¿A qué temas deben prestar atención los diseñadores de interiores cuando hablan de pedidos?

Todo diseñador espera que sus trabajos de diseño sean aceptados, que las negociaciones de transacción con los clientes sean exitosas y que todos estén buscando métodos efectivos y secretos del éxito.

En primer lugar es muy importante la propia imagen del diseñador. Una persona bien educada y con ciertos logros artísticos, su buena y elegante apariencia no sirve para lucirse y lucirse. Representa la imagen de la empresa. En el proceso real de negociación y transacción, los diseñadores de una misma empresa utilizan las mismas técnicas, pero reciben valoraciones de los clientes muy diferentes. Esto suele deberse a los propios diseñadores. Los diseñadores excelentes darán a los clientes una evaluación buena o alta al comunicarse con los clientes, mientras que los diseñadores con malas habilidades dejarán muchos malentendidos al comunicarse con los clientes, lo que hará que los clientes pierdan la confianza en el diseñador y en la empresa al mismo tiempo. Los clientes aprenden sobre la empresa hablando con los diseñadores, independientemente del estatus del diseñador en la empresa, ellos representan la imagen general de la empresa. En segundo lugar, todos los diseñadores deben aprender a recomendarse a sí mismos. La mayoría de los diseñadores hablarán de la empresa durante las negociaciones, pero hay que recordar cuidadosamente una cosa: al presentar la empresa, debes promocionarte. En las negociaciones reales, los clientes están más preocupados por el precio, la calidad del proyecto y el servicio postventa. Por lo tanto, queremos que los clientes sepan más sobre las capacidades de nuestros diseñadores y las políticas operativas de la empresa.

En la competencia cada vez más feroz del mercado actual, las empresas están trabajando duro en todos los aspectos, por eso, bajo el mismo precio, calidad y condiciones postventa, cómo hacer que los clientes elijan su empresa y lo elijan a usted como su diseño. Para convertirte en un profesional, debes partir de las ventajas generales del individuo y de la empresa, aprender cómo promocionarte y cómo agregar factores adicionales para producir mejores resultados. Lo que los clientes necesitan son excelentes diseñadores con fuertes habilidades, un fuerte sentido de responsabilidad y alta calidad para cumplir con sus requisitos.

En el trabajo diario, debes evitar estar desaliñado, con poca energía, cubierto de joyas y usar mucho maquillaje. Esto dejará una mala primera impresión en los clientes y perderá el temperamento y la imagen del propio diseñador. Tome la iniciativa para crear un buen ambiente de conversación. Es mejor que los diseñadores masculinos usen trajes y camisas. El cuello y los puños deben estar limpios y lisos, y la corbata debe ser neutra, ni demasiado floreada ni demasiado oscura.

Las diseñadoras no deben vestirse demasiado elegantemente, no usar mucho maquillaje, no usar demasiadas joyas y mostrar un temperamento femenino profesional elegante y generoso.

El uso del lenguaje es muy importante. Cuando hable con los clientes, utilice un lenguaje cálido y seguro, lo que le exigirá tratar a cada cliente con todo su espíritu.

La cadencia de tu expresión aumentará la capacidad de persuasión de tu expresión, por lo que debes hablar en voz alta cuando hables con los clientes, evitar frases clave, hablar demasiado lento y evitar el habla poco clara. Hay un viejo dicho en China: "No es extraño ser cortés con mucha gente". La imagen de un diseñador no sólo debe prestar atención a la ropa y los tonos de color, sino también a su propio cultivo. El comportamiento cortés contribuirá a su éxito.

Permita que los clientes expresen plenamente sus pensamientos durante la conversación y ser bueno escuchando las conversaciones de los clientes le ayudará a comprender más información y pensamientos reales, y también ayudará a generar confianza mutua con los clientes durante la conversación. Debes expresarte de manera relajada. Estar demasiado nervioso reducirá el peso de las sugerencias constructivas y debilitará su propia capacidad de persuasión.

En segundo lugar, carácter y carácter

1. Actitud positiva ante la vida

Los diseñadores deben tener una actitud positiva ante la vida que nadie y afrontarla con calma. Logros, contratiempos. y fracasos. Es difícil para las personas que están deprimidas debido a contratiempos tener éxito. Tratar el fracaso como una experiencia valiosa, resumir activamente y ser cada vez más valiente para desafiar el objetivo del éxito son las cualidades que debe poseer un excelente diseñador.

