Análisis de casos de métodos de pronóstico cualitativo

Caso 1: Aplicación de métodos de pronóstico cualitativo en el pronóstico de ventas[1]

En el mundo cada vez más comercializado de hoy, la competencia entre empresas es cada vez más feroz y el marketing se ha convertido en una estrategia. parte importante de la operación y gestión de la empresa. El pronóstico de ventas, es decir, la predicción y cálculo de las ventas de productos y las ventas dentro del período de pronóstico, es el punto de partida y la base de la prueba inteligente.

Debido a los diferentes medios y métodos de análisis, la previsión de ventas se puede dividir en método de previsión cualitativa y método de previsión cuantitativa. Los métodos de pronóstico cualitativo no requieren cálculos estadísticos de alto nivel, sino que se basan en investigaciones de mercado y realizan pronósticos a través de la experiencia y el juicio de valor de los tomadores de decisiones. Sencillo y fácil de implementar, adecuado para empresas de base. El pronóstico cuantitativo es un modelo construido con varias variables para expresar la relación entre la demanda y varias variables. En términos generales, los pronósticos a corto plazo utilizan métodos de pronóstico más cuantitativos, mientras que los pronósticos a largo plazo suelen utilizar análisis cualitativos en lugar de métodos cuantitativos, porque un buen plan de negocios a largo plazo depende de pronosticar la demanda de los productos de la empresa. En los últimos años, nuestra empresa ha aplicado métodos de previsión cualitativa a la práctica de la previsión de ventas basada en la demanda del mercado y ha logrado buenos resultados, proporcionando una base confiable para las decisiones comerciales y las actividades de producción y ventas. Las medidas específicas son las siguientes:

Primero, utilice el método de discusión colectiva entre jefes de departamento para hacer predicciones.

Este método combina las opiniones y pronósticos de la lluvia de ideas de los ejecutivos de ventas con modelos estadísticos para formar un pronóstico colectivo de la demanda. Lo utilizamos principalmente para predecir el ciclo de desarrollo de nuevos productos y el desarrollo a largo plazo y a largo plazo de la empresa. Aunque se basa en la experiencia personal y no es tan convincente como los datos estadísticos, debido a que es un producto nuevo, no puede predecir el futuro basándose en el análisis de series temporales. La aplicación de este método compensa la falta de datos estadísticos prediciendo el mercado a través de la rica experiencia y la aguda intuición de los administradores.

En segundo lugar, haga pronósticos solicitando información a los vendedores.

Los vendedores son los más cercanos a los consumidores y usuarios. Saben mejor si los productos se venden bien y están familiarizados con las demandas de los consumidores en cuanto a las especificaciones, variedades y estilos de los productos vendidos. Por lo tanto, nuestra empresa a menudo predice la demanda del mercado escuchando las opiniones del personal de ventas al formular planes de ventas anuales. La operación específica es pedirle a cada vendedor que prediga el valor de ventas más alto, más probable y más bajo para el próximo año. Proporcione opiniones por escrito y el departamento de gestión calculará los valores de probabilidad de diferentes empleados y luego calculará el valor promedio de pronóstico de ventas en base a esto. El cálculo del pronóstico es el siguiente:

Tabla de cálculo del pronóstico El vendedor pronostica las ventas del proyecto (piezas) Probabilidad Ventas × Probabilidad A Volumen máximo de ventas 1000O 0,3 300 Volumen máximo de ventas posible 800 1,5 400 Volumen mínimo de ventas 500 0,2 100 Valor esperado 800 B Volumen máximo de ventas 1000 0,2 200 Volumen máximo de ventas posible 7 00 O.5 350 Volumen mínimo de ventas 400 O.3 120 Valor esperado 600

X=∑X/n=(8067620) /3=696,7/pieza.

Debido a que el valor previsto proviene del mercado, es confiable, puede reflejar la demanda de ventas de la empresa para el próximo año y es fácil de reservar. Por tanto, las empresas adoptan este enfoque para realizar previsiones de ventas anuales. En cuanto a la desviación del pronóstico del vendedor que es demasiado alta o demasiado baja, los pronósticos se cancelarán entre sí y el valor total sigue siendo relativamente ideal. Además, algunas desviaciones de las previsiones pueden detectarse con antelación y corregirse a tiempo.

