Cómo controlar a los clientes

Las ventas deben cultivar clientes leales.

¿Cómo convertir clientes entusiastas en clientes leales? Esto requiere trabajar la intimidad y el compromiso. La publicidad y la promoción pueden atraer la atención de los clientes hacia los productos e impulsarlos a comprar. Lo que realmente hace que los clientes amen un producto y lo desprecien depende del valor que el producto, el fabricante, el comerciante y el personal de ventas aportan al cliente: excelente calidad, excelentes funciones y servicio considerado. Sólo cuando los clientes realmente sientan que el producto vale su dinero o incluso supera el valor durante el uso, repetirán las compras y gradualmente se convertirán en clientes leales.

Estimular la pasión:

Se necesita una fuerte publicidad y promoción; a nivel del personal de ventas, se necesita buena publicidad y comunicación. Al contactar a los clientes por primera vez, esos vendedores enérgicos y entusiastas a menudo pueden captar la atención de los clientes y tocar sus corazones más rápido.

Fomentar la intimidad:

Después de atraer la atención de los clientes potenciales y despertar con éxito su pasión, se necesitan nuevas motivaciones psicológicas para promover una segunda compra. La intimidad no es como la pasión, que no se puede mejorar rápidamente. Al contrario, necesita estar "hidratada y silenciosa" y requiere un largo tiempo de rodaje. Depende de la calidad del producto y del servicio posventa de soporte; debe estar verdaderamente centrado en el cliente, escuchar atentamente, comprender con precisión las necesidades del cliente, captar los cambios en las necesidades del cliente de manera oportuna y brindar soluciones efectivas.

Crear compromiso:

Para lograr que los clientes tengan un alto nivel de compromiso contigo, debes hacerles sentir tu sinceridad. Sólo ganándonos la confianza de los clientes con un servicio sincero podremos fortalecer eficazmente la lealtad de los clientes. No se puede aplicar mecánicamente, sino que debe aplicarse de manera flexible basándose en una comprensión total de las necesidades del cliente.

La fidelidad del cliente es en realidad una continuación del comportamiento del cliente. La forma de juzgar si los clientes son leales a una empresa se puede observar desde cinco aspectos: los clientes leales a menudo compran los productos o servicios de la empresa repetidamente, y la empresa puede incluso analizar cuantitativamente su frecuencia de compra. Los clientes leales están dispuestos a proporcionar referencias para la empresa y; productos, o con frecuencia hacer sugerencias verbales y ser capaz de hacer sugerencias de manera proactiva a la empresa sobre cómo mejorar la calidad del producto y los niveles de servicio. Los clientes leales eligen una variedad de productos o servicios y prestan más atención a los nuevos productos o servicios proporcionados por la empresa; los clientes leales están muy felices de recomendarlos a otros. Los productos o servicios de una empresa ahuyentarán a los competidores de la empresa;

En segundo lugar,

Consejos para mejorar la fidelización de los clientes

La "gestión del marketing en profundidad" se ha convertido en una tendencia en la gestión del marketing, y cada vez más empresas la adoptan. Gestión de marketing en profundidad. Un modelo de marketing que espera obtener ventajas competitivas mediante el cultivo intensivo de los mercados regionales y el control de las redes de terminales.

El modelo de marketing profundo, también conocido como ventas regionales rodantes en las operaciones, se refiere a controlar la terminal a través de esfuerzos organizados para mejorar el valor de las relaciones con los clientes, cultivar y desarrollar el mercado de forma continua y obtener información integral. ventajas competitivas en el mercado. En primer lugar, una estrategia de mercado eficaz y un método para impactar el mercado regional. Se centra en la coordinación y el equilibrio de cuatro elementos interactivos del mercado central: mercados regionales, distribuidores principales, redes de terminales y consultores de clientes corporativos. En el funcionamiento de mercados regionales específicos, el marketing en profundidad incorpora cinco principios: el principio de concentración; el principio de atacar los eslabones débiles y los eslabones débiles; el principio de consolidar fortalezas y fortalecer el territorio; Principio de cero visitas de clientes.

