¿Cuál es el motivo de las malas ventas de los jugos de Bai Zhiyuan?
Después de presentar el producto, siempre puedo ver las cansadas patas de gallo en el rabillo del ojo del jefe, revelando vagamente un toque de tristeza, terquedad inquebrantable y una mirada de confusión. De hecho, el jefe simplemente no está dispuesto a hacerlo y no puede salvar las apariencias. El patrón también sabe que sus productos no se pueden vender, de lo contrario no vendría a comer. Todo el mundo quiere encontrar el punto central de las ventas de bienes inmuebles y todo el mundo quiere que el producto funcione satisfactoriamente. Lamentablemente, de los 25.000 nuevos productos que se lanzan cada año, sólo unas pocas docenas finalmente sobrevivirán.
¿Por qué es tan difícil vender? Hemos descubierto las reglas de por qué algunos productos no se pueden vender. Combinando años de experiencia y análisis del éxito y el fracaso de miles de productos cada año, hemos resumido las ocho maldiciones de los productos que no se pueden vender. ¿Estás atrapado en eso también?
1. Mal gusto. O tengo ganas de vomitar después de comer o simplemente me siento soso.
¿Qué importancia tiene el gusto en las ventas de bienes de consumo? Jilin Tianyishui Food Company lanzó una vez una bebida de ginseng, "Ginseng Ginseng", pero fue rápidamente eliminada del mercado porque era demasiado amarga. Vi esta bebida en un foro en Zhengzhou. El embalaje es único y está diseñado por una conocida empresa de planificación. Pero lo probé y negué con la cabeza. Es tan amargo. El responsable de la empresa afirmó que sin el sabor amargo se perdería el valor nutricional del ginseng. La amargura tiene razón, es nutrición. Una bebida de ginseng no tiene sabor amargo, ¿sigue siendo una bebida de ginseng? Lo que dijo el responsable de la empresa tiene sentido, pero los consumidores simplemente no lo reconocen y nadie lo compra.
Mucha gente no conoce el marketing de catering. Si su producto no se vende, primero debe comprobar si sabe demasiado mal. Para perseguir la eficacia, cero aditivos, salud, etc. , muchas empresas ignoran el sabor y sufren grandes pérdidas.
¿Con qué seriedad buscan los consumidores el sabor? No es bueno que las personas mayores coman demasiada azúcar, pero al comprar fruta habitualmente preguntan: ¿Esta sandía es dulce? ¿Es dulce este melocotón? El té de hierbas ligeramente amargo de Wong Lo Kat no pudo salir de Guangdong. Después de ser mezclado con agua dulce, se extendió por todo el país en unos pocos años, con ventas anuales de 10 mil millones. En las ventas de bienes de consumo de rápido movimiento, el sabor ocupa el primer lugar. Muchos productos no se pueden vender. Primero debemos comprobar si hay algún problema con el sabor del producto.
¿Los consumidores sienten la necesidad de volverse adictos a su producto? ¿Todavía quieren beber después de beber? ¿Todavía quieren comer después de terminar de comer? Si no sabe bien, ¿por qué venderlo? ¿Cómo devolver mercancías?
En segundo lugar, el precio da miedo. No tenemos miedo de ser caro, pero sí de que los consumidores piensen que no vale la pena.
¿Esto es bueno? ¡Está bien! ¿Por qué no se puede vender? ¡caro! Esta es la opinión de muchos distribuidores sobre los "productos de alta gama". Mucha gente se queja de que la gente corriente sólo puede comer comida chatarra, cosas buenas, productos saludables, te lo mereces. ¿De hecho? Cada vez más empresarios prestan atención a la búsqueda de la salud y la calidad, lo que hace que la industria esté muy satisfecha. Sin embargo, mientras se busca la calidad, el costo de las materias primas también está aumentando y el precio final en fábrica es equivalente al precio minorista de otras marcas. El precio da miedo y el terminal no se puede vender. Recientemente, se hizo popular en Internet un artículo "Los precios altos son la tendencia, los precios bajos morirán". ¿En realidad? La rentabilidad sigue siendo la corriente principal del consumo. Por supuesto, si el precio es más bajo, ¿eso significa que se debe bajar la calidad? En absoluto.
