¿Cuáles son los principales factores que afectan la fuerza de las negociaciones comerciales internacionales?
[Resumen] Respecto a cómo convertirse en un negociador exitoso, el famoso negociador Jedler dijo una vez: "Éxito.
Un buen negociador Los negociadores deben combinar la agilidad y velocidad de un maestro de esgrima con la sensibilidad y habilidad de un maestro de arte. Por lo tanto, como maestro negociador, debes comprender los diversos factores que afectan el resultado de la negociación y aprovechar la situación para crear una situación en la que todos ganen.
[Palabras clave] Negociación comercial internacional
Una vez, un famoso negociador estadounidense negoció una cuestión de compensación con una compañía de seguros para su vecino.
La negociación. Se realizó en la sala del perito y se realizó el ajuste. El periodista fue el primero en expresar su opinión: "Señor, sé que usted es un experto en negociación y ha estado negociando por grandes sumas de dinero. Me temo que no puedo pagar el precio que pides. ¿Qué te parece si nuestra empresa sólo compensa 100 yuanes? "El experto guardó silencio con seriedad. Según la experiencia pasada, no importa lo que proponga la otra parte, debe expresar su descontento, porque cuando la otra parte propone la primera condición, siempre implica que puede proponer la segunda o incluso la tercera condición. El perito realmente perdió los estribos y pidió 200 yuanes de compensación, pero el experto siempre respondía "Bueno, no lo sé" y finalmente llegó a un acuerdo sobre la condición de 950 yuanes, mientras que el vecino originalmente solo quería. ¡300 yuanes!
En este caso, el negociador utiliza su ventaja psicológica como negociador para abrumar al ajustador de reclamaciones y logra un resultado de negociación ideal. Entonces, en las negociaciones comerciales internacionales, ¿qué factores merecen la pena? atención del negociador? En términos generales, hay tres aspectos: ¿Factores ambientales? Factores de pensamiento
1. En el entorno político suelen afectar el contenido, el proceso e incluso el contenido del acuerdo. Por lo tanto, en el comercio internacional, los excelentes negociadores conceden gran importancia al análisis del entorno político, especialmente al análisis de la situación internacional. , la situación política del socio negociador y las relaciones bilaterales o incluso multilaterales entre los gobiernos para asegurar las negociaciones.
(2) Entorno económico
El entorno económico es otro factor ambiental importante que influye. Afecta las negociaciones comerciales internacionales, porque las negociaciones comerciales internacionales ocurren entre diferentes países. El entorno económico de cada país es diferente, y los negociadores siempre deben prestar atención a los cambios en la situación económica de su país, comprender los cambios en la situación económica relacionados con el. contenido de la negociación de manera oportuna, y evaluar el impacto de los cambios en las negociaciones actuales, y ajustar el plan de negociación en función de los resultados de la evaluación para reducir sus propios riesgos. En términos generales, el análisis del entorno económico no debe incluir sólo indicadores básicos. como la construcción de infraestructura nacional, pero también considera el ciclo económico, la balanza de pagos internacional y otros factores, la política comercial internacional, la política financiera y otros indicadores.
(3) Entorno legal.
Un acuerdo alcanzado mediante negociación generalmente se confirma en forma de contrato. Solo los contratos que cumplen con las disposiciones legales pueden estar protegidos por la ley. Dado que los contratos en las negociaciones comerciales internacionales generalmente involucran cuestiones legales en diferentes países, los negociadores deben entender lo nacional y lo nacional. y normas legales internacionales relacionadas con el contenido de la negociación antes de negociar, y analizar el posible impacto de varias normas legales en la negociación actual para garantizar que los términos del contrato final cumplan con las leyes de las partes negociadoras y evitar problemas innecesarios en el desempeño. del contrato.
(4) Creencias religiosas, costumbres sociales y antecedentes culturales
En las negociaciones comerciales internacionales, los negociadores a menudo provienen de diferentes países y tienen muchos orígenes culturales y creencias religiosas diferentes. Los valores, valores morales, creencias religiosas y costumbres de los dos negociadores pueden ser diferentes entre sí. Antes de negociar, debe comprender las creencias religiosas, costumbres y antecedentes culturales de la otra parte y respetar las creencias y costumbres religiosas de la otra parte durante la negociación. proceso de negociación. Esto no solo ayuda a comprender el estilo de negociación de la otra parte, sino que también promueve la comunicación entre los negociadores. También ayuda a los negociadores a desarrollar diferentes estrategias de negociación y adoptar diferentes principios y técnicas de negociación para diferentes oponentes de negociación.
2. Factores psicológicos que afectan las negociaciones comerciales internacionales (1) Psicología individual
La personalidad (1.1) es la suma de las características y cualidades psicológicas de una persona, generalmente expresadas como la personalidad y la capacidad de una persona. y calidad. El carácter de una persona afectará y restringirá sus palabras y acciones hasta cierto punto.
1.2 Emoción
La psicología cree que la emoción es una experiencia y un reflejo instintivo de las opiniones de las personas sobre cosas objetivas. Comportamientos comunes como la alegría, la ira, la tristeza y la alegría son experiencias de este tipo. Las emociones tienen dos caras, es decir, conviven experiencias positivas y experiencias negativas. Las palabras, los hechos o las cosas que pueden satisfacer las necesidades de una persona generalmente hacen que la persona experimente una naturaleza positiva: alegría y felicidad; cuando las necesidades de una persona no se satisfacen, es probable que experimente experiencias negativas: ira y tristeza. Además, las emociones humanas también tienen una polaridad evidente, es decir, positiva.
Las emociones positivas conviven con las emociones negativas. En términos generales, las emociones positivas mejorarán la capacidad de las personas para moverse y pensar, mientras que las emociones negativas reducirán la capacidad de las personas para moverse y pensar.
