear y difundir nuevos niveles de vida. Las ventas de productos básicos son el eslabón final para mejorar la eficiencia de la producción, es decir, a través de este eslabón, los productos producidos por la empresa pasan a manos de los consumidores para satisfacer sus necesidades diarias. Por otro lado, la sociedad elige el mercado y los métodos de intercambio de mercancías, y al mismo tiempo permite que las empresas obtengan moneda cuando transfieren productos a los consumidores, porque la sociedad necesita mantener la continuidad de la producción y las operaciones corporativas para obtener más beneficios de mejorando la eficiencia de la producción. Al vender mercancías y convertirlas en moneda, la sociedad puede complementar y aumentar los factores de producción de las empresas, y las empresas obtienen así las condiciones para la supervivencia y el desarrollo.
El merchandising es importante. Las empresas deben hacer todo lo posible para fortalecer esta función. Sus actividades específicas incluyen: encontrar e identificar clientes potenciales, contactar y entregar información sobre intenciones de intercambio de productos básicos, negociar, firmar contratos, enviar y cobrar pagos y brindar servicios de ventas. Sin embargo, existen condiciones para vender bienes. Las condiciones relevantes para el intercambio fluido de bienes incluyen: ① Hay al menos dos sujetos que poseen objetos de valor (moneda de bienes y servicios) que son relativamente bajos a sus propios ojos pero altos a los ojos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiar lo que propios por lo que la otra parte tiene; (2) comprensión mutua de la calidad y los costos de producción de los bienes de la otra parte; pueden comunicarse entre sí de manera efectiva; Por ejemplo, negociar los términos de venta y llegar a un contrato; (4) Después de la transacción, todos pueden consumir y disfrutar de los ingresos. Pero a menudo se descubre que estas condiciones no están disponibles en todas partes, por lo que las empresas suelen enfrentar dificultades de ventas. Para organizar eficazmente las ventas de productos y vender más productos producidos por la empresa, el departamento de marketing no solo debe realizar el trabajo de ventas, sino también realizar investigaciones de mercado, organizar el marketing general, desarrollar la demanda del mercado y otras actividades, y esperar hasta que se complete el trabajo posterior. logrado ciertos resultados antes de realizar la venta del producto. La investigación y la investigación de mercado, también conocidas como investigación de mercado, se refieren a la investigación que las empresas necesitan para recopilar y analizar de manera sistemática y objetiva información sobre las actividades de marketing durante el proceso de toma de decisiones de marketing.
Una de las condiciones externas necesarias para que una empresa venda bienes es que exista demanda en el mercado para los bienes. Los bienes con esta condición se denominan comercializables. Sólo cuando hay demanda en el mercado se pueden vender los productos. La demanda del mercado de un determinado producto se refiere al número de clientes potenciales con poder adquisitivo del producto en un determinado período de tiempo. Si existe demanda en el mercado de un producto y la empresa sabe quién es el cliente y dónde está, puede vender el producto sin problemas.
Debido a que la división de la producción y la producción de mercancías en sí crean constantemente demanda en el mercado, en términos generales, la demanda potencial del mercado siempre existe. La cuestión es si los bienes que la gente realmente necesita son los disponibles en el mercado. La causa fundamental de las frecuentes dificultades en la venta de bienes es que los bienes ofrecidos en el mercado no son los bienes que la gente realmente necesita, o hay una diferencia entre los bienes en el mercado y las necesidades reales (expectativas) de la gente. Por un lado, este problema dificulta la venta de productos y, por otro, no se pueden satisfacer las necesidades de algunos clientes.
Los productores y operadores racionales ciertamente no producirán ni venderán bienes que nadie necesita. Elija producir bienes que la gente compre. Sin embargo, el problema es que la demanda de un determinado producto básico en una determinada gama de mercados cambia constantemente. Hay muchos factores que influyen en las necesidades de un cliente potencial.
La responsabilidad social de mejorar continuamente los niveles de vida social requiere que las empresas se esfuercen por satisfacer mejor las necesidades de los consumidores. Es decir, no basta simplemente con vender artículos que los consumidores actualmente tienen la intención de comprar. Los consumidores generalmente tienen una "demanda latente", es decir, por alguna razón, los consumidores no tienen la intención de comprar bienes para satisfacer necesidades a corto plazo. Por ejemplo, si los consumidores no están satisfechos con el nivel de calidad de un determinado producto en el mercado del siglo XXI, es posible que no necesariamente lo compren, incluso si hay demanda a precios relativamente altos en el mercado del siglo XXI, la gente piensa que si consumen; es más, tendrán algo de lujo, incluso si hay demanda de artículos de primera necesidad, es posible que los consumidores no los compren o rara vez los compren, algunos consumidores han ahorrado algo de dinero debido a algunas preocupaciones y no lo utilizarán para el consumo diario; siglo, que forma "demanda latente" ; Aunque otros consumidores tienen una determinada fuente de ingresos, no pueden comprar algunos de los bienes que necesitan debido a la limitación de la cantidad de dinero en sus manos, lo que también forma "demanda latente". " Por supuesto, todavía hay un número considerable de clientes que no pueden comprar los bienes que necesitan con dinero, formando así una "demanda latente". La existencia objetiva de la demanda potencial está determinada por la amplitud y expansión de las necesidades de vida de los consumidores. La demanda latente es esencialmente una demanda insatisfecha de los clientes. Representa una deficiencia en la mejora del nivel de vida de las personas y también es un "nuevo continente" en el mercado que las empresas pueden explorar.
