Cómo juzgar la fuerza negociadora de ambas partes en negociaciones comerciales

La fuerza de la negociación se refiere a la suma de varios factores que afectan la relación mutua, el estatus y los resultados finales de las partes negociadoras, y el grado en que estos factores son beneficiosos para las partes negociadoras. Es diferente de la fuerza corporativa. La fortaleza empresarial se refiere a la escala, el nivel técnico, la calidad del personal, la participación de mercado, etc. de una empresa. La fortaleza empresarial es la base potencial para la formación de la fuerza de negociación, pero no necesariamente constituye directamente la fuerza de negociación.

En circunstancias normales, la intensidad de las negociaciones depende de los siguientes factores:

(1) La importancia del contenido de la transacción para ambas partes. El éxito de las negociaciones comerciales muestra que ambas partes de la negociación han obtenido ciertos beneficios, pero esto no significa que el contenido de la transacción en sí sea igualmente importante para todas las partes. De hecho, el contenido de la transacción en sí tiene diferente importancia para ambas partes, lo que determina la diferencia en la fuerza de la negociación entre las dos partes. -_En términos generales, cuanto más importante sea la transacción para una determinada parte, es decir, cuanto más quiera la parte cerrar el trato, más débil y más fuerte será el poder de la parte en la negociación. Por ejemplo, en el proceso de negociaciones comerciales internacionales, si el producto del vendedor escasea y el comprador está ansioso por adquirirlo. En este momento, el poder de negociación del vendedor es fuerte y el poder de negociación del comprador es débil.

(2) Depende del grado de satisfacción de cada parte con el contenido y las condiciones de la transacción. En las negociaciones comerciales existen diferencias en el grado de satisfacción entre las dos partes. Cuanto mayor sea la satisfacción de una parte con el contenido y las condiciones de la transacción, más fuerte será su poder de negociación. En la venta internacional de bienes, cuanto más puedan cumplir los bienes del vendedor los requisitos del comprador en términos de calidad, cantidad y tiempo de entrega, más fuerte será la fuerza de negociación, porque el comprador no puede poner excusas para que la otra parte haga concesiones en este caso.

(3) Observe la competencia entre las dos partes. En las transacciones comerciales, a menudo hay varios compradores que corresponden a varios vendedores. Si hay varios vendedores correspondientes a menos compradores, se formará un mercado de compradores, lo que sin duda mejorará el poder de negociación de los compradores y debilitará el poder de negociación de los vendedores. Por otro lado, si hay varios compradores correspondientes a menos vendedores, se producirá un mercado de compradores. Se formará el mercado de vendedores.

(4) Observe la comprensión que ambas partes tienen del mercado empresarial. Cuanto más conozca la parte negociadora sobre el mercado de la transacción en sí y cuanto más detallada sea, más ventaja tendrá en la negociación y, en consecuencia, mejorará su fuerza negociadora. Las cotizaciones comerciales son un recurso extremadamente valioso que puede convertirse en riqueza. Sólo con suficiente información de mercado es posible formular estrategias y tácticas de negociación específicas.

(5) Fíjate en la reputación y la influencia de las empresas donde trabajan ambas partes. Cuanto más fuerte es la reputación comercial de una empresa, mayor es su influencia social y, por el contrario, cuanto más fuerte es su poder de negociación, más débil es usted;

(6) Además, también incluye el conocimiento del negociador, la reputación corporativa, la relación con el oponente, el sentido de seguridad frente al oponente, el uso del arte y las habilidades de negociación, el estatus del negociador, el espíritu de toma de riesgos, Estado y retirada de los competidores.