Nash recibió una consulta sobre las albóndigas de arroz. El costo del producto del fabricante es extremadamente alto: se vende por 60 g por 3 yuanes, mientras que las albóndigas de arroz de 3 yuanes en el mercado básicamente se venden por 138 g. En cierta ciudad se exhibieron los productos de siete clientes, con ventas anuales de sólo más de 400.000. Sin embargo, un pastel de arroz crujiente local de 138 g se vende a 2 yuanes la bolsa, con ventas anuales que superan los 5 millones.
Por supuesto, muchos fabricantes dirán que si se puede bajar el precio, la calidad también disminuirá. Este es el mayor malentendido sobre el precio. A los consumidores no les gustan los precios baratos, pero les gusta aprovecharlos. A los consumidores les gusta la rentabilidad, pero no les gustan los productos baratos, y la relación precio-rendimiento tampoco es barata. Nadie quiere productos baratos. Las ventas de teléfonos móviles de OPPO son ahora las segundas del mundo, superando a Huawei y Samsung. Su rendimiento es comparable al de Apple y el precio es sólo la mitad del de Apple. De hecho, el precio de OPPO de unos 3.000 yuanes no es bajo y las ganancias también son muy generosas.
Un pan seco importado de Vietnam, recubierto de chocolate blanco, cuesta 6,5 yuanes. El envase está inteligentemente diseñado y parece económico, lo que lo convierte en un alimento importado muy rentable. Sin embargo, este tipo de galleta no es realmente barata y el beneficio es muy alto. Las Oreo están empaquetadas, con 80 galletas envueltas en bolsas de plástico transparentes, y el precio minorista del terminal es de 12 yuanes, lo que brinda a los consumidores un alto rendimiento de costos. 12 yuanes no es un precio bajo, pero los consumidores lo consideran barato. Si su producto hace que los consumidores se sientan caros y sin valor, será difícil venderlo.
En tercer lugar, faltan puntos de compra. Vende una canasta y compra una.
La intersección entre la demanda del consumidor y los puntos de venta del producto es comprar algunos. Por ejemplo, el té de hierbas tiene muchas funciones, como apagar el fuego, eliminar la humedad y prevenir el golpe de calor, pero lo que más necesitan los consumidores es eliminar el calor, por lo que eliminar la humedad y prevenir el golpe de calor son solo puntos de venta, y limpiar el calor es el punto de compra para consumidores.
Casi todas las empresas de consultoría y marketing están haciendo hincapié en los puntos de venta y el posicionamiento. ¿Cuál es el punto de venta de su producto? De hecho, los argumentos de venta se han vuelto muy vulgares en el entorno de Internet. El llamado punto de venta es la promoción. Explicar a la fuerza los N principales beneficios de un producto en realidad no es diferente de un vendedor. Cuando los consumidores se encuentran con un vendedor, se mantendrán alejados de él y se sentirán muy exclusivos en su corazón. De hecho, los consumidores no pagan porque al producto le falta algo que valga la pena comprar. ¿Por qué comprar tu producto? Hay tantos productos de la competencia, ¿por qué tengo que comprar su producto? ¿Es esto lo que quiero? Enfatizar demasiado el argumento de venta y obligar a los consumidores a aceptarlo en realidad no es diferente de la violación. Cuando vamos a una tienda de teléfonos móviles de Apple, descubriremos que el dependiente nunca vende tan bien como en otras tiendas de teléfonos móviles nacionales. Los consumidores pueden experimentarlo a voluntad y sentirse el rey de las ventas de teléfonos móviles.
