Cómo ser un buen vendedor y diseñador (interiorismo)
Hacer una llamada telefónica no es sólo un juego psicológico, sino también una especie de trabajo físico. A diferencia del trabajo físico de la vida diaria, refleja más la actitud y la fortaleza mental del operador. Por tanto, durante el proceso de llamada telefónica, la mentalidad incide directamente en los resultados del negocio telefónico.
En la cancha, los jugadores de un lado hacen todo lo posible para marcar el gol del oponente. La diferencia es que la otra parte pierde, pero en el proceso del negocio telefónico es una situación en la que todos ganan. Usamos nuestra sabiduría y fuerza física para romper constantemente la defensa del oponente y entrar en el campo del oponente, para que podamos abrirnos paso. En el negocio telefónico, si quiere ganarse el reconocimiento de sus clientes, debe ponerse en su lugar.
En definitiva, hagas lo que hagas, la mentalidad es muy importante. A veces, la mentalidad juega un papel decisivo. Entonces, como persona que recién comienza a hacer negocios telefónicos, ¿qué tipo de mentalidad debería establecer?
(1) Sea entusiasta
Los vendedores telefónicos deben tratar su trabajo con el mismo entusiasmo que tratan al sol. Esto puede animar la atmósfera, calentar los corazones de las personas, derretir el frío rechazo de los clientes y. despertar la confianza y la confianza de los clientes. Las personas entusiastas tienen muchos amigos y los vendedores entusiastas tienen muchos clientes. El mundialmente famoso gurú del marketing Tsigra lo dijo bien: "Perderás un trato por exceso de entusiasmo, pero también perderás cien tratos por falta de entusiasmo.
Un teleoperador debe convertir a todos en A Quien habla con él percibe la amabilidad y el entusiasmo con el que atiende. Casi todo el mundo tiene una aversión instintiva hacia los vendedores por teléfono porque teme tomar una decisión equivocada al comprar productos y servicios, y desconfía instintivamente de los vendedores o no lo sabe. lo que realmente piensan. Por lo tanto, cuando el cliente escucha una voz apasionada y trabaja muy duro para que comprenda lo que necesita y tome la decisión correcta, comprenderá verdaderamente sus verdaderas necesidades.
Nadie quiere hacerlo. Escuche una voz fría y débil. La experiencia demuestra que los clientes sentirán el valor de nuestros productos y servicios sólo cuando nos apasionemos, porque toda la información sobre nuestros productos se transmite a través de nuestras voces. Al igual que cuando vamos de compras, lo primero que miramos. La marca del producto Al escuchar la introducción, depende completamente de nuestro juicio sobre el sonido. El sonido es la marca de nuestro producto. Cuando imaginamos cosas felices, nuestras voces naturalmente se volverán más brillantes y nuestros clientes lo serán. infectados Nos apasionan nuestros clientes, por eso debemos dejar que nuestros clientes lo sientan, es decir, dejar que nuestros clientes sientan nuestro entusiasmo
(2) Saber respetar y valorar
Como vendedor por teléfono, la autoestima es fundamental cuando te encuentras con dificultades y eres criticado y criticado por los demás, tu autoestima no debe reducirse a la mitad. Es la parte más importante de nuestras vidas. Solo aquellos que entienden el respeto a sí mismos pueden entender la vida y manejar diversas dificultades y problemas en el futuro negocio telefónico, y no serán derribados fácilmente.
(3) Sea proactivo y paciente. >
Todo el mundo debe hacer las cosas paso a paso, porque todo tiene sus propias reglas inherentes. Lo mismo se aplica a cualquiera que sea nuevo en la industria telefónica. Todo el mundo quiere tener éxito, pero el éxito no se consigue de la noche a la mañana. un proceso paso a paso Por lo tanto, los nuevos operadores telefónicos deben tener una actitud positiva, pero no ser demasiado impacientes. Incluso los vendedores por teléfono exitosos a menudo tienen que experimentar dudas y rechazos hasta que se les confía, se les espera, se les da la bienvenida, se les respeta y se les respeta. Seguido y desarrollo gradual.
Si realmente desea hacer un buen trabajo en el negocio de la telefonía, debe comenzar desde cero. El enfoque correcto es mantener una "mente normal" para poder desarrollarse activamente. de manera constante y sostenible.