2. Paciencia

Visitar repetidamente a algunos clientes potenciales es también uno de los medios para lograr el objetivo. Ser capaz de obtener continuamente las verdaderas necesidades del cliente durante cada visita, y luego recibirlas de manera específica y volver a visitarlas definitivamente aliviará el rechazo del cliente y las recibirá pacientemente tres o cuatro veces. Quizás el cliente ya esté planeando trabajar con usted. Por eso, para evitar el fracaso, es muy importante desarrollar la resistencia.

3. Inteligencia

Para los diseñadores, la inteligencia es muy importante. La inteligencia es la base de nuestra rápida respuesta a los problemas de los clientes y de nuestras respuestas inteligentes y adecuadas. 4. Actitud tranquila

Un buen diseñador no es sólo un polemista, sino también un maestro que puede explorar las necesidades del cliente desde el corazón y responder adecuadamente.

Al hablar con los clientes, esperamos que la otra parte comprenda nuestro punto de vista y le diga al cliente que entendemos sus necesidades y podemos satisfacerlas. No queremos que los clientes se identifiquen con nosotros y terminen no cooperando con nosotros. Por tanto, una mentalidad estable es imprescindible. Abogamos por una forma de manejar la situación general basada en la comprensión y el respeto a los clientes, en lugar de obedecerlos ciegamente y sin principios. La base es el respeto, la autenticidad y no la hipocresía.

5. Fiabilidad

En una situación de mercado donde la oferta supera la demanda, los diseñadores a menudo se enfrentan a la situación ambigua de los clientes deambulando. Para los clientes, si quieren aceptar una nueva empresa o la visibilidad de la empresa en el mercado, los diseñadores deben cooperar en todos los aspectos y aprovechar al máximo su experiencia. Lo más importante es hacer que el cliente esté dispuesto a aceptar la confianza del diseñador en él y pedirle que tome medidas que hagan que el cliente confíe en él. La relación entre las dos partes no es sólo una transacción temporal. Sólo de esta manera los clientes estarán felices de anunciarle y atraer más clientes.

6. Sea considerado

Las personas con buena elocuencia no necesariamente se convierten en excelentes diseñadores, porque a menudo están inmersas en su propia elocuencia y pensamientos e ignoran las necesidades reales de los clientes. Los diseñadores excelentes preguntarán constantemente a los clientes sobre sus necesidades, juzgarán sus necesidades reales con delicada sensibilidad y compasión y satisfacerán la transacción final.

7. Imaginación

Un excelente diseñador también debe tener la capacidad de describir las perspectivas de la empresa. Las declaraciones imaginativas no sólo pueden eliminar el rechazo del cliente, sino también brindarle satisfacción y confianza en uno mismo, mejorar la persuasión y promover el éxito de las transacciones.

3. Lenguaje corporal básico que deben poseer los diseñadores.

Mira directamente a la otra persona, manteniendo la vista en las cejas de la otra persona. La distancia entre las dos personas es de un codo de separación, las manos cuelgan hacia abajo de forma natural o para recoger información, párese erguido, siéntese firmemente en la silla, cruce las piernas e incline la parte superior del cuerpo ligeramente hacia adelante.

4. Deficiencias que los diseñadores deben superar

Una transacción exitosa es en realidad el resultado de una serie de habilidades de negociación, experiencia y apoyo político. Este es un proyecto sistemático. Cualquier problema en este proyecto afectará otros aspectos, conduciendo al fracaso o al éxito incompleto, por lo que el diseñador debe evitar cualquier error.

1. Di la verdad

Algunos diseñadores están acostumbrados a explicaciones escritas y racionales. Hará que los clientes sientan que sus sugerencias no son factibles y que sus esfuerzos por lograr sus objetivos son demasiado difíciles. Por eso muchas veces se rechaza la cooperación o las sugerencias.

2. Un tono arrogante

Esto destruirá el ambiente de comunicación relajado, aumentará el resentimiento del cliente y hará imposibles las sugerencias razonables.

