Plan de negociación empresarial
Para garantizar que las cosas o el trabajo se puedan llevar a cabo de manera efectiva, necesitamos hacer un plan con anticipación, que es un plan escrito organizado en términos de propósito, requisitos, métodos, métodos, progreso, etcétera. Entonces, ¿cómo hacer un plan científico? El siguiente es un plan de negociación comercial que he elaborado para usted. Espero que le resulte útil.
Plan de Negociación Empresarial 1 1. Antecedentes societarios de ambas partes en la negociación.
(Nosotros: empresa xxx.
La otra parte: empresa xxx)
Nuestro lado: xxx
1. en el sector de materiales de construcción desde hace muchos años.
2. Voy a invertir con fondos inactivos. Dado que el mercado de productos para el cuidado de la salud ha sido bueno en los últimos años, la intención original de invertir era el mercado de productos para el cuidado de la salud.
3. El presupuesto de inversión oscila entre 1,5 y 4 millones de yuanes.
4. Espere ver retornos dentro de un año, con una tasa de retorno anual de más del 20%.
Otra parte:
1. El té verde de la marca se produce en la bella y misteriosa provincia de Yunnan, situada en el suroeste de China, a una altitud de más de 2.200 metros. Allí se cultiva té verde puro y de alta calidad, con un contenido de polifenoles superior al 35%, superior al de otros productos de té (descubiertos). Los polifenoles del té pueden reducir los lípidos en sangre y la presión arterial, reducir la incidencia de enfermedades cardíacas y cáncer, al mismo tiempo, pueden mejorar la inmunidad humana y son beneficiosos para la digestión y el sistema de defensa.
2. Se ha registrado una determinada marca de té verde. La marca y la creatividad son muy buenas y el efecto de marca está empezando a tomar forma en la provincia.
3. Contar con un conjunto completo de estrategias de planificación y publicidad.
4. Inicialmente se han formado una serie de canales de venta relativamente fluidos, que se han abierto en una conocida cadena de farmacias y otras grandes cadenas de supermercados y tiendas de té de la provincia, con buenas ventas.
5. La marca no es lo suficientemente conocida, pero creo que tendrá una perspectiva de mercado muy amplia en los próximos años.
6. Falta de fondos suficientes, los fondos que hay que atraer son:
1) Ampliar la escala de producción. 2) Ampliar la publicidad.
7. Se estima que una serie de activos tangibles e intangibles, como marcas existentes, materiales de producción, planificación publicitaria y canales de marketing, tienen un valor de 3 millones de yuanes.
2. Tema de negociación
Resolver los problemas difíciles antes de la empresa conjunta (cooperación), lograr el propósito de la empresa conjunta (cooperación) y establecer una relación buena y estable a largo plazo.
En tercer lugar, la composición del equipo de negociación
Líder: Wang Bijun, formula estrategias, salvaguarda nuestros intereses y preside el proceso de negociación;
Subdirector negociador: Zheng Yuanyuan, ayuda al orador principal, hace todos los preparativos, resuelve problemas profesionales y hace demostraciones de toma de decisiones;
Toma de decisiones: Shen, ayuda al portavoz principal, hace todos los preparativos, resuelve problemas profesionales y hacer demostraciones de toma de decisiones;
Secretario: Wu Feiping, recopila y procesa información de negociación, registra durante el proceso de negociación, revisa y modifica los acuerdos de negociación;
Asesor legal: Yuan Teng , resuelve disputas legales relevantes y procesamiento de datos.
Cuatro. Análisis de los intereses y pros y contras de ambas partes
Nuestros intereses principales:
1. Luchar por obtener las máximas ganancias
2. de los intereses de los accionistas;
3. Establecer relaciones amistosas a largo plazo.
Los intereses de la otra parte:
Conseguir la máxima inversión.
Nuestras ventajas:
1. Tenemos fondos inactivos;
2. Hay una variedad de inversiones para elegir.
Nuestras deficiencias:
1. Falta de comprensión del mercado de productos para el cuidado de la salud, falta de conocimiento profesional que lo respalde y poco conocimiento del estado del té verde.
