¿Qué significa exactamente desarrollar nuevos clientes?
Los cuatro significados de desarrollar nuevos clientes. Adquirir nuevos clientes significa crecimiento de nuevos mercados.
El desarrollo saludable de las empresas requerirá inevitablemente un nuevo espacio de mercado, y el espacio de crecimiento que aportan los nuevos clientes está lleno de imaginación. Por otro lado, es inevitable perder antiguos clientes. En primer lugar, los antiguos clientes han reducido la demanda debido a la reducción del negocio; en segundo lugar, los antiguos clientes pueden elegir otros socios. Es demasiado arriesgado apostar todo el crecimiento empresarial a los antiguos clientes. Por lo tanto, desarrollar nuevos clientes es la vía brillante para el desarrollo y crecimiento empresarial.
La importancia de desarrollar nuevos clientes 2. Desarrollar nuevos clientes ayuda a eliminar clientes antiguos no calificados.
La cooperación se basa en la premisa de que ambas partes son rentables, pero las ganancias cambiarán con el desarrollo del mercado. Con los clientes, puede haber ganancias o pérdidas. Los riesgos potenciales que traen consigo los nuevos clientes se toman fácilmente en serio, mientras que los riesgos que traen los antiguos clientes a menudo se ignoran. Los clientes antiguos generalmente están acostumbrados a solicitar servicios de valor agregado en lugar de pagar. Para garantizar un crecimiento estable de los ingresos, las empresas deben eliminar a los clientes que no pueden generar beneficios, incluso a los antiguos clientes que han cooperado con ellas durante muchos años.
La importancia de desarrollar nuevos clientes. En tercer lugar, en lugar de mantener a los antiguos, es mejor volver a desarrollarlos.
El significado de atender bien a los antiguos clientes es convertir a los antiguos clientes en nuevos clientes y aumentar su contribución de valor. El primero es buscar más oportunidades de cooperación con los antiguos clientes; el segundo es atraer nuevos clientes a través de los antiguos. En la competencia del mercado, sólo proporcionando continuamente nuevo valor a los clientes podremos retenerlos. Después de todo, la cooperación con el cliente no se mantiene mediante relaciones, y lo que es necesario mantener se depreciará con el tiempo. Una relación de cooperación estable establece oferta y demanda de valor para ambas partes. En lugar de mantener las relaciones con los clientes, reconstrúyalas.
La importancia de desarrollar nuevos clientes. Ventajas y desventajas de los clientes
Simplemente dividir los grupos de clientes en nuevos y antiguos tiene poca importancia. Es mejor utilizar otro estándar para dividirlo en clientes de alta calidad y clientes de baja calidad. Los clientes de alta calidad son aquellos que tienen una mayor contribución a las ganancias corporativas y tienen espacio para crecer; los clientes inferiores son todo lo contrario, con contribuciones pequeñas a las ganancias y ganancias decrecientes. Los clientes nuevos y antiguos son todos clientes de la empresa, pero el crecimiento de la empresa requiere más clientes excelentes y la necesidad de eliminar a los clientes inferiores.
Métodos para desarrollar nuevos clientes 1. Método de búsqueda de datos
El método de búsqueda de datos sirve para que el personal de ventas identifique clientes potenciales e información del cliente mediante la búsqueda de información externa diversa. Los expertos conocen la capacidad de utilizar datos para la búsqueda como comercio de búsqueda. Un vendedor con altas habilidades de búsqueda conoce la mayor parte de la información del cliente antes de conocerlo, como la profesión del cliente, el correo electrónico del cliente, el cumpleaños del cliente, el lugar de origen del cliente, la escuela de graduación del cliente, el número de teléfono móvil del cliente, el posición, etc. espere.