3. Me gusta refutar en cualquier momento

Si el diseñador interrumpe constantemente la conversación del cliente y refuta cada objeción, perderá la oportunidad de encontrar la verdadera objeción en un corto período de tiempo. tiempo. Cuando este tipo de refutación no va acompañada de sugerencias, la refutación es sólo un placer momentáneo, que fácilmente puede llevar a que el cliente se enfade e interrumpa la conversación, lo que es muy lamentable para ambas partes.

4. La conversación no tiene enfoque

Si el enfoque de tu conversación no es realista y a los clientes les resulta difícil detectar o descubrir tus requerimientos, entonces no habrá forma de hablar. . Por lo tanto, enmarcar su presentación en torno a puntos clave de su conversación puede ayudarlo a tener éxito.

5. Elogios sinceros

Debemos ser honestos con nuestros clientes y estar sinceramente de acuerdo con su correcto juicio sobre el mercado. Si haces cumplidos llamativos para firmar un contrato, la credibilidad del diseñador y de la empresa se verá reducida y nosotros cargaremos con las consecuencias en el futuro. 5. Analice los grupos de clientes y la psicología del consumidor a los que nos enfrentamos (1) Segmentación del mercado y selección de grupos de clientes.

Las necesidades de los consumidores son diversas, y es imposible que un diseño o precio específico satisfaga los requerimientos de todos los consumidores. Esto requiere dividir a los clientes de acuerdo con ciertos estándares de clasificación basados ​​en los resultados de la investigación de mercado y dividir a los clientes en varios tipos para descubrir y dominar.

(2) Tipos de clientes y psicología del consumidor

1. Tipos de clientes

1. Consumidores analíticos y racionales

Estos clientes suelen ser Más racional al elegir una empresa. Sopesarán múltiples aspectos y considerarán exhaustivamente varios factores. A menudo consultarán a varias empresas y considerarán plenamente el precio, la calidad, el servicio y su propia asequibilidad antes de decidir si cooperan con usted.

B. Consumidor independiente y controlado

Forma de pensar, hábitos de comportamiento, preferencias, etc. de este tipo de persona. Son relativamente fijos y muy independientes y, por lo general, no les importa mucho la influencia del mundo exterior. Si están interesados ​​en su empresa, generalmente no huirán.

c, fenotipo. Consumidores impulsivos

A este tipo de personas les suelen gustar las cosas novedosas y de alta gama y gastan mucho dinero para mostrar su estatus.

E. Consumidores amables pero vacilantes

Estas personas no tienen opiniones independientes, a veces ni siquiera conocen sus propias necesidades, son vacilantes, indecisos y caprichosos. 2. Nivel de consumo

a. Dirigido a consumidores analíticos y racionales.

Por lo general, la mayoría de la clase trabajadora, estas personas no sólo quieren buena calidad y servicio, sino también precios bajos. Es necesario resaltar las ventajas de la empresa, ayudarlos a analizar su propia situación, analizar las ventajas de la empresa y eliminar sus preocupaciones.

b, para consumidores independientes y controlables.

Las preferencias de estas personas son relativamente fijas. Por lo general, tienen requisitos de diseño únicos, altos requisitos estéticos o requisitos especiales para la calidad del proyecto. Al negociar, sea inteligente al combinar sus demandas. Estas personas suelen ser muy profesionales en un área, como el arte o la arquitectura.

c, para consumidores expresivos e impulsivos.

En términos generales, los requisitos son relativamente informales y no querrás demostrar que no sabes nada sobre decoración del hogar. Podemos resaltar la singularidad de nuestra empresa a través de la exageración y la estimulación, estimulando así su deseo de buscar productos novedosos y de alta gama y guiar a los consumidores a completar transacciones.

Para consumidores amigables y vacilantes

Podemos promover las características de la empresa, comprender las necesidades que ellos no comprenden y pensar en cosas en las que no pueden pensar a través de comparaciones horizontales de la empresa y déjeles verla. Sea su asistente sobre el valor y los beneficios de trabajar con nuestra empresa. (3) Factores que afectan la cooperación con los clientes

1. Precio, calidad, servicio y conciencia corporativa.

2. Psicología del consumidor: preferencias e ingresos.

3. Factores sociales: familiares, amigos cercanos, compañeros, vecinos.

(4), todo el proceso de transacción y precauciones en cada entorno.