La introducción del marketing en profundidad ayudará a lograr tres cambios importantes: primero, se transformará de negocios a corto plazo y relaciones transaccionales simples a relaciones de creación, mantenimiento, profundización y desarrollo de mercado a largo plazo. En segundo lugar, desde una amplia expansión de las operaciones del mercado hasta un cuidadoso cultivo y desarrollo del mercado con el objetivo de aumentar el "rendimiento". Una vez más, desde cazadores en solitario y aficionados, hasta expertos y equipos profesionales.

Si una empresa obtiene un alto nivel de lealtad de sus clientes, puede generar ventas repetidas y ventas por referencia entre los clientes. Los clientes leales traerán negocios frecuentes a la empresa, lo que no sólo aumentará los ingresos y la participación de mercado de la empresa, sino que también reducirá los costos de servicio en consecuencia. En este momento, la empresa puede invertir los ingresos adicionales en algunas actividades innovadoras para aumentar el interés de los clientes y aumentar el atractivo del producto para los clientes.

Permita que los clientes sientan la "buena relación calidad-precio"

Cuando los comerciantes utilizan "descuentos" y "promociones" como únicos medios para conseguir clientes, la "reducción de precios" sólo hará que las empresas y las marcas Sin perder la "base de clientes" más leal, es imposible aumentar la fidelidad de los clientes mediante promociones y reducciones de precios. La "guerra de precios" sólo puede atraer a más y más "clientes con fines de lucro" a la marca, y se puede decir que estos clientes no tienen ninguna lealtad. Sólo les importa "un centavo por un huevo" y "ochenta centavos por un huevo". huevo". Una gallina" está interesada. Cuando los comerciantes y las empresas busquen su propio desarrollo y un crecimiento de altas ganancias, estos clientes se perderán.

Para cultivar una base de clientes leales, no sólo debemos ser "buenos y baratos", sino también hacerles saber a los clientes que este producto tiene "una excelente relación calidad-precio". Sólo subdividiendo el posicionamiento del producto, buscando operaciones diferenciadas e identificando la orientación al valor y el poder adquisitivo de los clientes objetivo puede una marca cultivar verdaderamente su propia "base de clientes leales".

Mejore los niveles de servicio y aproveche al máximo el potente soporte de la plataforma de servicios de la empresa. Al brindar un servicio de calidad, los gerentes de cuentas clave no deben depender únicamente de las relaciones personales con los clientes para mantener los recursos de los clientes, aunque esto también es importante. Establezca un sistema fluido de quejas de los clientes para brindarles la oportunidad de hablar y expresar su insatisfacción. Responder a los mensajes de los clientes con prontitud. Las investigaciones muestran que la velocidad de retroalimentación de una empresa está estrechamente relacionada y es directamente proporcional a la lealtad a la marca de los clientes.

En la industria minorista, el uso de tarjetas VIP es un método común y los miembros VIP han creado hasta 61. Se puede decir que los clientes leales obtienen un alto crecimiento de las ganancias para la empresa.

Entonces, ¿por qué los comerciantes utilizan tarjetas VIP? En primer lugar, distinguir a los clientes objetivo. Las tarjetas VIP deben ser descuentos para los comerciantes para recompensar a los clientes leales, no una herramienta para "buscar gangas"; en segundo lugar, las recompensas de las tarjetas VIP deben ser materiales o emocionales. Materialmente, las recompensas de los comerciantes deben ser consistentes con los valores de los miembros VIP. La promoción y prueba de algunos artículos de lujo y servicios de valor añadido serán más atractivas que simples descuentos y obsequios más baratos. Al mismo tiempo, los comerciantes también pueden sumergir a los clientes en un sentido de pertenencia a través de algunas recompensas no físicas, como abrir líneas directas y organizar actividades de membresía en clubes. En tercer lugar, actualice los proyectos de servicio al cliente VIP. Por ejemplo, pruebas de nuevos productos, actualizaciones gratuitas, depreciación y reemplazo. En resumen, permita que los miembros VIP se sientan "diferentes".