No puedes verlo, pero lo conoces. Diseña preguntas basadas en la información y presta atención a los detalles de la visita y las palabras de apertura. También puede hacer un juicio preliminar sobre la personalidad y el estilo de comportamiento del cliente basándose en la información del cliente para poder reunirse con el cliente. ¿amor a primera vista? ¡Sienta las bases! Existen muchas herramientas de búsqueda: búsqueda en línea, búsqueda de libros, periódicos y revistas, búsqueda de revistas profesionales, etc.
¡La búsqueda en Internet es muy importante para la gente moderna! También es la forma más rápida y sencilla de buscar. Lo mejor que puede hacer es comenzar buscando clientes potenciales en línea. Primero, busque información sobre sus clientes en línea a través de algunos sitios web comerciales. O a través de grandes buscadores como Baidu, Yahoo y Google. , busque con palabras clave; no se limite a un solo motor de búsqueda, las mismas palabras clave tendrán resultados diferentes en diferentes motores de búsqueda. Hoy en día, muchas empresas han creado sus propios sitios web o publican cierta información a través de Internet, como información de contratación. Hoy en día, es fácil buscar información sobre empresas y clientes en Internet.
También hay muchos enlaces relevantes en estas redes profesionales y sitios web de asociaciones industriales, que también son muy útiles. A través de una búsqueda en línea, el autor descubrió las direcciones de correo electrónico y los cumpleaños de muchos clientes, lo que facilitó enormemente mi carrera de capacitación y consultoría. También aprendí sobre las características de capacitación de mis competidores y el entorno reciente en mi industria a través de búsquedas en línea.
2. Método de recursos internos
Por ejemplo, el método de recopilación de datos de clientes utiliza recursos de información proporcionados por la empresa para organizarlos y analizarlos, combinados con búsquedas en línea, para enriquecer aún más el conocimiento y información de clientes potenciales. Por ejemplo, el recepcionista de la empresa tendrá nueva información de clientes, como información de nuevos clientes obtenida por el departamento de marketing a través de actividades de marketing, como información de clientes obtenida por colegas, como información de clientes proporcionada por el jefe, etc. En particular, organizamos y analizamos los datos de los clientes y la información proporcionada por vendedores anteriores para encontrar nuevos clientes potenciales.
3. Método del área personal
Este método incluye visitas puerta a puerta y observación in situ. Por ejemplo, si vende libros de texto y material de oficina a estudiantes universitarios, seleccione campus universitarios como área de búsqueda, venda medicamentos recetados, seleccione hospitales o clínicas como área de búsqueda y refuerce las visitas a estos lugares. En estas áreas, usted puede optar por recopilar información de quienes no son clientes primero. Si el medicamento que vende es medicamento para el estómago, primero puede visitar los departamentos o estudios inactivos o los pasantes para comprender la situación del hospital y el departamento de gastroenterología.
También puede acudir a la sala de registro o sala de espera del hospital para observar y buscar información del cliente. Por ejemplo, la sala de registro suele tener presentaciones de médicos y presentaciones especiales.
También se puede observar la cantidad de pacientes atendidos para determinar su potencial o el potencial de mercado del hospital. Por ejemplo, los vendedores de automóviles conducen automóviles nuevos por calles residenciales o comunitarias en busca de automóviles usados. Cuando encuentran autos viejos, consideran a los propietarios de los autos viejos como clientes potenciales y hacen todo lo posible para contactar, conocer y familiarizarse con los propietarios de autos viejos, e incluso convertirse en socios.
4. Método de introducción en cadena
El método de introducción en cadena es una forma en que el personal de ventas pide a los clientes existentes que presenten a los clientes potenciales. Hay dos tipos: introducción directa e introducción indirecta. La introducción indirecta significa que el vendedor busca clientes potenciales dentro del alcance de comunicación de los clientes existentes, y la introducción directa significa invitar a los clientes existentes a presentar clientes relacionados con ellos. Existen muchos métodos específicos para las presentaciones en cadena, como pedirles a los clientes existentes que les den la oportunidad de asistir a sus reuniones, pedirles a los clientes existentes que envíen materiales en su nombre y pedirles a los clientes existentes que hagan presentaciones en cadena a través de cartas, llamadas telefónicas y tarjetas de presentación. , etc.