Ser demasiado impaciente durante la llamada telefónica puede provocar pérdidas en transacciones casi exitosas. Por lo tanto, para no desperdiciar sus esfuerzos, debe calmarse y comprender el significado. de las palabras de la otra parte, si se presiona demasiado al cliente, éste puede pensar que el producto o servicio no es adecuado para él, etc. En este momento, no puedes estar enojado. Tienes que calmarte y mostrar tu cortesía.
En resumen, "no puedo comer tofu caliente con prisa". Para hacer un buen trabajo en el negocio telefónico, debe ser constante, proactivo y paciente.
(4) Sea optimista.
No importa lo que hagas, puedes encontrarte con dificultades. Cuando enfrentan dificultades y reveses, los pesimistas pueden retroceder, no hacer nada y, en última instancia, perder el éxito. Los optimistas consideran natural todo lo que encuentran, consideran que luchar contra las dificultades y los reveses es la única manera de divertirse en la vida y lograr el éxito en sus carreras, afrontar las dificultades y los reveses con una actitud positiva y optimista y, en última instancia, superarlos.
Un nuevo vendedor por teléfono inevitablemente encontrará contratiempos al comienzo de su carrera. Al presentar productos a otras personas, es necesario tener un espíritu optimista para mantenerse. Por supuesto, no todo el mundo nace con una actitud positiva y optimista. No se decepcione cuando descubra que le falta optimismo. Siempre podemos permanecer conscientemente con personas positivas y optimistas, obtener inspiración optimista de estas personas, movilizar nuestra propia actitud positiva y así eliminar las emociones negativas del cerebro.
(5) Reflejar autoestima.
Todo el mundo necesita ser reconocido, darse cuenta de su autoestima y ser reconocido por la sociedad. Lo mismo ocurre con los operadores telefónicos. Los servicios telefónicos no son sólo una oportunidad para ganar dinero, sino también una forma de realizar y reflejar su propio valor.
Esta mentalidad se puede dividir en las siguientes categorías:
(1) El negocio telefónico consiste en aprovechar el potencial y reflejar la autoestima.
Cualquiera trabaja sólo hasta una fracción de su máximo potencial. Mucha gente busca oportunidades para desarrollar su potencial y mostrarse.
El servicio telefónico es la mejor manera de explorar tu potencial y reflejar tu autoestima. Las personas con esta mentalidad suelen ser entusiastas y activas en diversas actividades comerciales telefónicas.
Las personas que pueden dedicarse de todo corazón, tener perseverancia y ser emprendedoras a menudo tendrán éxito en el negocio telefónico.
(2) El servicio telefónico es para demostrar capacidad personal.
La capacidad y el talento de una persona no pueden basarse únicamente en las notas, porque las notas sólo pueden explicar una pequeña parte del problema. Quizás algunas personas tengan la capacidad, pero no la oportunidad.
El servicio telefónico puede brindarnos igualdad de oportunidades. Si somos realmente capaces, naturalmente tendremos éxito e impresionaremos a los demás.
(6)Vuelta a la mentalidad cero.
Muchas personas que se incorporan a la industria telefónica pueden haber trabajado en trabajos no relacionados con la industria telefónica. En este momento, los nuevos vendedores deben tener una mentalidad cero.
La llamada mentalidad cero en el negocio telefónico requiere de todos los vendedores, sin importar cuán buenos seamos en la industria original, cuán rica sea nuestra experiencia o cuán sobresaliente sea nuestro desempeño. Luego de ingresar al campo del negocio telefónico, debes dejar todo esto a un lado, volver a la mentalidad cero, comenzar a aprender desde cero y comenzar desde cero. Este es el requisito más básico para un nuevo vendedor por teléfono.
Al igual que una esponja absorbe agua, si tomamos una esponja que ya está llena de agua para absorber agua, obviamente es imposible absorber más agua. Si escurres una esponja y la remojas, seguramente podrás absorber mucha agua. De manera similar, si queremos aprender nuevos conocimientos e ingresar a una nueva industria, debemos dejar de lado todos los honores y logros anteriores y aprender con una mentalidad cero. Sólo así podremos realmente aprender bien.