2. Las perspectivas de inversión no están claras.
Ventajas por otro lado:
1. Registrado para producir una determinada marca de té verde, la marca y la creatividad son muy buenas y el efecto de marca está empezando a tomar forma en la provincia.
2. Ya contamos con un conjunto completo de estrategias de planificación y publicidad;
3. Inicialmente se han formado una serie de canales de venta relativamente fluidos, en una conocida cadena de farmacias y otras. Grandes supermercados de la provincia, cadenas de tiendas de té han instalado puntos de venta y las ventas son buenas.
Desventajas por otro lado:
1. Falta de conocimiento de la marca;
2. Falta de fondos suficientes que deben atraerse:
1) Ampliar la escala de producción. 2) Ampliar la publicidad.
Objetivo de negociación del verbo (abreviatura de verbo)
1. Objetivo estratégico: negociar pacíficamente, llegar a un acuerdo de empresa conjunta de acuerdo con nuestros términos y obtener las ganancias y acciones correspondientes que esperamos;
Análisis de causa: la otra parte es una empresa provincial, aunque la marca y la creatividad son buenas, aún no ha logrado los beneficios de marca necesarios;
Método de cooperación: invertimos en el. forma de capital e inyectar capital trimestralmente. La inversión inicial es de 6.543.800 RMB. La prima del seguro está incluida en el costo según se determine mediante negociación caso por caso.
Requerimos:
A. Explicar razonablemente la valoración de los activos de 3 millones de yuanes (incluidos: marca, té existente y productos terminados, materiales de producción, planificación de publicidad, canales de comercialización, etc.
b. Exigir que los ingresos anuales alcancen más del 20% y esperar que la otra parte lo garantice con condiciones específicas
c. uso de fondos;
D. Requiere el 60% de las acciones;
e. Requiere la disposición del personal de supervisión necesario para participar en la supervisión de todo el proceso, especialmente en la gestión financiera. ;
f. Requiere que la otra parte realice los fondos dentro de tres años. Regrese y comience a obtener ganancias.
Nuestro resultado final es:
a. La inversión inicial es 6,5438+0,2 millones;
b. La participación accionaria es superior al 48%;
c. El departamento financiero de la otra parte debe tener miembros del nuestro;
2. Objetivos emocionales: a través de esta cooperación, esperamos no solo lograr el propósito de una empresa conjunta, sino también establecer una larga relación. -término relación amistosa;
Procedimientos de verbos intransitivos y estrategias específicas
1. Abierto:
Plan 1: Estrategia de apertura de comunicación emocional: Introducir a la otra parte en una relación amistosa. negociación más armoniosa hablando de la situación después de la atmósfera de cooperación entre las dos partes y crear un modelo mutuamente beneficioso y ganar-ganar.
Opción 2: Adoptar una estrategia de apertura ofensiva: crear una atmósfera de negociación discreta, indicar claramente que hay múltiples inversiones para elegir y proporcionar una alta proporción de acciones, creando así una ventaja psicológica y poniendo nosotros en una posición proactiva.
2. A medio plazo:
A. Estrategia "cara roja, cara blanca": Entre los dos negociadores, uno actúa como cara roja y el otro como cara blanca. , ayudando en la negociación del acuerdo, dominando así la negociación El ritmo y el proceso, toma la iniciativa.
b. Estrategia paso a paso: Proponer inteligentemente nuestros beneficios esperados, comenzar con los fáciles y luego los más difíciles, y esforzarnos por lograr los beneficios paso a paso.
C. Capte el principio de concesión: aclare dónde se encuentran sus intereses fundamentales, implemente la estrategia de retroceder para avanzar, dar un paso atrás, dos pasos atrás, hacer desvíos para compensar, aprovechar al máximo las fichas. en su mano, y en el momento oportuno, devolver el importe de la compensación a cambio de otros beneficios mayores.
