¿Cómo ser un buen agente inmobiliario?
1: Cuando un corredor ve a un cliente fuera de la tienda, debe levantarse a tiempo para saludarlo. (Preste atención a la apariencia y la sonrisa)
2. Al hacer preguntas a los clientes, los agentes deben ser enérgicos, hablar en voz alta y presentar o recomendar de manera precisa y rápida información básica sobre la propiedad.
3. Después de presentar la situación básica, invite cortésmente al cliente a la empresa para obtener más información.
4. En función de los requisitos del cliente, recomendar empresas adecuadas para el cliente para promocionar viviendas y conocer información básica sobre el cliente de manera oportuna. (Tales como: propósito de compra del cliente, si son tomadores de decisiones, capacidad de pago, intención de compra, situación de vida actual, etc.).
5. concertar para ver la casa. Si no hay ninguna casa que el cliente necesite por el momento, el vendedor debe decirle con decisión al cliente que dicha casa se le puede encontrar dentro de 1 o 2 días, y luego pedirle que deje su número de contacto y se la entregue con entusiasmo. su tarjeta de presentación. Dos: Emparejamiento
1: Después de recibir la nueva casa, debe comenzar a emparejar clientes inmediatamente y seleccionar sus propios clientes para eliminarlos dentro de medio mes.
Requisitos: Listar clientes objetivo.
bOrdenar por intención de compra del cliente.
c Ordenar por poder adquisitivo del cliente
Seleccionar clientes principales.
Llamamos uno a uno a los principales clientes para concertar una cita para ver la casa. Tres: Reserva telefónica
1: Llamar al teléfono del cliente e informarle los datos del alojamiento.
2. Preguntar al cliente si está en casa o si tiene teléfono fijo. En caso afirmativo, indicarle que llame a su teléfono fijo para evitar desperdiciar la factura del móvil de la otra parte. Estos detalles deben considerarse cuidadosamente.
3. Describe brevemente la información básica de la casa.
4. Acordar con el cliente el horario y lugar de visualización. (Presta atención al principio de elegir 1 de 2) 4: Prepárate antes de echar un vistazo.
1: Diseñar circuitos visualmente.
2. Diseño con preguntas a plantear durante el proceso. (Ordene el orden de las preguntas de manera razonable)
3. Enumere las ventajas y desventajas de la propiedad
4. Piense en cómo minimizar las desventajas de la propiedad y encuentre formas de aclararlas. preguntas que los clientes pueden plantear y soluciones.
5.Organizar la información relevante sobre el inmueble. Cinco: ¿Cómo comportarse?
1: La casa desocupada debe llegar a la casa del propietario a tiempo, y la casa real debe llegar a la casa del propietario entre 30 y 45 minutos antes para comunicarse con el propietario y sentar las bases para una finalización sin problemas. del proceso de inspección de la vivienda.
2. Despeja tu mente y echa un vistazo basándose en el diseño de tu propia casa.
3. Preguntar al cliente sobre el propósito de comprar una casa.
4. Preguntar a los clientes sobre sus condiciones de vida.
5. Comunicarse con los clientes para obtener más información sobre ellos y sentar una buena base para futuros trabajos de seguimiento.
6. Elogia el trabajo, el carácter, la personalidad y otras ventajas del cliente para construir una relación más estrecha con él. Eliminar la sensación de desconfianza de los clientes. Seis: Operación interna
1: Tome la iniciativa de introducir la situación relevante de la casa al ingresar a la propiedad, pero recuerde no decirle al cliente todas las ventajas de la propiedad a la vez, dejando dos o tres ventajas hasta que el cliente descubre las deficiencias de la propiedad o ayudar a los clientes cuando están estancados. En este momento, cuéntales a los clientes estas ventajas y abre sus mentes. Toma siempre la iniciativa.
2. Ofrezca a los clientes tiempo libre adecuado para ver la casa y espacio para pensar y comparar. (Presta atención a las acciones, palabras y hechos del cliente)
3. Controla bien tu tiempo y no dejes demasiado espacio para que el cliente piense. El personal de ventas debe aprovechar el tiempo y hacer diferentes preguntas según los diferentes clientes para comprender sus opiniones sobre la propiedad.
