¿Cómo responder?
Actualmente, muchas capacitaciones en ventas se centran en el comportamiento de un vendedor, como cómo empezar, cómo explicar el producto, cómo tratar con él. problemas, etc Su punto de partida es desde un punto de vista subjetivo personal, ignorando que la esencia de la comunicación es el diálogo y el efecto es imaginable. "Ventas no es una persona hablando, sino dos personas hablando". Este es el primer concepto que hay que aclarar para una buena formación en ventas.
Las ventas, como el drama, tienen un proceso de inicio, desarrollo, clímax y final. Lo que impulsa constantemente el proceso de ventas es el diálogo. Entonces, ¿cuál es la parte de la conversación?
El cuerpo principal del diálogo consta de tres partes: hablar, escuchar y preguntar, en lo que también se enfatiza en muchas capacitaciones de ventas. Pero independientemente del nombre y forma de la clase de formación, los problemas a resolver no son más que dos aspectos, es decir, no sólo qué saber, sino también cómo hacerlo;;
1. Escuchar: ¿Qué escuchar? ¿Cómo escuchar?
Escuchar es la parte más importante de la conversación. Según una encuesta del SellRaise Sales Institute de 2000 conversaciones de ventas, los mejores vendedores suelen dedicar entre el 60 % y el 70 % de su tiempo a escuchar. Cuando Dios creó al hombre, tenía dos oídos y una boca, por lo que la proporción entre escuchar y hablar que se requiere de nosotros es 2:1. ¿Por qué es tan importante escuchar? Porque comprender los problemas y las necesidades reales de la otra parte es el requisito previo para el éxito de las ventas. Si desea que sus clientes le den las respuestas que desea saber, sea un buen oyente. Desde la perspectiva del cliente, cuanto más hablan los clientes, más les agradas. Porque escucharle no sólo le aporta cortesía, sino también respeto. Escuchar les brinda a sus clientes un canal para hablar y desahogar sus frustraciones. Lo que tienes que hacer es hacer que tu cliente se sienta seguro y cómodo, y contarle su dolor y felicidad, su angustia, sus asuntos más preocupantes, etc. sin ningún tipo de presión. Entonces, ¿qué deberían escuchar los vendedores durante el proceso de escucha?
1) Puntos problemáticos
2) Puntos de emoción
3) Vocabulario emocional
4) Condiciones sensibles
Precios, descuentos, ofertas, entregas, garantías, reparaciones, servicios postventa, diversas formas de compromisos de compra, etc. ;
5) Lenguaje corporal
Bajo la influencia de las conversaciones de ventas (especialmente entrevistas)
La influencia de las palabras es del 7%-10%
La voz afecta entre un 20% y un 30%
Influencia física entre un 60% y un 80%
De la proporción anterior se desprende que el lenguaje corporal es una forma muy importante de comunicación.
¿Cómo escuchar? Lo primero que hay que explicar es que escuchar no es sólo una cuestión de escuchar, sino también una conducta integral que requiere el uso de múltiples sentidos. No sólo los oídos necesitan escuchar, sino que los ojos también necesitan observar y las manos necesitan escribir y registrar. Y utilice interlenguaje (como "¿En serio? ¿Qué más?"), asienta, sonría, controle la mirada, haga silencio y haga pausas, etc., para demostrar que se preocupa por el cliente. Escuchar a menudo se combina con preguntas capciosas para obtener el máximo poder. La siguiente es la explicación relevante de "pregunta".
2. ¿Cómo preguntar?
La capacidad de preguntar determina qué preguntas debe hacer.
