¿Cómo entender las negociaciones comerciales? Por favor, hable sobre la importancia rectora de la negociación empresarial para su futuro basándose en la realidad.
No es necesario comprar una empresa ni firmar millones de contratos para negociar negocios.
Es un proceso en el que grupos de interés relacionados con la empresa llegan a un acuerdo sobre el "tema" que involucra los mismos intereses de ambas partes en el negocio diario. [Editar este párrafo] Principios de la negociación empresarial En las condiciones de la economía de mercado socialista, las actividades de negociación empresarial deben seguir los siguientes principios:
Principio de ganar-ganar;
(2) Igualdad principio;
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(3) Principio de legalidad;
(4) Principio de oportunidad;
(5) Principio de meta mínima. [Editar este párrafo] La importancia de las negociaciones comerciales para las empresas. Las negociaciones comerciales pueden ayudar a las empresas a aumentar sus beneficios.
Para una empresa, generalmente existen tres formas de aumentar las ganancias: 1. Aumentar la facturación; 2. Reducir los costos; 3. Negociar;
El primer método, aumentar la facturación, es el más directo, pero también el más difícil. Porque en la competencia de mercado cada vez más feroz de hoy, es muy difícil competir por la participación de mercado; y el aumento de la facturación a menudo aumenta los gastos, como los salarios de los empleados, los honorarios de publicidad, las comisiones de los vendedores, etc. Por tanto, es posible que la facturación de la empresa haya aumentado mucho, pero tras deducir los gastos, se comprueba que el beneficio no ha aumentado mucho.
El segundo método es reducir costes. En términos generales, el espacio para que las empresas reduzcan costos es limitado y ya no pueden reducir los costos después de alcanzar un cierto nivel, y la reducción de costos también puede reducir la calidad del producto, lo que perjudicará los intereses a largo plazo de la empresa.
El tercer método es la negociación. A través de la negociación, intente comprar lo más bajo posible y vender lo más alto posible, y obtendrá ganancias entre la compra y la venta. Es la forma más efectiva y rápida de aumentar las ganancias, ¡porque cada centavo ganado a través de la negociación es pura ganancia! Por ejemplo, el precio de los productos de una empresa suele ser de 10.000 yuanes. Si las habilidades de negociación del vendedor mejoran y el precio aumenta a 11.000 yuanes, los 1.000 yuanes adicionales son ganancias completamente puras. De manera similar, cada centavo que la empresa ahorra en compras también es una ganancia neta;
General Motors es una de las mayores empresas automovilísticas del mundo. Desde el principio, GM contrató a un gerente de compras llamado López. Seis meses después de asumir el cargo, ayudó a General Motors a aumentar su beneficio neto en 2.000 millones de dólares. ¿Cómo lo hizo? Un automóvil se compone de muchas piezas, la mayoría de las cuales son piezas compradas. Durante sus seis meses en el cargo, López sólo hizo una cosa: invitar a todos los proveedores a negociar. Dijo que el crédito de nuestra empresa es muy bueno y su consumo es muy grande, por lo que creemos que es necesario reevaluar el precio ahora. Si no puedes dar un mejor precio, tenemos la intención de cambiar de proveedor. ¡Después de tales negociaciones, López ahorró a General Motors 2 mil millones de dólares en seis meses!
No es de extrañar que Roger Dawson, jefe negociador del ex presidente estadounidense Bill Clinton, dijera: "¡La forma más rápida de ganar dinero en el mundo es negociar!"
Extraído de Cómo los abogados ayudan a las empresas Aumentar beneficios:/s/blog _ 4ca 71e 680100 ail 5. html [Editar este párrafo] El papel de la negociación empresarial (1) La negociación empresarial es un medio para que las empresas alcancen objetivos económicos;
(2) La negociación comercial es un medio para que las empresas alcancen sus objetivos económicos; una forma importante de obtener información sobre el mercado;
(3) La negociación comercial es una fuerza importante para que las empresas desarrollen mercados.
Las negociaciones comerciales tienen tres características:
Primero, los intereses económicos son el propósito de la negociación;
Los diferentes negociadores tienen diferentes propósitos para participar en las negociaciones y las negociaciones diplomáticas. involucrar los intereses de los países; las consultas políticas están relacionadas con los intereses fundamentales de los partidos y grupos políticos; las negociaciones militares están relacionadas principalmente con los intereses de seguridad de ambas partes opuestas; Aunque estas negociaciones involucran inevitablemente intereses económicos, a menudo se llevan a cabo en torno a un determinado interés básico y no necesariamente se centran en los intereses económicos. Las negociaciones comerciales, en cambio, son muy claras. El propósito básico de los negociadores es obtener beneficios económicos, y otros beneficios no económicos están involucrados bajo la premisa de satisfacer beneficios económicos. Aunque durante el proceso de negociación empresarial los negociadores pueden movilizar y utilizar diversos factores, y varios intereses no económicos también afectarán el resultado de la negociación, el objetivo final siguen siendo los intereses económicos. En comparación con otras negociaciones, las negociaciones comerciales prestan más atención a los beneficios económicos de la negociación.