5. La influencia del método de presentación de personajes
Los vendedores desarrollan algunas figuras centrales influyentes entre clientes de ventas específicos y las utilizan para influir en otras personas dentro de su alcance para convertir a estos Clientes en prospectos. para vendedores. El principio de este método es el principio de confianza en la autoridad en psicología de ventas, pero ¿qué pasa con la sociología? ¿experto? El principio es que la capacidad de discernimiento de las personas a menudo se ve afectada por expertos y autoridades.
Las personas tienen una profunda confianza y obediencia hacia las personas que creen que tienen autoridad, por lo que es muy importante ganarse el apoyo de estos expertos en sus misiones. La dificultad de este enfoque es convencer al personaje central. Sólo ganando la confianza y el apoyo de las figuras centrales podremos utilizar el método de floración central para descubrir más clientes potenciales.
Mientras el personal de ventas se concentre en realizar un trabajo detallado para unas pocas figuras centrales y convertirlas en clientes leales, pueden conseguir muchos clientes potenciales a través de su comunicación boca a boca; clientes potenciales a través de la fama y la influencia del producto. Aumentar el conocimiento del producto. Por ejemplo, los médicos son figuras centrales e influyentes en el campo de los pacientes, y los profesores son figuras centrales e influyentes entre los estudiantes.
Los diez principales canales para desarrollar nuevos clientes 1. Descúbrelos de la mano de personas que conoces.
Tus actividades diarias no ocurren de forma aislada, lo que significa que conoces a una gran cantidad de personas que podrían convertirse en clientes potenciales de tu vehículo o servicio. Es innegable que incluso una persona con pocas actividades sociales tiene un grupo de amigos, compañeros, profesores, además de sus familiares y allegados. Estos son tus recursos.
Un cinturón y un círculo, esta es la forma más rápida para que los vendedores hagan amigos. Uno de tus amigos no necesita tu coche, pero ¿estás seguro de que tú no necesitas a tu amigo? Conócelos y conocerás a muchos de ellos. Dígale a las personas que lo rodean lo que está haciendo y cuáles son sus objetivos, obtenga su comprensión y encontrará rápidamente a sus clientes potenciales, porque las personas que lo rodean lo ayudarán y están dispuestas a ayudarlo.
Si estás seguro de que el coche que vendes es lo que necesitan, ¿por qué no contactas con ellos? Y la mayoría de ellos no tienen límite de tiempo y se pueden realizar después de salir del trabajo. Al vender a amigos o familiares, la mayoría de las personas no estarán en desacuerdo ni fracasarán. Los desacuerdos y el fracaso son los temores de los novatos. Les agradas, confían en ti, quieren que tengas éxito y siempre están dispuestos a ayudarte. Intente recomendarles los vehículos en los que confía y ellos responderán positivamente y se convertirán en sus mejores clientes.
Contáctales y cuéntales que has iniciado una nueva carrera o negocio y quieres que lo disfruten contigo. A menos que hagas esto todos los días durante seis meses, estarán felices por ti y querrán saber más detalles. Los utilizará para poner a prueba sus habilidades de interpretación y presentación. Si tus amigos y familiares no van a ser tus clientes, contáctalos. La primera regla de la prospección es no asumir que alguien no puede ayudarlo a construir una relación comercial. Puede que ellos mismos no sean clientes potenciales, pero es posible que conozcan a alguien que se convertirá en su cliente.
No tengas miedo de pedir recomendaciones. Las palabras clave para lograr que acepten compartir sus nuevos autos, servicios e ideas con usted son: Como aprecio tu criterio, me gustaría escuchar tu opinión. ? Esta frase definitivamente hará que la otra persona se sienta importante y esté dispuesta a ayudarte. Después de comunicarte con tus amigos más cercanos, continúa con tus conocidos. Si se hace bien, la mayoría de las personas no sólo le darán algunas, le harán las preguntas correctas, sino que también hablarán con un gran cliente.
