¿Qué debo hacer si un cliente me pregunta: "Lo que vendes no nos sirve"?
Yo mismo soy vendedor. Recientemente leí algunas publicaciones relacionadas en esta sección. Me siento bien con el popular "Cómo ser un gerente de ventas regional" de Wanli, y también he visto a muchos XDJM recién graduados preguntar tímidamente cómo hacer un buen trabajo en ventas. Creo que para estos XDJM ser gerente de ventas regional parece demasiado lejano, y cómo hacer tu primer trabajo parece más práctico. Piénselo, lleva ocho años en ventas. No tiene mucho éxito pero está muy satisfecho. Tiene una experiencia más o menos relevante. Si tiene amigos que acaban de ingresar a la industria o están a punto de ingresar a la industria y están dispuestos a aprender más sobre esta industria desde la perspectiva de una persona experimentada, estoy dispuesto a compartir lentamente palabras clave con ustedes.
Antes que nada, permítanme presentarme brevemente. He trabajado como ingeniero de ventas ocho años después de graduarme de la universidad. He pasado dos años en una empresa estatal, cuatro años en una empresa privada y dos años en una empresa extranjera. Soy un instrumento de campo para una empresa industrial. En cuanto al tema de los ingresos que preocupa a todos los amigos de este foro, sabes que los ingresos del negocio de ventas varían mucho y tiene mucho que ver con el desempeño que completas cada año. Tomemos como ejemplo el año pasado. No sé exactamente el monto total de salario, bonificaciones, subsidios, etc. De todos modos, además del uso doméstico normal, también tengo un coche de 3.0 cilindrada, que genera unos ingresos anuales de casi 6.543.802 mil. Sé que los ingresos en Shanghai no son altos, pero ya me siento muy satisfecho porque no tengo ambiciones. Espero que los hermanos que ganan decenas de miles al mes no me desprecien, jaja. En cuanto a la posible sospecha de "lucirse" ante los ojos de algunos amigos, me gustaría explicar:
1 Creo que para muchos XDJM, este es un ingreso suficiente para mantener a sus familias. . Puede hacerles saber que ser vendedor no necesariamente requiere que la señora del karaoke lo atraiga al servicio. Sin ellos, puedes mantener ese trabajo de manera constante y vivir una vida sin preocuparte por la comida y la ropa.
2. Una vez que me caso, no tengo que presumir de mis ingresos para casarme.
En los últimos años, la educación se ha industrializado y las universidades han ampliado su matrícula. Por supuesto, los estudiantes universitarios son tan inútiles como el repollo. Al ver las noticias por televisión, una feria de empleo estaba repleta de gente. Muchos estudiantes universitarios se alegraron de poder enviar sus currículums a Recursos Humanos y no recibirlos en el acto. Estoy en Shanghai y sé que algunos estudiantes universitarios buscan oportunidades de pasantías cuando están a punto de graduarse, sin siquiera pedir salario, solo para dejar una buena impresión a los empleadores que trabajan duro y tienen mayores posibilidades de irse después de la pasantía. Aquellos con una licenciatura todavía se sienten inútiles, y aquellos con un título universitario o menos son aún más inseguros y no tienen salida.
En este duro clima, algunos XDJM tienen que conformarse con la segunda mejor opción después de no poder postularse para sus puestos favoritos muchas veces, porque muchas personas piensan que las personas pueden realizar ventas sin ningún conocimiento ni habilidades profesionales. También hay algunos hombres jóvenes, probablemente porque han visto demasiadas series de televisión y piensan que vender significa acompañar a los clientes a perderse el karaoke, que es un lugar relajante. Parece que hay más amigos en ventas que en otros puestos, por eso me atrae mucho este puesto. Por estas razones y otras amigas que no saben mucho sobre ventas, primero quiero echarles un poco de agua fría.
