¿Cómo obtener información del cliente de seguros?

Para cualquier nuevo vendedor, se enfrenta al mismo problema, es decir, encontrar clientes y vender productos o servicios. A menos que los productos o servicios de la empresa estén en una posición de monopolio, a menos que la marca de la empresa se encuentre en una situación de mercado muy fuerte, el personal de ventas de cualquier empresa se enfrentará a la dura realidad de cómo encontrar clientes potenciales. Entonces, ¿qué es un cliente potencial?

De hecho, encontrar clientes potenciales es el punto de partida para que cualquier vendedor se dedique a su trabajo de ventas. Los llamados clientes potenciales se refieren a cualquier individuo u organización que tenga demanda real de los productos o servicios de la empresa del vendedor y tenga poder adquisitivo. Si un individuo u organización tiene una posible necesidad de un determinado producto o servicio, pero esta posibilidad no ha sido probada, entonces el cliente que puede adquirir un determinado producto o servicio se denomina posible cliente potencial o cliente potencial; los clientes potenciales se convierten en "clientes potenciales" cuando se demuestra que tienen necesidades reales. Los clientes potenciales identificados por el personal de ventas de acuerdo con ciertos requisitos se convierten en objetos de ventas reales, es decir, clientes objetivo;

La práctica demuestra que el coste de desarrollar un nuevo cliente es mucho mayor que el coste de mantener un cliente antiguo. Por lo tanto, el objetivo de cualquier vendedor es esperar mantener clientes reales estables a largo plazo. Para mantener clientes reales estables a largo plazo, los vendedores deben continuar brindando medidas más atractivas a los clientes reales después de trabajar duro para convertir a los clientes objetivo en clientes reales, de modo que el cliente real se convierta en un cliente que sigue repitiendo compras, es decir, un cliente satisfecho. La Figura 1 es la ruta de "promoción" utilizada por el personal de ventas para desarrollar clientes.

Figura 1, diagrama de "Promoción" de la ruta del personal de ventas hacia el desarrollo del cliente.

El número de clientes potenciales y la calidad de los clientes potenciales, como la capacidad de pago, la capacidad de tomar decisiones y el deseo. comprar, a menudo significa ventas El nivel de desempeño. La prospección de vendedores debe ser un proceso continuo y no debe verse como un trabajo realizado sin un objetivo de ventas. Como todos sabemos, sin suficientes recursos de los clientes, la supervivencia y el desarrollo de una empresa son imposibles. Cualquier vendedor debe comprender que cuanto más esfuerzo ponga en la prospección, mejores serán los resultados de las ventas.

Principios para encontrar clientes potenciales

Solo hay un paso de cliente potencial a cliente potencial. Así que vayamos directamente a los principios de la prospección. La verdad es que no existen principios universales que guíen a cualquier empresa o vendedor en la prospección. Solo compartimos con usted algunos principios generales y esperamos que muchos vendedores puedan aprender de ellos en el proceso de ventas específico o aplicarlos de manera flexible según su situación real.

El primero es el principio de adaptación, es decir, el principio de seleccionar o personalizar un cliente potencial que satisfaga las necesidades específicas de su empresa. Diferentes empresas tienen diferentes requisitos para encontrar clientes potenciales. Por tanto, los vendedores deben responder con flexibilidad a las necesidades específicas de su empresa. Cualquier principio que sea rígido en la forma o en los términos puede ir en contra del rumbo del desarrollo de la empresa.

El segundo es centrarse en los principios, es decir, el principio 80:20. Este principio nos guía a la hora de priorizar nuestra búsqueda de clientes. Lo primero que debe hacer es centrarse en los clientes con alto potencial y dejar atrás a los clientes potenciales con bajo potencial.

Por último, el principio de progreso gradual y ordenado. Es decir, cuando se visita a un cliente potencial, la visita inicial puede ser simplemente un intercambio de tarjetas de presentación con una "cara familiar". A medida que aumenta el número de visitas y la frecuencia de las mismas, se puede aumentar la profundidad de las visitas.