2. Con la ayuda de profesionales.
Cuando ingresas por primera vez a una nueva industria, no puedes hacer muchas cosas en absoluto. Necesitas personas que puedan brindarte experiencia y consejos que te serán de gran valor. También podríamos llamarlo mentor. Un mentor es una persona que tiene más experiencia que tú, está interesada en lo que estás haciendo y está dispuesta a guiar tus acciones. Los mentores están dispuestos a ayudar a las personas que enfrentan dificultades y a ayudar a otros a adquirir conocimientos a partir de sus propias experiencias. Puede encontrar mentores en asociaciones industriales, autoridades, personas influyentes o algunas empresas locales que sean buenas en marketing.
La mayoría de las empresas formarán un equipo de novatos y veteranos experimentados para trabajar juntos y dejar que los veteranos capaciten a los novatos durante un período de tiempo. Este sistema de tutoría corporativa funciona bien en todo el mundo. A través de este sistema se reconoce el conocimiento y la experiencia de empresas establecidas, lo que también es de ayuda para la formación de novatos. Por supuesto, también puede confiar a empresas de publicidad u otras empresas la búsqueda de clientes para usted, lo que requiere el apoyo de la empresa. Hay muchos tipos de agentes que pueden brindar muchos tipos de servicios. Necesita encontrar el agente adecuado según sus fortalezas y necesidades.
3. Lista proporcionada por la empresa
Si presta servicios a una empresa, la empresa logrará su mejor desempeño a través de los detalles de publicidad y marketing.
Muchas empresas proporcionan listas de desempeño a los vendedores. Para ser un buen gurú de los negocios, necesitas encontrar en ellos a tus clientes potenciales. De esta manera, incluso si no obtienes nada de tu lista de negocios, estarás preparado. Si realiza prospecciones constantemente, logrará avances con contratiempos mínimos.
Consulta la lista de clientes anteriores y no solo obtendrás negocios futuros, sino también sus negocios recomendados.
4. Desarrolla contactos comerciales
Si eres nuevo en el mundo de las ventas o no, probablemente ya lo estés. Los contactos comerciales son más fáciles que los contactos sociales. Con la ayuda de tu red, harás contactos comerciales más rápido. Considere no sólo a las personas que conoce en el mundo empresarial, sino también a las organizaciones industriales, como departamentos de gestión funcional del gobierno, asociaciones, escuelas de formación de conductores, clubes, etc. Estas organizaciones le aportan un gran grupo de clientes potenciales.
5. Conoce a vendedores como tú.
Has conocido a mucha gente, incluidos vendedores como tú. Los vendedores bien capacitados enviados por otras empresas están familiarizados con las características de los clientes. Siempre que no sean sus competidores, generalmente se harán amigos suyos. Incluso si son competidores, puedes hacerte amigo y llevarte bien con ellos, y ganarás mucha experiencia. Cuando visiten a los clientes, se acordarán de usted. Si tienes el cliente adecuado para ellos, definitivamente lo recordarás. Sin mencionar el logro adicional de tener un socio comercial muy eficaz.
6. Encontrar clientes potenciales entre clientes de automóviles.
Cuando los coches viejos están a punto de desaparecer, ganan los vendedores que contactan a los clientes de manera oportuna. Planifique con anticipación y logrará excelentes resultados. Recuerde, participe lo antes posible.
