Cómo mejorar tus habilidades y destrezas de ventas (¿Cómo convertirse en un buen vendedor?)
Cómo mejorar tus habilidades y destrezas de ventas
¿Cómo convertirte en un buen vendedor?
Hoy responderemos a tus preguntas.
El editor de esta web respondió:
¿Cómo convertirse en un excelente vendedor? En términos de habilidades de ventas, un excelente vendedor debe hacer lo siguiente:
1. Realizar un estudio de mercado muy detallado y completo sobre lo que vende y determinar su grupo de marketing y alcance. 2. La propia imagen del vendedor debe ser cuidada, vestida pulcramente, sonriente, educada y con habilidad para hablar, para que los demás puedan saber qué vender en el menor tiempo posible. 3. Hacer un buen trabajo en publicidad, dar a conocer el contenido que se promociona lo más rápido posible y que más gente lo sepa. 4. Preste atención a las opiniones de los clientes y recopile referencias completas de las opiniones de los clientes para mejorar los materiales y métodos de marketing. 5. Lo más importante en las ventas es la honestidad. Si bien las habilidades para hablar son importantes, es la calidad lo que realmente atrae a los clientes. Al alardear, no debes desviarte del ámbito de la realidad.
6. Una buena actitud es la condición más básica para un excelente vendedor. Asegure un entusiasmo laboral positivo y una mentalidad de trabajo emprendedora; tenga la mentalidad para resistir reveses y golpes, y la mentalidad para ajustar sus emociones de manera oportuna. Mantener siempre una buena actitud laboral y ajustar la mentalidad de manera oportuna son también las condiciones más básicas para medir a un excelente vendedor.
El desarrollo de nuevos mercados y nuevos clientes es un problema práctico que toda empresa y comercializador debe afrontar y resolver. La eficacia y la calidad del desarrollo de nuevos mercados son muy importantes para el crecimiento de las empresas y la mejora personal de los especialistas en marketing. Para algunas empresas en crecimiento, la cantidad y calidad del desarrollo de nuevos mercados son los únicos criterios para medir las habilidades personales de los especialistas en marketing. Una empresa para la que trabajé también estableció un departamento de desarrollo de mercado para ser responsable del desarrollo de nuevos mercados. Después del éxito, se entregará al departamento de marketing para su funcionamiento, lo que demuestra el énfasis en el desarrollo del mercado. Conócete a ti mismo y a tu enemigo 1. Sepa que ha estado capacitando continuamente a los vendedores regionales: antes de que los nuevos vendedores regionales asuman oficialmente sus puestos, deben recibir una capacitación previa al empleo durante aproximadamente una semana, organizando capacitación profesional en historia del desarrollo corporativo, cultura corporativa, tecnología, producción, finanzas y derecho. personal, ventas, etc., y brindarles capacitación sobre conocimientos básicos como la situación de la empresa, tecnología y fórmula del producto, tecnología de producción, políticas financieras, políticas de ventas, etc., para que se familiaricen con la empresa lo antes posible. posible. Antes de lanzar nuevos productos al mercado, se invita a técnicos y otros profesionales a realizar una formación sobre conocimientos del producto. Los vendedores regionales son modestos y están ansiosos por aprender: los vendedores regionales no comprenden los productos de la empresa, el rendimiento del producto, el uso del producto, los precios de los productos, las políticas de ventas, etc. y puede comunicarse y consultar proactivamente con colegas y líderes a su alrededor, o consultar con departamentos relevantes de la empresa. 2. Conócete a ti mismo y a tus competidores, es decir, conoce tu mercado y a tus competidores. Esto lo obtuvimos a través de una investigación de mercado, que incluye principalmente los siguientes puntos clave: Costumbres: incluyendo el entorno humano, ubicación geográfica, población, nivel económico, hábitos de consumo, etc. del mercado objetivo.
Situación del mercado: se refiere principalmente a la capacidad del mercado y los productos competidores, incluidas las especificaciones de productos competidores, precios, promoción de canales, promoción de nuevos productos, animación de terminales, ventas de productos competidores, etc. Estado del cliente: comprender directa o indirectamente el estado de los distribuidores locales, incluidos los distribuidores competidores y los distribuidores potenciales del producto. Los distribuidores de productos competidores deben comprender la dinámica del mercado y el grado de cooperación con los fabricantes. Los distribuidores potenciales de este producto deben analizar si cumplen con los estándares para ser agentes de la empresa, es decir, buena reputación, red sólida, almacenamiento suficiente, fondos sólidos y. ideas avanzadas de operación de mercado. ¿Qué se necesita para hacer una buena venta? Hay dos aspectos aquí: primero, como empresa, cómo hacer un buen trabajo en ventas, hay tantos líderes aquí que no me atrevo a hablar de este tema. La segunda es cómo los vendedores hacen un buen trabajo en ventas. Hoy, como vendedor de base, discutiré con usted, desde la perspectiva de un vendedor, cómo nuestros vendedores deberían hacer un buen trabajo en ventas. Edison dijo una vez: "No existe un verdadero genio en el mundo. El llamado genio es el 99% del sudor y el 1% de la inspiración". El famoso vendedor Yuan también dijo: "El éxito en las ventas es el 99% del trabajo duro". 1 de las habilidades." El trato del diablo Las 76 reglas de oro de Joe Girard también decían: "El éxito en las ventas es 99% trabajo duro y 1% suerte". Es innegable que todos son personas exitosas, por lo que lo que dicen tiene sentido.