D. Ventajas destacadas: confiar en la información para persuadir a las personas, enfatizando los beneficios que traerá a la otra parte llegar a un acuerdo exitoso con nosotros, mientras se utilizan tácticas tanto suaves como duras, lo que implica que si la otra parte Si no se llega a un acuerdo con nosotros, inmediatamente nos pondremos en contacto con otros inversores para negociar.
E. Romper el punto muerto: hacer un uso razonable de las pausas, primero analizar con calma las razones del punto muerto y luego utilizar métodos para afirmar el comportamiento de la otra parte y negar la esencia de la otra parte para romper el punto muerto, y Utilice oportunamente la estrategia de liderar de este a oeste para romper el estancamiento.
3. Etapa de cierre: Si es necesario, ajustar el plan original según la situación real.
4. Etapa final de negociación:
a. Captar el resultado final: utilizar estrategias de compromiso y reconciliación de manera oportuna, controlar estrictamente el grado de concesiones finales, presentar ofertas finales en de manera oportuna y utilizar estrategias de ultimátum.
B. Plantar una oportunidad: formar una negociación integrada en la negociación con vistas a establecer una relación de cooperación a largo plazo.
C. Llegar a un acuerdo: aclarar los resultados finales de la negociación, mostrar el acta de la reunión y el modelo del contrato, pedir a la otra parte que confirme y determinar el momento para firmar formalmente el contrato.
Siete. Preparar materiales de negociación
Información jurídica relevante:
"Derecho de Contratos de la República Popular China", "Derecho de Contratos Internacionales", "Convención sobre Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías" y “Derecho de Contratos Económicos”
p>Observaciones:
Responsabilidad por incumplimiento de contrato en el derecho contractual
Especificaciones del contrato, antecedentes, información de la contraparte, información técnica y información financiera.
8. Desarrollar un plan de emergencia
Esta es la primera vez que ambas partes realizan negociaciones comerciales y no se conocen bien. Para que las negociaciones se desarrollen sin problemas, es necesario contar con un plan de contingencia.
1. La otra parte no está de acuerdo en que poseamos el 60% de las acciones y no está de acuerdo en que la prima del seguro deba incluirse en el coste.
Plan de afrontamiento: La "cara blanca" argumentará con razón y utilizará adecuadamente la estrategia de crear las riendas. La "cara roja" revelará la estrategia autoritaria del oponente de forma sugerente y utilizará desvíos y técnicas de compensación. romper las riendas; o utilizar la estrategia de desvío Negociar las acciones cotizadas por la otra parte, utilizar una estrategia de compromiso para pagar el seguro en el momento adecuado e incluir el costo en el momento adecuado, incluso podemos prometerle al otro. Parte que podemos traer la fábrica (60% del precio de mercado), negociar con un resultado final del 48%, o exigir que la otra parte dé más del 20% de las ganancias.
2. La otra parte rechaza que nuestro personal participe en diversos procesos con el argumento de que no entendemos la producción y las ventas.
Solución: hacer las concesiones adecuadas en el resultado final de participar en la gestión financiera de la otra parte y aprovechar la oportunidad para aumentar la participación entre un 2% y un 3% o las ganancias entre un 5% y un 10%.
3. La otra parte requiere una mayor inversión inicial.
Solución: Explique el motivo de nuestra inversión inicial y explique la forma de inversión nuevamente, para que la otra parte nos entienda. Podemos aumentar la inversión de manera adecuada, pero debemos exigir a la otra parte que aumente la participación. acciones en un 1% ~ 2% o requerir que la otra parte aumente las ganancias entre un 5% y un 8%.
Plan de negociación comercial 2 Parte de la negociación A: empresa xxx Parte de la negociación B: xxx Co., Ltd.
1 Información general
Parte A:
① El té verde de marca se produce en una hermosa y misteriosa provincia del suroeste de China, a una altitud de más de 2200 metros. Allí se cultiva té verde puro de alta calidad en condiciones climáticas favorables y su contenido de polifenoles supera el 35%, superior al de otros productos de té (descubiertos). Los polifenoles del té pueden reducir los lípidos en sangre y la presión arterial, y reducir la incidencia de enfermedades cardíacas y cáncer. Al mismo tiempo, puede mejorar la inmunidad humana y es beneficioso para la digestión y los sistemas de prevención de epidemias.