Falta de puntos de compra, el producto no tiene base de venta, los distribuidores tienen que promocionar y reducir precios. De hecho, cuanto más bajes el precio, más rápido morirá el producto.
En cuarto lugar, el embalaje es demasiado feo. Obviamente puedes confiar en tu cara para ganarte la vida, pero debes confiar en tu talento.
De hecho, el llamado talento es la calidad del producto. Los consumidores nunca conocerán su calidad a menos que lo prueben por primera vez. El producto se vende en una sola pieza de piel, por lo que al comprar un producto por primera vez depende de la calidad del empaque.
Malentendidos sobre los envases empresariales tradicionales;
1. Deje que la fábrica de envases diseñe de forma gratuita. Este tipo de envase es muy tosco, aunque ahorra costos de diseño, carece de características y no satisface las necesidades estéticas de los consumidores. La marca y la categoría son vagas y no hay apetito, por lo que, naturalmente, no se puede vender.
2. El embalaje se determinó sin ser inspeccionado por los consumidores, y el jefe tomó directamente la decisión final. El jefe dijo, sí, esto es, esto es muy bonito, bueno, muy bueno. Resulta que el jefe tiene 50 años y los consumidores del producto son adolescentes. ¿Les gusta el empaque que te gusta? ¿Tu estética es la misma que la de los adolescentes? Si el jefe es un hombre, será una broma si el producto se vende a mujeres.
La profesionalidad del packaging no sólo incluye marca, categoría, peso, material, color, apetito, diversas listas de ingredientes nutricionales, puntos de compra, diferenciación, etc. , pero también es necesario realizar la verificación de costos y el diseño de apariencia. Para ahorrar costes de apertura de moldes, muchos fabricantes eligen directamente botellas y bolsas universales. Por supuesto, es normal que un producto no se venda si no hay diferenciación de marca.
5. El terminal está agotado. La mayoría de los productos en los almacenes de los distribuidores están muertos.
Atraer inversiones para los productos es sólo el primer paso. Es muy importante dar a los distribuidores alguna orientación sobre cómo promocionar nuevos productos, lo que determina si la terminal verá los productos. Muchos vendedores de distribuidores no están dispuestos a promocionar productos nuevos, sino que prefieren promocionar productos antiguos que solo requieren una simple desinstalación. Jefe, ¿quiere un poco de té helado, Master Kong? Y la comunicación de nuevos productos es: Jefe, tenemos nuevos productos. ¿Quieres verlo? Este producto................................................ ........ ................................................. ....................................................... ........................ ........................El auto se detuvo en Al costado de la carretera y entró a la tienda para promocionar. Resultó que cuando llegó la administración de la ciudad, nadie vio nada.
Por un lado, la promoción de nuevos productos debe brindar a los distribuidores suficientes argumentos de venta y explicaciones. Por otro lado, los distribuidores también deben recibir orientación más razonable sobre los métodos de promoción de nuevos productos y orientación sobre la evaluación de los salarios de promoción de los empleados. Los distribuidores también quieren ganar dinero, pero a veces no tienen muy claro cómo ganar dinero y carecen de una gestión profesional. Los distribuidores esperan que la cooperación con las grandes marcas pueda mejorar su madurez de gestión. Si es un fabricante de pequeña marca, primero debe trabajar duro para mejorar y trabajar duro para ser consultor y mentor de los distribuidores, de modo que pueda ayudarlos a ganar dinero.
Asegúrese de que el producto se implemente en el terminal antes de que pueda venderse. Los vendedores son reacios a promocionar. Si no lo promocionan una vez, el producto morirá en el almacén del distribuidor.
Sexto, el pensamiento del emperador. Todo lo que creo que es correcto está bien, solo haz lo que te digo.