Si quieres hacer un buen trabajo en ventas, no puedes ceñirte a las reglas. Es necesario romper con el pensamiento tradicional de ventas y cambiar la forma de pensar para afrontar el mercado. Se puede decir que la inspiración está en todas partes. 1. Me bloquearon al hablar sobre la compra de bienes con el cliente. Me siento muy animado cuando de repente me entero de que un cliente está enfermo o que un pariente o familiar está enfermo. Fui a comprar algo para expresar mi pésame y romper el hielo. El rechazo inicial de un cliente puede cambiar su actitud hacia la compra del producto. 2. Período de presentación del producto: cuando se bloquea la promoción, de repente se entera de que otros fabricantes están desarrollando una conferencia de lanzamiento. Ahora que ha llegado la inspiración, celebremos una conferencia de prensa. 3. Cuando estaba de compras, vi a un zapatero con un zapatero. Llega la inspiración. Llame a la estación de prevención de epidemias y dígales que le mordió un perro. ¿Tienes algún suero? Tan pronto como escuchen que alguien quiere comprarlo, podrán comprarlo. Tercero: habilidades. ¿Cuáles son las técnicas? Es el enfoque y las técnicas de venta durante todo el proceso. Nos enfrentamos a una amplia variedad de clientes y debemos cumplir con un principio: primero, haremos lo que queramos; segundo, rescataremos a Zhao de Wei; tercero, lucharemos duro; El proceso de comunicación con los clientes consta principalmente de tres etapas: 1. Antes de visitar: 1. Haga planes antes de visitar. Lo bueno es que sólo teniendo un plan se pueden tener estrategias a abordar durante la entrevista, porque a veces las estrategias que se improvisan en el momento tienen mucho éxito. Sólo pensando de antemano en los posibles obstáculos y preparando planes de eliminación con antelación se pueden reducir las barreras de comunicación. Si lo piensa detenidamente con antelación, podrá expandirse y contraerse libremente al realizar cambios en el momento sin entrar en pánico. Cuando esté completamente preparado, su confianza en sí mismo mejorará y su psicología será relativamente estable. 2. Contenidos previamente previstos. Determine el mejor momento para visitar. Si vas a invitar clientes a cenar, lo mejor es llegar media hora antes del trabajo. Si no quieres invitarlos a cenar, será mejor que vayas temprano y regreses temprano. Establezca objetivos para esta visita. ¿Qué propósito desea lograr con esta visita, mejorar la comunicación emocional o alentar a los clientes a comprar productos? Anticipar posibles problemas y soluciones. Preparar información relevante. Recuerde que si quedan problemas del pasado, resuélvalos esta vez. 2. Durante la visita: 1. Mire nuestro comportamiento de ventas desde la perspectiva del cliente. Desde la perspectiva de un vendedor, el propósito de nuestra visita es vender productos, pero desde la perspectiva del cliente, lo consideramos un "objetivo de ataque". 2. El objetivo de la visita es principalmente comunicar intereses a los clientes. No se limite a presentar el producto en sí, concéntrese en los beneficios que aporta a sus clientes. De esta manera, la aceptación psicológica del cliente aumentará considerablemente, de modo que podamos comunicarnos fluidamente y con beneficio mutuo entre el comprador y el vendedor. 3. Diferentes clientes tienen diferentes necesidades. La situación de cada cliente es diferente y sus necesidades y expectativas son naturalmente diferentes, por lo que antes de visitarlo, recopile información, investigue y comprenda sus necesidades y luego recete el medicamento adecuado. Introduzcamos la regla “FAB” en la comunicación. Al utilizar esta regla, FFewtureAAdvantageBBentfit debe recordar que sólo señalando claramente los beneficios se pueden impresionar a los clientes. Desde la perspectiva de la venta de productos, es fácil para nosotros pensar que los clientes deben preocuparse por las características del producto, y siempre hacemos nuestro mejor esfuerzo para explicar las características del producto una por una para convencer a los clientes. De hecho, los beneficios del producto son lo que les importa a los clientes, así que recuerde que al aplicar esta regla, se pueden omitir F y A, pero no se debe omitir B, de lo contrario los clientes no quedarán impresionados. 3. Después de la visita: 1. Asegúrese de hacer un análisis posterior a la visita. Tómese el tiempo para comparar los resultados después de la visita con el plan anterior a la visita para ver qué objetivos se cumplieron y cuáles no. Analizar por qué no se alcanzaron las metas y cómo lograrlas. Ponte en el lugar del cliente y repensa cómo te sentiste durante la visita y qué no fue lo suficientemente bueno. Analiza si tu actitud y comportamiento durante la visita han contribuido al cliente. Piensa más, ¿qué mejoras necesitas para ser más efectivo? 2. Tomar medidas de mejora. El análisis por sí solo no es suficiente. Debemos tomar activamente medidas de mejora para mejorar nuestros propios defectos y deficiencias, a fin de mejorar mejor la competitividad actual del mercado. Con la creciente popularidad de Internet, los clientes disponen de una gran cantidad de información y cada vez tienen menos demanda de proveedores. Como resultado, la influencia de los proveedores se debilita gradualmente y se encuentran cada vez más en desventaja frente a la competencia. En un entorno empresarial de este tipo, la capacidad del equipo de ventas suele convertirse en la clave del éxito de una empresa. La capacitación en ventas, como medio importante para cultivar las capacidades de ventas, debería ser más importante.