Además de los principios anteriores, como vendedor, debes ajustar tu actitud hacia la búsqueda de clientes potenciales. Si quieres ser un gran vendedor, entonces debes hacer de la prospección tu pasatiempo. Encontrar clientes potenciales es el primer paso hacia el éxito. Encontrar clientes potenciales no debe considerarse sólo un trabajo, sino algo que no quieres hacer pero que debes hacer. De hecho, encontrar clientes potenciales no sólo es un trabajo gratificante, sino también muy divertido. Sólo necesitas cambiar tu actitud hacia tu trabajo y hacer de la prospección un placer y un pasatiempo, una carrera que vale la pena seguir y una habilidad que mejorar.

Métodos para encontrar clientes potenciales

Existen muchas formas de encontrar clientes potenciales. Pero, al igual que los principios de la prospección, no existe un enfoque único para todos y ningún método garantizará su éxito. Como vendedor, necesitas resumir constantemente. Sólo resumiendo constantemente podrás encontrar el método que más te convenga.

1. Método de búsqueda puerta a puerta

Este método también se denomina método de visita general y método de visita casual y se refiere a la búsqueda de unidades y unidades estimadas por parte del personal de ventas. ser clientes en un área o industria específica. Un método para visitar organizaciones, familias e incluso individuos uno por uno para determinar los objetivos de ventas. El método de búsqueda puerta a puerta sigue el principio de la "ley de los promedios", lo que significa que entre todos los objetos visitados debe haber los clientes que el vendedor desea, y están distribuidos uniformemente, y el número de clientes es proporcional al número de objetos visitados.

El método de visita puerta a puerta es un método antiguo pero confiable que permite al personal de ventas comprender a los clientes, el mercado y la sociedad mientras visitan a los clientes. Esta ley se aplica principalmente a la venta de bienes de consumo o servicios de seguros; las desventajas de este método son que requiere mucho tiempo, es laborioso y es más ciego; con el desarrollo de la economía, la gente presta cada vez más atención a sus necesidades; residencia y privacidad, y este tipo de búsqueda puerta a puerta La implementación del método se enfrenta a dificultades cada vez mayores.

2. Método de recomendación del cliente

Este método también se denomina método de introducción en cadena y método de cadena infinita. Significa que el vendedor presenta a los clientes potenciales a los clientes existentes que cree que son probables. para comprar el producto. Los métodos de presentación de clientes existentes incluyen principalmente presentación oral, presentación por carta, presentación por teléfono y presentación con tarjeta de presentación. La práctica ha demostrado que el método de recomendación de clientes es una forma eficaz de descubrir clientes potenciales. No sólo puede evitar en gran medida la ceguera de la búsqueda de empleo, sino que también ayuda al personal de ventas a ganarse la confianza de nuevos clientes.

Para aplicar el método de recomendación del cliente, en primer lugar, el vendedor debe ganarse la confianza de los clientes existentes; en segundo lugar, para los clientes presentados por los clientes existentes, el vendedor debe realizar evaluaciones detalladas y realizar los preparativos de marketing necesarios. Intente conocer lo más posible sobre los nuevos clientes de los clientes existentes; finalmente, después de visitar a los nuevos clientes, el personal de ventas debe presentar e informar la situación a los clientes existentes de manera oportuna; Por un lado, quieren agradecer a los clientes existentes por sus presentaciones y, por otro lado, pueden seguir buscando cooperación y apoyo de los clientes existentes.

El método de recomendación del cliente es adecuado para productos con usos específicos, como productos altamente profesionales o productos con altos requisitos de servicio.

3. Método del efecto brillante

Este método también se llama método de radiación central, método del efecto de celebridad o método del centro de influencia. Es una aplicación especial del método de introducción. Se refiere al método en el que los vendedores primero encuentran y ganan a una figura central con gran influencia como cliente en un área específica, y luego utilizan la influencia y asistencia de esta figura central para convertir a los clientes potenciales en esta área en clientes potenciales.

El nombre de esta ley proviene de la ley del "efecto glorioso" en psicología. Según los principios psicológicos, las personas tienen una fe profunda en las personas que gozan de cierto prestigio en sus mentes y están dispuestas a seguirlos. Por lo tanto, el comportamiento de compra y consumo de algunas figuras centrales puede formar un efecto de demostración y liderazgo en los corazones de sus admiradores, desencadenando así el comportamiento de compra y consumo de los admiradores. El método del efecto brillante es adecuado para la venta de algunos productos o servicios con una determinada imagen de marca y cierto gusto, como ropa de alta gama, cosmética, fitness, etc.