Para muchas profesiones, un coeficiente intelectual suficiente es un requisito previo y, a menudo, una condición suficiente. Por ejemplo, si su coeficiente intelectual es inferior a 120, creo que es mejor no ser programador. Cualquier persona con un coeficiente intelectual superior a 120 y formación profesional debería tener las bases para ser programador; por supuesto, el número 120 es sólo una suposición; de mi parte, y puede que no sea demasiado exacto. Sin embargo, para las ventas, un coeficiente intelectual suficiente es un requisito previo, pero no una condición suficiente. Si quieres comer este plato de arroz, debes tener una inteligencia emocional superior al nivel promedio de la multitud. De lo contrario, debes cambiar de trabajo rápidamente o estar preparado para soportar dificultades durante varios años y continuar con este trabajo.
¿Cómo saber si tienes la inteligencia emocional para hacer ventas? No tengo un examen. Tengo algunas preguntas en mente por ahora.
Puedes preguntarte:
1. ¿Crees que tienes la capacidad de dar una buena primera impresión a la mayoría de las personas que están preparadas?
2. Cuando estás hablando con un extraño, ¿puedes relajarte en 30 segundos y hacer que la otra persona se relaje y te hable con una sonrisa en 5 minutos? (Siempre y cuando no se haya peleado con su esposa anoche o simplemente haya sido regañado por su jefe_)
3. ¿Crees que tienes la confianza para ser "ni humilde ni arrogante", porque cuando lo haces? Haga el segundo elemento, su objetivo Puede ser un operador de fábrica, un ingeniero en el equipo técnico, un director de taller o incluso un director de fábrica con un valor de producción anual de varios miles de millones.
4. Cuando la psicología de la otra persona está experimentando cambios sutiles, como de la vigilancia a la relajación, del reconocimiento a la duda, de la concentración al estado crítico de distracción, ¿puedes ser plenamente consciente de ello en el momento oportuno? ¿manera?
5. Para algo que todos esperan que hagas bien, pero sabes que tu habilidad debe maximizarse a 120 y tienes que dedicar mucho tiempo privado a comunicarte con personas que no te agradan. ¿Qué puedes pedir? ¿Quieres seguir haciéndolo tú mismo?
6. Para el tipo de persona que no te gusta y a ti no te gusta, cuando te es indiferente, siempre puedes sonreírle, tolerarlo de corazón y finalmente. ¿Convertirlo en una persona?
7. ¿Tienes la calidad mental para entrar a la oficina de un cliente con una sonrisa después de haber sido rechazado 10 veces?
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Si respondiste que sí a más de 90 de estas preguntas, te sugiero que no hagas ventas. Pero deberíamos estar agradecidos de que se pueda cultivar la inteligencia emocional. Si estás dispuesto a soportar las dificultades, aún podrás hacer bien este trabajo, pero tendrás que esforzarte mucho más que los demás.
Bien, si la mitad de las personas en XDJM se asustan con mi pregunta, quiero hablar con mis amigos restantes sobre la siguiente pregunta: ¿qué industria deberíamos vender_
2. ¿En qué industrias de ventas debería participar?
Cuando estás cansado después de trabajar en una empresa estatal durante dos años, te enfrentas a la opción de encontrar un trabajo, como muchos XDJM hoy en día. En ese momento, mi mayor insatisfacción con mi trabajo original era que los salarios en las empresas estatales eran demasiado bajos, y en ese momento no tenía casa, automóvil ni esposa en Shanghai, y no había nadie en los 13 lugares. . Entonces, tan pronto como abrí el sitio web de contratación, busqué en orden de salario, sin importar cuál fuera el negocio, siempre y cuando el salario fuera alto, jaja. Recuerdo haber visto un trabajo de contratación de Hongzhong Insurance. El salario mensual del personal de ventas completado en el formulario era de 65.438.000 a 990.000 yuanes. No pude evitar sentirme desconsolado. 990.000 ~~~~ Envié mi currículum por correo electrónico lo antes posible. De todos modos, enviar un correo electrónico no tiene ningún costo. En ese momento, cada vez que sentía algo, lo enviaba. Si la otra parte responde, investigaré nuevamente y lo pensaré. Esto es lo que pensé en ese momento: ¿por qué conoce tan bien a su empleador? ¿Conoces gente y te valoran? ¿Puedes entender tantas empresas? Ahorra tiempo esperando para conocer a los demás después de que tengan una impresión preliminar de usted. Por supuesto, buscar trabajo ya no es la misma mentalidad.