Sin embargo, ya sean ejecutivos corporativos o personal de ventas común, muchas personas creen que la capacitación en ventas es de poca ayuda para cultivar las capacidades de ventas y tiene poco impacto en el desarrollo de la empresa. ¿Por qué sucede esto? David Meister, considerado uno de los 40 principales pensadores empresariales del mundo, señaló en el artículo que la mayor parte de la formación en gestión empresarial impartida por él o por otros es una pérdida de dinero y tiempo para las empresas. Porque en el trabajo real se utiliza muy poco contenido de formación. La mayor parte de la formación se olvida rápidamente porque no está integrada con el sistema operativo y de gestión real de la empresa. Hay que decir que las opiniones de David Meester son muy agudas. Los "trucos" que están divorciados de la realidad han sido demostrados una y otra vez por la práctica, pero son sólo palabras sobre el papel. La valiosa formación en ventas debe combinarse con el desarrollo de la empresa y la situación específica de la empresa. La formación en ventas sólo puede ser valiosa si realmente enseña a los estudiantes de acuerdo con sus aptitudes, sus aptitudes y el tiempo. Entonces, ¿cómo debería una empresa o empresa formar correctamente a su personal de ventas? Me gustaría analizar y discutir con usted las siguientes partes: Primero, aclarar las responsabilidades y autoridades de la capacitación en ventas de una empresa, aclarar la división del trabajo e implementar responsabilidades, es decir, quién debe realizar la capacitación y cómo debe ser. hecho. El segundo es aclarar qué conocimientos necesita saber en función de su propia situación, es decir, qué les falta a los vendedores y qué necesitan aprender. El tercero es posicionarse bien y comprender la situación real del personal de ventas, es decir, saber qué tipo de personas capacitar y qué tipo de trabajo realizar. El cuarto es qué tipo de métodos de capacitación en ventas se deben utilizar para lograr buenos resultados, qué tipo de capacitación se debe realizar y qué se debe hacer.
1. Promoción de la marca
El personal de ventas no solo debe vender productos a los clientes, sino también promocionar la marca detrás de los productos. Sobre la base de una presentación fluida del producto, deben presentar el valor de marca del producto y una promesa de marca, de modo que los clientes no sólo puedan comprar el producto ellos mismos, sino que también se sientan seguros de él.
2. Venta de productos
Aumentar el deseo de compra de los consumidores y conseguir más ventas.
3. Exhibición de productos
Mantenga la viveza, la exhibición de productos y el mantenimiento POP de la tienda, y mantenga los productos y las ayudas de marketing limpios y estándar.
4. Recopilar información
El personal de ventas debe aprovechar el trato directo con los clientes y los productos competitivos en la tienda para recopilar información y comentarios para la empresa a través de una variedad de métodos.
5. Impulsar al personal de ventas de la terminal o a los camareros a realizar un buen trabajo en la venta de este producto.
Los vendedores no solo deben realizar bien sus propias ventas, sino también impulsar a los vendedores y al personal de servicio de las tiendas terminales a mejorar sus propios productos.
Datos ampliados
Según las responsabilidades de ventas, el personal de ventas se puede dividir en cinco categorías:
Vendedor de entrega simple: Principalmente responsable de entregar los productos que los clientes han comprado. en manos de los clientes;
Personal de ventas que toma pedidos simples: Principalmente responsable de transferir los pedidos de los clientes al departamento de producción de la empresa;
Personal de ventas de relación con el cliente: Principalmente responsable de establecer un buena reputación entre los clientes, satisfacer a los clientes;
Personal de ventas técnico: principalmente responsable de brindar servicios técnicos a los clientes y aumentar la lealtad de los clientes;
Personal de ventas creativo: principalmente responsable de encontrar clientes potenciales para productos y venderlos a ellos convertidos en clientes reales de la empresa.