China tiene muchos jefes centralizados, pero en la era de Internet, es necesario ganarse el corazón de los consumidores. En los últimos años, las ventas de muchas grandes marcas han caído drásticamente y sus productos han perdido el contacto con los grupos de consumidores jóvenes. Un simple concepto en el envase ya no puede satisfacer las necesidades de los jóvenes a la moda. Wahaha lanzó la leche Edison y descubrí que Edison es en realidad un recuerdo de la infancia de los nacidos en los años 80 y 70. Ahora, los nacidos en las décadas de 1990 y 2000 no están familiarizados con Edison, por lo que las ventas de productos se verán obstaculizadas.
El packaging depende de ti, y resulta que tienes más de medio año. La mayoría de las bebidas son consumidas por los jóvenes y los jóvenes comen bocadillos. Tú mismo fijas el precio, pero el mercado no lo reconoce y los consumidores no pagan. Los productos que agregan funciones a ciegas tienen innumerables beneficios. Todos les dicen lo buenos que son sus productos, pero desafortunadamente, si no comprenden el punto de consumo, los productos, naturalmente, no se venderán.
Cooperamos con empresas que cotizan en bolsa para ayudarle a promocionar los nuevos productos de Meizizao. En ese momento, realmente pensé que su empresa quería que estableciésemos el modelo en Henan, porque la empresa tiene su sede en Henan. Más tarde, tras la promoción del big data, se descubrió que Henan no era el país con más consultas. La mayoría de los clientes de Henan preguntaban sobre la apertura de tiendas físicas. El mercado modelo de la hermana Zao se establecerá en otras áreas. Otro caso es que Henan es el principal productor de agua con gas, pero la provincia con mayor consumo de agua con gas no está en Henan.
Los líderes siempre piensan que conocen mejor a la empresa, pero en realidad son los que menos saben sobre los consumidores y el mercado. ¿Estás a cargo? ¿O los consumidores tienen la última palabra? Es reconfortante decirlo, pero sería trágico si el producto no se vende.
7. Propagación de errores. El dinero se debe gastar en la hoja, no en la parte trasera.
Una empresa se acercó a mí y me dijo que colocaría un anuncio por valor de 654,38 millones de yuanes en CCTV. Le pregunté cuál era su propósito. Dijo que quería atraer inversiones. Dije que su publicidad en CCTV sólo puede influir en los consumidores, y no muchos distribuidores acudirán a CCTV para ver sus anuncios. Hoy en día, los ratings de las estaciones de televisión son cada vez más bajos. Los jóvenes juegan en teléfonos móviles. Los videos son de Youku, Tudou, Tencent e iQiyi. La mayoría de las personas que ven la televisión son ancianos, niños y amas de casa. Si sus clientes objetivo son este tipo de personas, la publicidad televisiva seguirá teniendo algún efecto, pero otros básicamente no tendrán ninguna posibilidad. Además, ahora hay demasiadas estaciones de televisión y la capacidad de la gente para ver televisión es muy fuerte. Si anuncias en un escenario, habrá un grupo de personas que no podrán verlo.
Tengo un amigo que hace decoración y hace publicidad en televisiones para atraer consumidores. Como resultado, la mayoría de los clientes que vienen a la tienda son personas mayores y casi no hay un grupo generalizado. Este amigo también repartió periódicos y gastó 6,54388 millones. Solo llamaron 6 clientes y la tasa de cierre fue 0.
El canal más influyente de los medios chinos es el móvil, el segundo es el PC, el tercero es la televisión, los periódicos son el último y las revistas son el penúltimo. Sin embargo, la televisión es la más utilizada por los anunciantes, al igual que muchos periódicos y revistas. Todo el mundo tiene debilidad y confianza en los medios tradicionales como la televisión, pero no está claro si la influencia de estos medios ha caído al tercero desde abajo. No tengo ni idea. Es terrible.