Permitir a los clientes obtener valor "extra"

Descubrir y satisfacer las necesidades de los clientes puede mantener la relación de cooperación entre empresas y clientes, pero no tiene mucho efecto en mejorar la lealtad del cliente hacia el marca; Para mejorar la lealtad del cliente, también debemos encontrar formas de proporcionar otros "productos o servicios de valor agregado" para que los clientes puedan obtener un valor "adicional". Aquí hay algunas formas específicas de hacer esto.

Primero, proporciona más información.

Esta información incluye: nuevos productos y nuevas tecnologías de la empresa, tendencias generales de la empresa, tendencias de la industria, situaciones sociales, cambios en el mercado local, tendencias de los principales competidores, datos y conclusiones de encuestas, etc. Afectados por diversos factores, los clientes a menudo van a la zaga de las empresas en la obtención de información, pero esta información es de gran ayuda para aumentar las ventas de los clientes y expandir el mercado. Si el gerente de cuentas clave puede proporcionar selectivamente información adecuada a los clientes, a menudo puede ganarse la gratitud de los clientes, lo cual es muy útil para mejorar la lealtad de los clientes.

2. Ayudar a los clientes a planificar diversas actividades de promoción de terminales y proporcionar otras soluciones de consultoría. En términos generales, la ventaja del cliente reside en la promoción de la terminal y el conocimiento de las costumbres locales, mientras que la ventaja de la empresa reside en la planificación general del evento. Los dos tienen ventajas complementarias. Para evitar "meterse en problemas", algunos gerentes de cuentas clave siempre evitan comunicarse y cooperar con los clientes, lo que a su vez resulta en una baja lealtad a la marca del cliente. De hecho, los clientes dan la bienvenida a las empresas para que cooperen plenamente con ellos.

En tercer lugar, reforzar la formación sobre productos y la formación en marketing para los clientes. Muchos clientes tienen instituciones de formación en marketing especializadas, pero en comparación con las empresas, la intensidad y profundidad de su formación son muy insuficientes. Los grandes clientes deberían ponerse en contacto con ellas de forma proactiva para discutir cuestiones conjuntas relacionadas con la formación;

Crear una cultura centrada en el cliente. Las empresas se preocupan por cómo hacer lo mejor para sus clientes y empleados y cómo ganarse su lealtad.

Si la empresa puede hacer esto, los clientes comprarán o utilizarán los productos y servicios de la empresa cada vez con más frecuencia y la empresa obtendrá más beneficios de ello. Defender una cultura "centrada en el cliente" en la empresa no sólo requiere que nuestros departamentos de marketing, ventas y servicios establezcan procesos comerciales "centrados en el cliente", sino que también requiere que otros departamentos de la empresa respondan activamente a los cambios en las necesidades de los clientes y establezcan una cultura "centrada en el cliente" en la empresa. cultura verdaderamente "centrada en el cliente". Cada departamento opera de manera "centrada en el cliente" y si los procesos internos se consideran clientes, la empresa debería establecer programas y mecanismos más completos orientados al cliente;

Para aumentar continuamente el número de clientes fieles y mejorar la fidelidad de los clientes, las empresas deben establecer un proceso estandarizado de formación y mejora de la fidelidad de los clientes. Permita que los empleados de todos los departamentos de la empresa se den cuenta de la importancia de la lealtad del cliente y sepan cómo cultivar y mejorar la lealtad del cliente. Al mismo tiempo, las empresas deben poder evaluar científicamente la lealtad de los clientes y las tasas de abandono, así como el valor de vida del cliente o los márgenes de beneficio de toda la vida del cliente. Sólo con sistemas y regulaciones, métodos de evaluación y métodos de mejora continua se puede estandarizar y promover el programa de fidelización de clientes de una empresa.