Primero, utilice preguntas para obtener descripciones de los clientes;
¿Por qué siempre se siente pasivo en las conversaciones de ventas? La razón suele ser que usted sigue diciendo que sus clientes siguen preguntando. capacitados para atender las necesidades de los clientes en todo momento, en lugar de guiarlos. El fenómeno es que los clientes siguen haciendo preguntas, lo que cansa mucho a los vendedores, pero están contentos por dentro. Pensando que los problemas del cliente se han explicado con honestidad, los resultados serán. Es algo natural. Estos vendedores son muy buenos. Los clientes siguen haciendo preguntas, pero en realidad están tratando de descubrir cuál es su carta de triunfo y usted no sabe qué es lo que realmente le importa al cliente. por el cliente. ¿Cómo puedes llegar a los puntos clave del cliente? Y sigues hablando sin preguntar, dándole al cliente la impresión de que lo estás obligando a vender, y la razón por la que estoy hablando. usted con la esperanza de que pueda brindar asesoramiento en su profesión, como un médico, diagnosticando la situación actual, y la mejor manera de diagnosticarla es haciendo preguntas estratégicamente.
Cuando el autor estaba realizando capacitación en ventas, enfaticé la importancia de "terminar con una pregunta" muchas veces en las conversaciones y, a través de la práctica repetida, los vendedores desarrollaron el hábito de "terminar con una pregunta" y el efecto fue notable.
En segundo lugar, pruebe la reacción del cliente haciéndole preguntas;
Después de explicarle al cliente con mucho cuidado, estará ansioso por saber cuánto escuchó y entendió cuál fue la respuesta. ? El vendedor promedio generalmente habla mucho y luego termina con una discusión (punto) y luego se detiene inmediatamente sin ningún seguimiento. En este momento, la actuación del cliente suele ser "Está bien, lo entiendo, hablemos de ello otro día" o "Lo pensaré". Si preguntas "¿Qué piensas?" o "¿Sabes esto?" El efecto será mucho mejor. Al menos el cliente no te rechazará fríamente. Hacer preguntas les da a los clientes la oportunidad de explicar sus pensamientos.
En tercer lugar, utilice preguntas para controlar el proceso del diálogo;
El proceso del diálogo determina la dirección de las ventas. En términos generales, en el ciclo de ventas consultivo centrado en el cliente, hay dos ciclos complementarios, a saber, el ciclo de toma de decisiones psicológicas del cliente y el ciclo de comportamiento de ventas del vendedor, como se muestra en la siguiente figura. La lista de la izquierda muestra el ciclo de toma de decisiones psicológicas del cliente en el proceso de ventas y la lista de la derecha muestra las acciones de ventas que los vendedores deben realizar durante la etapa de toma de decisiones psicológicas de cada cliente.
Acerca de
Satisfacción - Prepárese con anticipación
Conozca - para la apertura.
Requisitos de Validación Estándar
Evaluación - Expresa tu opinión.
Comprar - negociar un trato.
Servicios de implementación de uso
En cada etapa, las preguntas impulsan la conversación de ventas.
Por ejemplo, en la fase de apertura, a menudo es necesario comenzar con una pregunta curiosa, como "¿Puedo hacerle una pregunta?". Utilice preguntas situacionales para recopilar información del cliente, como "¿Cómo fue?". ¿Entras en esta industria?" ? "¿Cuál es la situación actual de ventas de tu producto?" etc.;
En la fase de confirmación de necesidades, puedes utilizar preguntas de diagnóstico para establecer confianza y establecer detalles específicos, como como "¿Necesita un servidor grande o un equipo informático de oficina pequeño?" puede confirmarse con preguntas específicas, como "¿Qué es lo que más le preocupa en fulano de tal?";
En la etapa de explicar el punto de vista, la función de las preguntas es confirmar la retroalimentación y mejorar la capacidad de persuasión. Preguntas de confirmación como: "¿Qué piensas?" pueden mejorar el poder explicativo. Generalmente, se puede utilizar una pregunta de tres partes, seguida de una discusión especial;
En las etapas de negociación y cierre, el El papel de las preguntas es manejar las objeciones y ayudar a cerrar el trato. Hacer un presagio. Consulte a continuación la sección sobre manejo de objeciones. En la fase final, normalmente exploramos usando preguntas hipotéticas, como "Si no hay otras preguntas, ¿cuándo crees que podremos aceptar nuestros servicios?". Esta es una cuestión de avance y ataque, retirada y defensa. Después de hacer la pregunta, preste atención a la pausa, permanezca en silencio y presione al cliente hasta que exprese sus pensamientos. Asegúrese de que, después de hacer la pregunta, no se la pregunte usted mismo primero ni la responda primero.
