Cómo lograr un marketing de precisión online y captación de clientes
Debido a que vender primero y vender primero están directamente relacionados, existe una relación inseparable entre ambos.
Los fabricantes tradicionales miran al mercado emergente del comercio electrónico. Quieren hacerse con una parte del pastel con decisión, pero también tienen miedo de cometer un error y arrepentirse para siempre. Es como un arma de doble filo. Si se utiliza correctamente, puede ayudar a los fabricantes a superar obstáculos, apoderarse del mercado en línea e impulsar las ventas fuera de línea. Si se utilizan incorrectamente, los fabricantes perderán su capacidad no sólo no ganarán nada en línea, sino que incluso "implicarán" el mercado fuera de línea.
Hay campos minados en línea, así que tenga cuidado al conectarse.
Los internautas, como protagonistas de las ventas online, se diferencian mucho de los propietarios de tiendas en los mercados tradicionales. Los fabricantes deberían distinguir el doble papel de los consumidores. Las plataformas de terceros, B2C y los centros comerciales online oficiales con nombres de dominio independientes son los principales canales de venta online, que son muy diferentes de los modelos operativos de los canales de venta offline, como tiendas especializadas y supermercados. Si los fabricantes tradicionales no abandonan por completo los canales tradicionales, deben manejar la relación fuera de línea en términos de clientes, canales, objetivos de marketing, etc., en el camino online. Antes de que se aclaren estas relaciones, conectarse a ciegas alterará el orden de los canales fuera de línea e incluso reducirá el entusiasmo de los distribuidores fuera de línea.
Desde la perspectiva de la segmentación de clientes, existe una cierta superposición entre los clientes online y los clientes de canales offline maduros. Sin embargo, si los canales de los fabricantes tradicionales en los mercados tradicionales se limitan a un área limitada, los clientes que aún no han explorado el mercado pueden obtener comodidad a través de las ventas en línea basadas en la calidad del producto. Antes de que Uniqlo lanzara las ventas online, a los clientes extranjeros les resultaba difícil comprarlo porque sus tiendas físicas sólo estaban concentradas en Beijing y Shanghai. En respuesta a esta situación, UNIQLO ha adoptado la estrategia de cooperar con Taobao para abrir tiendas en línea y opera simultáneamente la tienda insignia oficial de UNIQLO y la tienda oficial de Taobao Mall. Las ventas online de Uniqlo, impulsadas por actividades promocionales y garantizadas por una excelente calidad, abrieron rápidamente la situación de las ventas online. Si bien las ventas en línea de Uniqlo se desarrollan de manera constante, también proporciona un flujo constante de datos para decisiones de mercado, como la apertura de tiendas fuera de línea. A partir de estos datos de ventas online podemos saber de forma más científica qué regiones tienen consumidores más fieles a sus marcas y con mayor poder adquisitivo. Sin duda es factible abrir tiendas físicas en estas zonas. En los últimos dos años, con el avance de la estrategia de ventas en línea de Uniqlo, también se han abierto una tras otra tiendas físicas en Qingdao, Zhengzhou y otras ciudades. Las ventas en línea no solo no afectaron sus ventas fuera de línea, sino que formaron un mecanismo de desarrollo integrado para las ventas en línea para promover el desarrollo del mercado fuera de línea.
De hecho, el éxito de Uniqlo en la venta online se debe también a la acertada toma de decisiones de su modelo de venta online, que ha conseguido sortear uno de los campos minados más fáciles de entrar en los portales de venta online de autoconstrucción y Centro comercial en línea.
Muchos fabricantes tradicionales ignoran la situación real al tomar decisiones de ventas en línea, buscan ciegamente la perfección y construyen centros comerciales en línea de marca con nombres de dominio independientes a gran escala, sin mencionar que los centros comerciales en línea involucran tecnología, seguridad y pagos. , experiencia de usuario, etc. Una serie de preguntas. Incluso con un gran presupuesto, no es realista obtener tráfico de clientes online en un corto período de tiempo. A lo largo de los últimos años, la mayoría de los fabricantes tradicionales que se han desarrollado bien en las ventas online han evitado el campo minado de construir sus propios centros comerciales online y han tomado las decisiones correctas cuando comenzaron las ventas online.