Servicio "uno a uno" para construir una estrategia beneficiosa para todos

El servicio de alta calidad se ha convertido cada vez más en la ventaja y garantía de la empresa para mantener la cuota de mercado existente y explorar nuevos mercados. en la competencia del mercado. En el mercado futuro, la industria de servicios seguramente se convertirá en un nuevo punto de crecimiento para promover el desarrollo económico. Existen varios principios para hacer un buen trabajo en el servicio al cliente y mejorar la lealtad del cliente. Sólo comprendiendo estos principios podremos obtener realmente el valor añadido que los servicios aportan a los productos.

Si una empresa quiere conseguir una mayor fidelidad y rentabilidad de sus clientes, debe alcanzar los siguientes objetivos: proporcionar los productos adecuados a los clientes adecuados en el momento adecuado, al precio adecuado y a través de los canales adecuados. o servicios. En el nuevo entorno social, las necesidades de los clientes cambian constantemente y están comenzando a buscar el disfrute de un producto y servicio único. Recientemente, el "marketing uno a uno" y la "empresa uno a uno" promovidos en el extranjero son productos para satisfacer las nuevas necesidades de los clientes. Lo que les falta a muchas empresas actualmente son productos o servicios personalizados. Si una empresa puede crear un perfil personalizado para cada cliente, puede brindar servicios personalizados a cada cliente. Pero para muchas empresas es realmente difícil lograr este tipo de servicio "uno a uno". Podemos pensarlo de otra manera. Para lograr la transformación de "uno a muchos" a "uno a uno", primero debemos establecer un enfoque "uno a uno".

A diferencia de lo que ocurre con los clientes finales, el hecho de que un fabricante de productos pueda tener "clientes intermediarios leales" es la clave del éxito o del fracaso de su marca.

En el "período de entrada al mercado" de un producto, las empresas deben primero formular planes de desarrollo a largo plazo. Los requisitos para los intermediarios no son necesariamente "los más fuertes" o "los mejores", ni pueden ser ". ganar dinero cuando tienes dinero." bienes". Los criterios de selección deben determinarse en función del posicionamiento de la propia marca. La clave es acertar. La práctica ha demostrado que los intermediarios que han crecido junto a la empresa son los "clientes más fieles". Al mismo tiempo, la empresa y sus distribuidores forman una asociación estratégica en la que todos ganan y pierden y divulgan el plan de negocios de la empresa en el plazo de un año para evitar transferir todos los riesgos a intermediarios y dar confianza al canal.

En el "período de desarrollo", a medida que se desarrolla la marca del producto, es el momento en que los fabricantes y los intermediarios obtienen las mayores ganancias. En este momento, la forma de mantener la fidelidad de los clientes ya no es aumentar la comunicación entre las dos partes, sino fortalecer la gestión y el seguimiento de la distribución de beneficios. Implementar "reembolsos cuantitativos y de punto fijo" para distribuir los beneficios de manera razonable y justa a los canales.

En el "período de madurez", cada producto de marca tiene su propio ciclo de vida, y la madurez y el declive son inevitables. A medida que los precios del mercado de productos se vuelven más transparentes, las ganancias de los intermediarios disminuyen gradualmente y la lealtad comienza a cambiar. En este momento, para que la marca sobreviva, lo primero que deben hacer las empresas es "lanzar nuevos productos de la misma marca", aumentar la inversión en publicidad y promoción, y al mismo tiempo utilizar acciones para promocionar las capacidades de I+D de la marca; tiempo, fortalecer la supervisión del canal y poder cancelar la "cuantificación" de manera oportuna”.