Sé valiente
Como vendedores telefónicos, no solo nos enfrentamos a los clientes, sino también a nosotros mismos. Algunos vendedores por teléfono a menudo desarrollan barreras psicológicas después de ser rechazados durante las llamadas telefónicas y no se atreven a presentar bienes o servicios a otros. De hecho, el mal desempeño de los operadores telefónicos no se debe necesariamente a la pereza y la incompetencia. La verdadera razón es probablemente el miedo a la autopromoción. Cuando sienten miedo, se desempeñan peor en llamadas telefónicas posteriores. Como no tiene confianza en sí mismo, ¿cómo pueden los demás confiar en él?
Por eso es muy importante que los vendedores telefónicos tengan coraje. El coraje es la fuerza motriz para actuar. Como vendedor por teléfono, debemos superar nuestros miedos y permitir que el coraje eche raíces en nuestros corazones.
Todo el mundo tiene un gran potencial y los nuevos operadores de telefonía no deberían desesperarse sólo porque hayan recibido un pequeño golpe. Deberíamos afrontar todos los problemas con valentía. Sólo así podremos crecer y tener éxito.
(8) Sigue aprendiendo.
Las personas siempre están expuestas a cosas nuevas y aprenden nuevos conocimientos. Sólo a través del aprendizaje las personas pueden realmente mantenerse al día con el ritmo de los tiempos y seguir avanzando. Esto es especialmente cierto para los vendedores por teléfono. Como nuevo vendedor telefónico, no solo debemos aprender conocimientos sobre productos y servicios, sino también aprender planes de ventas, también debemos aprender el concepto de vida y cultivar nuestra propia moral y personalidad.
Sólo así podremos tener una base más profunda y estándares morales más elevados y acumular mucho dinero.
Los nuevos teleoperadores tienen mucho que aprender. Como conocimiento del producto, sistemas empresariales, reglas y habilidades de comunicación interpersonal, principios y métodos de vida, arte del liderazgo, conocimiento de la gestión organizacional, etc. Este conocimiento involucra psicología, marketing, administración, etiqueta y relaciones públicas. Por tanto, un nuevo vendedor telefónico debe tener una buena actitud de aprendizaje. Debemos saber aprender conocimientos, y también debemos saber resumir constantemente durante el aprendizaje y aplicarlos a la práctica. No se puede simplemente aprender conocimientos de los libros sin aplicarlos o practicarlos. “Hablar por escrito” no funciona. Tener una buena actitud de aprendizaje es una garantía importante para que los nuevos operadores mejoren y se desarrollen continuamente.
(9) Ten confianza.
La inferioridad es el enemigo de los vendedores por teléfono y un obstáculo para el éxito. Cuando un cliente compra nuestros productos o servicios, también es una decisión que se toma entre pensamientos, y dicho pensamiento depende enteramente de si la información que le damos al cliente es para que tenga una buena impresión de nosotros, o para que se sienta interesado. en nuestros productos o servicios a través de nosotros. El servicio creó un sentimiento negativo.
El hecho de que un operador telefónico pueda hacer buenos negocios a menudo depende del grado de confianza en sus productos. Cuando los productos y servicios que vendemos nos brindan comodidad y tienen un precio razonable, creemos que dichos productos son dignos de todos. Entonces, durante las ventas telefónicas, nuestro tono puede convencer a los clientes de que usar este producto es realmente excelente sin ningún tipo de condensación.
(10) Sea sincero
En el proceso de negocio telefónico, deje que los clientes crean cada detalle que decimos. ¡Echemos un vistazo a la experiencia del vendedor por teléfono a continuación!
“Una vez llamé a un cliente durante tres meses. La última vez que me llamó, me dijo de manera grosera, no me llames más. Después de colgar el teléfono, me sentí muy frustrado. Quería contarle la noticia por teléfono para que pudiera planificarse mejor y hacerle la vida más fácil. Cuando estaba pensando en ello, no pude evitar levantar el teléfono y decirle: 'Te colgué'. Solo para decirte un mensaje. No sé qué hice para enojarte tanto. Después de escuchar esto, me pidió disculpas. También se convirtió en mi cliente.