En cuarto lugar, hacer preguntas es la mejor manera de manejar las objeciones;
Hay dos razones para este desacuerdo. Primero, surge de la curiosidad humana; segundo, porque su explicación es inapropiada y el cliente no la comprende completamente desde la perspectiva de la curiosidad, la curiosidad humana es infinita; Si se encuentra con un cliente que "pregunta qué sigue", tenga cuidado. Y si no hacemos buen uso de las preguntas, sólo diremos que siempre estaremos en posición de ser “golpeados pasivamente”. Cuando un cliente hace una pregunta, puedes intentar preguntarle: "Hiciste una muy buena pregunta. ¿Por qué dijiste eso?". De esta manera, puedes "pasar de la defensa a la ofensiva" y tomar la iniciativa.
Cuando los clientes no comprenden del todo, suelen comportarse en silencio, dudando o simplemente evitando, fingiendo tener poca comprensión. Frecuentemente aparecían excusas como “no es necesario”, “piénsalo”, “deja la información y habla de ello más tarde”. En este momento, la clave de sus preguntas es preguntar el nivel de comprensión del cliente. Por ejemplo, "¿Qué piensas de esto?" o "Eso no es importante, ¿por qué dices eso?". Pregunta algunos "por qués" más y luego utiliza preguntas penetrantes como "¿Qué más" para obtener más información? partes más difíciles de entender.
En cuanto a cómo hacer preguntas, las organizaciones de ventas profesionales han investigado mucho en esta área. El autor se ha especializado en la formación de cuestionamientos profesionales como spin y pss, y cada sistema de investigación elabora su propia teoría desde su propio punto de vista. No existe un modo de interrogatorio determinado, sólo ciertos principios de interrogatorio. Las preguntas específicas aún dependen del objetivo. En general, existen los siguientes aspectos que necesitan atención.
Primero, las preguntas educadas controlan la atmósfera.
Al comienzo de la conversación, utilice preguntas educadas para mostrar suficiente respeto por el cliente. Por ejemplo, "¿Cómo se llama, señor/señora?" "¿Puedo hacerle una pregunta?" o "¿Puedo hablar con usted ahora?"
En segundo lugar, las preguntas curiosas estimulan el interés
La razón más fundamental para ser rechazado por los clientes es que no despertaste suficiente interés en ellos. La razón por la que utiliza preguntas para estimular su interés de compra es porque hacer preguntas les da a los clientes suficiente imaginación y es más efectivo impresionar al cliente que tratar de impresionarlo. Las preguntas curiosas típicas son: "¿Sabe por qué?" "¿Quiere saber cómo nuestros servicios pueden ayudar a su empresa a aumentar los ingresos (reducir costos/aumentar la eficiencia)?"
En tercer lugar, las preguntas impactantes profundizan el dolor del cliente.
Los retrasos de los clientes en la firma de pedidos pueden ser el mayor dolor de cabeza para el personal de ventas. Todos los días, cuando saluda a clientes con intenciones específicas de cooperación, le dan esperanzas de cooperación pero no le dan una respuesta clara. ¿Qué debe hacer en una situación de cliente como esta? El autor ha realizado cientos de ventas y soy el que más encuentro con este tipo de clientes. Siempre que las ventas sean desfavorables, haré un resumen cuando regrese a la empresa para ver si hay una mejor manera de solucionar el problema. De hecho, la razón por la que el comercio es desfavorable es que prestamos demasiada atención a los resultados en lugar del proceso. Cabe decir que cerrar una transacción no es un acto separado, debe ser una parte inevitable de las ventas. La mejor manera de mejorar las desventajas de cerrar una transacción no es estudiar la transacción en sí, sino explorar qué preparativos se han hecho. para ello y si es suficiente. ¿Por qué los clientes piensan que no importa si tienes tu producto o no? Eso es porque no le causaste suficiente dolor. Hiciste las preguntas del cliente, pero sus cicatrices no quedaron completamente reveladas. Debe hacer preguntas influyentes para que se dé cuenta de la gravedad del problema, de modo que no pueda ignorarlo y aumentar la urgencia de resolver el problema. Por ejemplo, "Si este problema persiste durante mucho tiempo, ¿qué impacto tendrá en el desarrollo de su empresa?" "¿Por qué es tan importante?" o "¿Qué piensa su jefe de este problema?" que sus jefes los culparán por no hacerlo bien.
