Análisis sobre estrategias comerciales de pequeñas y medianas empresas de bancos comerciales

A medida que los bancos comerciales nacionales cambian su enfoque comercial hacia las pequeñas y medianas empresas, la contribución de las pequeñas y medianas empresas a la creación de valor bancario El negocio de las pequeñas y medianas empresas ya no es solo un negocio estratégico, sino que poco a poco se ha convertido en el principal campo de batalla de la competencia de los bancos comerciales. Este artículo ha investigado y reflexionado mucho sobre la situación actual y las estrategias de las pequeñas y medianas empresas de los bancos comerciales y ha propuesto contramedidas para acelerar el desarrollo de las pequeñas y medianas empresas desde el aspecto de un posicionamiento claro. , destacando puntos clave, fortaleciendo incentivos, construcción de canales y formación de equipos, a fin de promover el desarrollo rápido y sostenido de las pequeñas y medianas empresas del banco proporciona una referencia para que los bancos comerciales nacionales gestionen con éxito las pequeñas y medianas empresas.

Palabras clave: Estrategias de gestión para las pequeñas y medianas empresas de los bancos comerciales

En los últimos años, las pequeñas y medianas empresas, durante mucho tiempo desatendidas, se han convertido de repente en el sector "caliente". pastel" de los bancos comerciales y se ha convertido en la estrategia de cada banco. enfoque y enfoque de competencia de mercado. Ya en 2006, China Construction Bank, donde trabajo, estableció una organización vertical dedicada a atender a clientes de pequeñas y medianas empresas. En 2008, cooperó con Temasek para acelerar la construcción de "fábricas de crédito" para pequeñas y medianas empresas en todo el país. A través de la optimización de procesos y las ventajas de innovación de productos, la eficiencia de los servicios comerciales y la imagen de marca de China Construction Bank para las pequeñas y medianas empresas han mejorado enormemente, y también ha formado una cierta ventaja de liderazgo en el mercado de pares. Cómo seguir manteniendo las ventajas competitivas y mejorar la contribución de las pequeñas y medianas empresas a la creación de valor se ha convertido en un tema muy urgente.

1. La importancia y urgencia de que los bancos comerciales aceleren el desarrollo de las pequeñas y medianas empresas

1 Sólo mediante un vigoroso desarrollo de las pequeñas y medianas empresas podremos comprenderlo. la dirección principal del desarrollo económico y promover varios negocios de rápido desarrollo.

En primer lugar, desde la reforma y apertura, las pequeñas y medianas empresas de mi país han seguido creciendo y desarrollándose en la marea de la economía de mercado y han representado la mitad de la economía nacional. Los datos pertinentes muestran que el número total de pequeñas y medianas empresas en mi país supera actualmente los 50 millones (incluidos los hogares industriales y comerciales individuales), lo que representa aproximadamente el 99,8% del número total de empresas en mi país. En los últimos 10 años, el valor de los productos y servicios finales creados por las pequeñas y medianas empresas representó el 58% del valor agregado interno, el 50,2% de los impuestos pagados, el 75% de las oportunidades de empleo brindadas y el 68% de las exportaciones del país.

En segundo lugar, las pequeñas y medianas empresas se han convertido en el principal canal para la expansión del empleo, proporcionando alrededor del 75% de los empleos urbanos, resolviendo efectivamente el problema del empleo transferido de los trabajadores urbanos despedidos y el excedente de mano de obra rural. y aliviar la contradicción entre la oferta y la demanda laboral, garantizando así la estabilidad social y el desarrollo económico.

En tercer lugar, las pequeñas y medianas empresas se están convirtiendo en la principal fuerza de la innovación en China. Según las estadísticas, las pequeñas y medianas empresas actualmente completan el 65% de las patentes de invención de mi país y más del 80% del desarrollo de nuevos productos, y son una fuerza que no puede ignorarse en la innovación de mi país.

Por lo tanto, aumentar el apoyo financiero a las pequeñas y medianas empresas es un requisito inevitable para que los bancos comerciales de mi país amplíen su base de clientes, diversifiquen los riesgos comerciales, logren una transformación estratégica, cumplan con sus responsabilidades sociales y establezcan una estrecha relación entre el banco y el gobierno. relaciones y establecer una buena imagen social.

2. Sólo prestando atención continua y aprovechando el potencial de las pequeñas y medianas empresas se podrá mantener el desarrollo sostenible de los activos, pasivos y negocios intermediarios de los bancos.