Además, las empresas pueden atraer y retener clientes leales a través de operaciones de marca diversificadas. La fidelidad de los clientes a los productos es cíclica y es necesario introducir nuevos productos continuamente.

Tiene dos significados: para mantener la lealtad de los clientes por el mismo producto, debemos aumentar continuamente la inversión en investigación y desarrollo de productos y mantener el liderazgo tecnológico para satisfacer la curiosidad de los consumidores, desarrollamos múltiples marcas de la misma serie de productos para satisfacer nuestra; primeros usuarios de los clientes. Estas empresas pueden referirse a la estrategia multimarca de Procter & Gamble: bajo Procter & Gamble, sólo la "serie de champús" incluye marcas como Head & Shoulders, Rejoice, Pantene y Vassoon.

En la vida real, cada uno de nosotros es el cliente de otra persona y el objetivo de ser mimados; en el trabajo, muchos de nuestros lectores y amigos desempeñan el papel de solicitar clientes, uniendo a los clientes cuanto más leales sean. sean para usted, mayor será su probabilidad de éxito.

Se puede ver que la gestión de las relaciones con los clientes es particularmente importante, no sólo en nuestras vidas, sino también en el desarrollo de las empresas modernas. Cada cliente tiene sus propias características. Sólo conociéndose a nosotros mismos y a nuestros enemigos y utilizando habilidades para mejorar la lealtad de los clientes, las empresas podrán destacarse en la feroz competencia del mercado.

En tercer lugar,

Cinco pasos para gestionar clientes clave

En el ámbito del marketing existe una conocida “regla 80:20”, es decir , las 80 ventas de una empresa las completan 20 distribuidores, y estos 20 distribuidores son los principales clientes de la empresa. Por lo tanto, el objetivo de todos los fabricantes es cómo expandir y mantener estos 20 clientes principales entre los distribuidores.

El primer paso es analizar el proceso de compra del cliente.

Si no conoces el proceso de compra interno del cliente, serás como una mosca sin cabeza, sin saber cómo rastrear al cliente según el proceso de compra del cliente. El proceso de adquisición para los principales clientes es generalmente el siguiente:

Requisitos internos → Establecimiento del proyecto → Recopilación de información → Selección técnica → Evaluación del proyecto → Decisión final → Servicios de seguimiento.

Solo comprendiendo el proceso de compra del cliente y formulando un plan de ventas basado en la etapa de compra del cliente, el personal de ventas puede satisfacer los diferentes requisitos de los clientes en las diferentes etapas.

Se puede ver que los clientes generalmente tienen tres etapas: el departamento de adquisiciones recopila información e inicialmente selecciona socios; el equipo del proyecto evalúa, analiza y negocia los precios y el responsable del proyecto finalmente toma la decisión final; Es de gran ayuda para el vendedor aclarar el proceso de compra interno del cliente y establecer buenas relaciones con diferentes personas a medida que avanza el proyecto. En las ventas a clientes clave, los resultados son, por supuesto, importantes, pero sólo haciéndolo bien en todos los eslabones podemos lograr buenos resultados.

El segundo paso es analizar la estructura organizativa del cliente.

La empresa B compró un lote de ordenadores y todos los departamentos quedaron muy satisfechos, pero hubo cierta controversia sobre el teclado IBM. Después de enterarse de la noticia, Zhang San, un vendedor del fabricante de teclados D, decidió vender el teclado a esta empresa. El cliente celebró una reunión para discutir el reemplazo del teclado. A la reunión asistieron el director de la oficina del gerente general, ingenieros del departamento técnico, Xiao Li del departamento de marketing, Huang Xiao del departamento de finanzas y Xiao Wang del departamento de ventas. Las declaraciones de cada departamento son las siguientes:

Director de oficina: Todo el mundo tiene que trabajar con un teclado todos los días. Deberíamos intentar satisfacer a todos.

Departamento Técnico: Ambos teclados están malos. Según nuestros informes de reparación, Lenovo tiene la tasa de fallas de teclado más baja.