② Se ha registrado para la producción una determinada marca de té verde. La marca y la creatividad son muy buenas, y el efecto de la marca ha tomado forma inicialmente en la provincia.
(3) Contar con un conjunto completo de estrategias de planificación y publicidad.
④ Inicialmente se han formado una serie de canales de venta relativamente fluidos. Hay puntos de venta en una conocida cadena de farmacias y otros grandes supermercados y cadenas de tiendas de té en la provincia, y la situación de las ventas es buena.
La marca no es lo suficientemente conocida, pero creo que tendrá una perspectiva de mercado muy amplia en los próximos años.
⑥Falta de fondos suficientes, es necesario atraer fondos para ampliar la escala de producción y la publicidad.
⑦Una serie de activos tangibles e intangibles, como marcas existentes, materiales de producción, planificación publicitaria y canales de marketing, tienen un valor estimado de 6,5438 millones de yuanes.
Parte B:
(1) Ha estado operando materiales de construcción durante muchos años y ha acumulado una cierta cantidad de fondos.
(2) Prepárese para invertir con fondos inactivos. Debido a que el mercado del té verde ha sido bueno en los últimos años, la intención original de invertir era el mercado del té verde.
③El presupuesto de inversión está dentro de 65438+500.000 yuanes.
(4) Espero ver un retorno dentro de un año, con una tasa de retorno anual de más del 20%.
⑤ No sé mucho sobre el mercado del té verde o la situación del té verde, pero el Partido A proporcionó información relevante sobre sus productos.
⑥Según la investigación, los productos de té verde del Partido A formaron inicialmente una serie de canales de venta relativamente fluidos. La situación de ventas en una conocida cadena de farmacias de la provincia es buena, pero la popularidad debe ser mayor. mejorado.
2. Objetivos de la negociación
① Resolver los problemas previos a la empresa conjunta (cooperación) entre las dos partes.
②Lograr el propósito de la empresa conjunta (cooperación).
En tercer lugar, el contenido de la negociación
Parte A:
① La Parte B debe contribuir con no menos de 500.000 RMB.
2 Tenencia garantizada.
(3) Explique razonablemente la valoración de los activos de más de 65.438 millones de yuanes (incluida la marca, el té existente y los productos terminados, los materiales de producción, la planificación publicitaria, los canales de comercialización, etc.).
④La Parte A es responsable de la producción, publicidad y ventas.
⑤ El Partido B requiere un ingreso anual superior al 20% y espera que el Partido A pueda garantizarlo según circunstancias específicas.
6. La Parte B exige que la Parte A explique el uso de los fondos después de obtenerlos.
⑦ Riesgo compartido (consejo: por ejemplo, puedes comprar un seguro y la prima del seguro puede incluirse en el costo).
(8) Distribución de beneficios.
Parte B:
① Se sabe que la Parte A requiere una inversión de no menos de 500.000 RMB.
Plan de Negociación Empresarial 3 1. Los antecedentes empresariales de ambas partes en la negociación.
(Nosotros: Grupo xxx; Parte B: xxx Co., Ltd.)
Nosotros (Parte A):
El Grupo Xxx fue fundado en xx y es un grupo de operaciones de redes de juegos. El presidente y director ejecutivo Niu Shuting y otros cinco accionistas individuales (principalmente directores y accionistas de Shuting Network) fundaron Shuting Network Group. En cooperación con el famoso Giant Network Group, es uno de los grupos de redes más influyentes de China y una de las 500 empresas más importantes de China.
Parte B:
Xxx Co., Ltd. es una empresa de alta tecnología controlada por la Universidad de Tsinghua. Fundada en junio de 1997, cotiza en la Bolsa de Valores de Shanghai con el código bursátil 600100. En XX, Tsinghua Tongfang ocupó el puesto 23 entre las "500 principales empresas de información electrónica de China" y fue una de las 100 principales empresas electrónicas respaldadas por el gobierno chino.