En los últimos años, con la aplicación generalizada de la tecnología electrónica en el campo bancario, la teoría tradicional de la "regla 80/20" ha sido desafiada por la "teoría de la cola larga". El principio básico de la teoría de la cola larga es que muchos pequeños clientes pueden agregarse para formar un poder de mercado comparable al de los grandes clientes. Cuando los márgenes de beneficio de los grandes clientes se redujeron gradualmente, los bancos comerciales utilizaron la tecnología electrónica para captar el gran número de clientes pequeños y medianos y obtener enormes beneficios.

A juzgar por la contribución actual de los clientes de las pequeñas y medianas empresas a los bancos, el número de clientes de las pequeñas y medianas empresas tiene una ventaja absoluta entre todos los tipos de grupos de clientes bancarios. el negocio privado es elevado y el potencial empresarial de las pequeñas y medianas empresas es grande. Tomemos como ejemplo el banco donde trabaja el autor. A finales de 2010, los clientes de deuda de pequeñas y medianas empresas representaban más del 95% del total de clientes de deuda de la empresa, y los clientes de activos representaban más del 73% del total de clientes de activos de la empresa. La contribución del negocio de pasivos, el negocio de activos y el beneficio alcanzaron el 13%, 17% y 8% respectivamente, y la tasa de crecimiento fue mucho mayor que la de otros negocios en el mismo período.

3. La competencia por los clientes grandes y medianos es feroz, y las pequeñas y medianas empresas se están convirtiendo en el negocio clave para que los bancos compitan en el futuro.

En los últimos años, la demanda insuficiente periódica de servicios por parte de grandes empresas y grandes proyectos se ha convertido en un fenómeno común. Una base de clientes débil y un crecimiento empresarial débil se han convertido en los mayores obstáculos que restringen el desarrollo sostenible de los bancos. En vista de la feroz competencia entre pares que enfrentan los clientes grandes y medianos con altas inversiones y bajos rendimientos, desde 2008, grandes bancos como Industry, Agriculture, Bank of China, China Construction y Communications han establecido pequeñas y medianas empresas de arriba hacia abajo. Departamentos de clientes empresariales de tamaño similar. Para mantener un crecimiento empresarial estable, varios bancos han puesto sus miras en las pequeñas y medianas empresas, y la competencia en el mercado de las pequeñas y medianas empresas es cada vez más feroz.

2. Principales problemas existentes en el funcionamiento empresarial de las pequeñas y medianas empresas en los bancos comerciales

En primer lugar, los directivos de todos los niveles no prestan suficiente atención a las pequeñas y medianas empresas. -Los clientes empresariales de tamaño, y muchos clientes de pequeñas y medianas empresas que no tienen préstamos tienen que aprovechar su potencial de marketing La falta de organización y gestión, el trabajo de aprovechamiento potencial de marketing está en un estado de desorden. En segundo lugar, el poder de comercialización de clientes de las pequeñas y medianas empresas es débil. En los últimos años, varios bancos comerciales han creado departamentos de atención al cliente para pequeñas y medianas empresas. Sin embargo, es necesario mejorar urgentemente la calidad profesional de los gestores de clientes y el enfoque empresarial no puede estar efectivamente cerca del mercado. En tercer lugar, no se ha establecido un mecanismo completo de recompensa y castigo para la comercialización y gestión de las pequeñas y medianas empresas, y no existen evaluaciones ni incentivos. Por último, es necesario coordinar y unificar aún más las preferencias de riesgo empresarial de las pequeñas y medianas empresas.

El negocio crediticio para las pequeñas y medianas empresas depende del tiempo, y los clientes son sensibles a los límites de crédito, especialmente a medida que la competencia dentro de la industria se vuelve cada vez más feroz. Si el cliente considera que el tiempo de procesamiento comercial es demasiado largo y las condiciones de aprobación demasiado altas, se le puede transferir a otro banco.

3. Los bancos comerciales aceleran el desarrollo de las pequeñas y medianas empresas.

Con base en la posición estratégica de las PYME y los problemas actuales que existen en las operaciones comerciales de las PYME, los bancos comerciales deben realizar una investigación en profundidad sobre los modelos de negocios, las estructuras organizativas, los mecanismos de incentivos, los sistemas de control de riesgos y el talento profesional. Reformar la formación, aumentar la inversión en recursos financieros y humanos y mejorar integralmente la contribución integral de los clientes de las pequeñas y medianas empresas.

