Proceso de gestión de desarrollo de clientes
1. Fortalecer los procedimientos de desarrollo del cliente y reducir la ceguera laboral;
2. Explicar completamente cada etapa/paso/punto clave/elemento clave. mejorar la certeza en todos los aspectos del proceso de transacción;
3. Reducir las inversiones ineficaces o ineficientes y ahorrar gastos;
4. Ser capaz de juzgar objetivamente el trabajo en cada etapa.
(2), cinco etapas del proceso de desarrollo
El desarrollo de cuentas clave es un proyecto sistemático, y el éxito del desarrollo de cuentas clave depende de la planificación, la estrategia y las capacidades de control de enlaces. Debemos considerar el desarrollo de clientes clave como una gran batalla. ¿Somos el comandante? ¿director? . Sólo aclarando las estrategias y prioridades del trabajo por etapas y captando con precisión los resultados esperados podrá el trabajo ser eficaz. La primera etapa: determinar los objetivos de desarrollo (si existen necesidades potenciales y realizar una comunicación temprana).
Fase 2: Suministro de muestras/recogida de información (medición en línea; entrega de muestras; información suficiente; requisitos claros).
Fase 3: Evaluación de valor/proceso de desarrollo (posibilidades de transacción; barreras de transacción; costos esperados; plan de desarrollo)
Fase 4, construcción de relaciones (construcción de buenas relaciones con tomadores de decisiones clave; penetración de influencia)
Etapa 5: Facilitar transacciones (comunicación de alto nivel, inspección de fábrica y soporte del sistema)
(3), Determinación de objetivos de desarrollo
1 Participantes: gerente de empresas.
2. Contenido del trabajo de la fase
a) Comprender las necesidades potenciales de los clientes (¿Cuáles son las consideraciones cuando los clientes necesitan agregar o ajustar proveedores? ¿Cuál es la urgencia de agregar o ajustar? )
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b) Comunicación preliminar para entender el perfil operativo del cliente;
c) Determinar si existen oportunidades comerciales.
3. Enfoque del trabajo
(1) Comprender el tiempo comercial, la escala y las condiciones operativas actuales del cliente;
(2) Según el perfil del proveedor ( estructura y problemas existentes), planificación comercial y la existencia/intensidad de las necesidades específicas de la empresa para determinar las necesidades potenciales de los clientes;
(3) Con base en la comunicación preliminar, determinar si existen oportunidades de transacción. Si es así, pase a la siguiente fase, en caso contrario, finalice.
4. Demanda potencial de palabras clave
(4) Recogida de información y provisión de muestras
1.
2. Contenido del trabajo en escena
(1) Proporcionar muestras: Proporcionar muestras que cumplan con el acuerdo de ambas partes. Nuestro departamento técnico debe ser responsable de que las muestras cumplan con los estándares acordados. Evite resueltamente la aleatoriedad y el descuido en el suministro de muestras y asegúrese de que las muestras que cumplan con los requisitos técnicos se proporcionen de manera oportuna.
(2) Identificar personas internas (o personas internas, agentes de inteligencia, informantes) dentro del cliente, mantener un contacto cercano y fortalecer las relaciones mutuas (piense en cómo trabajan los espías).
(3) Recopilar toda la información personal de los tomadores de decisiones clave, incluido el lugar de origen, edad, fecha de nacimiento, intereses, pasatiempos, tiempo en la empresa, autoridad, personalidad, estilo de trabajo, situación familiar, etc. Cuanto mejor comprenda a los tomadores de decisiones clave, más fácil será encontrar avances y saber cómo establecer/mantener/profundizar relaciones con ellos.
(4) Recopilar información del proceso de adquisiciones. En términos generales, el proceso de adquisiciones de una empresa de cierta escala es: a) demanda interna y establecimiento de proyectos; b) investigación y selección de proveedores; c) establecimiento de estándares de adquisiciones; d) licitación y evaluación; f) firma del Acuerdo de Cooperación. Los procesos de adquisición de diferentes empresas serán ligeramente diferentes. En diferentes etapas del proceso de adquisición, los clientes tienen diferentes preocupaciones, por lo que el enfoque de nuestra respuesta también debe ser diferente. Necesitamos formar nuestro plan de desarrollo correspondiente en función del proceso de adquisición y los procedimientos de toma de decisiones específicos del cliente. El proceso de adquisiciones del cliente y la división de roles y funciones de las personas y departamentos involucrados en cada proceso deben ser nuestro foco.