Tsinghua Tongfang ha establecido cuatro industrias principales: tecnología de la información, energía y medio ambiente, tecnología electrónica nuclear aplicada y biomedicina basada en tecnologías centrales independientes y que combinan plenamente el potencial de operación de capital.
En la industria de la información, Tsinghua Tongfang está comprometida con la innovación tecnológica y el desarrollo y aplicación de productos en los campos de sistemas de información, sistemas informáticos y sistemas de televisión digital, brindando servicios a industrias como el gobierno electrónico, el hogar digital , ciudad digital, educación digital y medios digitales Aportando soluciones integrales y equipos completos. Actualmente, Tsinghua Tongfang tiene una fortaleza técnica y una participación de mercado líderes a nivel nacional en los campos de productos informáticos, informatización de las principales industrias, recursos educativos digitales y televisión digital.
En la industria de la energía y el medio ambiente, Tsinghua Tongfang se especializa en proyectos de utilización de energía y control de la contaminación ambiental y proyectos de entornos artificiales basados en tecnologías centrales como la desulfuración de gases de combustión, la incineración de desechos, el tratamiento de agua y el aire acondicionado. se especializa en aires acondicionados grandes y medianos. Las ventajas en equipamiento son obvias.
En términos de aplicación industrial de la tecnología electrónica nuclear, una serie de productos con acelerador de electrones, imágenes de radiación, control automático y tecnología de procesamiento de imágenes digitales como núcleo han alcanzado el nivel avanzado internacional.
En la industria de la biomedicina y la química fina, se ha convertido en una nueva empresa de alta tecnología en biomedicina, que produce una variedad de productos, como nuevos medicamentos patentados, productos intermedios farmacéuticos, materias primas y medicamentos.
2. Tema de negociación
Compré 100 computadoras de la empresa de la Parte B.
En tercer lugar, la composición del equipo de negociación
Orador: Niu Shuting, representante plenipotenciario de la empresa;
Toma de decisiones: Zhang Xinxin, responsable de la decisión -hacer sobre temas importantes
Asesor técnico: Wang Wenfang, responsable de cuestiones técnicas;
Asesor legal: Fu Mei, responsable de asuntos legales;
IV . Análisis de los intereses y pros y contras de ambas partes
Nuestros principales intereses:
1. Pedir a la otra parte que nos suministre nuestras computadoras al precio más bajo posible.
2. Sobre la base de garantizar problemas de calidad, intente reducir los costos tanto como sea posible.
Los intereses de la otra parte: vender al precio más alto y aumentar las ganancias.
Nuestras ventajas:
1. Hay muchas empresas de suministros informáticos entre las que podemos elegir.
2. Es un grupo de red con amplia cobertura, gran escala y gran influencia en China.
Nuestra debilidad: Conservar este lote de ordenadores y cooperar urgentemente, de lo contrario puede provocar mayores pérdidas a la empresa.
Ventajas de la otra parte: la marca de computadora de la otra parte tiene una buena reputación a nivel internacional y hay muchas empresas con las que coopera.
Las deficiencias de la otra parte: pertenecen al proveedor. Si no se pueden completar las negociaciones, se pueden perder oportunidades de cooperación futura.
Verbo (abreviatura de verbo) objetivo de negociación
Objetivo estratégico: 1. Negociar pacíficamente para llegar a un acuerdo de adquisición basado en nuestras condiciones de compra.
①Cotización: 1.000 yuanes
②Fecha de entrega: dentro de una semana.
Una frase: ①Informe nuestra línea baja de xx yuanes.
② Completa la operación post-compra lo antes posible.
Procedimientos de los verbos intransitivos y estrategias específicas
1. Apertura:
Plan 1: Estrategia de apertura de la comunicación emocional: a través de hablar de la cooperación entre las dos partes, formando Un zumbido emocional llevará a la otra parte a una atmósfera de negociación más armoniosa y creará un modelo de campamento mutuamente beneficioso y en el que todos ganarán.
