Cómo llamar a un cliente

El telemercadeo se ha convertido en un método de marketing popular en los tiempos modernos. Todos pueden levantar el teléfono, pero cómo comunicarse bien con la otra parte a través del teléfono y lograr sus intenciones de ventas no es una cuestión sencilla. Por lo tanto, para la mayoría de las empresas de telemercadeo, cómo mejorar las habilidades de comunicación de telemercadeo se ha convertido en un punto difícil en el telemercadeo.

La comunicación es el vínculo entre las personas. Además del papel de las palabras, la comunicación cara a cara también requiere expresiones faciales, lenguaje corporal, etc. para mejorar el efecto de la comunicación. Sólo ser a través de la voz, el lenguaje se utiliza para ilustrar el propósito de la comunicación y, por tanto, es mucho más difícil. Entonces, echemos un vistazo a las habilidades de comunicación en telemercadeo.

1. Proceso de apertura y habilidades

El propósito de las habilidades de comunicación de ventas telefónicas es vender, pero primero necesitamos tener información de primera mano dirigida al cliente, para que nuestro trabajo pueda ser Más eficaz con la mitad del esfuerzo. Las fuentes de esta información de clientes se pueden obtener a través de: 114, Páginas Amarillas, Internet, SoukCom, etc. Debido a la naturaleza específica del telemarketing, las herramientas disponibles son la voz y el lenguaje.

A través de la limpieza de datos y la retroalimentación, puede obtener cierta información del cliente o evitar al conductor y comunicarse directamente con el cliente objetivo por teléfono. Es decir, entrar en el proceso de apertura.

Cuando una persona escucha una llamada telefónica extraña, siempre tendrá las siguientes preguntas.

"¿Quién eres?"

"¿Cómo sabes mi información?"

"¿Qué quieres de mí?"

"¿Qué gano yo con esto?" Espera un minuto. Por lo tanto, el primer consejo para los comentarios iniciales es:

Consejo 1: Di bien la primera frase y genera confianza inicial.

El truco con tu declaración inicial es abordar estas dudas en la mente del cliente. Sólo si su discurso de apertura puede resolver estas dudas en la mente del cliente será posible continuar. Entre ellas, la primera frase es muy importante, normalmente muestra cómo te conozco. Por ejemplo, cuando Anxun Software Company coopera con el departamento de tarjetas de crédito del banco, la primera oración suele ser: "Hola, ¿es este el Sr. Zhang Yongchang? Soy * * * del Centro de Atención al Cliente de China Merchants Bank. ¿Tiene tiempo?" ahora? Me gustaría hablar con usted. Vuelva para volver a visitarlo". Debido a que soy un usuario de tarjeta de crédito de China Merchants Bank, existe la posibilidad de continuar la conversación.

En esta conversación, el éxito de Anxun Software Company se debe a la buena reputación de China Merchants Bank, que utiliza uno de los recursos de la base de datos. Si no tiene una base de datos confiable, la forma más sencilla es saludar directamente al cliente y decirle su información de contacto. Por ejemplo, una vez recibí una llamada de Baidu para venderme el servicio de clasificación Jingjia de Baidu. Así empezó conmigo.

"Disculpe, ¿es usted el Sr. Zhang Yongchang de SoukCom Software Consulting Company?"

"Estoy aquí, ¿dónde está usted?"

"Señor Zhang, yo. Mi nombre es Liu Baoxia. No conocía su información de contacto hasta que vi el sitio web de su software. ¿Me conviene hablar ahora?

"Oh, sí". p> p>

En este punto, pensé que estaba consultando a un cliente. No importa lo que dijera después, en este punto hay que decir que su discurso de apertura fue un éxito.

Consejo 2: No des a los clientes la oportunidad de rechazarte.

La mayoría de los vendedores nuevos que no han sido capacitados suelen sufrir mucho por esto: solo saben preguntar o formular algunas preguntas cerradas que los clientes rechazan fácilmente, como por ejemplo si es bueno o no. y si es posible. Basta con un "no" del cliente. Por lo tanto, los vendedores excelentes prestan gran atención al diseño de las preguntas en cada conversación y básicamente adquieren el hábito de terminar con preguntas abiertas. Por ejemplo, "Vine a usted hoy para presentarle un tipo especial de "transacción" de servicio de consultoría. ¿Cuánto sabe sobre esta forma de servicio? De esta manera, será menos fácil para el cliente colgarle. Sin embargo, las preguntas cerradas no son inútiles durante toda la fase de apertura. Cuando un cliente está interesado en tus servicios y te pide consejos o sugerencias, utilizas preguntas cerradas para diagnosticar. Aquí es cuando las preguntas cerradas se vuelven más fáciles para generar confianza. Por ejemplo, cuando me comunico con muchos clientes, ellos están muy preocupados por cómo establecer la estructura organizativa del equipo de telemercadeo. Normalmente pregunto: "¿Puede describir brevemente su estructura organizacional actual?" (Esta es una pregunta abierta. "¿Tiene alguien dedicado a desarrollar nuevos clientes y mantener a los antiguos? Esta pregunta es una pregunta cerrada). >

Consejo 3: Ofrezca diferentes intereses a diferentes personas.

Cada llamada suele ser muy breve, normalmente de 3,5 a 4,5 minutos.

En la declaración de apertura, debe resumir breve y concisamente los beneficios aportados a los clientes objetivo, y los clientes objetivo deben solicitar beneficios basados ​​en diferentes posiciones.

Las personas en el nivel de toma de decisiones, como aquellas en el nivel de gerente general, se ven preocupadas por las cifras financieras todos los días. Las preocupaciones se pueden expresar directamente a partir de números o KPI operativos. Crecimiento de ventas y beneficios, reducción de costes, mejora de la eficiencia operativa unitaria, etc. Además del funcionamiento de su propia empresa, también presta más atención a la dinámica de los competidores, a su propia influencia en la industria, etc. Por eso, en un corto período de tiempo, debes organizar hábilmente tus palabras de apertura y contar las razones por las que quieres encontrarlo. Cuando te pregunte: "¿Qué puedo hacer por ti?" debes resumir en una frase los beneficios que le aportan tus productos y servicios. "Hola, Sr. Liu, nuestra empresa es una empresa de consultoría que ayuda a las empresas a establecer sistemas de telemercadeo y mejorar los niveles de ganancias. Actualmente, en su industria, el nombre de cierto oponente también es nuestro cliente estratégico a largo plazo. La razón principal por la que llamé Hoy quiero que conozcan nuestros servicios, se comuniquen entre sí y exploren la posibilidad de cooperación. ¿Quiere saber cómo una empresa rival cuadruplicó su desempeño en tres meses? como los departamentos, el gerente está más preocupado por los indicadores de evaluación de su departamento, los derechos de su departamento, como el presupuesto de capacitación del departamento, sus cuestiones de personal dentro de la organización, como el apoyo de otros departamentos, y las opiniones de sus superiores inmediatos. Entonces, cuando se comunique con estas personas, no comunique directamente el impacto de sus servicios y productos en toda la empresa, porque no importa qué tan bueno sea su producto, solo servirá como una recomendación ascendente. El enfoque correcto es ingresar primero su gama de opciones y luego brindarles todo tipo de ayuda dentro de sus posibilidades. Por lo tanto, en la etapa inicial, siempre que primero expliques que tu servicio es la elección de muchas empresas, les dejes hacer una referencia y luego tengas la oportunidad de hacer un seguimiento, esta técnica es verdaderamente efectiva. A menos que se encuentre con un gerente de departamento o de compras que esté considerando cambiar de proveedor. Felicidades. Buena suerte.