Cómo realizar una investigación de mercado de forma eficazPara desarrollar un mercado de productos regional, es un paso crucial realizar primero un análisis e investigación exhaustivos del mercado. Sin embargo, muchos empresarios no comprenden con precisión el mercado cuando lo investigan. ¿Cuál es la razón? ¿Qué deben hacer los vendedores para realizar una investigación de mercado de forma eficaz? Hoy, Zhang se lo explicará a todos con un caso real. Caso: A Xiao Wu le dolían las piernas después de correr todo el día. Mirando hacia atrás, desgraciadamente, se desperdició un día de trabajo. ¿Qué debería decirle al Gerente Ma esta noche? Aunque acabo de incorporarme al trabajo, después de todo es mi primera tarea. ¿Qué debo hacer? Xiao Wu estaba pensando en secreto, y de repente apareció una idea en la mente de Xiao Wu, si podía hacer trampa: ¡completa la información inacabada por sí mismo! Pero recordé que el gerente Ma dijo durante la capacitación que la información del mercado es muy importante y no debe falsificarse. Justo cuando Xiao Wu vaciló, ya había llegado a la puerta de la oficina del gerente. "Dong, dong, dong" Xiao Wu llamó a la puerta de la oficina del gerente Ma. "Por favor, entra." "Oh, soy Xiao Wu. ¿Cómo te sientes al estar en el mercado hoy?", Dijo el gerente Ma suavemente, como si estuviera acostumbrado. "Yo, yo, no pude completar la tarea, por favor perdóname", respondió Xiao Wu con cuidado. "Jaja, joven. Es normal tener un pequeño contratiempo. No te lo tomes demasiado en serio. Dime, ¿cuál es el principal problema que encontraste hoy?" "En realidad, no es un gran problema. Es solo que cuando estaba". Recopilando información, no me prestaron mucha atención. Parecían muy descontentos. "Jaja, ¿empezaste a preguntarle a la gente justo después de que te fuiste?", se rió entre dientes. "¿Cómo lo supiste?", Preguntó Xiao Wu sorprendido. "Xiao Wu, como vendedor, no seas demasiado impaciente. Cuanto más ansioso estés, es menos probable que hagas preguntas. Debes aprender a hacerte amigo de esos jefes. En primer lugar, debes encontrar el El mismo tema, y ​​después de encontrar el tema, preste atención a la forma en que hace las preguntas. Si pregunta en forma de consulta, el efecto será diferente. Ven, ven y siéntate, te enseñaré algunos métodos ". En la reunión regular del día siguiente, la tarea de Xiao Wu era continuar visitando el mercado H, pero lo principal era realizar una investigación exhaustiva del mercado y encontrar la tabla de información del segundo grupo de comerciantes. Mercado H (terminal minorista, incluido el nombre del cliente, número de contacto, número de terminal, volumen de ventas mensual, capacidad de distribución, variedades de ventas, precio en la tienda del segundo lote, precios de entrega, reembolsos, información de la tienda minorista del terminal (nombre del cliente, número de contacto, variedades y especificaciones de venta, precios y políticas de la tienda, hojas de entrada de proveedores y productos) y una serie de otra información. De hecho, la recopilación de información es un asunto trivial, pero lo más importante es cómo lograr el efecto que desea. Resulta que, por lo que dijo el gerente Ma, el mercado H es uno de los mercados más importantes del mismo condado. En un futuro próximo, "atacará" el mercado H para debilitar la participación de mercado de los productos competidores. Después de la experiencia práctica de ayer y el método que el Gerente Ma le enseñó por la noche, Xiao Wu sintió que la tarea no era muy pesada. Se necesitaron tres días para completar la tarea y el gerente Ma le dio a Xiao Wu tres días. En otras palabras, en tres días debemos conocer la situación básica del mercado H. Además de los proveedores del canal, también está la situación de ventas de los productos competidores en este mercado, como las variedades de productos, los precios minoristas y las políticas de entrada a las tiendas. reembolsos de fin de año y reembolsos mensuales, proveedor (en realidad similar al anterior, por lo que no entraré en detalles aquí). Aunque la tarea es simple, Xiao Wu todavía se la toma en serio. Después