7. Lee el periódico
Quizás la herramienta más efectiva para encontrar clientes potenciales sea el periódico que publicas todos los días. Mientras lees, subraya las oportunidades que encuentres. A menos que se dedique al comercio internacional, probablemente le gustará leer las páginas de noticias, negocios y declaraciones locales. La parte que resulta beneficiosa para la mayoría de las personas es la que describe la vida de la gente corriente. Aprender a leer un periódico sólo lleva unos días. Una vez que comience, se sorprenderá de la cantidad de información valiosa que puede encontrar. Preste atención al subrayado y grabación. Tome el periódico de hoy, lea cada artículo de primera plana y marque cualquier narrativa que tenga algún valor comercial para usted. Al igual que un buen vendedor que intenta ponerse en contacto con personas relevantes, deje el mensaje correspondiente y luego envíe un mensaje de texto breve:? Te vi en las noticias. Hago negocios localmente. Espero conocerte. Pensé que tal vez quieras tener una copia de la noticia para compartirla con tus amigos y familiares. ? Y adjunte una tarjeta de presentación. A la gente le gusta aparecer en las noticias y les gusta enviar copias de artículos a familiares y amigos que están fuera de la ciudad. Puede conseguir grandes negocios ofreciendo este pequeño servicio.
8. Personal técnico que comprenda el servicio de vehículos.
Otros miembros de la empresa pensarán en usted cuando escuchen información valiosa. Por ejemplo, alguien del departamento de finanzas sabe que el banco puede comprar un automóvil, lo cual es información valiosa en las ventas. Puedes programar una visita. Adquiera el hábito de revisar periódicamente los registros de servicio y reparación de su empresa. Pregunte a atención al cliente cuántas consultas han realizado sus clientes. Si es un duplicado, debes volver a visitarlo. Tal vez estén en una etapa de crecimiento y usted pueda ayudarlos a obtener nuevos servicios. Hacer un esfuerzo por ofrecer servicios más allá de los que puede brindar un vendedor habitual lo ayudará a construir relaciones a largo plazo, establecer credibilidad y obtener referencias comerciales.
9. Visita directa
La visita directa puede comprender rápidamente la situación del cliente y es muy eficiente. Al mismo tiempo, también puede perfeccionar las habilidades de ventas del personal de ventas y cultivar la capacidad de. seleccionar clientes potenciales.
10. Método de introducción de la cadena
Qiao? Joe Judd es el súper vendedor de autos que vende más autos que nadie en el mundo. Vende una media de cinco coches al día. ¿Cómo lo hizo? La introducción en cadena es uno de los métodos que utiliza. Cualquiera que presente a un cliente para comprarle un automóvil pagará a cada presentador $25 después de que se complete la transacción. Aunque 25 dólares no era una gran cantidad de dinero en ese momento, fue suficiente para atraer a algunas personas y pudo ganar 25 dólares sin ningún esfuerzo. ¿Quién puede ser un presentador? Por supuesto, todos pueden ser presentadores, pero algunas personas se encuentran en posiciones en las que es más fácil presentar a una gran cantidad de clientes, ¿Joe? Girard señaló que los agentes de crédito de los bancos, los mecánicos de las plantas automotrices y los empleados de las compañías de seguros que se ocupan de pérdidas de automóviles están expuestos a clientes que buscan comprar autos nuevos casi todos los días.
Todo el mundo puede utilizar el método de importación, pero ¿cómo puedes tener éxito?
Gerrard dijo:? En primer lugar, ¿debo exigirme estrictamente? ¿Tienes que cumplir tu palabra? ,?Debe pagar rápidamente? . Por ejemplo, si un cliente que compra un automóvil se olvida de mencionar al presentador, ¿siempre que alguien lo mencione? Te presento a John para que compres un auto nuevo. ¿Por qué aún no has recibido la tarifa de referencia? Tengo que decírselo, ¿vale? Lo siento, John no me lo dijo. Te enviaré el dinero de inmediato. ¿Aún tienes mi tarjeta de presentación? Al presentar clientes, recuerde escribir su nombre en mi tarjeta de presentación para que pueda enviarle el dinero de inmediato. ? Algunos presentadores, que no tenían intención de ganar 25 dólares, se negaron rotundamente a aceptar el dinero porque pensaron que se sentirían incómodos al recibirlo. En este momento, les daré un regalo o les organizaré una comida gratis en un buen restaurante.
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