1. El proceso de completar una transacción

Visitar a los clientes, preparación antes de la negociación, manejo de objeciones durante la negociación y servicios posteriores a la transacción.

2. Habilidades de respuesta telefónica (consulta o retroalimentación)

Palabras educadas, tono, tono, velocidad al hablar, escuchar atentamente, responder preguntas afirmativas para confirmación y ser flexible ante preguntas inciertas. . 3. Consulta y comunicación de primer contacto

1. Los diseñadores deben tener conocimientos de negociación

En primer lugar, deben comprender nuestra empresa y los departamentos relevantes. En segundo lugar, las características de nuestra empresa, los objetivos de desarrollo, el flujo de procesos y los beneficios que aporta a los clientes, nuestro dominio del conocimiento profesional en la industria de la decoración y las operaciones de empresas pares, así como el claro posicionamiento de nuestra empresa en la misma industria, la posición de nuestra empresa. en todo el mercado El nivel de aceptación, quiénes son nuestros principales competidores y cuáles son las fortalezas y debilidades de ambas partes.

B. Investigación de las contrapartes

Aprende lo más posible sobre la situación natural del cliente, como nombre, edad, estado civil, ocupación, aficiones, antecedentes, situación financiera y familia. estado de espera. Y comprender las preferencias y comportamientos de los miembros de la familia.

c. Intente imaginar varios problemas que pueden surgir durante el proceso de negociación, encuentre seis y negocie cara a cara.

1. Supere las barreras de comunicación y las habilidades de comunicación efectiva

Haga preparativos detallados e integrales antes de la negociación, actúe de acuerdo con las circunstancias, comience con los temas apropiados, comprenda objetivamente las necesidades del cliente y evite juicios subjetivos. . Elija razones suficientes para la transacción, enfatice que vale la pena elegir nuestra empresa y evite presentaciones sin propósito; esfuércese por lograr el reconocimiento del cliente y evite "perder clientes"; sea honesto y evite información falsa exagerada; muestre interés y entusiasmo y evite la indiferencia; y hacer preguntas, tomar la iniciativa, ofrecer múltiples opciones y evitar tácticas sin escrúpulos.

2. Habilidades de negociación

Conócete a ti mismo y al enemigo (el análisis y comprensión de la propia empresa) Conócete a ti mismo y al enemigo (la motivación del análisis del comportamiento del cliente) Descubre la relación entre ambos. Partes (necesidades y asuntos ocultos, establecer una situación en la que todos ganen).

3. Ocho procesos de preparación antes de la negociación

A.

b. Establecer grandes objetivos y preparar métodos de contingencia.

c.Haga preguntas inspiradoras para obtener una comprensión más profunda de la verdad.

d.Tome la iniciativa, convierta los problemas del cliente en sus propios problemas y convierta sus objeciones en beneficios positivos.

E.Presentar los beneficios.

f. Manejar objeciones.

g.Establecer un espacio flexible.

h.Alcanzar objetivos. Tome medidas de contingencia, elija mejores y esté preparado.

d. Si es posible, intente acordar primero la hora y el lugar de reunión con el cliente para evitar perder tiempo.

Presta atención a tu apariencia, arréglate el cabello y vístete apropiadamente antes de la reunión. Siete. Capte la escena de la negociación

La declaración inicial depende de la situación. No sea mecánico, pregunte incansablemente al cliente, promueva adecuadamente, no exagere y preste atención a la expresión, el lenguaje, el lenguaje corporal y la expresión corporal de la otra parte. otras señales. Comprender la psicología del cliente y afirmar firmemente los principios establecidos. Durante el proceso de negociación conviene agregar algunos temas que acerquen los sentimientos personales, ser bueno para crear oportunidades para uno mismo, aprovecharlas, cerrar el trato, controlar sus avances y retrocesos y dejar espacio para la siguiente conversación.

Cómo deben hablar los diseñadores sobre los clientes 4

8. Cómo lidiar con las objeciones

Las objeciones son las objeciones de los clientes al plan de diseño o al sistema y precio de la empresa. por alguna razón. Plantear una objeción. Pero esto no significa que los clientes no cooperarán con nosotros, pero todavía quedan algunas preocupaciones, ideas e insatisfacciones. Hay dos formas principales de manejar las objeciones:

1. Reducir la posibilidad de que surjan objeciones.

En el proceso de negociación, comprender objetivamente las necesidades del cliente, ofrecer múltiples opciones, enfatizar la relación calidad-precio, esforzarse por lograr la aceptación del cliente con honestidad y entusiasmo, y evitar objeciones.