Las empresas no solo deben satisfacer las necesidades reales de los clientes que han surgido en el mercado, de modo que cada cliente que esté dispuesto a comprar los productos de la empresa pueda realmente comprarlos, sino también esforzarse por satisfacer a aquellos clientes con necesidades potenciales. proporcionarles los bienes y servicios que necesitan, crear condiciones que les permitan costearlos y utilizarlos, aliviar sus preocupaciones, permitirles establecer la creencia en la compra rentable y el consumo razonable, y convertir sus necesidades potenciales en necesidades reales. para comprar productos de empresas. Esto es "crear demanda en el mercado". Por ejemplo, mediante una reducción adecuada del precio, los consumidores que en el pasado no podían permitirse este producto pueden comprarlo y consumirlo, de modo que los consumidores que solían pensar que no valía la pena gastar más dinero estén dispuestos a comprar más y consumir más para satisfacer verdaderamente sus necesidades. sus necesidades; a través de la publicidad, que los consumidores que no entienden un determinado producto y por lo tanto no lo compren, lo entiendan y tengan el deseo de adquirirlo lanzando nuevos productos, tengan la oportunidad los consumidores que en el pasado no pudieron satisfacer sus necesidades; comprar productos que se adapten a sus necesidades y les permitan obtener satisfacción: al brindar servicios de ventas, los consumidores que consideran inconveniente, insatisfactorio e inseguro consumir un determinado producto y, por lo tanto, rara vez lo compran, también pueden comprar y consumir este producto tanto como sea posible. La creación de demanda de mercado puede ampliar la demanda real del mercado y mejorar el grado de satisfacción de las necesidades de los clientes. También puede permitir a las empresas entrar en un nuevo mundo propio y desarrollar vigorosamente la producción; al mismo tiempo, las empresas pueden avanzar y retroceder libremente en el mercado existente, mejorando en gran medida su capacidad para adaptarse a los cambios en la demanda del mercado. Las actividades de relaciones públicas * * * existen desde hace mucho tiempo. A principios de este siglo aparecieron en Estados Unidos empresas de consultoría profesional en relaciones públicas. En la década de 1930, los círculos teóricos de la gestión empresarial reconocieron la importancia de las relaciones con los empleados y con los clientes. Sin embargo, en las condiciones de conceptos de producción y de ventas atrasados, la relación entre lo público y lo privado no se considera una "función interna" del marketing. No fue hasta que estalló nuevamente el movimiento de protección de los derechos del consumidor en la década de 1960 que el papel de las relaciones públicas fue ampliamente valorado. En la década de 1980, la gente ya no consideraba las relaciones públicas como una "carga adicional" para las empresas, sino como una función del marketing. En 1981, Christian Groluth propuso la teoría del "marketing interno"; en 1985, Barbara B. Jackson propuso el "marketing relacional". En conjunto, estas nuevas perspectivas significan que la función de marketing necesita agregar un nuevo elemento: la coordinación y el equilibrio de diversas relaciones públicas.
Como miembro de la sociedad, una empresa tiene una relación objetiva con los clientes y otros aspectos de la sociedad. Mejorar y desarrollar estas conexiones no solo puede mejorar la imagen social de la empresa, sino también brindar beneficios de marketing a la empresa, es decir, aumentar la seguridad y la conveniencia del marketing. Según Jackson, la venta de mercancías es sólo una parte de la relación de marketing entre una empresa y sus clientes. De hecho, también pueden desarrollar conexiones e intercambios económicos, tecnológicos y sociales.
A través de estos contactos de intercambio no relacionados con productos básicos, las dos partes pueden mejorar la confianza y el entendimiento mutuos, convertirse en una asociación de interdependencia, ayuda mutua y compartir las buenas y las malas, de modo que la empresa pueda ganar una base de clientes leales y también pueda convertir el tediosas negociaciones en transacciones pasadas en transacciones rutinarias, ahorrando costos de transacción. Esta idea de "marketing relacional" también es aplicable al desarrollo y mejora de las relaciones entre empresas y distribuidores, proveedores, empresas de transporte y almacenamiento, instituciones financieras, medios publicitarios y empleados internos, de modo que las empresas puedan encontrar socios confiables y útiles en el proceso de comercialización. Coordinar y equilibrar las relaciones públicas requiere el manejo correcto de tres relaciones, a saber, la relación entre la producción y operación de mercancías y la "socialización" de las empresas, la relación entre la obtención de ganancias y la satisfacción de las necesidades de los clientes, y la relación entre la satisfacción de las necesidades individuales de los clientes y la mejora de las relaciones sociales. bienestar.