4. Ley de Agencia

La Ley de Agencia es la forma de encontrar clientes potenciales a través de agentes. En China, la mayoría de los vendedores son contratados por sus empresas en forma de empleados de información y vendedores a tiempo parcial, y sus comisiones las determina y paga la empresa. En realidad, este método consiste en intercambiar ciertos beneficios económicos por los recursos de la relación del agente.

La base de esta ley es el principio de "mínimo máximo" y el principio de correlación del mercado en economía. Una desventaja y limitación de la ley de agencias es que puede resultar difícil encontrar un abogado adecuado. Lo que es más grave es que si el vendedor y el agente no cooperan bien, no se comunican bien o el agente representa a varias empresas al mismo tiempo, los secretos comerciales de la empresa pueden filtrarse, lo que hace que la empresa y el vendedor caigan en una competencia desleal en el mercado.

5. Método de correo directo

Cuando un gran número de clientes potenciales necesitan un determinado producto o servicio, el correo directo es una forma eficaz de encontrar clientes potenciales. Las ventajas del correo directo son un menor costo, más contactos y una cobertura más amplia. Pero la desventaja de este método es el largo período de tiempo.

6. Método de venta telefónica

El llamado método de telemercadeo se refiere al uso de tecnología de telecomunicaciones y personal capacitado para realizar comunicaciones de marketing planificadas y medibles a posibles clientes potenciales. Utilizar el teléfono para prospectar puede proporcionar acceso a un gran número de clientes potenciales repartidos en una amplia zona en un corto periodo de tiempo.

7. Método bola de nieve

El llamado método bola de nieve consiste en que después de cada visita al cliente, el vendedor le pide una lista de otras personas que pueden estar interesadas en el producto. producto o servicio. Esto es como una bola de nieve, y puedes desarrollar un número considerable de clientes potenciales en un corto período de tiempo. El método de bola de nieve es especialmente adecuado para productos de servicios, como seguros y valores.

8. Método de acceso a la información

Este método también se denomina método de investigación de mercado indirecto, es decir, el vendedor utiliza diversos materiales existentes para encontrar clientes potenciales. Sin embargo, al utilizar este método, es necesario prestar atención a las siguientes cuestiones: primero, analizar las fuentes y proveedores de datos para confirmar la confiabilidad de los datos y la información; segundo, prestar atención a problemas como errores y omisiones que puedan ocurrir; debido al tiempo.

9. Método de consulta de mercado

El llamado método de consulta de mercado se refiere al método en el que el personal de ventas utiliza información proporcionada por varias agencias especializadas de consultoría en información de mercado o departamentos gubernamentales relevantes para encontrar. clientes potenciales. La premisa para utilizar este método es que existe una industria de consultoría de información desarrollada y que la industria de consultoría de información en el mercado chino se encuentra actualmente en la etapa de desarrollo.

La ventaja de utilizar este método es que ahorra tiempo y la información obtenida es objetiva y precisa. La desventaja es el mayor costo.

Evaluación de clientes potenciales

Un gran número de clientes potenciales no se pueden convertir en clientes objetivo. Obtener una lista de prospectos es solo la etapa inicial del proceso de ventas de un vendedor. Por lo tanto, es necesario realizar evaluaciones oportunas y objetivas de los clientes potenciales para filtrar a los clientes objetivo de la lista de clientes potenciales. Como excelente vendedor, debe dominar algunos métodos comunes de evaluación de clientes potenciales, que pueden ayudar a los vendedores a completar las tareas de ventas con el doble de resultados con la mitad de esfuerzo.

Antes de seleccionar y evaluar a los clientes potenciales, los vendedores deben hacerse tres preguntas: en primer lugar, ¿los clientes potenciales tienen necesidades que usted pueda satisfacer?; en segundo lugar, ¿estos clientes potenciales tienen necesidades después de que usted satisfaga sus necesidades? tiene la capacidad de proporcionar retornos adecuados; en tercer lugar, si la empresa donde trabaja el vendedor tiene o puede desarrollar la capacidad de satisfacer mejor las necesidades de estos clientes potenciales que otras empresas.

