¿Cuáles son los tipos de procesos de negociación empresarial?
Primero, contraoferta
Una contraoferta significa que una parte puede hacer sus propias demandas a la otra parte para dar una respuesta adecuada a la oferta de la otra parte después de escuchar las opiniones de la otra parte. oferta. Preste atención a los siguientes puntos al hacer una contraoferta:
1. Comprenda todo el contenido de la otra parte de forma precisa y clara antes de hacer una contraoferta. Podemos hacer esto haciendo preguntas.
2. Pídele a la otra parte que te explique el precio. A través de la explicación del precio, usted puede comprender la verdadera intención de la oferta de la otra parte, descubrir los defectos de la otra parte y proporcionar condiciones para su propia contraoferta.
En segundo lugar, la negociación
Cuando una parte hace una oferta y la otra contraoferta, debido a que las dos partes tienen diferencias sobre los términos de la transacción y necesitan discutirla, la las partes negociadoras comienzan a negociar. Al negociar, ambas partes deben juzgar sus diferencias.
En términos generales, los desacuerdos que surgen durante el proceso de negociación se pueden dividir a grandes rasgos en tres categorías: desacuerdos imaginarios, desacuerdos artificiales y desacuerdos reales.
Las diferencias imaginarias son causadas por el hecho de que una parte no comprende los requisitos o la posición de la otra parte o no cree que la declaración de la otra parte refleje con precisión los requisitos de la otra parte. La solución es dominar las habilidades comunicativas.
Los desacuerdos artificiales son causados por una parte que establece deliberadamente niveles para diversos propósitos. La solución es dedicar más tiempo a la consulta.
Las diferencias reales están provocadas por los diferentes intereses de ambas partes, por lo que existen muchas opciones de resolución.
En términos generales, después de analizar las diferencias entre las dos partes y juzgar las verdaderas intenciones de la otra parte, si existen grandes diferencias reales entre las dos partes, el negociador tiene tres opciones: terminar la negociación, llevar a cabo negociaciones integrales. , y continuar la negociación. Si ambas partes optan por continuar las negociaciones y llegar a un acuerdo mediante concesiones mutuas, las negociaciones pasarán a la siguiente etapa.
En tercer lugar, hacer concesiones
Cada concesión hecha por ambas partes en la negociación es para explorar el posible alcance de la transacción de la otra parte. Los negociadores experimentados siempre pueden comprender las condiciones, los plazos y los principios de las concesiones, y utilizar métodos de concesión flexibles y pequeñas concesiones a cambio de concesiones más grandes de la otra parte. Por el contrario, incluso si algunos negociadores hacen mayores concesiones, no pueden satisfacer a la otra parte. Por tanto, las concesiones en las negociaciones son un tema espinoso que todo negociador debe afrontar.
(A) Determinar las condiciones bajo las cuales se pueden hacer concesiones.
1. Negociaciones de concesión de listas.
2. Considere la reacción de la otra parte.
(2) Principios básicos de la concesión
Toda concesión implica alguna pérdida de nuestros propios intereses Por lo tanto, las concesiones deben respetar algunos principios:
1. No haga concesiones demasiado rápido y no permita que la otra parte obtenga sus concesiones fácilmente, no sea que la otra parte se aproveche de ello.
2. La concesión no puede ser demasiado grande, de lo contrario la otra parte sospechará que su oferta original era demasiado húmeda.
3. Nunca te rindas gratis.
4. No prometer concesiones de sus pares.
5. Las concesiones deben ser adecuadas, y utilizar concesiones más pequeñas a cambio de una mayor satisfacción.
6. Aunque necesites hacer concesiones, nunca debes dar ventaja a los demás.
7. Si haces una concesión y luego la piensas de manera inapropiada, puedes rechazarla. No se avergüence, porque después de todo, esta no es la decisión final.
8. No olvides el número de concesiones que has hecho, porque esto está relacionado con tu poder de negociación.
(3) Salir del punto muerto
Salir del punto muerto es el último paso antes de llegar a un acuerdo. Si este paso se puede hacer bien, las negociaciones pueden avanzar hacia la etapa final.
Después de la pequeña charla de la etapa inicial, las partes negociadoras pasarán al tema principal, que es iniciar la cotización. La cotización y la posterior negociación son los eslabones centrales y más importantes de todo el proceso de negociación, que determinan si se cerrará el negocio o cuántas ganancias se obtendrán una vez completada la transacción.
La cotización aquí no solo se refiere al precio del producto en un sentido estricto, sino que también se refiere a los requisitos de negociación de una parte para la otra parte, incluida la cantidad, calidad, precio, envío, seguro, pago, producto. inspección, reclamaciones y demás condiciones de la mercancía. Entre ellos, los términos de precios juegan un papel importante.
La cotización es el punto de inflexión de la expansión horizontal a la profundización vertical de las negociaciones comerciales.
Primero, la forma de cita
Existen dos formas de cita: cita escrita y cita oral.
1. Cotización escrita: una cotización escrita suele ser los términos de la transacción que una de las partes debe alcanzar con anticipación y va acompañada de descripciones detalladas, como materiales de texto, datos, íconos, etc.
2. Referencia oral: Oral se refiere a que una de las partes presenta sus requisitos y obligaciones en forma oral.
2. Cómo cotizar
En las negociaciones comerciales, el tamaño de la cotización está directamente relacionado con la distribución de intereses entre ambas partes. Por lo tanto, la forma de cotizar juega un papel crucial en las negociaciones.
(1) Bases y principios básicos de la cotización
El principio básico de la toma de decisiones sobre la cotización es tratar de equilibrar los intereses del postor y la tasa de éxito de aceptación de la cotización. a través de comparaciones y pesajes repetidos, encuentre el punto óptimo. Esta es la cita más ideal y apropiada.
Pero en las negociaciones reales, debido a la influencia de diversos factores en ambas partes de la negociación, no es fácil encontrar el mejor punto de combinación, pero como negociadores debemos trabajar duro para lograrlo.
(2) Determinación del punto de partida de la cotización
La cotización inicial en el proceso de negociación real se denomina precio de apertura. Su significado y función inherentes son:
1. El precio de apertura establece el límite máximo del precio de transacción.
2. El precio de apertura proporciona a la otra parte el estándar correspondiente para evaluar su propia escala de valor.
3. Un precio de apertura más alto deja espacio para la siguiente negociación de precios.
(3) Implementación de cotizaciones
Al realizar cotizaciones, debemos prestar atención a las siguientes cuestiones:
1. La actitud de hacer una oferta al otro. El partido debe ser firme y decidido, sin titubeos.
2. La cita debe ser precisa y clara para evitar malentendidos o malas interpretaciones.
No expliques ni evalúes las citas.
3. Secuencia de cotizaciones
En las negociaciones comerciales, qué parte cotiza primero no es fijo y el orden de las cotizaciones depende de la situación.
Cotizar primero permitirá a la otra parte concentrarse en atacar la oferta, obligando al postor a bajar el precio paso a paso, pero nunca dirá cuánto planea pagar. En este momento, la negociación se convertirá en una batalla ofensiva y defensiva en torno a su propia oferta.