En cuarto lugar, haga preguntas sobre la permeabilidad para obtener más información.
¿Joe? Kalman es un famoso vendedor de seguros de vida con medalla de oro en los Estados Unidos y el primer vendedor reelegido tres veces como presidente del American Million Dollar Round Table Club. Uno de los secretos de su éxito es su capacidad para plantear preguntas difíciles. Si un cliente dice "Su producto es demasiado caro", dirá "¿Por qué dice eso?" "¿Qué más?" "¿Y luego qué?" diga: "Cuanto más hablan los clientes, más les agradas". Este es un dicho famoso que todo vendedor debería recordar. A menudo, la razón que da un cliente en primer lugar no es la razón real. La ventaja de las preguntas penetrantes es que pueden extraer más información potencial y emitir juicios correctos de manera más completa. Por lo general, después de hacer la última pregunta, el cliente pensará un rato, pensará detenidamente y dirá el motivo real del rechazo o la compra.
En quinto lugar, las preguntas de diagnóstico generan confianza.
Las preguntas de diagnóstico se caracterizan por patrones de oraciones como "sí", "correcto", "debería", "sí o no", etc. Por ejemplo, quienes venden productos informáticos pueden empezar preguntando: "¿Está más acostumbrado a utilizar ordenadores de sobremesa o portátiles?". Los vendedores utilizan este tipo de preguntas diagnósticas, que tienen muchas funciones como recopilar información, aclarar la verdad, verificar conclusiones y especulaciones y reducción del alcance de las discusiones. Los clientes sólo necesitan una o dos palabras, caracteres o gestos simples como asentir o negar con la cabeza para responder estas preguntas, de manera concisa y sin mucha presión. Más importante aún, estas preguntas de diagnóstico acercan al vendedor al cliente, lo que les permite demostrar su experiencia al formular dichas preguntas. El requisito previo para hacer un buen uso de las preguntas de diagnóstico es hacer un buen trabajo al analizar los datos de los clientes y pensar en el contenido y el orden de las preguntas de antemano, para lograr el buen efecto de ir al grano, analizar exhaustivamente y rápidamente. generando confianza. Sin embargo, el uso excesivo de preguntas cerradas puede poner a los clientes en una posición pasiva, suprimir su deseo y entusiasmo por la autoexpresión y crear una sensación de silencio, opresión e interrogatorio. Por lo tanto, es mejor utilizar preguntas cerradas con moderación y junto con preguntas abiertas.
6. "Repetir las palabras originales del cliente + declaración de opinión profesional + pregunta retórica" (estilo de tres párrafos) para mejorar la persuasión.
Permitir que los clientes te brinden más información puede acercarte a ellos. Pero para convencer a los clientes no basta con darles la oportunidad de hablar.
Los clientes están dispuestos a hablar con usted porque quieren que les dé opiniones profesionales y constructivas. La verdadera persuasión debe combinarse con una presentación profesional de su punto de vista. La persuasión a menudo ocurre después de que el cliente plantea una objeción. No importa lo que el cliente proponga, primero debes identificarte con el cliente. La mejor manera de identificarse con el cliente es expresar empatía y simplemente repetir las palabras originales del cliente, como: "Gerente Li, entiendo cómo se siente ahora, tal como acaba de decir..." Después de controlar las emociones del cliente, tienes que continuar Tu declaración profesional personal, como "En general, esta pregunta ocurre con mayor frecuencia. Sin embargo, no olvides terminar con una pregunta, como "¿Qué piensas? ", consulte con los clientes.
Séptimo, guarde silencio después de hacer preguntas y presione a su oponente.