Dos semanas después, alguien de Hongzhong Insurance Company me llamó y me pidió que fuera a una entrevista. En ese momento comencé a considerar seriamente si este trabajo era adecuado para mí. XDJM, no sabes si no lo piensas, pero te sorprenderá si lo piensas.
En realidad, como no he recibido ninguna capacitación, no sé qué cualidades se necesitan para vender seguros hoy en día, pero según mi experiencia en la venta de seguros en los últimos años, mi sensación es la misma. El tiempo no estuvo nada mal. Sólo requiere inteligencia emocional. Si tiene un fuerte deseo de triunfar, buenas habilidades interpersonales, mucha energía y buena salud, probablemente tenga muy poca protección contra el fracaso. Tengo todo esto, pero parece que mucha gente tiene estas características. ¿Qué ventajas tengo sobre ellos? Este es un gran problema. XDJM, si no tienes la ventaja de un negocio con menos de 30 empleados en total, obtendrás el doble de resultado con la mitad de esfuerzo, y viceversa. Aunque sabía muy poco en ese momento, por suerte lo logré. En otras palabras, si está en el negocio de los seguros, sea inteligente. Pero no sólo soy una persona inteligente, sino también una persona inteligente que se graduó de una prestigiosa escuela de ingeniería con educación formal a los 16 años. ¿Las personas que trabajan en la venta de seguros se han esforzado tanto en adquirir algunos conocimientos profesionales? Me temo que son muy pocos.
Un excelente vendedor primero debe hablar con los usuarios para comprender qué problemas tienen los usuarios al usar productos similares, qué tipo de problemas les preocupan más, esperar resolverlos lo antes posible y luego decirles felizmente a los usuarios que nuestros nuevos productos son para ello. está diseñado para resolver sus problemas y se ha utilizado con éxito en la empresa XX, un colega que conoce, lo que garantiza que los horizontes de los usuarios se ampliarán y estarán llenos de energía.
Del mismo modo, si vende software, creo que debería preocuparse más por los detalles técnicos del software. Debería ser qué tipo de empresa va a visitar mañana, cuál es su modelo de beneficios, cuáles son los obstáculos actuales para su desarrollo, por qué está interesada en un producto de este tipo y cómo puede su producto ayudarle a mejorar su modelo de beneficios. competitividad. Estos problemas no se pueden aprender en el departamento técnico de la empresa. Sólo se pueden aprender de los usuarios.
Visitar continuamente a los clientes es un proceso de aprendizaje continuo. En este proceso, nunca perderá el contacto con la tecnología, sino que comprenderá cada vez más los detalles técnicos que realmente interesan a los usuarios.
5. Responsabilidad e importancia de los vendedores
A los ojos de algunos XDJM, las ventas parecen estar a cargo de personas con poca educación y habilidades. Todo lo que puedo decir es que se trata de un gran malentendido. Si ni siquiera tienes el coeficiente intelectual para leer bien y aprender bien sobre tecnología, entonces dedicarte a las ventas es solo una forma de ganarte la vida. No creo que sea posible hacerlo bien. Al recordar por qué me dediqué a las ventas, también gané una beca de primera clase cuando me gradué en una de las mejores universidades de Shanghai. Pero siento que no me interesa la investigación técnica. Creo que sólo es adecuado para estudiantes que están inmersos en él y no se aburren sino que lo encuentran divertido. Y esto requiere talento, hermanos, que no se puede cultivar. Así que no haré el examen de ingreso a posgrado. "Investigación" es una palabra tan sagrada que no la empañamos. Después de todo, también soy un excelente estudiante y monitor. No se puede decir que no tengo esperanzas de estudiar y dedicarme a las ventas, ¿verdad? Ja ja. Además, en mi empresa actual, el puesto de ventas y el salario son los mejores entre todos los puestos. Otros colegas siempre se lamentarán de que todavía estés vendiendo bien, pero alguien más compra un auto o algo así. De hecho, en casi todas las empresas, el salario del personal de ventas que realiza tareas normalmente es más alto que el de otros departamentos, y varias políticas de la empresa también se inclinarán hacia las ventas.