En términos de estrategia empresarial, es necesario implementar gradualmente "tres cambios": el negocio crediticio de las pequeñas y medianas empresas se transforma de "una combinación de mayorista y minorista" a "centrarse en lotes". "; en las ventas de productos financieros, es necesario pasar de una "transformación basada en productos crediticios" a una "venta integral de productos"; en términos de estrategia comercial general, debemos transformarnos gradualmente de "ventas de productos" a "gestión de clientes"; ".

1. Enderezar el modelo de negocio y crear un equipo de gestión de clientes profesional y competitivo para pequeñas y medianas empresas.

Primero, aclarar aún más las responsabilidades del departamento de clientes de pequeñas y medianas empresas de nuestro banco y enriquecer la configuración del puesto. Lograr la transformación de las responsabilidades de marketing y gestión de las empresas crediticias de pequeñas y medianas empresas en las responsabilidades de operación y gestión de los clientes pequeños y medianos, y establecer un mecanismo operativo general para los clientes pequeños y medianos.

El segundo es aclarar aún más el posicionamiento de los puntos de venta de base y fortalecer el posicionamiento de los gerentes de los puntos de venta como principales gerentes de cuentas para el marketing y el mantenimiento de los clientes de las pequeñas y medianas empresas en los puntos de venta. Las sucursales bancarias a nivel de base están a la vanguardia del marketing y la gestión de las pequeñas y medianas empresas, y los gerentes de sucursales (gerentes de sucursales) son cruciales para los resultados operativos de las pequeñas y medianas empresas. Es necesario clasificar gradualmente las cuentas de clientes de pequeñas y medianas empresas existentes según las tres categorías: clave, potencial y liquidada, vincular las cuentas clave de pequeñas y medianas empresas y las cuentas potenciales de pequeñas y medianas empresas con las gestión de redes, aclarar los objetivos de marketing y mantenimiento de varios clientes de pequeñas y medianas empresas y establecer visitas y mantenimiento regulares para los clientes de pequeñas y medianas empresas.

2. Aclarar las prioridades comerciales, centrarse en las "tres tarifas" y mejorar las capacidades de servicio de marketing al cliente de las pequeñas y medianas empresas.

Las "tres tasas" se refieren a la participación de mercado, la cobertura de productos y la tasa de retorno integral de los clientes de pequeñas y medianas empresas. El indicador de las "tres tasas" cubre la integración orgánica de clientes, productos e ingresos. La promoción de las "tres tasas" es una forma eficaz de mejorar la competitividad operativa de las pequeñas y medianas empresas.

En primer lugar, aumentar la cuota de mercado de las pequeñas y medianas empresas clientes clave. Los bancos de base deberían excluir las principales regiones con agregados económicos relativamente grandes en la región y las principales industrias características en estas regiones críticas, y centrarse en apoyar a las 100 principales pequeñas y medianas empresas en las industrias pequeñas y medianas ventajosas de la región; empresas con un volumen anual de importación y exportación de comercio exterior de más de 20 millones de dólares estadounidenses. Empresas pequeñas y medianas, como productos de marcas famosas chinas, productos nacionales libres de inspección, marcas comerciales reconocidas a nivel nacional y marcas comerciales famosas provinciales y municipales. , etc.

El segundo es mejorar la cobertura de productos para los clientes existentes de pequeñas y medianas empresas. Para los clientes existentes que no son préstamos de pequeñas y medianas empresas, es necesario aumentar la venta cruzada de negocios de activos, negocios de liquidación y productos de vinculación público-privada; para los clientes existentes de préstamos, es necesario promover integralmente el comercio cruzado; -venta de negocios de responsabilidad y productos comerciales estratégicos de acuerdo con el estándar de ventas de "único banco cooperativo", mejorar la cobertura. También es necesario promover la cobertura de la comercialización de productos tradicionales y productos innovadores de las pequeñas empresas, y promover vigorosamente la comercialización de productos innovadores especiales, como pequeños préstamos no garantizados, préstamos con garantía conjunta, prendas de patente, factoraje nacional y préstamos con garantía conjunta en línea. , para formar una interacción entre productos tradicionales y productos innovadores. Un sistema de cobertura de productos que se apoya, se complementa entre sí, combina configuración y proporciona un paquete de servicios.

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