4. Permita que los clientes hagan preguntas y expresen sus opiniones, y responda las preguntas de los clientes con habilidad y rapidez. Reconozca las ideas del cliente. Incluso si lo que dice el cliente es obviamente incorrecto, no lo refute, guíelo, deje que el cliente perciba su problema por sí mismo y responda sus preguntas con preguntas retóricas o dobles negativas.
5. Realizar un resumen para el cliente. Cada suite tiene sus ventajas y desventajas, pero la clave es si sus propias necesidades pueden aceptar algunas de sus desventajas. Porque, para una casa, es un producto determinado. Es imposible contraatacar y es imposible personalizarlo.
Entonces, lo que podemos hacer es comparar sus ventajas y desventajas, ya sea que las ventajas superen a las desventajas o que las desventajas superen a las ventajas. No puedo aceptar sus defectos. Considere sus propias opciones y acciones. )
6: Termina la casa. Traiga a los clientes de regreso a la empresa o programe otras citas. (Nota: al salir de la comunidad, profundice la impresión que el cliente tiene de la casa).
Siete: Preparación antes de la transacción
1: Los clientes que tengan la intención de comprar deben ser devuelto a la empresa inmediatamente.
2. Reafirmar y elogiar la visión del cliente, y aprovechar el tiempo para describirle las perspectivas y beneficios de comprar esta casa de manera oportuna. (Mejora el deseo de compra del cliente)
3. Después de llegar a la empresa, pídale cortésmente al cliente que tome asiento en la sala de conferencias y sirva té lo antes posible.
4. Tomar la iniciativa de presentar el perfil de la empresa y mejoras en el servicio postventa a los clientes, mejorar la confianza de los clientes y eliminar las preocupaciones de los clientes.
5. Confirmar el pedido con el cliente. (Pero no es recomendable actuar demasiado apresuradamente, hay que guiarse de forma ordenada y paso a paso)
Por ejemplo: "Maestro Chen, ¿cómo es el ambiente de esta comunidad?" , no está mal, no está mal"
"¿Qué opinas? ¿Cómo es la casa?" "No está mal, no está mal." "¿Estás satisfecho con el tipo de habitación?"
"¿La iluminación es buena? Buena.”
Aprovecha las ventajas y condiciones favorables de la casa y utiliza preguntas afirmativas para pedir al cliente que responda afirmativamente.
6. Aprovechar la respuesta afirmativa del cliente y obligarlo a realizar un pedido.
Por ejemplo, "Sr. Chen, dado que está satisfecho con esta casa, ¿puede aceptar el precio de esta casa?" Ocho: Precio garantizado, etapa 1: Punto clave: el vendedor no tiene derecho a hacer nada. concesiones al cliente.
Cliente: "El precio de la casa es relativamente alto, ¿puede ser más bajo?" Después de todo, el transporte por esta casa no es muy conveniente. "
Vendedor: "Oh, Sr. Chen, eso es todo. En principio, no tenemos control sobre el precio de la casa. Debemos consultar con el propietario de la propiedad antes de poder responderle. "¿Crees que esto está bien? Dígame primero su límite superior. (Comprenda de manera proactiva el precio psicológico del cliente) Nota: Para los clientes cuyas contraofertas son demasiado grandes, el vendedor debe permanecer mentalmente tranquilo y sereno. Parece tranquilo y estable. Nunca se estremezca ni muestre sorpresa o nerviosismo. Esto se debe a que el cliente está probando el contenido de humedad de la casa. Si el vendedor hace alguna expresión o acción inapropiada en este momento, el cliente volverá a negociar en este momento. y simplemente que es imposible vender a este precio, y decirle al cliente que hace unos días no se pudo vender un precio superior a su límite superior. Al mismo tiempo, vuelve a aprovechar las ventajas de la casa u otras ventajas. Condiciones para rechazar la tentación del cliente y deshacerse de la tentación del cliente. Luego, pídale al cliente que reposicione el precio. 2. Después de obtener el segundo precio del cliente, el vendedor debe mostrar desgana y decirle al cliente que Solo puede comunicarse con el propietario primero Evite comunicarse a la vista del cliente, preste atención al rol del equipo e invite al gerente de la tienda u otros vendedores senior para que ayuden a hacer un seguimiento con el cliente. Deje la mesa de negociación durante 3 a 15 minutos. , Regrese a la mesa de negociación y dígale al cliente que, aunque el propietario no acepte su precio, también haga algunas concesiones, deje que el cliente elija nuevamente y pruebe el precio final del cliente. En este momento, la negociación puede llegar a un punto muerto. punto muerto y el cliente puede pedir permiso. El propietario negocia directamente. Como vendedor, debe detenerse firmemente y decirle al cliente las deficiencias de la negociación independiente (por ejemplo, cuando las dos partes están en un punto muerto, si lo hace por Por razones triviales o incluso por un breve respiro, una de las partes no la comprará y la otra ni siquiera tendrá espacio para maniobrar. No es fácil encontrar una casa con la que esté satisfecho. No permita que pierda más de lo que gane debido a estos asuntos triviales. No importa cómo negocie, representa los intereses de ambas partes, y con capacitación profesional y mucha experiencia práctica, la probabilidad de una cooperación exitosa con nuestra calidad profesional. Definitivamente será mucho más eficiente y efectivo que su negociación independiente. Además, también podemos enumerar algunas transacciones independientes en caso de disputas, cancelar las ideas de la otra parte.