El motivo de este resultado no es más que el alarde de nuestro personal de ventas, el cual viene determinado por la naturaleza de la empresa bajo la economía de mercado. Estudiantes, ¿cuál es el objeto de una empresa? Obtenga el máximo beneficio. ¿De dónde viene el beneficio? Ingresos por ventas menos todos los costos. Sin ingresos por ventas, ¿de dónde provienen las ganancias? Sin vendedores, ¿de dónde vendrían los ingresos por ventas? Vi una publicación divertida en este foro de un hermano enojado. La idea principal era que las ventas no crean valor, entonces, ¿por qué los técnicos trabajan tan duro pero no ganan mucho dinero? No digo que los técnicos no deban tener ingresos altos, pero por supuesto los técnicos deben tener ingresos altos para que nuestra tecnología pueda progresar, pero los vendedores excelentes merecen ingresos más altos, porque piensas que el aroma del vino no teme la profundidad del vino. el callejón, pero en esta era de explosión de la información, si una empresa no tiene una fuerza de ventas fuerte, no importa cuán avanzado sea el producto, ¡languidecerá en el almacén! De lo contrario, otros lo venderán a un precio elevado a través de su excelente red de ventas. El hermano que dijo que los vendedores no crean valor social directamente está completamente fuera de contacto con esta sociedad de economía de mercado. En esta forma de pensar, me pregunto si cree que la existencia de las empresas no tiene sentido porque las empresas no crean valor directamente. Entonces creo que este tipo de persona no debería comprar bolsos americanos en Carrefour en casa, sino que debería volar al lugar de producción para comprarlos él mismo. Desgraciadamente, todavía hay muchas personas en esta sociedad que son ignorantes y no comprenden cómo una circulación comercial eficiente puede ahorrar grandes costos sociales. ¿Acaso el ahorro de costos no es igual a la creación de riqueza?
Eso no viene al caso. Retíralo, jaja.
Ahora encuentro un fenómeno interesante, es decir, es difícil contratar personal de ventas. Las pequeñas empresas privadas con un salario básico de 1.000 no pueden encontrar a nadie a quien venderle, las empresas más grandes con un salario básico de 3.000 no pueden encontrar gente a quien venderle y las empresas extranjeras con un salario básico de 5.000 o 6.000 no pueden encontrar la gente que necesitan en medio año. Por otro lado, un gran número de XDJM no pueden encontrar una empresa o no pueden mantener un trabajo aunque lo encuentren. Creo que hay problemas con los sistemas corporativos, la comunicación y la mentalidad de quienes buscan empleo. Algunos chicos creen que lo saben todo y han pasado tantas oportunidades estudiando durante n años.
Por supuesto, este es un ejemplo típico, para que todos puedan entenderlo de un vistazo. Hay muchos detalles a los que se debe prestar atención en un trabajo específico. En resumen, la magia de las operaciones radica en la determinación. Uno de los puntos más difíciles es que los usuarios a menudo no toman la iniciativa de plantear los problemas que les interesan. Tenemos que analizarlos nosotros mismos y luego avanzar hacia ese objetivo.