¿Qué debe hacer después de hacer preguntas? A muchas personas les gusta hacerse ellas mismas incapaz de contenerse, es un error enojarse o hacerse preguntas. Debido a que hay un intervalo de tiempo durante la conversación, la gente común no puede soportar la interrupción del proceso de conversación. un hábito innato. Los expertos en ventas prestan gran atención al procesamiento posterior a la pregunta. Trabajan duro para superar la inercia después de hacer una pregunta. Por lo general, se callan inmediatamente después de hacer una pregunta, miran al cliente, asienten y sonríen hasta que el cliente dice. Lo que quiere escuchar Siempre hay leyendas sobre la experiencia de la entrevista con el banco de inversión en la reunión de Wall Street. La más famosa es la historia de la "entrevista silenciosa": entras a la habitación y la otra persona dice "hola". diciendo una palabra, la otra persona te mira fijamente, pero tú dices. Cuando llegas a la entrevista, él todavía te mira fijamente. Empiezas a contar algunos chistes tontos y él simplemente niega con la cabeza sin expresión, pero justo cuando tú lo haces. Si estás perdido, el proceso de venta es en realidad una cuestión de control y control. Si no puedes contener la respiración y tomar la iniciativa en la conversación, ya has perdido al principio. >
3. ¿Qué decir?
Según la forma de ventas, la teoría de ventas se puede dividir en tres tipos: hablar en público, demostración y entrevista. Los dos primeros se basan principalmente en habilidades de presentación profesional. coopere con el personal y los departamentos relevantes. El tercero es actualmente el formulario de descripción de ventas más utilizado. En pocas palabras, las ventas consisten en utilizar un párrafo completo para presentarse a sí mismo y sus productos a los clientes, con una imagen profesional, exhibición del producto y preguntas guiadas. Para llegar a un acuerdo con los clientes, las instrucciones de venta se utilizan principalmente en los dos aspectos siguientes:
1) Propuesta
Los clientes están dispuestos a dedicar tiempo a hablar con usted. Deben sentir que están ahí. Es un problema en esta etapa. Espero que puedan darme algunas sugerencias y orientación específica. Los vendedores deben estar familiarizados con el producto y la capacitación del producto y el contenido del programa. Ahora, en la explicación del diálogo, el problema. a resolver es establecer un flujo de ideas para que el personal de ventas las explique y haga sugerencias basadas en el resumen de la situación actual, el diagnóstico de la causa, el análisis clave y las soluciones. La propuesta general y el proceso de descripción de la solución. ¿Detalle? En el resumen de la situación actual, la mejor manera de explicar es ser coherente con las palabras del cliente, como "Como acabas de mencionar ..." y hacer un resumen, que debe estar organizado, como explicar según la estructura de la oración de "el segundo... el tercero..." en términos de diagnóstico de causa, debe mostrar su sentido personal de profesionalismo o autoridad. Generalmente se puede usar en oraciones como "investigado por instituciones autorizadas" o "Según mi experiencia personal, este fenómeno se debe principalmente a..."; en la etapa de análisis de enfoque se debe clasificar y profundizar el problema, y finalmente resumir los síntomas, como "En resumen, la pregunta más importante que tienes". La cara ahora es ¿cómo mejorar el pobre desempeño de las ventas en un corto período de tiempo? "; En la etapa de solución, para productos con muchos competidores, puede utilizar el método de explicación comparativa (método de comparación de Franklin) para enfatizar sus propias ventajas. Dibuje una "T" en el papel blanco. La columna de la izquierda representa su propio producto y la columna de la derecha representa los productos de la competencia. Luego compare varios indicadores funcionales horizontalmente, especialmente cuando escriba la información resumida en palabras, puede hacer que el cliente sienta que está escribiendo la evaluación en su nombre y permitirle ver por sí mismo lo que es bueno. ¿Qué no? Esta situación puede hacerle sentir que lo que usted dijo tiene sentido, en lugar de pedirles a los clientes que hagan preguntas de opción múltiple, el autor llama a este método de descripción de ventas "un pedazo de papel, un bolígrafo y listo". Para productos generales, utilice el método de declaración de beneficios para impresionar a los clientes y descubrir los beneficios ocultos detrás de las características y ventajas del producto. Lo que les importa a los clientes corporativos es si su producto puede aumentar sus ingresos, reducir sus costos o mejorar su eficiencia. Si utiliza aún más las características y ventajas de su producto para explicar cómo satisface los intereses de los clientes mencionados anteriormente, sus posibilidades de obtener un pedido aumentarán considerablemente.