Entonces, cuando somos sinceros, no. uno nos rechazará por nuestra amabilidad, a menos que no comprenda completamente nuestra amabilidad.
La segunda medida es preparar los artículos antes del lanzamiento del servicio telefónico.
Los vendedores telefónicos no pueden. Sólo de esta manera se pueden trascender el ámbito empresarial de los vendedores comunes y reflejar el verdadero valor de los vendedores telefónicos. >Para convertirse en un vendedor por teléfono exitoso y garantizar una comunicación fluida con los clientes, hay varias cosas que hacer antes de iniciar un negocio telefónico. Son necesarias:
(1) Teléfono
El teléfono es. el componente básico del servicio telefónico
(2) Lápiz y notas adhesivas
El lápiz se utiliza para los registros telefónicos diarios, que incluyen principalmente el nombre, la unidad, el contenido, la fecha y otros datos relevantes del cliente. información del remitente y del destinatario del fax.
Las notas adhesivas no solo pueden recordarnos que debemos enviar correos electrónicos a los clientes en cualquier momento, sino que también nos convierten en una persona inolvidable y brindamos a los clientes servicios oportunos y eficientes.
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(3) Bloc de notas telefónicas
La guía telefónica suele ser un índice diario de la guía telefónica para los operadores telefónicos, y también es útil para nosotros verificar y para que la empresa supervise nuestro trabajo. El formato es el siguiente:
① Marque la hora y la fecha
Al regresar con el cliente, informarle con precisión la hora de la llamada también puede movilizarlo para recordar la motivación y motivo de la llamada, promover la transacción del negocio telefónico y al mismo tiempo hacer que el cliente sienta nuestra atención adicional y esté más dispuesto a hablar con nosotros
②Número de teléfono
Cada vez que se comunica con un cliente. un vendedor por teléfono cuidadoso agregará información nueva en los comentarios después del número de teléfono, para que sea más fácil comprender la psicología y el comportamiento de consumo del cliente.
(4) Calculadora
Cualquier pequeño detalle puede mostrar la imagen general del cliente y así afectar su emoción de compra. La calculadora le permite al cliente pensar que somos expertos en eficiencia porque podemos calcular los números por él al instante. Quien ofrezca a los clientes más eficiencia normalmente obtendrá mayores beneficios de los clientes. Tener una calculadora es rápido y fácil y puede ahorrar tiempo a sus clientes.
(5) Reloj
El reloj permite a los operadores telefónicos realizar su trabajo lo más rápido posible, dominando así el tiempo de llamada y controlando las llamadas. Cada minuto del tiempo de un cliente es precioso y el reloj puede ayudarnos a gestionar el tiempo en cualquier momento. Por ejemplo, las llamadas de saludo no pueden exceder 1 minuto y las llamadas de reserva no pueden exceder 3 minutos.
(6) Espejo
Los clientes no pueden ver nuestra imagen, expresiones faciales y movimientos corporales. Pero los clientes que hablan por teléfono imaginan a la persona al otro lado de la línea, y la voz transmite no sólo lo que se dice, sino también lo que el cliente siente y piensa. Por lo tanto, los operadores telefónicos deben recordarse a sí mismos que deben ajustar su estatus en cualquier momento para que los clientes puedan tener asociaciones positivas. Un espejo te mantiene luciendo bien, tiene buenas expresiones faciales y te mantiene en óptimas condiciones en todo momento.
(7)Información del cliente
La información detallada del cliente y las descripciones de los productos pueden ayudarnos a comunicarnos con los clientes de manera rápida y efectiva, porque solo comprendiendo las necesidades exactas de los clientes podemos atenderlos con precisión.
(8) Computadora
Los vendedores telefónicos deben tener sus propias computadoras dedicadas, preferiblemente "portátiles". De esta manera, no sólo podrá encontrar información relevante en línea, sino que también podrá llevar consigo mucha información.
(9) Música
El servicio telefónico requiere paciencia del vendedor, y la música melodiosa puede ayudar al vendedor a ajustar su estado. De esta manera, nuestras voces serán entusiastas y seguras, contagiándose así entre sí.