(5) Información del proveedor actual: estructura del proveedor; problemas con los proveedores; disposición e intensidad de los clientes para cambiar la estructura del proveedor actual; duración del tiempo de suministro del proveedor en ese momento;
(6) La duración del ciclo de decisión de compra del cliente; la dificultad de la transacción; el orden en que los clientes se centran en la transacción (calidad/precio/capacidad de suministro/consideración de cooperación a largo plazo, etc. ).
(7) Información comercial de la empresa: estado de los recursos; estabilidad comercial; precisión del tiempo de pago para el manejo de problemas de calidad, etc.
3. Enfoque de trabajo
(1), establecer líneas interiores. El insider es un comprador o un responsable de compras; tiene una cierta impresión/reconocimiento favorable del director comercial; el insider puede negociar desde hace mucho tiempo en la oficina del cliente y conoce mejor la historia interna.
(2) Pasos para establecer relaciones con insiders: ¿Entender? ¿Tener una cita? ¿identidad? ¿confianza? Las alianzas y las personas dentro del círculo deben convertirse en amigos, a diferencia de los amigos comunes, amigos basados en relaciones comerciales e intereses comerciales. Los insiders son intermediarios, puentes, centros de información e informantes. Debemos fortalecer nuestra comprensión de la importancia de los insiders (consulte el conocimiento relevante en inteligencia y espionaje para fortalecer la investigación sobre insiders y promover su papel).
(3) Sólo a través de información privilegiada podemos comprender el proceso interno de toma de decisiones del cliente y guiar al personal comercial de nuestra empresa para superar con éxito la inevitable lucha política por el poder y la influencia en cada actividad de adquisiciones a gran escala.
(4) Mantener una comunicación privada estrecha con los internos; los internos deben poder identificarse con nuestros productos/servicios; los internos confían en que el administrador comercial sepa que sus esfuerzos serán recompensados; se ha pagado la cantidad de costo/emoción; y hay un siguiente paso en este sentido.
(5) Recopilar toda la información sobre los clientes objetivo de Internet u otros canales distintos de los internos, a fin de emitir un juicio más completo y objetivo sobre los clientes objetivo.
(6) El criterio de validez de la recopilación de información es si se puede realizar una evaluación de valor clara basada en ella.
4. El conocimiento de las palabras clave es suficiente
㈤Procedimiento de evaluación/desarrollo de valores
1. Participantes: directores de negocio y jefes de departamento.
2. Contenido del trabajo de la fase
(1) Con base en la información anterior, determine la posibilidad de cerrar el trato, describa el camino hacia el trato y diseñe un plan de desarrollo basado en ello. este cliente.
(2) La evaluación del valor consiste en evaluar los siguientes aspectos: (a) participación posterior a la transacción; b) estimación del tiempo, esfuerzo y gastos c) evaluación del riesgo de la transacción d) valor de la transacción para nuestro negocio; e) Evaluación del riesgo de pago del cliente; f) Evaluación de nuestras capacidades de suministro;
(3) Después de la evaluación general, clasifique a los clientes objetivo según el valor y la dificultad de la transacción, e invierta importantes recursos y tiempo en clientes de nivel A.
Nivel A: Darlo todo y entrar en el proceso clave de venta (procedimientos de diseño y desarrollo).
Nivel b: controlar el tiempo de inversión y mantener buenas relaciones;
Nivel C: prestar atención a los cambios y mantener las relaciones;
Nivel d: suspender clases; .
(4) Si el valor de la evaluación general es pequeño o la dificultad es demasiado alta, puede considerar darse por vencido o reducir la exposición y no pasar a la siguiente etapa.
(5) Si no hay información suficiente para la evaluación general, continúe recopilando información una vez completada la recopilación y realice una evaluación de valor.
3. Puntos clave del trabajo de etapa
(1) Enumere diferentes proporciones de peso para los elementos clave de la evaluación y utilice el modelo de evaluación para realizar un análisis integral del valor de la transacción. .
(2) Diseñar un plan de desarrollo, planificar diferentes tareas en diferentes enlaces y enumerar los principales trabajadores/participantes de cada plan de desarrollo; se requiere el apoyo de la empresa durante la etapa de desarrollo; o Sigue sus consejos.
4. Plan de diseño y desarrollo del valor de transacción de palabras clave.
㈥Construir buenas relaciones con los tomadores de decisiones clave.