de todo, el gerente Ma es bastante bueno con él, así que no vuelvas a arruinarlo. Por lo tanto, Xiao Wu estaba decidido a hacerlo bien. Entonces, Xiao Wu lo pensó detenidamente. Aunque esta tarea es similar a la de ayer, el enfoque es diferente. Cómo comprender eficazmente el mercado, el propio Xiao Wu elaboró ​​un plan sencillo. El primer día, Xiao Wu decidió ir al mercado H por un día para conocer algunas condiciones básicas del mercado H, como la división de calles del mercado H y la distribución del segundo lote de comerciantes, la distribución y las estadísticas de cantidad de terminales minoristas en canales de circulación, y distribución de terminales minoristas de restauración Distribución y estadísticas cuantitativas. En el proceso de comprensión, Xiao Wu también se enteró de que, en términos generales, el segundo lote de comerciantes está disponible antes de las 10 a. m. y después de las 3 p. m., mientras que algunas terminales minoristas llegan después del mediodía. Durante la visita, Xiao Wu básicamente identificó algunos distribuidores y comerciantes de segundo lote poderosos en función de las observaciones de la tienda, los vehículos de entrega y el personal de entrega, el nivel de actividad de los comerciantes y comerciantes de segundo lote y los comerciantes de entrega aprobados, y ya lo ha determinado. , para que tengan una buena idea de sus candidatos, y sus asignaciones también tendrán puntos clave y puntos no clave. Entre las muchas tiendas minoristas que visitó, Xiao Wu hizo cuidadosamente un mapa de los lugares de distribución y las rutas de visita de las tiendas minoristas. Según el flujo de personas y el área comercial de la tienda minorista, Xiao Wu también dividió las tiendas en cuatro tipos: A, B, C y D para facilitar los arreglos de visitas futuras.

Durante la visita real, Xiao Wu descubrió que los métodos de entrega del segundo grupo de comerciantes en el mercado H eran similares. La razón principal fue que cuando las ciudades de abajo solicitaron mercancías, contrataron sus propios camiones para retirar las mercancías, y el segundo. Un lote de comerciantes pagó por el transporte y el gas. En comparación con otros representantes de ventas, es fantástico encontrarlo. También encontró un gran avance para el posterior desarrollo del mercado. Por la noche, Xiao Wu regresó a su residencia. Resuma y analice la visita de hoy y dibuje un mapa gráfico a pequeña escala del mercado H, marcando las ubicaciones de distribución del segundo lote de proveedores y terminales minoristas importantes. A juzgar por los resultados del registro, hay 4 distribuidores fuertes en el mercado H y 7 con fuerza promedio. La clave es elegir entre estos cuatro poderosos distribuidores. Hay principalmente 65,438+065,438+0 proveedores de segundo lote que cumplen con los requisitos de la empresa y tienen capacidad de distribución, y hay 6 proveedores con capacidades ligeramente menores. Según el análisis anterior, Xiao Wu decidió buscar primero cuatro distribuidores fuertes. Según la idea del gerente Ma, se deben seleccionar distribuidores en cada mercado y luego se lanzará el método operativo de distribución profunda de instalaciones en el segundo lote. Esa noche, Xiao Wu formuló un plan de acción. El segundo día, llevará a cabo una investigación exhaustiva de los distribuidores de primer nivel en el mercado H, y el tercer día, llevará a cabo una investigación exhaustiva del segundo grupo de distribuidores en el mercado H. Además, Xiao Wu también pensó que si la misión de inspección de los cuatro distribuidores de primer nivel no tenía éxito, solo podría comenzar con el segundo lote para inspeccionar y analizar para encontrar candidatos adecuados. Pero el tiempo parece un poco escaso. ¿Qué hacemos? Xiao Wu recordó el trabajo de hoy. Según el libro de registro, el tiempo libre de los mayoristas de primer nivel es por la mañana, solo los concesionarios de abajo llaman para solicitar la mercancía. El horario para organizar la entrega de los vehículos es generalmente antes de las 15 horas. están ocupados por la mañana y libres por la tarde; entre el segundo