Xiao Li del Departamento de Marketing: El teclado D hace demasiado ruido y hay demasiada gente en el Departamento de Marketing. Muy molesto. Los teclados HP son agradables y silenciosos.

Huang Xiao del Departamento de Finanzas: No importa qué teclado desee, lo más importante es que el precio no exceda su presupuesto.

Xiao Wang del Departamento de Ventas: El teclado de Company D se siente muy suave y cómodo, y el sonido es agradable.

Durante la discusión, todos expresaron sus opiniones y discutieron sin cesar. Finalmente, el director de la oficina del director general anunció a regañadientes: "Olvídalo, no lo cambiaremos, usemos teclados IBM".

Sólo comprendiendo la estructura organizativa interna del cliente podemos comprender la correlación entre varios departamentos y la correlación se puede descomponer de acuerdo con la estructura organizacional y se pueden lograr ventas. De los casos anteriores se desprende que el director de la oficina del director general es una figura clave en la estructura organizativa interna de la empresa B. Las funciones de otros departamentos también son diferentes: el departamento de ventas y el departamento de marketing se preocupan por el uso, el técnico El departamento se preocupa por el mantenimiento y el departamento de finanzas se preocupa por el presupuesto. El director de la oficina del gerente general se preocupa por la coordinación entre departamentos y la optimización de intereses.

El tercer paso es aclarar las funciones de cada departamento.

En el proceso de ventas de clientes clave, debido a la diferente división del trabajo entre departamentos dentro del cliente, el enfoque también es diferente. Sólo cuando los vendedores comprendan las funciones de cada departamento del cliente e identifiquen qué departamentos son partidarios, neutrales y oponentes podrán adoptar diferentes estrategias para "tratar los síntomas".

Los vendedores deben tener en cuenta: en el trabajo real, varios tipos de departamentos funcionales pueden estar concentrados en un solo departamento o incluso en una sola persona. Por ejemplo, en una empresa privada, un jefe puede tener cinco tipos de departamentos funcionales, o dos o tres departamentos funcionales con una sola persona a cargo. Además, los roles que influyen en la toma de decisiones del proyecto a veces no son necesariamente sólo estos cinco tipos de departamentos, sino también otros roles, como la secretaria, la esposa, los parientes, los hijos, etc. Esto requiere que el personal de ventas no generalice, sino que se adapte a los cambios en el proceso de aclarar el posicionamiento de roles de cada departamento funcional.

El cuarto paso es obtener información efectiva de forma proactiva.

Huangyan Company es una empresa manufacturera cuyo negocio principal es el procesamiento mecánico. Cuenta con un grupo de ingenieros y trabajadores técnicos capacitados y experimentados, maquinaria y equipos de procesamiento avanzados, y sus excelentes habilidades de procesamiento se encuentran entre las mejores del mundo. Industria.Disfruta de una gran reputación. Recientemente, el gerente de cuentas clave de la compañía, Ding Li, estaba muy angustiado porque el antiguo cliente Yuhuan Machinery Co., Ltd. del que era responsable no respondió a un proyecto de licitación. Hay varias empresas similares que están considerando este proyecto y se están preparando para ganar la licitación a un precio ultrabajo. En la etapa inicial, recibió apoyo del departamento de compras y del departamento técnico de Yuhuan Machinery Company, pero este proyecto fue personalmente responsable de este proyecto por el Sr. Han de Yuhuan Machinery Company, y estos dos departamentos no eran departamentos clave. Toda la información que obtuvo Ding Li fue la evaluación del Sr. Han y no sabía nada sobre otras situaciones.