(10) Fax
Además de preparar las llamadas telefónicas, los faxes también son imprescindibles para los servicios telefónicos. A través de la máquina de fax, podemos enviar información relevante sobre productos o servicios a los clientes de manera oportuna. Tener un fax a mano permite a los clientes recibirlo rápidamente y apreciar nuestro profesionalismo. Hola, recibirás mi fax pronto. Después de enviar el fax, recuerde preguntar al cliente si lo recibió, completo y claro.
(11) Bebidas y té favoritos
Las bebidas y el té pueden reponer nuestra fuerza física e hidratar nuestra voz, manteniendo nuestra voz fuerte. Incluso si hacemos 100 llamadas al día, los clientes seguirán escuchando voces amigables, alegres, seguras y entusiastas.
(12) Teléfono celular
Aunque no es necesario en el trabajo, puede contactarnos en cualquier momento después de salir del trabajo o en otros horarios para comodidad de los clientes.
El tercer paso es tener un conocimiento profundo de los productos o servicios que se venden.
En el proceso de negocio telefónico, sólo conociendo bien sus productos o servicios podrá realmente servir bien a sus clientes y ganar su reconocimiento. El conocimiento específico del producto o servicio que debes conocer es el siguiente:
(1) Comprender las ventajas del producto o servicio.
Un cliente elige un producto o servicio porque lo utiliza para solucionar algunos de sus problemas. Lo que necesita es la ventaja del producto o servicio, es decir, su funcionalidad.
(2) Comprender la composición, proceso de producción o contenido de servicio del producto.
¿Qué ingredientes contienen nuestros productos? ¿Qué tipo de proceso de producción es? ¿Cuál es el contenido específico de nuestros servicios?
(3) Entender el precio del producto o servicio
No sólo necesitamos saber el precio de mercado de un producto o servicio, sino también su precio base. clientes es Cuánto, para que pueda evitar la vergüenza de no saber el precio al hablar con los clientes.
(4) Conocer los métodos de embalaje, transporte y liquidación de los productos.
Explicar el empaque del producto por teléfono determina efectivamente el valor del producto para los clientes, lo que nos ayuda a generar una persuasión más efectiva.
Comprender cómo se entrega el producto puede permitir a los clientes saber cuándo lo recibirán y aumentar la confianza.
(5) Comprender los métodos de liquidación de productos o servicios.
También debes conocer al 100% el método de liquidación de tu producto o servicio.
(6) Comprender los productos o servicios de competidores similares.
Solo entendiendo los productos o servicios de nuestros competidores podemos ayudarnos a realizar análisis efectivos de los clientes y ayudarlos a hacer comparaciones efectivas.
Pero no hay que criticar a la competencia por teléfono, sólo se puede hacer un análisis.
(7) Comprender las deficiencias del producto o servicio.
Todo producto o servicio tendrá fallas y deficiencias. No ser sinceros acerca de las deficiencias de un producto o servicio hace que los clientes sientan que somos sinceros, nos da la oportunidad de construir y mantener relaciones con los clientes y les permite convertirse en buenos "promotores" de nuestros productos. Más importante aún, los clientes nos ayudarán a presentarlo.
(8) Entender el servicio postventa
Como operador telefónico, deberíamos saber más sobre si nuestros productos o servicios son comercializables. Cada empresa puede tener un nuevo sistema de servicio, para que tengamos una buena base de clientes.
(9) Entender las tendencias de productos o servicios.
Debemos tener una comprensión completa del conocimiento del producto o servicio y sus tendencias de desarrollo, lo que nos ayudará a brindar una consulta experta a cada cliente. Si tuviéramos esta capacidad hoy, tendríamos un gran atractivo para nuestros clientes.
El cuarto paso es la recopilación y selección de la información del cliente.
(1) Consulte varios materiales de compilación.
Estos datos recopilados incluyen principalmente: datos estadísticos, datos de directorios, datos de periódicos, etc.
Los datos estadísticos se refieren a los informes de encuestas estadísticas de los departamentos nacionales pertinentes, los datos de encuestas estadísticas publicados en periódicos por asociaciones industriales o departamentos competentes y los datos de encuestas estadísticas publicados por grupos industriales.