Combinar tu propia realidad es la clave.
Detrás de la moda online, en parte se esconde la prosperidad superficial provocada por la afluencia de capital de riesgo, y en parte el hecho de que los fabricantes han consolidado el vínculo de ventas online con decisiones correctas basadas en sus propias condiciones reales. Es una tendencia general que los fabricantes tradicionales se conecten, pero la situación real de cada fabricante es diferente. Combinar sus propias condiciones reales es la clave. Cuando los fabricantes toman decisiones, primero deben responder a la pregunta "¿Qué quieren?", ¿desarrollo a largo plazo o rentabilidad a corto plazo? De hecho, el objetivo de la mayoría de los fabricantes tradicionales es lograr un desarrollo coordinado fuera de línea y en línea. En este sentido, los fabricantes tradicionales sólo tienen dos opciones para las ventas online: permanecer en plataformas de terceros o crear canales online.
Uniqlo ha heredado el modelo fuera de línea de abrir únicamente tiendas físicas operadas directamente y se ha centrado en Taobao Mall desde que ingresó a Internet. Sin embargo, muchos fabricantes tradicionales creen que los bienes de consumo de rápido movimiento deben ser "sin fisuras y sin interrupciones", y cuanto más amplia sea la distribución de recursos de canales de alta calidad, mejor. Partiendo de este hecho, estas marcas de cosméticos de E-Land no solo operan tiendas insignia oficiales de Taobao, sino que también cooperan con plataformas de comercio electrónico para establecer canales en línea. Sin embargo, los canales en línea son desiguales y van desde plataformas B2C con umbrales altos, como el centro comercial JD.COM, hasta canales C2C como Taobao, que tienen grandes ventas pero muchos peligros ocultos. Cómo elegir los canales es la clave del éxito o del fracaso de la venta online.
El concepto de éxito es también el concepto de fracaso.
El pequeño concepto de beneficios a corto plazo se ha activado enormemente en la mente de los fabricantes tradicionales. Este pequeño concepto es el concepto de búsqueda de ganancias a corto plazo y un concepto desesperado de pequeña empresa. Las marcas que operan con un concepto tan pequeño están destinadas a ser pequeñas. Así que vimos un ejemplo muy alarmante: Youngor confía en su abundante capital y las ventajas de sus marcas fuera de línea, y sus ventas en línea han sido tibias, por no hablar de ventas calientes o explosivas, mientras que Vancl y Uniqlo, relativamente débiles, se han vuelto populares en línea, haciendo marcas fuera de línea. un poco celoso.
De hecho, la clave del éxito o del fracaso es una idea. Sólo abandonando viejos conceptos y aceptando el bautismo de nuevas ideas podrán los fabricantes tradicionales renacer ideológicamente y encontrar una salida. Y aquellos fabricantes con conceptos obsoletos están destinados a morir en el camino de aprender del pasado.
Sólo cuando los fabricantes tradicionales abandonen sus viejos conceptos y acepten el bautismo de nuevas ideas podrán renacer ideológicamente y encontrar una salida. Y aquellos fabricantes con conceptos obsoletos están destinados a morir en el camino de aprender del pasado.
Estrategias exitosas para que las empresas se "conecten a Internet"
Análisis del problema: Este problema refleja la confusión y confusión de los fabricantes tradicionales a la hora de elegir plataformas online. El famoso dicho del comercio minorista tradicional de que “la ubicación es la mitad de la batalla” también se aplica al comercio minorista en línea. UNIQLO ha logrado un éxito sostenido al centrarse en Taobao Mall, que no sólo se beneficia de las ventajas de la plataforma de Taobao Mall, sino que también confía en el alto conocimiento de la marca y la reputación de UNIQLO. Otro caso es el de un fabricante de Shandong. Sus marcas como "Runshu" y "Runjie" son muy conocidas en el país y en el extranjero, pero sus marcas de cosméticos Yilian y Shanyan sólo tienen gran visibilidad y reputación en el mercado de Shandong. Para ingresar al mercado de ventas en línea, el fabricante ha llevado a cabo una estrecha cooperación con Ginza Online Mall, una subsidiaria de Shangren Group. En primer lugar, los cosméticos del fabricante estarán completamente disponibles en el centro comercial online de Ginza. En segundo lugar, se abrirá la tienda insignia de E-Land Cosmetics Taobao Mall, y la operación de la tienda insignia de Taobao también se entregará a Ginza Online Mall. Bajo la enorme influencia del modelo B2B2C, Ginza Online Mall ha creado un plan de canales en línea a nivel nacional para ellos. Los cosméticos de estas dos marcas se han colocado en plataformas nacionales integrales de comercio electrónico como JD.COM. A juzgar por estos dos casos, la importancia de la selección de la plataforma es evidente. Si dos fabricantes comienzan a establecer centros comerciales independientes en línea, es posible que se hayan topado con un campo minado y hayan perdido a sus esposas y sus tropas.