En otras palabras, Ding Li cayó en una "isla de información" a mitad del proyecto (no hubo problemas con la comunicación temprana, el plan se había presentado y el cliente se encontraba en un estado de evaluación del proyecto). . En el período de la "isla de información" de los proyectos a gran escala, el personal de ventas no debe esperar pasivamente las notificaciones de los clientes, sino que debe tomar medidas proactivas para acercarse a los tomadores de decisiones para obtener información efectiva que afecte la adjudicación de ofertas, a fin de formular estrategias efectivas. estrategias.

En el proceso de cooperación a largo plazo, Ding Li sabe que las empresas industriales militares siempre han sido los clientes clave de desarrollo de Yuhuan Machinery Company. Sin embargo, debido a la falta de recursos humanos de diseño mecánico en Yuhuan Machinery Company, la falta de diseño de la estructura del producto restringió su cooperación con los clientes objetivo. Para acercarse al Sr. Han, se invitó al personal técnico de Huangyan Company a formular un plan de transformación técnica completo para Yuhuan Machinery Company, y se propuso una iniciativa para que Huangyan Company y Yuhuan Machinery Company cooperaran en profundidad en proyectos técnicos.

Cuando el departamento técnico entregó el plan de Ding Li al Sr. Han, el Sr. Han estaba muy feliz. El mismo día, se reunió con Ding Li y discutió una cooperación profunda en proyectos técnicos. Durante la conversación, Ding Li se enteró de que en la licitación de este proyecto, Yuhuan Machinery Company prestó más atención a los servicios técnicos brindados por sus socios además del precio. Estaban muy satisfechos con los servicios técnicos brindados por Huangyan Company. En este punto, la aritmética mental colgante de Ding Li finalmente ha llegado a su fin. Al final, Huangyan Company ganó la licitación a un precio 5 puntos superior al de sus competidores.

El quinto paso es encontrar personas clave y tomar la decisión final.

JAC Group es una gran empresa muy famosa en la provincia de Anhui. Hace unos años, perdió ante una pequeña empresa local desconocida en una licitación de un proyecto de software de información por un precio de 6,543,85 millones de yuanes. El motivo del fracaso de la licitación no fue el precio, el servicio o la calidad, sino el hecho de que la otra parte conquistó al subdirector general a cargo de la licitación.

Filosofía de gestión de clientes: Tres prohibiciones y tres deberes

Tres prohibiciones:

1. No ignorarlo

Prestar atención a los clientes y comprender quiénes son Los conceptos básicos de la gestión de clientes. En el mundo actual donde gana el servicio al cliente, no puede ignorar a sus clientes. Después de que la tecnología, los recursos, los productos y la gestión se unifican gradualmente y no existen secretos absolutos, el servicio al cliente y la gestión de clientes se han convertido en la nueva "trompeta asesina" para que los principales comerciantes y empresas derroten a sus enemigos. Ya sabes, los clientes siempre tienen más opciones que productos. Entonces, a partir de ahora, debes prestar más atención y cuidado a tus clientes. Sólo comprendiéndolos se puede lograr un verdadero desarrollo y fuerza.

2. No se puede tolerar

Ya sea que estés persiguiendo clientes o chicas, incluso si la amas, debes tener ciertos principios y no puedes halagarla. Atender ciegamente y hacer concesiones sólo hará que la gente te menosprecie; ni ser humilde ni arrogante es la forma correcta de hacer amigos y hacer negocios. Las necesidades de los clientes son siempre infinitas y no siempre es posible satisfacerlas.

Especialmente para algunos clientes que están superando sus límites, debemos tomar medidas duras y suaves para suprimirlos de manera oportuna y volver a las relaciones normales con los clientes.