1.3 Actitud
La llamada actitud se refiere al estado en el que las personas expresan sus puntos de vista psicológicos sobre las cosas objetivas con las que entran en contacto de diversas formas de comportamiento. Por definición, actitud contiene dos significados: componentes psicológicos y acciones conductuales.
La actitud de una persona hacia una cosa conducirá a su tendencia a juzgar cosas relacionadas con el sexo (es decir, estereotipos psicológicos). Esta tendencia afectará directamente su juicio sobre una serie de cosas relacionadas con esa cosa. Desde esta perspectiva, la actitud de una persona guiará y promoverá su comportamiento.
1.4 Impresión
La llamada impresión se refiere al conocimiento perceptivo que se forma en la mente tras el contacto entre cosas objetivas y personas. La impresión se puede dividir en impresión inicial e impresión posterior. Entre ellas, debido a que la impresión inicial (también llamada primera impresión) tiene una gran influencia en la impresión posterior, es muy importante dejar una buena impresión inicial en el oponente en las negociaciones comerciales. .
1.5 Percepción
La llamada percepción se refiere al reflejo general que hace el cerebro humano de personas u objetos que actúan directamente sobre los órganos sensoriales. Cuando la percepción de una persona es consistente con las cosas objetivas con las que entra en contacto, significa que la persona tiene una comprensión integral de las cosas objetivas con las que entra en contacto. La percepción de una persona suele estar restringida por sus conocimientos, habilidades, necesidades, entorno objetivo y calidad psicológica subjetiva. Por lo tanto, diferentes personas tendrán diferentes percepciones de la misma cosa objetiva, e incluso la misma persona no puede tener una comprensión integral de ninguna cosa objetiva.
(2) Psicología de Grupo
El llamado grupo se refiere a una combinación de dos o más individuos cuyos miembros se rigen por las mismas normas e interactúan entre sí para lograr los mismos objetivos. , influencia y cooperación. Los grupos son entre organizaciones e individuos. Si es una combinación de personas, es un grupo.
Según el concepto de grupo, el grupo debe tener las siguientes características: 1. Compuesto por dos o más personas; 2. El objetivo es consistente; 3. Hay disciplina estricta.
Como grupo, el equipo de negociación debe tener las siguientes características: Primero, como grupo, el equipo de negociación debe tener dos o más miembros, generalmente un número pequeño, pertenecientes a un grupo pequeño. En segundo lugar, el equipo negociador es una organización formal. En tercer lugar, el objetivo final es completar con éxito la negociación. Cuarto, los miembros del grupo están estrechamente conectados. Quinto, existe una estricta disciplina dentro del grupo.
Además, también se debe prestar atención al impacto de la eficacia del grupo. La llamada eficiencia del grupo se refiere principalmente a la eficiencia y eficacia del trabajo del grupo. Un grupo no es una simple combinación de individuos. Por tanto, la eficacia grupal no es una simple suma de la eficacia individual de sus miembros. Puede ser mucho mayor que la suma de la eficacia individual, o puede ser mucho menor que la suma de la eficacia individual. eficacia. En términos generales, hay varios factores que afectan la eficacia del grupo en las negociaciones: 1. La calidad de los miembros del grupo; 2. La estructura de los miembros del grupo; 3. Normas del grupo; 4. Modelo de toma de decisiones del grupo.
En tercer lugar, durante el proceso de negociación, si se puede movilizar eficazmente el entusiasmo de todos los miembros del grupo, de modo que puedan aprender de las fortalezas de los demás y cooperar estrechamente en el trabajo, entonces la eficacia del grupo será mayor. mayor que la simple acumulación de efectividad individual; a la inversa, porque debido a fricciones internas, la eficiencia del grupo será menor que la suma de las eficiencias individuales; Es responsabilidad de cada negociador esforzarse por maximizar la eficacia colectiva del equipo negociador. Por lo tanto, se debe realizar bien el siguiente trabajo: 1. Asignación razonable de los miembros del equipo; 2. Selección flexible de los procedimientos de toma de decisiones del grupo; 3. Establecimiento de un mecanismo científico y eficaz de incentivo y restricción; 4. Enderezar los canales de intercambio de información dentro del grupo.
4. Factores de pensamiento que afectan las negociaciones comerciales internacionales
El llamado pensamiento se refiere a la reflexión instintiva de las personas sobre la comprensión, el análisis, el juicio y el procesamiento de cosas objetivas, y pertenece a la categoría de factores psicológicos subjetivos.
Los principales métodos de pensamiento incluyen comparación, abstracción, generalización, análisis de descomposición, análisis integral, deducción e inducción. Cada método tiene sus propias características y la forma de utilizarlos juega un papel importante en las negociaciones comerciales internacionales.
Verbo (abreviatura de verbo) Resumen
Las negociaciones comerciales internacionales se llevan a cabo bajo ciertas condiciones ambientales objetivas, por lo que muchos factores ambientales objetivos pueden tener un impacto en las negociaciones. Al mismo tiempo, la negociación es un proceso de fuerza, habilidad y competencia psicológica, por lo que se verá afectada por las propias actividades y características psicológicas del negociador. Además, las negociaciones también se ven afectadas por el pensamiento del negociador.
Materiales de referencia:
Zhou Meijuan. Factores culturales que afectan las negociaciones comerciales internacionales [J]. Revista del Instituto de Tecnología del Norte de China, 2003, (3). [2]Negociación comercial internacional (3.ª edición)[M]. Beijing: Prensa de la Universidad Renmin de China, 2006. (9).[3] Diferencias culturales en las negociaciones comerciales internacionales.