grupo de comerciantes, la mañana se trata principalmente de realizar pedidos y la tarde se trata principalmente de entregas. Se puede ver que para ahorrar tiempo y mejorar la eficiencia, podemos organizar tiempo para realizar inspecciones exhaustivas de algunos distribuidores de segundo lote por la mañana y de algunos distribuidores de primer nivel por la tarde. Podemos trabajar por turnos durante dos días consecutivos. . Después de establecer el horario, Xiao Wu tomó un descanso... Por favor, preste atención a los siguientes puntos cuando visite el mercado de Xiao Wu: 1. Después de sentirse frustrado, Xiao Wu primero ordenó sus pensamientos y encontró al Gerente Ma para resolver los problemas relacionados. En comparación con muchos agentes de ventas, cuando ingresan por primera vez a algunas industrias, a menudo no se atreven a comunicarse con sus superiores porque tienen pocos contratiempos, salvan las apariencias y tienen problemas. Si esto continúa, los problemas se acumularán y dificultarán la mejora de tus habilidades. Por lo tanto, cuando enfrentamos dificultades, primero debemos ajustar nuestra mentalidad y buscar soluciones superiores a los problemas relacionados. 2. Comprenda las intenciones del jefe y formule un buen plan de trabajo. Del caso se puede ver que la intención del Gerente Ma es permitir que Xiao Wu comprenda la situación del mercado H y planee desarrollarse en el futuro cercano. Pero no sé cómo eran las operaciones de mercado anteriores del Gerente Ma, como desarrollar distribuidores o dos grupos de fabricantes primero y desarrollar canales o terminales primero. A juzgar por el plan de trabajo, a Xiao Wu le fue mejor. La disposición de puntos clave y subpuntos clave en la organización del trabajo es más apropiada. Al mismo tiempo, también se puede ver que para un nuevo agente de ventas o un agente de ventas de primera línea, es necesario formular un plan de trabajo razonable. Lo que es aún más loable es que, además de completar las tareas asignadas por el Gerente Ma, Xiao Wu también tomó la iniciativa de completar algunos enlaces esenciales, como estadísticas cuantitativas, dibujar una hoja de ruta, marcar ubicaciones, etc. Si un representante de ventas quiere crecer rápidamente, tiene que trabajar más duro que los demás y pensar más allá. 3. Piensa con claridad y prepárate. En este caso, según el gerente Ma, cada vez que desarrollamos un nuevo mercado, tenemos que encontrar un distribuidor y luego abrir dos grupos de distribuidores. Por lo tanto, los cuatro distribuidores clave en el mercado H se convirtieron en el foco de la investigación de Xiao Wu. Después de aclarar este punto, la eficiencia del trabajo de Xiao Wu también ha mejorado enormemente. Resumen Para muchos representantes de ventas nuevos, puede haber dudas sobre cómo llamar al mercado de manera efectiva o cómo ser efectivo. Creo que deberíamos considerar los siguientes puntos: 1. Comprender la situación general y hacer buenos planes. Comprender la situación general es comprender las intenciones de los líderes superiores de desarrollar el mercado, aclarar algunos pasos y puntos clave del desarrollo del mercado y formular los planes correspondientes para ello. Para lograr este efecto, qué información o herramientas necesita, qué quiere lograr, dónde comenzar de manera más eficiente, dónde puede haber un gran avance, dónde puede estar el foco de las operaciones y luego hacer el plan correspondiente para que el trabajo no se estancará. El estado de ceguera. 2. Empiece por la parte fácil. Después de aclarar los puntos clave y subpuntos clave, el siguiente paso es visitar el mercado. De las entrevistas podemos encontrar mucha información que es difícil distinguir entre verdadero y falso, y también podemos encontrar muchos problemas en los que normalmente no pensamos. En este momento, lo primero que debes hacer es identificar y analizar esta información y resumir algunas cosas similares. La información con * * * suele ser más auténtica y creíble; en segundo lugar, registre cuidadosamente los problemas descubiertos y proponga sus propias soluciones al informar al gerente.