En tercer lugar, utilice el método Delphi para realizar pronósticos.

El método Delphi fue utilizado por primera vez en pronósticos económicos por Rand Corporation en 1946 y rápidamente fue adoptado ampliamente. Principalmente a través de cartas y consultas, los expertos emiten juicios independientes sobre las preguntas formuladas según los procedimientos del sistema. Luego se clasifica exhaustivamente y se puede dar una respuesta anónima. Después de muchos ciclos, finalmente se resume en una opinión básicamente unánime de los expertos como resultado de la predicción. Este método es ampliamente representativo y confiable, pero el proceso operativo es complejo y el costo alto. Por ejemplo, para comprar un producto tecnológico patentado, un nuevo material aislante para paredes, se utilizó el método Delphi para realizar análisis de demostración y finalmente tomar una decisión comercial. El proceso de implementación específico es el siguiente:

(1) Un grupo de expertos de más de 10 personas, incluidos distribuidores, arquitectos, desarrolladores y personal de la Oficina Municipal de Conservación de Energía y la Oficina del Muro.

(2) Plantee problemas y requisitos que deben predecirse: ventajas de rendimiento del producto, participación de mercado de productos similares, pronóstico de mercado y valores objetivo específicos para este producto, etc. y adjunte todos los materiales de referencia, y luego la persona mencionada anteriormente le dará una respuesta por escrito.

(3) Cada experto presenta sus propias opiniones de predicción y valores de predicción basados ​​en materiales conocidos.

(4) Resuma, enumere y compare los comentarios iniciales, y luego envíelos de regreso para modificar el juicio una por una y envíe la información a los expertos después de tres o cuatro rondas. , hasta que los expertos ya no cambien de opinión.

(5) Organizar al personal para procesar de manera integral las opiniones de los expertos y sacar la conclusión de predicción final: el producto es tecnológicamente avanzado, cumple con los requisitos de las políticas de ahorro de energía y aislamiento térmico, tiene amplias perspectivas de mercado y puede ser poner en producción. La práctica de producción demostró que la conclusión del pronóstico era correcta y que el volumen de ventas de ese año fue ligeramente superior al valor previsto.

En cuarto lugar, utilice el método de investigación del mercado de consumo para realizar previsiones.

Este método de previsión consiste en analizar los cambios del mercado y predecir la demanda futura del mercado consultando a los clientes o sus necesidades potenciales o planes de compra futuros, y basándose en la recopilación de opiniones de los consumidores. Utilizamos diversas formas de encuestas y pronósticos, como preguntar directamente a los consumidores sobre sus necesidades en el sitio de ventas o cuando visitan a los clientes, exigir a los vendedores que lo hagan al menos una vez al mes y luego clasificar y resumir para calcular; la tendencia futura de todo el mercado.

Cuando el número de encuestados está relativamente concentrado. Envíe un cuestionario para solicitar sugerencias para la venta de libros, publicaciones periódicas y otros útiles escolares para estudiantes de secundaria. La empresa utiliza un enfoque de consultoría integral para realizar estudios de mercado. Primero compila una lista de escuelas en ciudades y condados, y luego imprime un formulario de predicción de opinión de encuesta y lo distribuye a los estudiantes. Luego, analice la información de la encuesta recuperada, realice un resumen estadístico y determine el tipo y precio de las ventas. Este tipo de información de encuestas de consumidores refleja directamente las necesidades del mercado y puede llevar a cabo actividades de marketing específicas.

En el pronóstico de ventas de la empresa, especialmente en el pronóstico a mediano y largo plazo, hemos logrado ciertos resultados aplicando el método de pronóstico cualitativo anterior, que proporciona una base confiable para la estrategia comercial de la empresa. En los últimos años, las ventas de la empresa han aumentado año tras año. El alcance del negocio continúa expandiéndose. Se ha logrado el objetivo de desarrollar el mercado de forma planificada y la situación empresarial ha mostrado una saludable tendencia ascendente.

De hecho, las empresas deben ganar en la competencia del mercado. Es importante captar eficazmente el futuro. Hay muchos métodos de previsión de ventas que se utilizan en marketing, pero la forma de aplicarlos depende de la situación real.