Opción 2: Adoptar una estrategia de apertura ofensiva: crear una atmósfera de negociación discreta, señalar claramente que hay varios proveedores compitiendo y ofrecer un precio de 1.000 yuanes para crear una ventaja psicológica y poner al otro partido en la iniciativa.
2. A medio plazo:
(1) Estrategia de cara roja y cara blanca: Dos negociadores, uno con cara roja y otro con cara blanca, ayudan en la negociación y captar el ritmo y el proceso de la negociación tomando así la iniciativa.
(2) Estrategia paso a paso: proponer inteligentemente nuestros beneficios esperados, comenzar con los fáciles y luego los más difíciles, y esforzarnos por lograr los beneficios paso a paso.
(3) Captar el principio de concesión: aclarar dónde residen nuestros intereses fundamentales, implementar la estrategia de retirada para avanzar, retroceder uno o dos pasos, hacer desvíos para compensar, aprovechar al máximo las fichas en mano, y hacer concesiones para hacerse cargo del flete en el momento oportuno, a cambio de otros beneficios mayores.
(4) Ventajas destacadas: confiar en la información para persuadir a las personas, enfatizando los beneficios que un acuerdo exitoso con nosotros traerá a la otra parte, mientras se utilizan tácticas tanto duras como suaves, lo que implica que si la otra parte Si no logra llegar a un acuerdo con nosotros, inmediatamente le suministraremos otras computadoras para Negociaciones Corporativas.
(5) Romper el punto muerto: hacer un uso razonable de las pausas, primero analizar con calma las razones del punto muerto, luego utilizar métodos para afirmar el comportamiento de la otra parte y negar la esencia de la otra parte para romper el punto muerto, y utilizar estrategias de desvío para salir del estancamiento de manera oportuna.
3. Etapa de cierre: Si es necesario, ajustar el plan original según la situación real.
4. Etapa final de negociación:
(1) Captar el resultado final: utilizar estrategias de compromiso y reconciliación de manera oportuna, captar el grado estricto de las concesiones finales y hacer una oferta final. de manera oportuna y utilizar estrategias de ultimátum.
(2) Plantar una oportunidad: formar una negociación integrada en la negociación con miras a establecer una relación de cooperación a largo plazo.
(3) Llegar a un acuerdo: aclarar los resultados finales de la negociación, mostrar el acta de la reunión y el modelo del contrato, pedir a la otra parte que confirme y determinar el momento para firmar formalmente el contrato.
Siete. Preparar materiales de negociación
Información jurídica relevante:
"Derecho de Contratos de la República Popular China", "Derecho de Contratos Internacionales", "Convención sobre Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías" y "Ley de Contratos Económicos"
p>Observaciones: Responsabilidad por incumplimiento de la ley contractual
Especificaciones del contrato, antecedentes, información correspondiente, información técnica e información financiera (ver apéndice y materiales de diapositivas) .
8. Desarrollar un plan de emergencia
Esta es la primera vez que ambas partes realizan negociaciones comerciales y no se conocen bien. Para que las negociaciones se desarrollen sin problemas, es necesario contar con un plan de contingencia.
1. La otra parte no está de acuerdo con nuestra cotización de 1.000 yuanes.
Solución: negociar el monto cotizado por la otra parte y utilizar una estrategia de compromiso a cambio de beneficios como un período de entrega, soporte técnico y trato preferencial.
2. La otra parte utilizó una estrategia de restricción de derechos, afirmó que la cantidad era limitada y rechazó nuestra oferta.
Respuesta: comprender el estado de autoridad de la otra parte. La "cara blanca" discutirá con razón y utilizará adecuadamente la estrategia de crear las riendas. La "cara roja" revelará la estrategia de autoridad de la otra parte. de forma sugerente y utiliza desvíos y técnicas de compensación para romper las riendas; XOR utiliza una estrategia de transferencia.
3. La otra parte usó una excusa para jugar a la estrategia y captó un problema importante nuestro.
Contramedidas:
Evitar explicaciones innecesarias, cambiar de tema, señalar la naturaleza de la estrategia de la otra parte cuando sea necesario y explicar que la estrategia de la otra parte afecta el proceso de negociación.
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