Wanglaoji, Huiyuan, Beingmate, Yili y otras marcas han cooperado con Nash y conceden gran importancia a la comunicación de medios móviles de la marca. La promoción de inversiones de Nash también es extremadamente precisa. Muchos fabricantes optan por invertir en Nash y descubren que los resultados son realmente buenos y rentables. La selección de marcas y la cooperación alimentaria de Shunxin, como el té de frutas, la bebida de vinagre Hengshun, el licor Wuliangye, Miss You, Zaojie y las albóndigas Hengda, han logrado buenos resultados.
Si se eligen decenas de miles de dólares para transmitir por televisión, no importa si se pueden comprar unos segundos de publicidad, no será de mucha ayuda para el marketing.
Es necesario elegir canales de comunicación adecuados y hacer un buen trabajo en la difusión de artículos blandos. Cuando las empresas promocionan productos, deben centrarse en el punto de compra del producto, que es el núcleo del posicionamiento de la marca. Comunicación precisa, 1 yuan vale 10.000. Si una empresa comprende Internet, presta atención al diseño y optimización de sitios web y terminales móviles, y presta atención a la difusión de nuevos medios, será fácil lograr un marketing rápido y ligero de activos. Ayudamos a una empresa como Heyuan Shuanglong Beverage. Unas pocas personas pueden vender decenas de millones de dólares al año. Definitivamente es un milagro del marketing rápido de activos livianos en la industria de bienes de consumo. Nuestra propia empresa Nash también se difundió a través de Internet y rápidamente se convirtió en 1 año en la marca de marketing líder en la industria alimentaria. A la industria le parece increíble que haya tantos casos en tan poco tiempo apoyándose en el marketing móvil en Internet.
8. Falta de pensamiento en Internet. Mira el mundo debajo de tu puerta, por maravilloso que sea, no tiene nada que ver contigo.
¿Qué es el pensamiento de Internet? Según tengo entendido, el pensamiento de Internet es un pensamiento de superusuario. Los clientes quieren 1, necesitamos estudiar cómo dárselo a los clientes. Esto puede sorprender, sorprender o incluso escandalizar a sus clientes. Sólo de esta manera podremos lograr una comunicación de boca en boca, generar verdaderamente la fidelidad del consumidor y generar recomendaciones y ventas continuas.
¿Por qué son tan populares los fideos coreanos de pavo? Simplemente compre algunos de los asquerosamente picantes. A muchas personas les encanta la comida picante, pero nunca quedan satisfechas y no pueden encontrar productos mejores. Los fideos de pavo le dieron una sorpresa. Efectivamente, tenía diarrea y labios hinchados. Los clientes vitorearon y se estremecieron mientras tomaban fotografías y las enviaban.
Los servicios de venta de Three Squirrels son cada vez más meticulosos. El dispositivo del mouse sirve para facilitar a los usuarios abrir la caja de embalaje exterior, la bolsa de cáscara de fruta es para que los clientes limpien la basura, el clip de sellado sirve para sellar nueces no comestibles y las toallitas húmedas sirven para limpiarse las manos pegajosas... Cuando los clientes grandes compra, incluso si llevan puesto Los mensajeros de Three Squirrels también entregarán la mercancía en su puerta en persona, creando y sorprendiendo constantemente a los usuarios, lo que naturalmente también trae consigo una increíble difusión, reenvío y compras continuas.
Si tu amigo está en problemas y quiere prestarte 2000 yuanes para superar las dificultades, pero tú le das 5000 yuanes, este amigo definitivamente lo recordará en su corazón y te lo agradecerá, a menos que haya una solución. problema con su personaje.
Los usuarios son su pan de cada día, pero ¿cuántas personas realmente se preocupan por los usuarios? Los fabricantes piensan todos los días en cómo ganar dinero, cómo obtener beneficios y cómo vender más. ¿Por qué compran los consumidores? ¿Puede sorprenderles el producto que crea para los consumidores? ¿Pedirle que se aleje? ¿Hacerlo orgulloso, orgulloso, feliz, dulce?
El producto ha dejado de moverse, ¡es hora de reflexionar!