2) Manejo de objeciones
En el diálogo de ventas, las objeciones del cliente y las objeciones del personal de ventas son procesos mutuos. La forma en que se interpretan y explican las objeciones también son temas que preocupan a los vendedores. En términos generales, la descripción de la parte de manejo de objeciones se puede dividir aproximadamente en las siguientes partes:
Primero, la parte de identificación. No importa lo que diga el cliente, debemos pensar que tiene razón. Por tanto, el primer paso para oponerse es aprender a estar de acuerdo. Las explicaciones de identificación más utilizadas incluyen "Eso es bueno", "No importa", "Lo que dijiste tiene sentido" y "Tu pregunta es muy buena".
En segundo lugar, ignorar las objeciones y posponer el tratamiento.
Las objeciones de los clientes tienen objeciones y excusas reales. A veces los clientes sólo quieren mostrar sus conocimientos. Normalmente podemos ignorar a estos clientes. El llamado "ignorar", como su nombre indica, se produce cuando el cliente plantea algunas objeciones y realmente no quiere obtener una solución o una discusión. Estas opiniones no tienen nada que ver con la transacción en cuestión. Solo necesitas sonreír y estar de acuerdo con él, expresarle tu aprobación y elogios. ¡Como "¡Eres tan gracioso"! "¡Hmm! ¡Qué gran idea!" o "Hablaremos de esto más tarde. Aquí está la cosa..." y luego continúa. Los clientes no volverán a mencionarlo en el futuro y no es necesario que usted lo vuelva a mencionar.
En tercer lugar, proporcione ejemplos que respalden la explicación.
Utilizar ejemplos de terceros para explicar es más convincente. "Terceros" no solo se refiere a antiguos clientes o usuarios de productos, sino que también incluye informes autorizados de análisis de la industria, estadísticas de datos, etc. Cuando los clientes dudan de la autenticidad de su explicación, generalmente pueden usar el patrón de oración explicativa "sentir, sentir y luego", como "Maestro Chen, entiendo muy bien sus sentimientos. Tengo un cliente, el Sr. Zhang, que se encontró con esto". Al principio sentí lo mismo y luego lo usé por un tiempo..." o "Según el informe de estadísticas de tráfico autorizado de Alexa..." y así sucesivamente.
4. Declaración de compensación
Cuando un cliente plantea objeciones objetivas, usted debe admitirlas y aceptarlas alegremente en lugar de negar enérgicamente los hechos. Pero recuerda, hay que darle al cliente alguna compensación que le ayude a conseguir el equilibrio psicológico.
Por ejemplo, cliente: "El diseño y el color de este abrigo de piel son muy buenos y refrescantes, pero la calidad del cuero no es la mejor". Vendedor: "Eres muy exigente. Este material de cuero". No es el mejor." OK. Si eliges el mejor cuero, el precio probablemente será más de un 50% más alto que ahora. "Debes saber que no existen productos perfectos en el mundo real. Para los clientes, por supuesto, cuantas más ventajas tenga un producto, mejor, pero no hay muchos puntos clave que realmente afecten a que los clientes lo compren. La función de la ley de compensación es compensar eficazmente las debilidades del propio producto.
La aplicación de la ley de compensación es muy amplia, no sólo en la conversación, sino también con efectos prácticos.
Por ejemplo, Avis tiene un famoso eslogan publicitario: "¡Estamos en segundo lugar, por eso trabajamos más duro!". Esto también es una forma de compensación.
En quinto lugar, explicar el uso de la fuerza.