Por lo tanto, nunca espere que un discurso memorizado pueda manejar a todos los clientes. Antes de hablar con cada uno de sus clientes, piense siempre en lo que le interesaría a él o ella desde su perspectiva específica. No espere que él tome la iniciativa de sacar el tema a colación. Debe llevar el tema sutilmente hacia los temas que le importan inconscientemente.
7. El precio del producto de esta empresa es un 30% más alto que el de sus competidores. ¿Cómo tratar con los clientes?
Este es uno de los problemas de la floración XD. La razón por la que quiero hablar de él primero es porque los productos de mi propia empresa suelen ser aproximadamente un 30 % más altos que los de mis competidores, por lo que a menudo tengo que explicar por qué a los usuarios y, a menudo, tengo que enseñar a nuestros distribuidores cómo explicárselo. usuarios. Tal vez algunos XDJM se vuelvan grandes una vez que escuchen que los productos que venden son más caros que los de sus competidores, pero en realidad realmente espero que lo que estoy vendiendo sea el producto de mayor precio en este mercado.
¿Por qué? Puedes pensarlo, bajo la premisa de que otras condiciones son similares, es natural que los productos con precios más bajos se vendan mejor que los productos con precios más altos. Si usted es un vendedor de productos de bajo precio, ¿de qué puede presumir cuando realiza un pedido? ¿Dónde se puede reflejar tu valor? Por el contrario, solo si vende con éxito productos de alto precio puede demostrar que básicamente comprende las ventajas de su empresa y sus productos, que básicamente tiene las habilidades y técnicas profesionales que debería tener un vendedor y que básicamente tiene las calificaciones. Ser vendedor de valor en la empresa.
Por otro lado, debemos admitir que el precio de su empresa que es un 30% superior al de sus competidores es razonable, porque si el precio no es razonable durante mucho tiempo, tendrá que adaptarse a el mercado o afrontar la quiebra de la empresa. Por lo tanto, aunque informar a la empresa de las dificultades promocionales causadas por los altos precios es una de las responsabilidades del personal de ventas, definitivamente no es el primer trabajo importante, porque el precio no es nuestra responsabilidad y no es algo que pueda cambiarse dentro de nuestras posibilidades. Nuestro trabajo más importante es vender más productos de la empresa bajo el sistema de precios actual.
Bien, ahora hemos cortado nuestra propia ruta de escape y nos enfrentamos a una situación de último recurso. Con esta determinación, la victoria ya está a la vista
¿Qué debemos hacer ahora? Tomemos como ejemplo la herramienta número uno en ventas, el método Dragon-Slaying: ponte siempre en el lugar de otra persona. Piénsalo. Si fueras comprador, ¿bajo qué circunstancias elegirías un producto que cuesta 30 yuanes? Me gustaría dar un ejemplo de algo que todo el mundo debería haber comprado: arroz. XDJM aquí Si nunca has comprado arroz, levanta la mano. Nadie levantó la mano, así que seguiré, jaja. Para aquellos que nunca antes han comprado arroz ¿Qué? Decenas de arroz de diferentes orígenes, diferentes empresas y diferentes marcas, al igual que sus clientes se confunden cuando se enfrentan al mismo tipo de productos que usted vende. ¿Qué es lo primero que harás en este momento? Todos los precios deben escanearse, al igual que los clientes con los que contactamos por primera vez suelen preguntarle "el precio aproximado de sus productos" diez frases después de una conversación formal. ¿Pero al final compraste el tipo de arroz más barato, XD? De todos modos, nunca he hecho una estupidez como esta. La marca más barata suele ser la primera que descarto. Ya sabes, la gran mayoría de los clientes definitivamente no elegirán al final el producto más barato. Y te puedo asegurar que la similitud en todos los detalles entre el producto elegido por el cliente y el arroz que elijas no será inferior al 70, y definitivamente es digno de referencia.
Entonces, ¿qué pasa entre la consulta del usuario y la decisión de qué producto comprar, es decir, entre el proceso de escaneo de precios y la decisión de qué arroz comprar?