1. Regla de Pareto

La regla de Pareto, también conocida como regla 80:20, es una regla sociológica extremadamente importante descubierta por el economista italiano Pareto en 1897. Esta ley tiene una amplia utilidad social. Por ejemplo, el 20% de los ricos poseen el 80% de la riqueza de toda la sociedad; el 20% de los clientes aportan el 80% de los ingresos y beneficios de la empresa, etc. La ley de Pareto exige que los vendedores prioricen y se dirijan a clientes potenciales importantes.

2. El gobierno del hombre

El gobierno del hombre orienta a los vendedores sobre cómo descubrir la capacidad de pago, los derechos de toma de decisiones y las necesidades de los clientes potenciales. Como vendedores, podemos juzgar si un individuo u organización es un cliente potencial a partir de los siguientes tres aspectos: primero, si el cliente potencial tiene dinero para comprar, es decir, si tiene dinero y si tiene la capacidad financiera para consumirlo. producto o servicio, es decir, si tiene poder adquisitivo o capacidad para recaudar fondos. La segunda es si el cliente potencial tiene derecho a tomar una decisión de compra A (autoridad), es decir, si la persona a la que se quiere persuadir tiene derecho a tomar una decisión de compra. En un proceso de ventas exitoso, tener una comprensión precisa de quienes toman las decisiones de compra reales es clave para un proceso de ventas exitoso. En tercer lugar, si los clientes potenciales tienen necesidades de compra N (Necesidad), incluidas las necesidades aquí. La necesidad se refiere al deseo interno de una persona o al deseo de una determinada meta, que es desencadenado por una estimulación interna o externa, mental o material. Por otro lado, las necesidades de los clientes son jerárquicas, complejas, infinitas, diversas y dinámicas. Pueden estimular repetidamente cada decisión de compra y tienen la función de recibir información, reorganizar la estructura de demanda del cliente y revisar la siguiente decisión de compra.

Como excelente vendedor, debes tener una comprensión correcta de la demanda: ¡la demanda no sólo se puede satisfacer, sino también crear! De hecho, los vendedores promedio siempre satisfacen y se adaptan a las necesidades, mientras que los vendedores excelentes descubren y crean necesidades.

Gestión de clientes potenciales

Los buenos vendedores saben cómo gestionar los recursos de los clientes potenciales. No pierden el tiempo en prospectos que nunca terminan y no pierden ninguna oportunidad de captar clientes importantes. La práctica del marketing muestra que el personal de ventas gestiona a los clientes potenciales basándose principalmente en la urgencia y la importancia.

1. Clasificación basada en la urgencia

La urgencia describe el tiempo que tardan los clientes potenciales en tomar una decisión de compra sobre los productos o servicios de una empresa.

En términos generales, los clientes potenciales que pueden tomar una decisión de compra en 1 mes se denominan clientes potenciales que pueden tomar una decisión de compra en 2 meses se denominan clientes prometedores y los clientes potenciales que pueden tomar una decisión de compra en 3 meses se denominan esperanzados; Los clientes que han tomado una decisión de compra se denominan clientes que esperan y ven. Los buenos vendedores organizarán diferentes visitas según los diferentes tipos de clientes, incluida la frecuencia y profundidad de las visitas.

2. Clasificación basada en la importancia

La importancia describe la cantidad de productos o servicios que los clientes potenciales probablemente comprarán de la empresa. Aunque cada cliente potencial es importante para un vendedor, según la regla 80:20, los vendedores excelentes deben centrarse en el 20% de los clientes clave que generan el 80% de las ganancias. Por tanto, según las condiciones operativas de la empresa, los clientes se pueden dividir en tres categorías: los más importantes son los clientes clave, que requieren que el personal de ventas invierta más tiempo y energía y aumente la frecuencia y profundidad de las visitas. La segunda categoría son los clientes importantes, que necesitan organizar una frecuencia y un contenido de visitas adecuados; la última categoría son los clientes generales, que pueden mantener una frecuencia y un contenido de visitas normales.

Lectura ampliada: Cómo contratar un seguro, cuál es mejor y enseñarte cómo evitar estos "escollos" de los seguros.