2. Manejar las objeciones con eficacia.

(1), Actitud en el manejo de objeciones

Relájate, no te emociones, sé sincero, escucha con atención, repite las preguntas, responde con seriedad, mantén la buena voluntad, respeta a los clientes y Sea flexible. (2) El primer método para manejar las objeciones

Cuando un cliente plantea una objeción, descubra con qué no está satisfecha la otra parte, presente los puntos de vista correctos y enumere activamente las ventajas de la empresa para compensar las deficiencias. . Los métodos específicos son:

1. Método de preguntas

Puede preguntar directamente por qué el cliente tiene objeciones.

b, sí... pero

Acepta la objeción de la otra parte y luego conviértela en un contraataque.

c. Métodos de ejemplo

Brinde ejemplos para ilustrar las objeciones del cliente y aliviar sus inquietudes.

d. Haz oídos sordos al Dharma

No tomes completamente en serio las palabras de la otra persona, pero cambia de tema.

e.Métodos de transmisión de datos

Atraer la atención de los clientes hacia la información y otras herramientas de venta.

f.Método negativo

Negar lo dicho por el cliente.

Método del eco

Como un eco, lo repetiré en palabras cuadradas.

(3) Método 2: a. Cotización

Enfatice que la cotización es diferente a la de otras empresas, de hecho vale la pena y es exactamente lo que la otra parte necesita.

Competidores de cotizaciones

Enfatice la precisión de la cotización de su empresa, que no tiene comparación con otras empresas.

C. Calidad y servicio postventa satisfactorios

Destacar el compromiso de la empresa y las nuevas sensaciones y beneficios que aporta a los clientes.

d. Recibir un trato preferencial

Informar a nuestros clientes sobre las políticas preferenciales de nuestra empresa.

E, su empresa nunca ha oído hablar de él.

Dígales a los clientes la magnitud de la influencia de nuestra empresa y enfatice la popularidad de la empresa, pero los clientes no lo han notado.

Cíñete a tu punto de vista

Los diseñadores deben mostrar una actitud humilde, elogiar las opiniones y logros de la otra parte y luego explicar sus propias opiniones paso a paso para lograr el objetivo. objetivo de una negociación exitosa. g. No dé respuestas claras

El diseñador puede hacer preguntas directamente relacionadas con la introducción hasta que sean respondidas, o puede hacerle al cliente preguntas que no estén relacionadas con la transacción y el cliente esté dispuesto a responder. . Cuando los clientes estén interesados, pueden aprovechar la oportunidad para volver a la transacción.

h, la próxima vez

El diseñador puede pedirle al cliente que reconsidere y concertar una cita para hablar de nuevo, o puede preguntarle honestamente al cliente, ¿cuáles son sus fallos? ¿Qué no satisface a tus clientes? A veces lograrás un éxito inesperado.

He decidido no cooperar.

Con un tono muy arrepentido, espero que la otra parte pueda reconsiderar, enfatizar los beneficios que nuestra empresa brinda a los clientes y cooperar nuevamente en el momento adecuado en el futuro.

j.Buscar nuevos clientes

Si el cliente no quiere cooperar con su propia empresa, también puede encontrar nuevos clientes de otros lugares. Los canales a través de los cuales los clientes los presentan también son el secreto de su éxito. 9. Completa el trato

Capta las señales de una negociación exitosa. Todas las negociaciones tienen como objetivo cerrar un trato. Los diseñadores deben prestar atención para captar las señales de reacción del cliente y cerrar el trato de manera oportuna.

1. Cuando el diseñador está explicando los detalles del plan y la cotización en detalle, si el cliente de repente enfoca sus ojos y muestra una expresión seria o silencio, el diseñador debe preguntar de inmediato sobre el estado de la transacción.

2. Después de escuchar la introducción, un cliente sonriente de repente se pone nervioso o cambia de una expresión nerviosa a una sonrisa, lo que significa que el cliente está listo para cerrar el trato. 3. Después de escuchar la introducción, los clientes se mirarán y se comunicarán a través de sus ojos. Cuando busca el consejo de otros, no debe perder tiempo en cerrar un trato.