Al mismo tiempo, * * * establece un precio de transacción más realista con el cliente y luego apacigua las emociones del cliente y le dice que trabaje duro para comunicarse con el propietario. 5. En este punto, las negociaciones han entrado verdaderamente en una etapa crítica. El vendedor realmente puede comunicarse con el propietario del automóvil, negociar el precio y regatear. Nueve: etapa de negociación
Principio: descubra varios factores que sean beneficiosos para usted y oriente al propietario para bajar el precio. Métodos principales:
1: Factores del mercado
2. Influencia de las políticas
3. Los clientes son escasos
4. Tipo de cliente a elegir.
5. Hay suficientes casas en los alrededores y la relación calidad-precio de las mismas casas es buena.
6. Dígales a los clientes que puede ganar más dinero transfiriendo el dinero. Paso 1 de la negociación: Dígale al dueño de la tienda que la empresa tiene un cliente que está negociando el precio ahora. Hemos trabajado mucho y ahora básicamente hemos llegado a un acuerdo, pero hay grandes diferencias en el precio. Espero que puedas hacer algunas concesiones. El segundo paso de la negociación: en este momento, el propietario del automóvil protegerá el mercado o probará la oferta de la otra parte. Como vendedor, en este momento debe utilizar métodos de prueba de clientes para superar el precio del propietario. Haga una prueba retrospectiva y vea cómo reaccionan los propietarios de automóviles. Si el propietario está muy insatisfecho con el precio, preste atención para apaciguarlo (por ejemplo, dígale que le ha dicho claramente al cliente que este precio es imposible de vender, por lo que ahora está negociando un precio aceptable para ambas partes). Al mismo tiempo, pídale al propietario que le dé un precio final. Paso 3: Después de obtener el precio final del propietario, dígale que negociará con el cliente y se comunicará con él si hay algún problema.
Negociar con el propietario nuevamente cada 10 minutos aproximadamente. Determinar el precio final del propietario 10: Siguiente etapa
1: En circunstancias normales, siga los pasos anteriores. , el precio de ambas partes debe poder alcanzar el precio de la transacción. En este momento, el vendedor puede recordarle al cliente si puede realizar un pedido y prepararlo. Tenga un contrato escrito relevante y explique brevemente los términos del contrato. Si el cliente todavía duda en este momento, el vendedor le recordará que si no realiza el pedido ahora, el propietario del automóvil cambiará de opinión al día siguiente y todos los esfuerzos serán en vano. 3. Algunos clientes lo utilizarán. la excusa de no traer suficiente depósito u otras razones para no estar dispuesto a realizar un pedido. En este momento, el vendedor debe "preocuparse por la urgencia del cliente" y decirle que primero pague parte del depósito y deje el resto. se resolverá al día siguiente 4. En el proceso de inducir a los clientes a tomar decisiones, el personal de ventas debe prestar atención a la cooperación con el equipo, para aumentar la probabilidad de éxito. XI: Servicio postventa. p>1: Los clientes firman una carta de intención y después de realizar el pedido, el vendedor debe solicitar de inmediato tarjetas de identificación válidas y otros documentos al cliente y preparar los materiales antes de la transacción. 2. Notificar al especialista en préstamos de manera oportuna. para formular un plan de préstamo para el cliente. 3. Después de completar los pasos anteriores, simplemente informe al cliente sobre los enlaces necesarios para la transacción, el tiempo aproximado y los materiales requeridos, y se le recuerda que debe organizar el tiempo de manera razonable. El cliente firma la carta de intención y el pedido, el vendedor debe comunicarse de inmediato con el propietario para informarle sobre el estado de las ventas de la propiedad lo antes posible y enviar de inmediato la información del cliente. El depósito se entrega al propietario para garantizar la efectividad. 5. Durante el proceso de transacción, el vendedor siempre debe mantenerse en contacto con el cliente y el propietario y comunicarse bien para que todo el proceso de venta se pueda completar sin problemas.