La información del directorio se refiere a varios directorios de clientes, directorios de antiguos alumnos, directorios de miembros, directorios de asociaciones, directorios de empleados, quién es quién, páginas amarillas telefónicas, anuarios de empresas, anuarios corporativos, etc. Estos se pueden consultar directamente desde la biblioteca.
(2) Leer periódicos y revistas
Hay una gran cantidad de información y materiales en periódicos y revistas, ya sean completos o relacionados con la industria, como anuncios diversos, noticias sobre reubicación, Información personal relacionada, tendencias de la industria, actividades de pares, información de la industria internacional, etc.
Esta información proporciona pistas para contactar con clientes potenciales. Si vemos noticias valiosas sobre nuestros clientes potenciales en la cabecera y en la esquina del periódico, también podemos guardar una copia para nosotros y luego hacer una copia de seguridad y enviársela a este cliente potencial con las palabras "Vi su información". En las noticias, estoy haciendo negocios localmente y espero conocerte por casualidad". Al mismo tiempo, incluye tu tarjeta de presentación en la carta.
(3) Con la ayuda de Internet
Internet se ha convertido en una herramienta indispensable para la comunicación, el acceso a diversos materiales y la publicación de información en la sociedad actual. Casi toda la información que necesitamos (información del cliente, información de grandes empresas, información de clasificación de la industria, etc.) está disponible en línea.
(4) A través de sus familiares y amigos
Aunque nuestros familiares y amigos no se convertirán en nuestros clientes, aún tenemos que contactarlos. La regla para la prospección es no asumir que alguien no puede ayudarnos a construir una relación comercial. No son clientes potenciales, pero conocen a personas que pueden ser clientes potenciales para nosotros. Así que no tengas miedo de encontrarlos.
A Porsche, el diseñador de automóviles de fama mundial, le vendieron una vez una póliza de seguro de automóvil por valor de un millón de dólares. Después de que se supo la noticia, un amigo suyo que vende seguros corrió a Porsche para criticar: "Eres tan aburrido. Conduzco tu Volkswagen. ¿Por qué no me avisaste que ibas a vender seguros?"
Al escuchar esto, Porsche dijo con firmeza: "Te recomendé que condujeras un Volkswagen, pero nunca me pediste que asegurara nuestra empresa".
Confía en tus padres en casa y en tus amigos fuera. Mientras aproveches todas las oportunidades posibles, la suerte llegará en cualquier momento.
(5) Ponte en contacto con clientes potenciales
Después de recopilar suficiente información sobre los clientes potenciales, el siguiente paso es seleccionarlos. Primero podemos realizar llamadas en frío a estos clientes potenciales por teléfono. Si no puede explicar claramente por teléfono, puede enviar un fax, para que no tengamos que preocuparnos de que la otra parte cuelgue repentinamente, y también puede enviar imágenes y formularios.
El envío de correos electrónicos es el último método de contacto y puedes enviar correos electrónicos a muchos clientes potenciales al mismo tiempo. En nuestros correos electrónicos podrá detallar su identidad, las características de los productos de la empresa, así como precios, servicios, etc. Pero el contenido debe ser lo más breve posible para que la otra parte pueda responder lo antes posible.
Elaboración y utilización de guiones telefónicos.
Hay un dicho inspirador en la industria telefónica: Nunca debes contar con un taxi.
¿Por qué? Esto se debe a que la persona que realiza la llamada a veces está mejor preparada que la persona que contesta el teléfono.
Preparación del idioma, en primer lugar, diseño de guión.
(1) Definir el propósito de la convocatoria.
El propósito de la llamada telefónica es muy simple: es por qué el teleoperador llama al cliente y qué tipo de resultados quiere obtener de la llamada.
En cuanto a por qué el operador telefónico llamó al cliente, las posibles razones son: el operador telefónico puede querer determinar si el cliente es su cliente objetivo; quiere confirmar si la otra parte ha recibido la información de la empresa; , y quiere encontrar a alguien a quien comprarle. El principal responsable del producto quiere aclarar más las necesidades del cliente, etc. Después de considerar el motivo de la llamada, el operador telefónico debe tener una comprensión clara de lo que la llamada puede aportar a la venta.
El propósito específico de un teleoperador también debe incluir los siguientes cinco principios.