Análisis del problema: Este problema muestra que los fabricantes tradicionales aún carecen de una comprensión sistemática del funcionamiento real de las ventas online. Elegir una buena plataforma es la mitad del éxito de las ventas online, por lo que los productos, servicios, promoción online, creación de imagen de marca online, embalaje de productos, logística y distribución son sin duda la otra mitad. Cuando Uniqlo entró en línea, su servicio al cliente en línea, el empaque de sus productos y sus actividades promocionales se realizaron a la perfección. No sólo el servicio al cliente es entusiasta y profesional, sino que las cajas utilizadas para la entrega también tienen un diseño exclusivo.
La idea de ganar con el detalle no sólo existe en el servicio y el packaging, sino también en el análisis de los hábitos y preferencias de consumo de los clientes online. Segmentando a los clientes en línea, personalizando productos en Internet y tomando estas medidas específicas para promover el éxito de las ventas en línea. A través del análisis de los datos de los consumidores, E-Lian Cosmetics ha formulado estrategias de personalización en línea para las dos marcas de cosméticos, E-Lian y Shanyan, para lograr diferenciarse de las líneas de productos fuera de línea y satisfacer los gustos de los consumidores que compran en línea. Además, las ventas en línea también requieren que los fabricantes presten atención a canales en línea como Tieba, Weibo y comunidades de compras en línea para establecer un plan de comunicación de marca en línea a largo plazo. El marketing en Internet es un gran alimento que debe cocinarse a fuego lento para producir resultados. El costo es bajo, pero los requisitos de fortaleza operativa y estrategia de comunicación son bastante altos. No subestime el papel de las plataformas sociales como Weibo en la promoción de las ventas online. Buscar profesionales para la promoción de marcas online y el marketing interactivo es la única forma de vender online.
Análisis de problemas: Este es el tema más delicado e interesante para los fabricantes tradicionales. Aunque los fabricantes tradicionales realizan ventas online por diversos motivos, la mayoría de sus propósitos son claros: lograr un desarrollo coordinado y una promoción mutua del online y offline. Después de que Uniqlo entró en línea, hubo cada vez más tiendas físicas, lo que demuestra que lo online y lo offline son complementarios. Las ventas online y offline de cosméticos ELian son más dignas de referencia por parte de los fabricantes tradicionales. Los fabricantes optan por cooperar con Ginza Online Mall basándose en las ventajas de Shangren Group y Ginza Retail Industry Cluster. Al integrar sus recursos de supermercados y tiendas de conveniencia, Ginza Online Mall lanzó cosméticos Elian en 92 centros comerciales y 130 tiendas de conveniencia unificadas en Ginza. Este caso online y offline es la principal ventaja del modelo B2B2C.
Si los tres problemas anteriores que los fabricantes tradicionales suelen encontrar en el proceso de conexión a Internet se pueden responder cuidadosamente en función de la situación real de los fabricantes, las ventas en línea de los fabricantes tradicionales ya no se seguirán superficialmente. la tendencia y seguir la manada. A través de ideas innovadoras (especialmente las de los tomadores de decisiones corporativas), podemos identificar nuestras propias deficiencias, optimizar nuestros propios problemas y formular un modelo de ventas en línea que se adapte a las necesidades del fabricante en función de la situación real.
Vender online requiere de una determinada estrategia, y no todo el mundo puede conseguirlo. Sólo si la calidad de su producto es excelente y realiza una promoción conjunta primero, podrá obtener el efecto deseado.