3. No sea superficial

Aunque en cualquier momento la comprensión de los productos por parte de los clientes no es tan buena como la de las empresas, no es difícil verlo con la continua evolución. mejora de los niveles de vida y los conceptos de consumo de las personas. Con la transformación continua de los consumidores, la mentalidad de los consumidores se está volviendo gradualmente más racional y la comprensión de los consumidores sobre la salud y los productos de consumo también está aumentando. La calidad, la protección del medio ambiente, la salud, la tecnología, el ahorro energético y la seguridad están pasando a formar parte de la vida de los consumidores. Atrás quedaron los días en que los fabricantes sólo se basaban en una frase para promocionar sus productos. La feroz competencia del mercado hace que el servicio posventa ya no sea sólo un medio de publicidad y promoción. Los servicios personalizados, integrales y humanizados se están convirtiendo gradualmente en un arma para que los principales fabricantes se mantengan por delante de sus competidores.

Tres elementos principales:

1. Tratar a los clientes como padres.

Los clientes son los padres de un negocio. Cuando naciste, fueron tus padres quienes te dieron la vida, tus padres quienes te criaron y tus padres quienes te criaron. Lo mismo ocurre con las empresas, que están estrechamente relacionadas con los clientes desde el momento de su nacimiento. Sin clientes no hay mercado, sin las compras de los clientes no hay ganancias corporativas y sin el apoyo continuo de los clientes no hay desarrollo corporativo. Sea considerado con sus padres y considerado con sus clientes. El agua puede arrastrar un barco, pero también puede volcarlo.

Las empresas no deben olvidar sus raíces, el respeto y el cuidado de los clientes como los padres, prestar siempre atención a las necesidades y cambios de los clientes y ofrecer productos satisfactorios y servicios bien pensados ​​en cualquier momento.

2. Tratar a los clientes como riqueza.

Esto tiene dos significados: en primer lugar, se refiere a los clientes inversores, que han ocupado el patrimonio de la empresa y deberían pasar a formar parte del patrimonio de la empresa; en segundo lugar, los clientes pueden aportar riqueza a la empresa. Sólo cuando los clientes lo compren se podrá realizar el valor comercial del producto, la inversión de la empresa podrá convertirse en riqueza y las operaciones de la empresa podrán generar ganancias.

Introducir el concepto de gestión financiera en la gestión de clientes. Trate a los clientes como riqueza, utilice conceptos avanzados de gestión financiera para gestionar a los clientes, opere a los clientes como una industria, aumente el valor agregado de los productos a través de la gestión y los servicios de clientes y obtenga beneficios económicos a partir de nuevos puntos de crecimiento de ganancias.

3. Tratar a los clientes como recursos.

En cierto sentido, los clientes son un recurso. Puede utilizarse y aportar beneficios a través del desarrollo. Sin embargo, también necesita transformación y desarrollo y utilización científicos y razonables, y no puede ser explotado sin sentido ni sobreexplotado. Debe haber planes y pasos, y debe respetarse el desarrollo sostenible.

Los clientes objetivo son recursos de almacenamiento totales, los clientes leales son recursos de alta calidad en uso, los clientes principales son recursos generales en uso y los clientes potenciales son recursos explotables.

Se encontró antimonio en la pila de desechos de la mina de hierro Panzhihua, lo que demuestra que mientras sea un recurso, debe ser útil. Depende de si se tiene la tecnología y la capacidad para desarrollarlo.

Los clientes habituales demuestran que los recursos son renovables. Joe Girard, quien una vez estableció un récord mundial de ventas de automóviles, expresó sus sentimientos diciendo que ofender a un "dios" conducirá a una tasa de abandono de 5 a 30, mientras que estabilizar a un cliente puede atraer a 125 clientes.

Las empresas deben gestionar a los clientes como otros recursos para que puedan comprender a los clientes así como los productos de la empresa y comprender los cambios en los clientes así como los cambios en el inventario.

Adopte diferentes estrategias para diferentes clientes:

Clientes leales: maximice el potencial y mejore la eficiencia de utilización.

Clientes únicos: brinde un excelente servicio y continúe generando lealtad.

Clientes potenciales: profundizar la impresión de marca y esforzarse por promover la transformación.

Diríjase a los clientes: amplíe la publicidad y aumente el conocimiento inicial