Cómo detectar información es el preludio del gran movimiento del cliente.

Cuando un vendedor contacta a un cliente por primera vez, normalmente analizamos al cliente primero y entendemos si tiene intención de compra durante la conversación. ¿Es este cliente un cliente potencial? Si el cliente está listo para comerciar, etc. Pero a veces, cuando un vendedor presenta algunos productos a un cliente, el cliente tomará la iniciativa de pedirle al vendedor alguna información relevante, como el origen del producto, las calificaciones del fabricante, los antecedentes de la empresa, etc. Este movimiento del cliente puede indicar un nuevo movimiento del cliente.

En el proceso de comunicación con los clientes, casi todos los clientes tienen alguna necesidad de comprender la información del producto. Sin embargo, el desempeño de algunos clientes que preguntan casualmente y aquellos que están interesados ​​en comprar es bastante diferente. Para algunos clientes ocasionales, algunas de las preguntas que hacen pueden ser muy informales y naturales. Por ejemplo, un cliente llegó a una tienda de ropa, se acercó a una prenda y preguntó casualmente: "¿Cuánto cuesta este vestido?" Después de preguntar cuánto costaba otra prenda, el cliente hizo cuatro preguntas más casualmente. Si conocemos el precio de una prenda, podemos concluir que simplemente preguntó casualmente y no tenía intención de comprar.

Para algunos clientes que están interesados ​​en comprar, sus consultas son esencialmente diferentes a las de los clientes ocasionales. Te pedirán alguna información relevante sobre un producto con mucha seriedad y cuidado. Sus preguntas generalmente tienen una cierta profundidad, que va en función de la compra. Por ejemplo, el cliente de arriba viene a una tienda de ropa a comprar ropa. Su pregunta sobre la ropa debería ser la siguiente: "¿Cuánto cuesta esta ropa? ¿Dónde se fabrica? ¿De qué está hecha esta tela? ¿Cuánto tiempo lleva?". ?" ¿Será una pastilla? "Espera, podemos ver que estas preguntas se formulan desde lo más superficial a lo más profundo. Los clientes hacen estas preguntas como si fueran usuarios de este producto. Estos clientes suelen hacer grandes movimientos.

[Estudio de caso]

En la plaza del centro de la ciudad, se está llevando a cabo un evento promocional para la preventa de las propiedades de Tiandi Real Estate Development Company. El evento cuenta con un gran cartel e invita a muchos expertos y artistas de renombre. Antes del inicio de esta campaña publicitaria, el promotor también había realizado suficiente publicidad en televisión, periódicos y otros medios. Por lo tanto, el evento atrajo a muchos clientes que vinieron a ver las casas al principio, esperando que les resultaran prácticas.

Xiao Zhao es la vendedora de esta empresa inmobiliaria. Al igual que el resto del personal de ventas, responde nerviosamente a varias preguntas de los clientes. "¿Cuál es el precio actual de su vivienda por metro cuadrado?", Preguntó un cliente en voz baja, y Xiao Zhao respondió: "El precio de apertura actual es de 6.500 yuanes por metro cuadrado. Si realiza actividades hoy, el precio puede ser más alto después de hoy. " El cliente asintió con indiferencia y se alejó.

En ese momento, otro cliente se acercó a hablar con Xiao Zhao, pero solo habló de preguntas marginales, como: "¿Por qué los precios de la vivienda son tan altos?" De repente, un caballero y una dama preguntaron seriamente: "¿Tienen una casa de 90 metros cuadrados?"

Xiao Zhao inmediatamente se centró en este caballero y dijo: "Queremos 89 metros cuadrados ahora". Creo que esta casa definitivamente es adecuada para usted".

Cliente: "89 metros cuadrados está bien, ¿cuál es el precio ahora?"

Xiao Zhao: "Hoy es un evento, el precio promedio 6500”.

El cliente miró la plantilla de la casa y dijo: “¿Esta casa está equipada con gas dual o gas simple?”

Xiao Zhao: “Natural. ¿La tarifa es ahora de 80 céntimos por metro cuadrado, que es más baja que en otras comunidades?"

Cliente: "¿Cuál es la superficie útil de 89 metros cuadrados?"

Xiao Zhao escuchó: Muy emocionado después de esto. Los clientes que han hecho preguntas tan profundas antes generalmente hacen grandes movimientos. Xiao Zhao dijo:

"El área utilizable es de 79 metros cuadrados y el impuesto sobre la escritura es de un centavo. Pero si puede reservar una habitación hoy, podemos eximirlo del impuesto sobre la escritura".

Cliente: "Eso es genial. ¿Puede contarme sobre su negocio de préstamos?"

Xiao Zhao: "Sí, el pago inicial para esta casa es del 20%. Si es una hipoteca, el la tasa de interés es de 7 centavos. Costará alrededor de 65,438+ yuanes a la vez”.

Cliente: “¿Adónde puede llevarnos a ver la casa?”

…

Después de ver la casa, Xiaozhao logró realizar una transacción de compra y venta de la casa con el cliente.

En este caso, el cliente primero preguntó por el precio de la vivienda y luego hizo algunas preguntas marginales, pero al final se descubrió que no había intención de comprar.

Hasta el final, el cliente finalmente llegó a un acuerdo con Xiao Zhao haciéndole algunas preguntas profesionales y detalladas.

Por lo tanto, es seguro que los clientes son muy serios y cuidadosos con cierta información, y el personal de ventas debe tomársela en serio. Sólo hay dos posibilidades para un cliente así. Una es el espionaje comercial. Podemos realizar una contrainvestigación para determinar esta situación. Uno es una próxima compra. Para estos clientes, el personal de ventas debe tomar la iniciativa de realizar un seguimiento y comprender la escala.

[Toque de Midas experto]

Cuando un cliente pide información, si su consulta se basa en la compra de productos e ideas, por ejemplo:

"Tu Can ¿Las condiciones de pago serán más relajadas? "

"¿A qué debo prestar atención al usar este producto?"

"¿Cuánto dura la garantía de su producto?"

...

Para este tipo de consultas de información, el vendedor debe aprovechar la oportunidad de venta y convertir las ideas del cliente en realidad.

Cuando los clientes expresan sus pensamientos, pueden comunicarlo mediante el lenguaje corporal. Por ejemplo, cuando los clientes solicitan información detallada, sus expresiones faciales son serias y sinceras, y podemos estar seguros de que esto es el preludio de su gran movimiento.

Cuando los clientes preguntan detenidamente sobre la información del producto, debemos brindarles orientación oportuna para fortalecer su decisión de compra. En este momento, podemos sacar nuestros productos en el acto, algunas características importantes, transmitir las medidas preferenciales de la empresa y las ventajas de comprar ahora.