1.Participantes: directores de negocio de la empresa, jefes de departamento y altos directivos.
2. Contenido del trabajo de la fase
(1) A través de una comprensión completa de los tomadores de decisiones clave y la asistencia de personas internas, diseñe métodos de contacto con los tomadores de decisiones clave para generar confianza.
(2) Comuníquese en profundidad con los tomadores de decisiones clave, aproveche las oportunidades de transacciones y evalúe las tasas de penetración con los tomadores de decisiones clave. Debemos darnos cuenta de que la mayoría de las actividades relacionadas con las adquisiciones están fuera del alcance de los vendedores, como las reuniones internas con los clientes. Por lo tanto, los resultados de ventas están determinados en gran medida por la comunicación interna con el cliente y la influencia mutua, que se logra mediante los tomadores de decisiones clave que nos apoyan y las personas que tienen los mismos intereses que nosotros y apoyan a nuestra empresa.
(3) Asuma el rol de tomador de decisiones del cliente y realice una simulación de toma de decisiones. A través de la simulación de la toma de decisiones, se resuelven las siguientes preguntas: ¿Por qué los clientes eligen Rifeng (enumere los motivos)? ¿Por qué debería ayudarnos el responsable clave de la toma de decisiones (enumerar qué trabajo se ha realizado y en qué medida este trabajo afectará su toma de decisiones a favor de Rifeng)?
(4) Cuando sea necesario, la alta dirección de la empresa se reunirá con los responsables de la toma de decisiones clave del cliente para expresar sus inquietudes y establecer una plataforma de comunicación para sentar una buena base para relaciones estrechas.
(5) La cotización también refleja las ventajas del grupo en experiencia, talento, planificación, tecnología, garantía de calidad, capacidad de producción, certificación, clientes existentes, etc., y ha establecido un sistema integral de reconocimiento para nuestros clientes. .
(6). Proporcionar información corporativa profesional, bien elaborada y altamente específica, y tratar verdaderamente a los principales clientes como objetivos importantes.
3. Puntos clave del trabajo escénico
(1) Determinar el siguiente paso de cada paso en contacto con los tomadores de decisiones clave u otros clientes, y organizar la próxima visita/actividad. y dejar presagios por adelantado para que los clientes puedan estar mentalmente preparados para el siguiente paso. Diseñe un motivo para reunirse o comunicarse nuevamente, llevar al ingeniero con usted o ampliar otras formas de comunicarse con el cliente, como recibir su correo electrónico y enviar nuevas fotografías o información con regularidad. Las conexiones creativas aumentan nuestro valor, mientras que las cartas y tarjetas tradicionales también resultan atractivas para los clientes. En las actividades de contacto con el cliente, la creatividad puede añadir color a las ventas y hacerlas únicas. No permita que los clientes piensen que simplemente estamos repitiendo el mismo trabajo de otros miembros del personal de ventas corporativo todos los días. Al mismo tiempo, conoce bien la situación del cliente y puede expresar con precisión su inquietud.
(2) Evaluar con precisión la fuerza de penetración. Habrá fuerzas de apoyo/oposición en cualquier actividad de adquisición. Las fuerzas de apoyo deben incrementarse a través de la penetración, y las fuerzas de oposición deben entenderse a través de evaluaciones periódicas y qué medidas toma el cliente para resolverlas.
(3) Para cada actividad de comunicación dirigida a los tomadores de decisiones clave, debemos medir el impacto que puede tener en los tomadores de decisiones y la sostenibilidad de este impacto.
Al igual que comer, debes saber cuánto ha comido y cuándo tendrá hambre, para poder dominar el ritmo de construcción de relaciones con los clientes, evitar tener frío o apresurarse y determinar la escala y el método de penetración futura. El desarrollo de cuentas clave es una sinfonía ininterrumpida, ya sea lenta o urgente, alta o baja, todo depende de una comprensión precisa.
(4) La intimidad de la relación con los clientes depende del tiempo y la frecuencia con la que se pasa tiempo con ellos, así como del grado de comprensión de las necesidades del cliente y de la profundidad del entendimiento mutuo.
(5) Recopilar toda la información sobre los clientes objetivo de Internet u otros canales distintos de los internos, a fin de emitir un juicio más completo y objetivo sobre los clientes objetivo.
(6) El criterio de validez de la recopilación de información es si se puede realizar una evaluación de valor clara basada en ella.