En las negociaciones comerciales, los negociadores prestan más atención al costo, la eficiencia y los beneficios del peso o la tecnología involucrada en la negociación. Por ello, las personas suelen evaluar el éxito de una negociación comercial mediante la obtención de beneficios económicos. Las negociaciones comerciales que no se centren en intereses económicos perderán su valor e importancia.
En segundo lugar, utilizar los intereses económicos como principal indicador de evaluación de las negociaciones;
Las negociaciones comerciales implican muchos factores. Las necesidades e intereses de los negociadores se manifiestan de muchas maneras, pero el valor es el contenido central de casi todas las negociaciones comerciales. Esto se debe a que el precio es la encarnación del valor en las negociaciones comerciales y refleja más directamente los intereses de ambas partes. En muchos casos, las ganancias y pérdidas de ambas partes en otros intereses pueden convertirse más o menos en un precio determinado y reflejarse a través de fluctuaciones de precios. Cabe señalar que en las negociaciones comerciales, por un lado, debemos centrarnos en el precio y atenernos a nuestros propios intereses. Por otro lado, no debemos limitarnos al precio. Debemos ampliar nuestro pensamiento y esforzarnos por ganar el precio. beneficios que merecemos de otros intereses. Porque, en lugar de discutir con su oponente sobre el precio, es mejor dejar que la otra parte haga concesiones inconscientemente sobre otros intereses. Esto es a lo que deben prestar atención las personas que participan en negociaciones comerciales.
En tercer lugar, tomar el precio como centro de la negociación.
Los resultados de las negociaciones comerciales se reflejan en el acuerdo o contrato alcanzado mediante la negociación entre las dos partes. Los términos del contrato reflejan esencialmente los derechos y obligaciones de todas las partes. El rigor y la precisión de los términos del contrato son requisitos previos importantes para garantizar que las negociaciones puedan obtener diversos beneficios. Algunos negociadores hicieron grandes esfuerzos en las negociaciones comerciales y finalmente lograron resultados que les resultaron beneficiosos. Para conseguir el contrato, la otra parte también hizo muchas concesiones. En este punto, el postor parece haber ganado la negociación. Sin embargo, si se toman los términos del contrato a la ligera y no se presta atención a la integridad, el rigor, la precisión, la razonabilidad y la legalidad de los términos del contrato, el resultado será que el oponente negociador se verá perjudicado en términos de redacción o expresión de los términos. habilidades. Por lo tanto, en las negociaciones comerciales, los negociadores no sólo deben prestar atención a las promesas verbales, sino también a la exactitud y el rigor de los términos del contrato [editar este párrafo]. El concepto de la trilogía de la negociación empresarial es que los pasos de la negociación deben consistir en tres procesos: afirmar valor, crear valor y superar obstáculos para llegar a un acuerdo.
1, declarar valor. Esta etapa es la etapa inicial de la negociación. Ambas partes deben comunicar plenamente sus respectivos intereses y necesidades, y exponer los métodos y ventajas que pueden satisfacer las necesidades de la otra parte. El paso clave en esta etapa es descubrir las necesidades reales de la otra parte, por lo que su habilidad principal es hacer más preguntas a la otra parte y explorar las necesidades reales de la otra parte al mismo tiempo, también debe expresar sus propios intereses de acuerdo; a la situación. Porque cuanto mejor comprendas las necesidades reales de la otra persona, mejor podrás saber cómo satisfacer las necesidades de la otra persona, al mismo tiempo, la otra persona sabrá dónde están tus intereses y podrá satisfacer tus necesidades;
2. Crear valor. Esta etapa es la etapa intermedia de la negociación. Ambas partes se comunican entre sí, a menudo expresan sus intereses y comprenden las necesidades reales de la otra parte. Sin embargo, un acuerdo alcanzado de esta manera no necesariamente maximiza los intereses de ambas partes. En otras palabras, aquí a menudo los intereses no pueden equilibrarse de manera efectiva. Incluso si se logra un equilibrio, este acuerdo puede no ser necesariamente la mejor solución. Por lo tanto, durante las negociaciones, ambas partes deben hacer todo lo posible para encontrar mejores soluciones y lograr los mayores beneficios para ambas partes. Este paso es para crear valor. La etapa de creación de valor es a menudo la etapa que más se pasa por alto en las negociaciones comerciales.