4. Después de la introducción, el cliente se inclinará hacia adelante sobre el respaldo de la silla, exhalará suavemente y mirará fijamente los documentos sobre la mesa. En este momento, el diseñador cerrará el trato a tiempo.

5. Cuando descubre que un cliente muestra un comportamiento neurótico durante el proceso de presentación, como rascarse el cabello, lamerse los labios, sonrojarse y moverse, significa que la lucha interna del cliente es feroz. Debe indicar claramente que el cliente está preocupado por cuál es el trato, entonces el trato no está muy lejos.

6. Cuando un cliente* se sienta en una silla, mira a su alrededor y de repente te mira directamente, significa que la persona que ha estado dudando ha tomado una decisión.

7. Cuando el diseñador hace preguntas detalladas, lee la información y comienza a calcular el costo durante el proceso de introducción, la transacción no está lejos del éxito.

8. Cuando el diseñador presenta el producto, el cliente reacciona con emoción como un niño o asiente con frecuencia, indicando que el cliente ha decidido cerrar el trato.

9. Si un cliente que solía ser elocuente comienza a hacer algunas preguntas relevantes y a discutirlas activamente, significa que está muy satisfecho con la transacción.

10. Si un cliente que escucha atentamente algunas palabras pregunta sobre el pago, significa que el cliente tiene la intención de completar la transacción.

11. Si el cliente tiene la cara seria y parece confundido, el diseñador debe presentarlo y mostrarle más detalles para cerrar el trato.

12. Después de la presentación del diseñador, el cliente inesperadamente acercó una silla. O beber el agua que le preparaste también significa que el cliente está listo para cerrar el trato.

13. Cuando el cliente quiera establecer verbalmente el precio y la forma de pago, preguntar cómo se comparan los servicios de la empresa con otras empresas y hablar seriamente de dinero, puede hacerlo cuando el cliente diga 'no es así'. "Es posible por el momento", pero negocia acuerdos con los clientes sin dejar de preguntar por los puntos clave. 10. Palabras y hechos que obstaculizan la transacción

1. Pánico

Cuando la transacción esté a punto de realizarse, el diseñador mostrará un ligero sudor y temblará en su frente. hacer que el cliente pierda la confianza. Nuevamente surgieron dudas y preocupaciones. Entonces perderá la confianza y los pedidos de sus clientes.

2. Hablar más es inútil

Ahora que la transacción está lista, significa que las objeciones del cliente básicamente han sido explicadas satisfactoriamente. En este momento crítico debemos ser cautelosos, recordar que el silencio es oro y evitar el fracaso de las transacciones por apertura aleatoria de posiciones y nuevas objeciones.

3. Controla tu emoción

Es muy importante mantener la cara inexpresiva al cerrar un trato. Una sonrisa en este momento hará que el cliente se sienta mal.

4. No hagas declaraciones negativas

En el momento de completar la transacción, debemos transmitir noticias positivas al cliente para que pueda firmar el contrato con confianza.

5. Cuanto antes mejor

No hables con el cliente mucho tiempo después de la transacción para evitar quedarte dormido.

XI. Cerrar método

1, completar la operación directamente

Confirma los detalles y organiza el método de pago.

2. Fin del plan

Pide al cliente que elija uno entre varios planes.

3. Bonificación final

Proporciona beneficios adicionales para que el oponente actúe de forma inmediata. 12. Servicio postventa

La transacción es exitosa, pero el diseñador del servicio postventa debe implementarla hasta el final.

Trece. Resumen

La negociación de transacciones es un proyecto sistemático y los diseñadores deben resumir las razones y experiencias del éxito. Quizás esta vez fue sólo un éxito accidental o aislado. Después de completar cada transacción, el diseñador debe hacer el siguiente resumen:

1. Durante el proceso de negociación, ¿sé claramente qué necesita el cliente y qué no?

2. Durante el proceso de negociación, ¿me esfuerzo por que el cliente me comprenda a mí mismo y a la empresa?

3.Durante el proceso de negociación, ¿obtuve información de mis competidores?

4. ¿En este proceso presto demasiada atención a mi relación personal con mis clientes?

5. Si la discusión fracasa, ¿cuáles son las razones y el meollo del fracaso?