Jefe: "Su empresa gasta demasiado dinero en publicidad. ¿Por qué no ahorrar el dinero como descuento en la compra, para que nuestras ganancias puedan ser mejores?"
Vendedor: "Es Debido a que invertimos muchos costos de publicidad, atraemos clientes a los lugares designados para comprar marcas designadas. Esto no solo le ahorra tiempo de ventas, sino que también le permite vender otros productos, ¡y su beneficio total es el mayor! "
Este método está tomado del Tai Chi Chuan Li Li. Ésta es la naturaleza del bumerán residente en Australia. Lánzalo con fuerza y rebotará hasta su posición original. El método básico para utilizar el método de coerción en las ventas es que cuando el cliente plantea algunas objeciones sobre no comprar, el vendedor puede responder inmediatamente: "¡Es exactamente por eso que creo que quiere comprar! Es decir, el vendedor puede hacerlo de inmediato". Convierte al cliente en Objeciones que se traducen directamente en razones por las que debes comprar.
Sexto, explicación del valor costo
Veamos primero un ejemplo.
Un consultor de una empresa de consultoría acudió a una empresa para firmar un acuerdo. El gerente general dijo: "No sé por qué su empresa envió tres consultores para mejorar nuestro sistema de inventario y compras. Requiere 654,38+0 millones durante dos meses, lo que equivale a casi 200.000 por persona al mes. Puedo ... .por ese dinero puedo contratar a varios directores de fábrica”.
Él pensó que el precio era alto y planteó objeciones. ¿Qué dijo el consultor? "Informe al gerente general, según el inventario mensual y los datos proporcionados por su empresa, la cantidad es de 60 millones. A medida que la cantidad de producción aumenta año tras año, el nivel de inventario también aumenta gradualmente. A nuestro consultor solo le tomó dos semanas Comprenda su empresa en detalle. Se revisaron todas las condiciones del proceso de operación de adquisiciones, el proceso de producción y las operaciones de producción en el sitio de la fábrica, y se formularon planes de mejora.
Seis meses después, el inventario de su empresa se redujo a 30 millones y su interés se redujo en 3 millones por año. Los ahorros que haga son suficientes para pagar a nuestros consultores. ”
El director general dijo: “Eso es cierto, pero ¿cómo se puede garantizar que el inventario bajará a 30 millones?” ”
El vendedor dijo: “Para reducir el inventario, es necesario mejorar el modelo de operación de compras, y también se deben ajustar y cambiar el tiempo de entrega y el acuerdo de calidad de entrega y el modelo de operación de producción. La reducción en la cantidad de inventario es solo el resultado final, por lo que debes aceptar firmar este contrato. Recibe un informe cada semana que le indica lo que vamos a lograr esta semana y lo que logramos la semana pasada. En este momento puedes supervisar mi desempeño y te dejaremos ver claramente que cada centavo que inviertes es realmente recompensado. Si crees que no vale la pena, no tienes que pagarlo. Por lo tanto, a través de la evaluación, puede concluir que los honorarios de consultoría que paga a esta empresa se asignan en su totalidad a partir de los honorarios que ahorra. De hecho, no es necesario pagar ninguna tarifa adicional para mejorar la calidad de la gestión de la fábrica. Gerente general, recomiendo sinceramente que realmente vale la pena intentarlo. Si firma este acuerdo ahora, puedo arreglar el inicio del proyecto en un mes y medio.
Lo que hacen los vendedores es explicar el valor del costo, también llamado análisis del valor del costo. Cuando sus ventas realmente pueden mejorar la eficiencia del trabajo, aumentar los ingresos o reducir los costos para sus clientes, puede elegir el "costeo por valor".
Lo anterior trata sobre la aplicación de explicaciones en las conversaciones. Además, en la explicación conviene prestar especial atención a algunos cambios letales de vocabulario, como sustituir "comprar" y "vender" por "propio", sustituir "firmar un contrato" por "aceptar servicios" o "llegar a cooperar", Reemplace "contrato" por "acuerdo" o "formulario"; reemplace "pero" por "mientras" o "si", etc.; estos son detalles a los que los vendedores deben prestar atención.