3. Superar obstáculos. Esta etapa suele ser una etapa crítica de la negociación. Los obstáculos a la negociación generalmente provienen de dos aspectos: uno es el conflicto de intereses entre las dos partes, el otro son los obstáculos en el proceso de toma de decisiones del propio negociador. El primer obstáculo requiere que ambas partes coordinen sus intereses de acuerdo con principios justos, razonables y objetivos; el segundo requiere que la parte libre de obstáculos tome la iniciativa para ayudar a la otra parte a tomar una decisión sin problemas. [Edite este párrafo] El mantra de ocho caracteres en las negociaciones comerciales La capacidad de negociación juega un papel importante en todo tipo de negociación. Ya sea que se trate de una negociación comercial, una negociación diplomática o una negociación laboral, la diferencia en la capacidad de negociación entre las dos partes determina la diferencia en los resultados de la negociación. Para cada parte en la negociación, la capacidad de negociación proviene de ocho aspectos, es decir, las ocho palabras representadas por cada carta sin censura: necesidades, opciones, tiempo, relaciones, aportaciones, credibilidad, conocimientos y habilidades.
La "n" de "No Tricks" significa necesidad. Para compradores y vendedores, ¿quién tiene una demanda más fuerte? Si el comprador quiere más, el vendedor tiene un poder de negociación relativamente fuerte. Cuanto más quieras vender tu producto, más poder de negociación tendrá el comprador.
La "o" en "sin trucos" significa opción. Si las negociaciones no logran llegar a un acuerdo, ¿qué opciones tienen ambas partes? Cuantas más oportunidades tenga para elegir y la otra parte piense que su producto o servicio es único o que no hay muchas opciones, más fuerte será su poder de negociación.
t representa el tiempo.
Se refiere a emergencias que pueden surgir durante negociaciones con plazos determinados. Si el comprador está bajo presión de tiempo, el poder de negociación del vendedor naturalmente mejorará.
La "r" en Notrix significa relación. Si construye relaciones sólidas con sus clientes, tendrá poder relacional al negociar con clientes potenciales. Sin embargo, algunos clientes pueden sentir que el vendedor sólo está ahí para facilitar una venta, por lo que no están dispuestos a construir una relación profunda. Será más difícil durante el proceso de negociación.
I significa inversión. ¿Cuánto tiempo y esfuerzo se invirtió en el proceso de negociación? Cuanto más inviertes en esto y más te comprometes a llegar a un acuerdo, más débil se vuelve tu poder de negociación.
c significa credibilidad. Si la credibilidad de los clientes potenciales es también una especie de poder de negociación, si el vendedor sabe que ha utilizado un determinado producto y su producto tiene ventajas en precio y calidad, sin duda mejorará la credibilidad del vendedor, pero esto no determina. la decisión final. ¿Se puede completar la transacción?
k representa el conocimiento. El conocimiento es poder. Si comprende completamente los problemas y necesidades de sus clientes y anticipa cómo su producto satisfará sus necesidades, su conocimiento sin duda mejorará su poder de negociación con sus clientes. Por el contrario, si los clientes tienen más conocimiento y experiencia sobre el producto, tienen mayor poder de negociación.
s representa habilidades. Este puede ser el contenido más importante para mejorar el poder de negociación, pero las habilidades de negociación son conocimientos integrales, que requieren amplios conocimientos, elocuencia y pensamiento ágil...
En definitiva, en las negociaciones comerciales hay que ser bueno en usándolo Todos los poderes en "No Move", más No Move.
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13 Etapa preparatoria de la negociación comercial
14 La etapa inicial de la negociación comercial
Cotización y negociación en la negociación comercial n.° 15
Negociación y concesión comercial en la negociación 16
La negociación comercial finalizó y se firmó el día 17
Habilidades, estrategias y aplicaciones de negociación comercial en el número 18
Habilidades de negociación comercial en el número 19, Estrategias y aplicaciones
El número 20 Habilidades, estrategias y aplicaciones de negociación empresarial
El número 21 Habilidades, estrategias y aplicaciones de negociación empresarial
El número 22 Etiqueta y modales de los negociadores (Parte 1)
Etiqueta y modales de los negociadores en el número 23 (Parte 2)
Características de las negociaciones comerciales en el número 24 [Editar este párrafo] 】 Los abogados de negociación comercial se refieren a abogados que participan en negociaciones comerciales de empresas y empresas, brindan apoyo legal para las negociaciones comerciales y cooperan con estrategias y tácticas de negociación. Los abogados de negociación comercial no solo pueden ayudar a formular estrategias de negociación comercial, sino también realizar revisiones legales de los resultados de la negociación comercial para prevenir riesgos legales, facilitando así la implementación sin problemas de los acuerdos alcanzados en las negociaciones comerciales y salvaguardando los derechos e intereses legítimos de empresas y empresas. Se puede decir que los abogados de negociación empresarial son camaradas cercanos y protectores de empresas y empresas en el centro comercial. Según las búsquedas en línea, actualmente sólo el abogado Fu Qiang del bufete de abogados Bangdao de Beijing se ha calificado como un abogado profesional en negociaciones comerciales. Con el rápido desarrollo de la economía de China y el avance continuo del estado de derecho, el mercado exige más abogados de negociación comercial. [Editar este párrafo] Ventajas de los abogados que participan en negociaciones comerciales En términos de negociación, los abogados tienen ventajas:
1. Los abogados tienen una rica experiencia práctica en negociación.
Por las características de su profesión, los abogados muchas veces tienen que negociar, por ejemplo, en la etapa de mediación judicial y etapa de solución extrajudicial, ayudan a otros a mediar y resolver disputas. A menudo tenemos que ayudar a los clientes a negociar, etc. Por tanto, los abogados suelen tener una amplia experiencia práctica en negociación.
Lo que es muy importante en la mesa de negociaciones es la competencia entre la calidad psicológica y la capacidad de reacción en el acto, y el estadio es un lugar dedicado a entrenar la calidad psicológica y la capacidad de reacción en el acto de las personas. . Los abogados reciben este tipo de formación periódicamente y, por tanto, están mejor preparados para participar en las negociaciones.
Al mismo tiempo, en las negociaciones es muy importante la expresión verbal, que suele ser el punto fuerte de un abogado.
2. Una posición relativamente distante puede lograr un "conocimiento claro del espectador"
Cuando los abogados participan en negociaciones comerciales, pueden evitar llevar las emociones de las partes a la situación de negociación y involucrarse demasiado. involucrados en él, que es el llamado " "Las partes están fascinadas, pero los espectadores lo tienen claro". Además, los abogados han experimentado muchas cosas complicadas y difíciles, y pueden ver los problemas de manera relativamente racional y exhaustiva, lo cual es útil para ver la situación con claridad durante las negociaciones y analizar y emitir juicios con calma. Durante el proceso de negociación, las personas suelen estar acostumbradas a centrarse en sus propias debilidades y presiones, y a menudo no ven las debilidades y puntos de presión de la otra parte, así como sus propias monedas de negociación, volviéndose pasivas durante el proceso de negociación. Con la ayuda de un abogado “espectador” para analizar y recordar, el cliente puede comprender con mayor precisión toda la situación de negociación.
3. Los abogados y los clientes pueden trabajar juntos para maximizar sus intereses.
Existe una estrategia muy famosa en la negociación llamada estrategia de la “cara en blanco y negro”. Por ejemplo, supongamos que el vendedor afirma que el precio de reserva es de 6,5438 millones de yuanes. El comprador piensa que el precio es muy bueno y quiere intentar negociar nuevamente, pero tiene miedo de perder accidentalmente el trato. ¿Qué debería hacer? Si el comprador contrata a un abogado, éste puede expresar su voluntad de pagar la cantidad pero al mismo tiempo expresar su falta de autoridad, ganando así un tiempo valioso y una oportunidad para considerar la situación más plenamente con el cliente. Por otro lado, en algunas situaciones de negociación, el abogado también puede presionar a la otra parte de manera dura o incluso ofensiva. Al final, el cliente se enmendará y llegará a un acuerdo de una manera más agradable que el abogado. Esta táctica no sólo es eficaz para presionar a la otra parte, sino que también puede provocar un conflicto intenso.
El famoso inversor inmobiliario estadounidense Donald Trump utilizó esta estrategia con mucha habilidad. Por lo general, le pide al abogado que se presente y trabaje lentamente con la otra parte hasta que la otra parte se vuelva loca antes de que él se presente. Nada más llegar le dio una falsa lección al abogado: "Cuántas veces le he dicho que el señor Smith es un cliente nuestro importante. Unos intereses se pueden competir con otros, pero no con él". al cliente: "Lo siento, este abogado es un ignorante". Luego haga que la cooperación en la negociación sea feliz y fluida.
En la práctica, los abogados pueden cooperar con el cliente para implementar diversas estrategias, ayudar al cliente a expresar claramente diversos intereses, coordinar las diferentes necesidades de las partes, proporcionar y seleccionar alternativas y maximizar los intereses del cliente. cambiar.
4. La identidad y el conocimiento profesional del abogado son de gran ayuda en las negociaciones.
En las negociaciones, la identidad y el título tienen el poder de influirse mutuamente. La identidad y la experiencia del abogado pueden influir en esto. Además, el objetivo principal de las negociaciones comerciales es la cooperación. Si hay un abogado a quien consultar al firmar el acuerdo después de que la negociación sea exitosa, la empresa también puede evitar muchos riesgos.