①Puntualidad
Nuestras llamadas telefónicas deben tener un horario específico. ¿Cuándo tomarán los clientes estas acciones? Por ejemplo, ¿el cliente quiere firmar este pedido conmigo hoy, mañana o tres meses después? Quiero tener una idea clara sobre esto.
②Detalles.
El cliente quiere firmar el pedido conmigo. ¿Cuánto cuesta?
③Verdadero.
Quiero basar el objetivo de esta convocatoria en la realidad. Este objetivo debe ser alcanzable, no un castillo en el aire. Lo he juzgado cuidadosamente.
④Desde la perspectiva del cliente
Es un objetivo centrado en el cliente, es decir, una vez completada la llamada, es la acción que el cliente quiere realizar, no la acción que yo quiero. el cliente a tomar.
⑤Objetivo alternativo
Debe haber un objetivo alternativo. Porque no podemos garantizar que podamos alcanzar el primer objetivo, y cuando nuestro objetivo no se alcanza, si no hay un objetivo alternativo, es posible que no sepamos cómo decírselo al cliente nuevamente.
El objetivo de la llamada es muy importante. Permite al vendedor centrarse en el objetivo de la llamada y preparar otros asuntos para completar este objetivo. También mejora la confianza en sí mismo del operador porque sabe lo que debe hacer.
Sin embargo, nos daremos cuenta de que cada transacción comercial no se puede completar en una sola llamada. Esto requiere que los vendedores telefónicos se comuniquen con los clientes varias veces para dejarles claro que cada llamada juega un papel en todo el proceso de ventas. función, es decir, ¿qué posición ocupa la finalización de cada llamada en todo el proceso de venta? Puedes utilizar un método sencillo para aclarar los aspectos específicos y macro de cada llamada.
(2) Preparar preguntas para hacer.
A los ojos de muchas personas, los operadores telefónicos deberían hablar con los clientes en el proceso de negocios. Sin embargo, algunos operadores telefónicos mantienen este concepto y comienzan a hablar sobre lo buenos que son mis productos y lo efectivos que son tan pronto como. mientras levantan el teléfono cómo esperar y dejar que el cliente escuche "en la niebla" al otro lado de la línea. Esto es un malentendido. Los vendedores por teléfono exitosos deben decir menos que el cliente durante el proceso de venta. Según las estadísticas, la mejor situación es que los clientes hablen el 70% y los vendedores hablen el 30%. La mejor manera de hacer que los clientes hablen es hacer preguntas y dejar que los clientes hablen más. Se puede ver que hacer preguntas es un factor importante en la promoción. Pero las preguntas que prepare deben ser coherentes con los objetivos establecidos en la convocatoria.
Después de varias comunicaciones con el cliente, el Sr. Sun estaba muy interesado en los productos recomendados por Xiao Li. Esta llamada telefónica es otra comunicación entre Xiao Li y el cliente.
Xiao Li: "Hola, ¿está aquí el Sr. Sun?
Cliente: "Este soy yo.
Xiao Li: "Sr. Sun, soy Xiao Li de Gaotang Company. Recientemente escribió para preguntar sobre los productos AH. Me complace presentarle nuestros productos y cómo ayudarán a su empresa". ¿Le conviene hablar ahora?" Cliente: "Sí, sólo dígalo". Xiao Li: "Sr. Sun, ¿puede decirme sus productos publicitarios actuales?" ¿Por qué quieres conocer nuestros productos? ”
“Dejábamos que nuestros empleados manejaran las máquinas publicitarias ellos mismos, pero siempre hacían un desastre y muchas máquinas resultaban dañadas. Conozco al fabricante de productos AH...
"Sr. Sun, definitivamente satisfaremos a todos los empleados de su empresa y brindaremos servicios de instalación y mantenimiento. ¿Pero puedo hacerle una sugerencia?
Cliente: “Por supuesto.
Xiao Li: "Si te conviene, te visitaré en persona y te lo explicaré en detalle. Podrás tener una comprensión más clara de nuestra empresa y nuestros productos, lo cual no es fácil de entender". explíquelo claramente por teléfono. Sí ¿Qué opina de esto?
Cliente: “¿Cuánto tiempo lleva?
Xiao Li: "No tomará más de 30 minutos. Si es posible, te llamaré más tarde o mañana para ver cuándo te conviene.
