Cómo comunicarse con los clientes en las exposiciones
La feria reúne un gran número de comerciantes y productos. Para que su negocio y sus productos se destaquen entre sus pares, lo más importante que los clientes deben recordar es resaltar la "diferencia". Para lograr una "diferenciación" y una comunicación eficaz en una exposición compleja, ¿a qué deben prestar atención los expositores?
Un objetivo importante para las empresas al participar en exposiciones es comunicarse directamente con los clientes cara a cara a través de exposiciones. Pero incluso en el caso de exposiciones profesionales, los clientes que vienen a participar en la exposición incluyen una amplia gama de clientes: personal técnico, personal de compras y personal de inteligencia responsable de recopilar información de mercado. Debido a que diferentes clientes tienen diferentes inquietudes, enviar personal adecuado para comunicarse con las diferentes consultas de los clientes resolverá mejor los problemas planteados por los clientes y aumentará la satisfacción del cliente. Por lo tanto, las empresas deben realizar todos los preparativos con antelación, como información del producto, cotizaciones de productos, tarjetas de presentación de los comunicadores, etc.
En segundo lugar, pregunte más, escuche más y comprenda las necesidades del cliente de manera oportuna.
Algunos expositores han estado utilizando palabras atractivas para presentar sus productos desde que conocieron a los clientes, pero los clientes finalmente decidieron irse. ¿Por qué? De hecho, en una exposición, los visitantes no necesariamente vienen primero a hablar de negocios y luego visitan un stand. Como expositores, deben preguntar a los visitantes qué ayuda necesitan y escuchar las preguntas de los clientes sobre las piezas expuestas, en lugar de vender sin rumbo fijo. Claramente, explicar sin entender las verdaderas necesidades del cliente es contraproducente.
3. Qué debes hacer como expositor:
1. ¿Sabes qué requisitos tendrá este invitado para tus productos?
2. Si te encuentras con un cliente que no entiende el producto, debes guiarlo según tus propias ideas. Por supuesto, si el cliente ha hecho una reserva antes de la exposición, antes de que venga a visitar la exposición, debe tener un conocimiento detallado de los productos que necesita para poder darle una respuesta satisfactoria. Si el vendedor siempre le hace muchas preguntas al cliente sin presentarle el producto, ¿el cliente se sentirá incómodo? El "interrogatorio frontal" no es nada nuevo. Antes de buscar la comprensión de los demás, primero debes comprenderlos. Antes de responder a las palabras de un cliente, debes asegurarte de comprenderlas. La estrategia básica detrás de Hacer preguntas es el concepto de "zona segura". Le solicita que busque información cuantificable específica, como cuáles son los objetivos del cliente, qué beneficios cuantificables espera obtener y qué sistema de evaluación utiliza. De esta manera los clientes te verán como un verdadero experto.
En cuarto lugar, preste atención al lenguaje al comunicarse con los clientes.
Un expositor dijo una vez que al reunirse con los clientes, debe prestar atención a las palabras de apertura y cierre. ¿Cómo debemos entender el significado de esta frase? Como vendedor, las piezas más importantes de la comunicación verbal son sus comentarios iniciales y finales. Porque las personas pueden recordar fácilmente lo que sucedió al principio y al final al comunicarse. Por lo tanto, al comunicarse con los clientes, los vendedores deben prestar especial atención a los saludos corteses al principio y al final. En la exposición, además de algunos clientes que la empresa hizo reservas antes de venir a la exposición, también hubo algunos "clientes individuales" que vinieron de visita. Los vendedores suelen estar familiarizados con clientes que han concertado citas con antelación y son descuidados en la comunicación. Pero al enfrentarme a nuevos clientes, estaba perdido. La hospitalidad cortés requiere una respuesta inmediata, como tomar la iniciativa de saludar y dejar que los clientes sientan su cálida recepción; responder sus preguntas con precisión y rapidez;
Cómo comunicarse con los clientes
1. Deje que los clientes sientan suficiente entusiasmo
El entusiasmo es la clave para una comunicación eficaz. Cuando eres indiferente, comienza el fracaso. La pasión del vendedor por el producto afecta la toma de decisiones del cliente. El éxito de los mejores vendedores reside en su entusiasmo inspirador por su negocio y sus productos en todo momento y bajo cualquier circunstancia.
2. Respetar a los clientes
El respeto es el pasaporte para una comunicación efectiva con los clientes. Porque el deseo más profundo del corazón humano es el sentimiento de ser alguien importante. Cuando usted les da a sus clientes la sensación de ser respetados, pero sus competidores no les dan ese sentimiento, los clientes compararán mentalmente y luego se inclinarán en su dirección.
3. Una buena primera impresión
Una buena impresión incluye no sólo una vestimenta adecuada, sino también un comportamiento generoso y una actitud tranquila. La calidad inherente del vendedor es en realidad equivalente a la textura y calidad del producto.