6. ¿Necesita informar al propietario con anticipación cuando muestre la casa? Respuesta: Pídale al propietario que limpie la habitación con anticipación, especialmente los rincones de la cocina y el baño. Si es posible, algunas casas antiguas no están muy ordenadas. , vuelva a pintar la casa para que parezca más nueva. Pinte la cocina y otras áreas muy manchadas para ayudar a abrir la casa. Verifique el suministro eléctrico, vea si hay bombillas dañadas, etc., y limpie los vidrios de la casa. Cuando los clientes vengan a verla, encienda todas las luces, lo que hará que la casa sea muy luminosa y no acumule desorden. No les dará a los invitados una buena sensación. La casa está bien mantenida y no solo visitas casuales. No tenga demasiados miembros de la familia, solo uno o dos, de lo contrario, los clientes se distraerán. Siento que la habitación es ruidosa. Saluda a tus vecinos y sonríe cuando te encuentres. ellos, lo que hace que el vecindario se sienta armonioso.
Los propietarios deben intentar hablar lo menos posible, no entusiasmarse demasiado y fingir que no importa si venden o no, para que el cliente no sienta que está ansioso por vender. Además, informe al propietario un precio (no el precio base) con antelación, y si un huésped pregunta, le responderá a ese precio.
7. Cuando un cliente contesta tu llamada, no dirá que sí o no, sino que tendrá una actitud evasiva. ¿Qué debes hacer en este momento?
Respuesta: En este momento, si es posible, si desea entrevistar al cliente, primero debe averiguar la verdadera intención del cliente, ya sea darse por vencido o considerarlo. Si se da por vencido, asegúrese de preguntar si el motivo para darse por vencido es el precio o el problema en sí. Si se trata de precio, puede decirle que la empresa tiene muchas casas y le recomendaremos varias casas mejores con precios aceptables para su referencia. Si es culpa suya, debe mostrar comprensión al cliente, dejar su número de teléfono y el del cliente, y decirle cortésmente que espera tener la oportunidad de atenderlo nuevamente. Y establecer algún contacto con los clientes cuando sea necesario. Si el cliente lo está considerando, averigüe el motivo y recete el medicamento adecuado para ayudarlo a resolver el problema existente. Sea amable y no parezca inquisitivo o inquisitivo. Hacemos todo lo posible para que nuestros huéspedes sientan nuestra sinceridad. 8. ¿Qué debo hacer si un cliente comienza a arrepentirse después de realizar un pedido y exige encarecidamente una devolución?
Respuesta: No estoy de acuerdo con el planteamiento del huésped. Ejecutar de acuerdo con el contrato. Descubra por qué el huésped se arrepiente y señale la parte irrazonable del motivo. Al mismo tiempo, se informa al cliente de la responsabilidad por incumplimiento de contrato si se cancela la transacción y se devuelve el pedido. Por ejemplo, si un cliente piensa que el precio es alto, señalará lo razonable que es el precio. Este precio se alcanzó después de numerosas negociaciones. No se deje engañar por los precios confusos del mercado. Una misma casa también tendrá diferencias de precio por cuestiones como la orientación y el suelo. No hay comparación. Si cancela el pedido ahora, será un incumplimiento de contrato. Parece que nuestro servicio todavía falta, pero en realidad la responsabilidad por incumplimiento de contrato no es causada por el corredor. Utilice un tono y una actitud pacientes para pedirle al cliente que cancele el pedido y no lo confronte verbalmente para evitar que se enoje. El tono debe ser tranquilo, pero la postura de no cancelar el pedido debe ser firme. 9. ¿Qué debe hacer si se encuentra con competidores en la misma industria y se enfrenta al mismo cliente o propietario al mismo tiempo?