Cliente: "Yo Creo que mañana a las 3 p. m. está bien.
”
Las preguntas preparadas deben cumplir con los siguientes principios:
(1) Las preguntas deben estar relacionadas con las ventas (las preguntas amplias sólo pueden traer más problemas);
2 Asegúrese de decir menos que su cliente;
(3) Haga preguntas con tacto;
(4) Haga preguntas obvias primero para que la otra parte se sienta en facilidad, para facilitar la continuación de la conversación Cuando la otra parte expresa necesidades e inquietudes, puede formular la pregunta con mayor claridad y tener cuidado de no hacer preguntas demasiado naturales, porque tales preguntas simplemente insultan el coeficiente intelectual del cliente;
⑤Escuche atentamente las respuestas. Las respuestas del cliente pueden llevarnos a hacer más preguntas.
En general, las preguntas comunes son las siguientes.
¿Puedes hablar sobre todo? ¿Idea?
¿Puede hablarnos sobre sus requisitos específicos para este producto?
¿Qué producto se adapta mejor a sus requisitos? p>¿Para quién son estos productos?
¿Por qué? ¿Quieres comprarlos ahora?
¿Cuándo te conviene más?
…… p>
(3) Imagina las preguntas que el cliente quiere hacer
p>El primer día de trabajar en una gran empresa, enviaron a un operador telefónico a la fábrica para que se familiarizara con el proceso de producción, lo que hizo muy felices a los empleados que acababan de incorporarse a la empresa. De hecho, tal acuerdo es necesario, suponiendo que no exista tal capacitación, esto puede suceder:
Cuando hizo la primera llamada, el cliente le preguntó al otro lado del teléfono: ¿Qué hace? ¿Qué hace su empresa?" La operadora telefónica se quedó sin palabras porque realmente no sabía lo que hacía la empresa, por lo que tuvo que colgar rápidamente.
Por eso, antes de realizar cada llamada, los teleoperadores deben pensar si no saben cómo responder a la pregunta del cliente. Si lo hay, ve a buscarlo rápidamente.
En términos generales, los clientes suelen hacer las siguientes preguntas:
¿Tiene un producto así?
¿Cuáles son sus tipos A y B? ?
¿Cómo es vuestro servicio?
¿Cuál es el precio?
¿Cuándo podemos enviar la mercancía?
¿Qué debo hacer si el producto tiene problemas de calidad?
...
De hecho, muchas de las preguntas que plantean los clientes suelen estar relacionadas con la empresa donde trabaja el vendedor telefónico, los productos y servicios de la empresa, los competidores de la empresa, y la industria en la que opera la empresa. Con una preparación cuidadosa y una buena formación, se puede evitar la situación anterior.
(4) Haz una nota de la conversación.
Nos consideramos clientes hablando con un operador telefónico. Si hacemos una pregunta y el operador dice: "Un momento, revisaré la información y ya vuelvo". ¿Esperaremos por siempre? Por supuesto que no. Las preguntas planteadas por los clientes suelen estar relacionadas con la empresa, producto o servicio, industria, competencia, etc. A veces, si hay demasiada información y cambia demasiado rápido, el operador telefónico no puede anotarla.
Entonces necesitas preparar una nota, el contenido se puede medir en 5W y 1H:
Cuándo
¿Quién es el objetivo?
¿Dónde está?
Qué es esto
Por qué-por qué
Cómo hacerlo
Antes de realizar una llamada, dejamos la nota a un lado y contestamos el teléfono Haga una nota al mismo tiempo. Así funciona la telefonía empresarial. Por eso, junto al teléfono, prepara notas y herramientas que necesitarás en cada momento. Debido a la importancia de redactar notas, si no se prepara con anticipación y hace que la otra parte espere una vez que lo necesite, y luego hurga en el cajón para encontrar el papel de nota, no solo expone la debilidad de la baja eficiencia, pero también hace que la otra parte espere mucho tiempo.
(5)Imagina lo que podría pasar y toma decisiones.
Hay un ejemplo: un teleoperador lleva mucho tiempo buscando un cliente, pero no lo encuentra. Esta vez llamó al móvil del cliente y consiguió comunicarse.