¿Cuáles son los tipos de objeciones de los clientes?
En primer lugar, el origen de las objeciones
Las objeciones al origen de los productos se refieren a las diferentes opiniones de los clientes sobre qué empresa y a qué vendedor se vendió el producto. Las objeciones a las fuentes incluyen principalmente tres aspectos: objeciones al producto, objeciones empresariales y objeciones del personal de ventas.
1. Objeción del producto
La objeción del producto se refiere a la objeción de que los clientes ya conocen sus necesidades, pero están preocupados por si el producto puede satisfacer actualmente esta necesidad. Las objeciones al producto son la negación de las objeciones a la demanda y las objeciones del vendedor. Por ejemplo, un producto es muy importante para los clientes, pero el problema es que el producto vendido no es lo suficientemente ideal. Los clientes dirán: ¿Es este producto de mala calidad? ,?¿Este producto se deformará con el tiempo? ,?Este estilo ya no es popular, ¿no me gusta? O porque el vendedor está promocionando un nuevo producto, el cliente dirá: ¿No has oído hablar de este nuevo producto y no te atreves a comprarlo? etc. El origen de las objeciones a los productos es subjetivo, principalmente debido a prejuicios sociales como el nivel de comprensión de los clientes y los hábitos de compra. Por supuesto, también tiene una cierta relación con la publicidad.
2. Objeciones corporativas
Las objeciones corporativas a menudo están relacionadas con las objeciones del producto. A veces, el sesgo de los clientes contra los productos afectará su visión de la empresa. Las objeciones corporativas se refieren a las objeciones de los clientes a la actitud de ventas, los servicios de ventas y la competencia dentro de la misma industria.
3. Objeciones de venta
Las objeciones de venta son objeciones planteadas por los clientes contra determinado personal de ventas, expresando su desconfianza hacia ellos. Esta objeción suele ser provocada por los propios vendedores. Un vendedor con mala actitud, que se jacta o exagera de los beneficios del producto, o que tiene una mala actitud, despertará el resentimiento de los clientes y hará que se nieguen a comprar el producto.
Por lo tanto, el personal de ventas debe prestar atención a mantener un buen dgf, comportarse adecuadamente, prestar atención al cultivo de sus propias cualidades y dejar una buena impresión en los clientes, para que el trabajo de ventas pueda desarrollarse sin problemas. En resumen, las objeciones sobre las fuentes son las objeciones de los clientes más comunes que encuentran los vendedores. Requiere que el personal de ventas no solo mejore la calidad de su propio servicio, sino que también proporcione comentarios oportunos sobre las objeciones de los clientes a la empresa, ayude a la empresa a mejorar su trabajo, cree una buena imagen corporativa y utilice diversas técnicas y métodos para cambiar la percepción subjetiva de los clientes. opiniones.
En segundo lugar, la autoobjeción de los clientes
Las objeciones de los propios clientes incluyen principalmente objeciones financieras, objeciones de poder adquisitivo y objeciones de demanda.
1. Objeciones financieras
Las objeciones financieras se refieren a objeciones planteadas por los clientes porque creen que no tienen dinero para comprar. Estas objeciones a menudo no se expresan directamente, sino indirectamente como objeciones de calidad u otras objeciones. Los vendedores deberían saber reconocer esta objeción. Una vez que se den cuenta de que este es realmente el caso, deben dejar de vender inmediatamente, pero ser amables para no perder la oportunidad de futuras transacciones.
Objeción de poder adquisitivo
La objeción de poder adquisitivo se refiere a una objeción de compra planteada por un cliente por falta de poder de decisión adquisitivo. La mayoría de los clientes dicen que quieren comprar pero no pueden decidirse. De hecho, ya sea que se compre colectiva o individualmente, el poder de decisión de compra no está distribuido equitativamente entre cada miembro. La mayoría de los miembros pueden influir en las decisiones, pero no necesariamente tienen autoridad para tomar decisiones.