Respuesta: Saluda cortésmente y déjales hablar primero antes de actuar. Sonríe y dile al cliente que nuestros colegas te han presentado muchas cosas hace un momento y creo que tú también tienes cierta comprensión. Permítame presentarle el parque de viviendas de nuestra empresa y utilizar su visión profesional para hacer una comparación efectiva para ver si nuestra cotización es razonable, si el parque de viviendas cumple con sus requisitos y si hay margen de mejora. En este proceso, no menosprecie a su oponente y su empresa, simplemente presente los servicios, la escala y las características de su empresa. Durante el proceso de presentación, elogie al cliente cuando sea apropiado. No alardeamos, simplemente hacemos nuestro mejor esfuerzo para servirle. Si no está satisfecho con esta casa, puede decirme sus requisitos exactos y seleccionaremos cuidadosamente una o dos mejores que cumplan con sus requisitos, ahorrándole tiempo al ver la casa. Ahorre la molestia de tener que correr de un lado a otro. Impresionar a los clientes con su sinceridad es lo mejor. 10. ¿Cómo identificar la autenticidad del certificado inmobiliario del cliente?
Respuesta:
1) Contenido del formato: la nueva versión del certificado de propiedad de la vivienda está diseñada y supervisada por el Ministerio de Construcción e impresa exclusivamente por la Planta de Impresión de Billetes del Pueblo de Beijing. Banco de China. Hay tres nuevos certificados: certificado de propiedad inmobiliaria, certificado de propiedad de vivienda y certificado de propiedad de vivienda. Las páginas interiores están impresas con elementos de relleno uniformes y estandarizados. 2) El certificado de calidad impreso es de alta calidad, con cubierta roja (otros certificados son azules) y un emblema nacional dorado. El material es tela para pasaportes importada y las páginas interiores son papel de impresión de billetes de color rosa, utilizando tecnología de impresión de billetes para pasaportes. 3) Número de registro de construcción del letrero antifalsificación: si el número coincide con el número unificado nacional anunciado por el Ministerio de Construcción;
Sello de la autoridad emisora: el sello de la oficina de bienes raíces municipal o del condado. Para el gobierno popular, el sello es claro, limpio y unificado;
Tuanhua: una flor grupal superpuesta de cinco pétalos con finas líneas de color rojo tierra y verde esmeralda en la cubierta interior. Las líneas son suaves y la textura es clara; encaje: la página del sello de la autoridad emisora, con un marco simétrico de patrón marrón de igual ancho hacia arriba y hacia abajo, y el mismo ancho a la izquierda y a la derecha, sello oscuro, marca de agua: el papel utilizado; Es papel de impresión de billetes, con un color de fondo claro e impreso con el "Certificado de propiedad de casa" Isoline de la dinastía Song con un sello oculto en el suelo.
Apunte el papel a un lugar brillante y verá una sala de marca de agua de gran altura o de varios pisos) y el número de serie: en la esquina inferior derecha de la tercera página de la portada, está el número de serie de impresión del fábrica de impresión de billetes, que es la página "Observaciones". Los números de certificado de la misma autoridad emisora son consecutivos. Número de certificado: es decir, el número de certificado compilado por la autoridad emisora se muestra en la parte superior del marco de encaje en la página de inicio. ¡Este número coincide con los registros de los libros y archivos contables de la autoridad emisora! Este es el proceso. Aprender a cambiar de roles es lo principal y la principal forma de convencer a los clientes es comprender la mejor información. Disponible en periódicos en línea. Esto es lo que deben hacer los agentes inmobiliarios, captar información que les resulte beneficiosa y convencer a los clientes.