Cada movimiento del vendedor formará una impresión en la mente del cliente, lo que en última instancia afectará la visión que éste tenga de la empresa y los productos.
4. Presta atención a las necesidades de los clientes
Solo importa si te importas. No importa en qué industria te encuentres, tener buenas relaciones interpersonales te dará un gran impulso. Como todos sabemos, Joe Girard es una leyenda que puede vender cualquier cosa a cualquiera en cualquier momento y lugar, pero también perdió su negocio porque no prestó seria atención a las necesidades de sus clientes.
5. Actitud positiva
Algunos vendedores empiezan a preocuparse antes de comunicarse con los clientes: ¿Qué pasa si el cliente se niega de todas las formas posibles? ¿Qué debo hacer si la venta no tiene éxito? Cuanto más preocupado esté, más probabilidades habrá de problemas en la comunicación, porque inevitablemente transmitirá esta emoción negativa a sus clientes y, por supuesto, no logrará el propósito de una comunicación eficaz.
6. Comprender de manera integral la información del producto
Estar familiarizado con las características básicas de los productos corporativos es en realidad una cualidad básica del personal de ventas. Solo comprendiendo completamente las características del producto podremos explicar y responder de manera completa y efectiva varias preguntas sobre el producto planteadas por los clientes.
7. Expresa tus opiniones con claridad.
Debido al nerviosismo y otras razones, los vendedores pueden estar ansiosos por expresar sus intenciones de venta y descuidar su propia expresión, o incluso cometer errores en la expresión del lenguaje, lo que provocará dificultades en la comunicación con los clientes. Por lo tanto, los vendedores deben intentar utilizar el lenguaje más claro y conciso para que los clientes obtengan la información relevante que desean saber.
8. No vayas directo al grano.
Los vendedores no deben apresurarse a vender a los clientes tan pronto como los conocen. En este momento, los consumidores sólo quieren saber más información básica y no quieren una solución rápida. En este momento, si el vendedor está demasiado ansioso por lograr un éxito rápido, despertará el resentimiento del cliente y será perjudicial para una mayor comunicación entre ellos.
9. Escuchar pacientemente las necesidades del cliente.
Escuchar también es una forma eficaz de comunicarse. Si desea impresionar a los clientes en el menor tiempo posible, no se limite a hablar de usted mismo y hacer que los clientes se aburran hablando de temas aburridos. Debemos escuchar atentamente las opiniones y necesidades de los clientes sobre los productos. Sólo así podremos comunicarnos de forma específica. Por supuesto, en el proceso de escuchar, no debemos mostrar indiferencia e indiferencia, sino responder o estar de acuerdo de manera apropiada.
10. Presta atención a las palabras y expresiones.
Durante la conversación, si descubres que al cliente no le interesan determinadas presentaciones, detente inmediatamente. Cuando los clientes señalen que el producto tiene deficiencias, no lo oculte, no lo ignore y responda positivamente. Por ejemplo, cuando un cliente señala que las funciones del producto no son tan completas como las de la marca, es mejor confirmar primero la opinión del cliente y luego señalar otras ventajas del producto.
11. No negar el punto de vista del cliente.
Los clientes pueden tener puntos de vista y opiniones diferentes a los nuestros. Si les decimos sin piedad que sus puntos de vista y opiniones son incorrectos, es probable que les haga pensar que estamos refutando deliberadamente sus puntos de vista y opiniones, lo que también conducirá a una mala conversación. Cuanto más tolerante seas con las opiniones de los demás, más demostrarás que las respetas. Por ejemplo, responda "Su punto de vista tiene sentido", etc.
12. No interrumpas la conversación.
En una conversación, cuando la otra persona habla de opiniones u opiniones diferentes a las suyas, siente la necesidad de expresar sus propias opiniones. Si interrumpes en este momento, le dará a la gente un sentimiento de falta de respeto. Ni siquiera puedes hablar con la otra persona. Crees que no vale la pena escuchar lo que dijo. Puede escribir en silencio lo que quiere decir o las palabras clave y expresar sus opiniones con tacto cuando sea apropiado.
13. No exponer las mentiras del cliente.
Muchas personas se enorgullecen de poder exponer las mentiras de otras personas y se creen capaces. De hecho, esto es sólo un poco de inteligencia, no una gran sabiduría. Cuando nos enfrentamos a algunas mentiras de los clientes, ya sean bien intencionadas o maliciosas, no debemos exponerlos y simplemente conocerlos bien, de lo contrario, su autoestima se verá afectada y las consecuencias son imaginables;
14. No digas cosas que no deberías decir
Si dices cosas que no deberías decir, a menudo tendrás que gastar mucho dinero para compensarlo. , e incluso puede causar arrepentimientos irreversibles para toda la vida. Por lo tanto, no puedes ser irresponsable y hablar abiertamente, pero si no hablas en absoluto, a veces la situación empeorará.
Por eso, en la comunicación debemos intentar pensar detenidamente antes de hablar.