Habilidades comunicativas en negociaciones comerciales

1. Determinar los objetivos de la negociación 1. Sepa lo que necesita: si no piensa en lo que debería obtener de la negociación cuando la inicia, una vez finalizada la negociación: (1) puede salir con muchos “regalos” (2) puedes renunciar a proyectos valiosos, pero terminar con cosas sin valor. Por lo tanto, al final de la negociación, debes saber exactamente lo que necesitas. 2. Sepa por qué lo necesita: ¿Para qué le sirven los resultados que obtiene? Saber por qué quieres algo puede ayudarte a lograr tus objetivos ocultos. Incluso si no has considerado conscientemente estas razones. 3. ¿Qué pasa si no alcanzas tu objetivo? ¿Qué es lo peor que puede pasar si no obtienes los resultados que deseas? Si puede aceptarlo usted mismo, o cuando comprenda lo que está pasando, tal vez pueda encontrar otras formas de resolver el problema. 4. Conozca sus principales consideraciones: divida todos los objetivos que desea en la negociación en varias partes y considere: qué parte debe considerarse en primer lugar; qué parte debe considerarse en segundo lugar; cuál parte debe considerarse en último lugar; 5. Lo que no puedes aceptar: Durante la negociación, puede haber algunas condiciones que no puedas aceptar pase lo que pase. Si la negociación lo obliga a ir más allá de estos límites de principios, puede que no valga la pena invertir tiempo y energía para continuar la negociación. 6. Conozca sus límites de negociación: una de las cosas más valiosas que puede hacer en una negociación es conocer sus límites de negociación. De esta manera, sabrás cuándo dar por terminada la negociación; cuándo decir "sí" y cuándo decir "no"; cuándo ser duro y cuándo abandonar la mesa de negociaciones. En otras palabras, si llegas a este límite, puedes pensar en lo que debes hacer. 7. Fíjese las metas más altas, realistas y más bajas: cuando sepa lo que quiere, lo que no quiere y qué es lo más importante para usted, podrá comenzar a fijarse las metas más altas y realistas durante las negociaciones. , el objetivo más bajo. Estas metas son un aspecto que cristaliza los resultados que deseas alcanzar y el alcance de actividades que tienes. El objetivo más alto es conseguir todo lo que realmente deseas. En un mundo ideal, podrías lograrlo. Las metas realistas son los resultados que realmente desea y los resultados pueden ser diferentes para diferentes negociadores. Los objetivos finales son su resultado final. Cuando la negociación alcance este límite, usted debe terminar la negociación y abandonar la mesa de negociaciones. 8. ¿Qué concesiones puedes hacer? Las negociaciones están llenas de regateos, compromisos y concesiones. Para obtener los resultados que desea, debe hacer algunas concesiones. Por lo tanto, es necesario considerar qué concesiones está dispuesto a hacer para lograr el resultado deseado de la negociación. En este momento debes tener claro: (1) ¿Qué necesito? ¿En qué no estoy dispuesto a ceder? (2) ¿Qué no es importante para mí? (3) ¿Qué tengo que renunciar a cambio? En segundo lugar, considere seriamente las necesidades de la otra parte.

Al prepararse para las negociaciones, no solo debe considerar sus propios requisitos y necesidades, sino también lo que la otra parte pueda necesitar. En este momento, es necesario ponerse en el lugar de la otra persona y considerar el problema. Si usted es la otra parte, qué necesita en la negociación; por qué lo necesita; cuáles pueden ser las razones detrás del resultado que necesita obtener; cuáles son sus primeras consideraciones; no puede comprometerse en absoluto; ¿Cuál es el peor resultado posible para usted? ¿Cuáles son sus objetivos principales, realistas y finales? ¿Qué intercambiaría? ¿Qué podría perder? ¿Qué preguntas podría hacer para respaldar su punto de vista? ¿Tiene suficientes datos o información factual para respaldar su posición y punto de vista? Aunque no puede responder con precisión a las preguntas anteriores, después de reflexionar y especular detenidamente, podrá comprender mejor el proceso y la dirección de la negociación. Evalúe las fortalezas y debilidades relativas Las concesiones que puede hacer y los elementos que puede intercambiar dependen de sus fortalezas y debilidades en la negociación. La fuerza se refiere a la capacidad de ejercer control o influencia sobre las acciones de un oponente. Su forma es: 1. Autoridad para tomar decisiones: ¿Tiene usted autoridad para tomar decisiones formales? 2. Derechos de experto: Tiene conocimiento de los temas discutidos. 3. ¿Tiene suficiente tiempo para discutir estos temas? 4. Tu determinación y perseverancia; 5. ¿Estás listo? 6. ¿Tiene amplia experiencia en negociación? 7. ¿Tiene información privilegiada? 8. ¿Conoce a alguien que pueda influir en el resultado de la negociación? 9. ¿Tiene usted autoridad para utilizar determinadas sanciones o presiones? Al evaluar las fortalezas y debilidades, tenga en cuenta: 1. La dominancia sólo entra en juego cuando ambas partes reconocen su existencia y comparten una visión común de su uso. Si usted es más fuerte que la otra parte y ambas partes lo saben, entonces si utiliza esa ventaja en la negociación, la otra parte se dará cuenta de las consecuencias de no ceder a su oferta.

3. Si eres más fuerte que la otra parte y la otra parte no lo sabe, entonces tu dominio no funcionará. Si tienes una debilidad y la otra persona no lo sabe, eres más fuerte de lo que crees. 4. Los negociadores hábiles saben utilizar sus propias ventajas para influir y persuadir a la otra parte, en lugar de utilizar esta ventaja para derrotar a la otra parte. Los negociadores experimentados lo pensarán dos veces antes de aprovechar al máximo las debilidades de la otra parte. Ser consciente de la necesidad de un evento * * aumentará la confianza de la otra parte en la negociación. 6. Las habilidades de negociación no pueden reemplazar la fuerza de negociación. Las habilidades de negociación sólo aportan ventajas temporales.

4. Desarrollar una estrategia de negociación. Elaborar todas sus estrategias es una parte importante de la preparación para una negociación. Los puntos clave son los siguientes: 1. ¿Qué preguntas debería hacer durante su primera reunión? 2. ¿Qué preguntas podría hacer la otra parte? ¿Cómo deberíamos responder a estas preguntas? ¿Tenemos suficientes datos e información fáctica para respaldar nuestra posición? Si no, ¿qué información se debe agregar? 4. ¿Qué estilo de negociación deberíamos adoptar? 5. Elija el lugar y el momento de la negociación;

6. 7. ¿Cómo podrían afectar las negociaciones anteriores a esta negociación? 8. ¿Cómo se influyen entre sí las costumbres y las costumbres en la zona de negociación? 5. ¿Qué preparativos se necesitan para las negociaciones entre grupos? 1. ¿Quién tomará la iniciativa? 2. ¿Quién confirmará el nivel de comprensión? 3. ¿Quién hará las preguntas? ¿Qué tipo de preguntas harías? 4. ¿Quién responderá a las preguntas de la otra parte? 5. ¿Quién aliviará la tensión y se preocupará por los demás? Creo que las habilidades de negociación de ventas anteriores serán de gran ayuda para usted y su empresa.