La razón de la formación de objeciones de poder radica en la capacidad de toma de decisiones del cliente o en una psicología sesgada. Al realizar revisiones de calificación de los clientes, el personal de ventas debe analizar la personalidad de compra y la capacidad de toma de decisiones del cliente para encontrar a la persona adecuada para tomar las decisiones. De lo contrario, estar con una persona que sólo tiene ganas de comprar pero no tiene poder de decisión no sólo es un error, sino también imposible de vender.
3. Objeción de la demanda
La objeción de la demanda se refiere a la objeción planteada por los clientes de que el producto no satisface sus necesidades. ¿Qué dice el cliente? ¿No lo necesito? ¿aún? ¿Ya tengo uno? En este caso, significa que el cliente tiene objeciones en cuanto a la demanda. La objeción a la demanda es el rechazo total del vendedor por parte del cliente, o la negación total de la promoción, porque el producto ni siquiera es necesario, y mucho menos el precio, la calidad y todo lo demás. Hay dos posibilidades para las objeciones a la demanda del cliente: en primer lugar, el cliente realmente no necesita o ya tiene un producto similar. En este caso, el vendedor debe dejar de vender inmediatamente y cambiar a otros objetivos; en segundo lugar, es sólo una excusa para que el cliente ahuyente al vendedor; En este punto, los vendedores deben utilizar técnicas efectivas de resolución de objeciones para eliminar los obstáculos al desarrollo de promociones en profundidad.
En tercer lugar, objeción de precio
La objeción de precio se refiere a la objeción del cliente de que el precio del producto es demasiado alto o que el precio no coincide con el valor. En las actividades de ventas, lo más común que encuentran los vendedores son objeciones al precio.
En general, los clientes preguntarán sobre el precio del producto después de entrar en contacto con el producto. Debido a que el precio está estrechamente relacionado con sus intereses vitales, los clientes son más sensibles al precio del producto. Incluso si la cotización del vendedor es razonable, ¿el cliente todavía se queja? ¿Precio demasiado alto? . A los ojos de los clientes, la negociación es algo natural. Por supuesto, si los clientes se oponen al precio del producto, significa que el cliente está interesado en el producto y también significa que está satisfecho con otros aspectos del producto, como el rendimiento, la calidad, el estilo, etc. Por lo tanto, el personal de ventas debe aprovechar la oportunidad para reducir adecuadamente el precio o demostrar la racionalidad del precio en aspectos como los materiales del producto, la tecnología y el servicio posventa para convencer a los clientes de que acepten el precio.
4. Objeción al tiempo de compra.
Las objeciones al tiempo de compra se refieren a las objeciones del cliente al tiempo de entrega planteadas por el vendedor por no ser el mejor momento de compra. Cuando los clientes dicen. ¿Puedo comprarlo la próxima vez? Estas palabras indican que el cliente ha planteado objeciones a este respecto. La verdadera razón de esta objeción a menudo no es el momento de la compra, sino el precio, la calidad y la asequibilidad.
En este caso, el comercial debe aprovechar la oportunidad, analizar detenidamente los verdaderos motivos de la objeción horaria y dar una explicación o determinar de forma proactiva el horario concreto para la siguiente reunión. Además, debido a los arreglos de producción y transporte de la empresa, o durante las temporadas altas de ventas, es posible que no se garantice el suministro oportuno. En este caso, el cliente podrá oponerse al plazo de entrega. Ante tales objeciones, los vendedores deben explicar sinceramente las razones a los clientes y esforzarse por lograr su comprensión.
Verbo (abreviatura de verbo) objeción al servicio
Objeción al servicio significa que el cliente no confía en el compromiso de servicio prometido por el vendedor, o está insatisfecho con el servicio postventa de Disposición de la empresa a comprar los productos que promociona.
En las actividades de ventas reales, el personal de ventas a menudo encuentra varias objeciones. Estas objeciones pueden estar dirigidas al propio personal de ventas o pueden estar dirigidas a la calidad, el precio, el servicio, las especificaciones, el uso y la entrega del producto. plazo, forma de pago, reputación de la empresa, etc. Sólo analizando los tipos de objeciones de los clientes el personal de ventas puede responder a las objeciones de los clientes de manera específica.