¿Cómo conocer clientes?
Dos: Elige a la persona adecuada para contestar el teléfono. Si no es un cliente difícil, simplemente llame. Si se trata de un cliente difícil, necesita saber más sobre el cliente antes de concertar una cita.
Tres: Elige la forma adecuada de hablar por teléfono. El teléfono no es el lugar para charlar, lo importante es concertar una cita, y esta vez conseguirás tu objetivo. La conversación debe ser breve y no larga, y debe haber un breve presagio antes de entrar en el tema. El punto clave es hacerles saber a los clientes la importancia de concertar una cita y permitirles aceptar la afirmación e incluso el reconocimiento.
Cuatro: Elige un estilo apropiado para contestar el teléfono. Su retroalimentación verbal por teléfono afecta directamente la psicología del cliente. Elija la estructura del lenguaje que más le convenga y deje que todo el proceso se desarrolle en una atmósfera de conversación familiar y amigable. Cálmate y ningún pequeño accidente puede afectarte y exponer tus defectos que normalmente son desconocidos para los demás. Hay un proverbio en Occidente: el diablo está en los detalles.
Cinco: Ser una persona sincera. Sea una persona que pueda aceptar el fracaso pero nunca renunciar al éxito. En última instancia, el éxito no reside en las habilidades competentes, sino en la expresión sincera de tu corazón y la sinceridad de tu vida.
Pregunta 2: Cómo concertar una cita con un cliente se refiere al proceso en el que el vendedor negocia con el cliente para determinar a quién visitar, por qué visitar, cuándo visitar y dónde visitar. Los nombramientos juegan un papel muy importante en el proceso de promoción. Es una extensión del proceso de preparación de la promoción y el inicio de un contacto sustancial con los clientes. El compromiso es el proceso mediante el cual los vendedores intentan que los clientes se reúnan y se conozcan antes de realizar negociaciones sustanciales. El enfoque es el preludio de negociaciones sustantivas.
1. Principios básicos de designación
1. Determinar los principios de acceso a los objetos. Determine qué persona o personas están conectadas entre sí.
(1) Intente reunirse directamente con la persona que toma las decisiones de compra del cliente.
(2) Se debe respetar a los recepcionistas. Para poder alcanzar con éxito al público objetivo, debemos obtener el apoyo y la cooperación del recepcionista.
(3) Haga todos los preparativos antes de concertar una cita. Si es necesario, como cartas de presentación, tarjetas de visita, etc. Tienes que arreglarte deliberadamente y estar preparado para la "actitud y la sonrisa".
2. Principios para determinar el motivo del acceso. El objetivo final de cualquier llamada de ventas es vender un producto, pero para ser receptivos con los clientes, los vendedores deben considerar cuidadosamente los motivos de cada llamada. Según la práctica de ventas, se pueden utilizar como referencia los siguientes motivos y propósitos:
(1) Conocer nuevos amigos;
(2) Investigación de mercado;
(3) Promoción formal;
(4) Prestación de servicios
(5) Comunicación emocional
(6) Firma de un contrato;
(7) Cobrar el pago;
(8) Solicitar una reunión, una consulta cara a cara, una visita de cortesía y transmitir mensajes en nombre de otros.
3. Principios para la determinación de los horarios de visita. Si desea vender con éxito, debe vender el producto adecuado a la persona adecuada en el momento adecuado.
(1) Trate de ser considerado con el cliente, y el tiempo lo determinará mejor el cliente.
(2) El horario de reunión deberá determinarse según las características del cliente. Preste atención a la rutina diaria del cliente y salga del horario de trabajo, y evite reunirse con el cliente cuando esté más ocupado.
(3) El momento de la cita y negociación debe determinarse de acuerdo con las características de los productos y servicios que se promocionan. El mejor momento es para demostrar las ventajas de los productos y servicios.
(4) La fecha y la hora deben seleccionarse según los diferentes motivos de acceso.
(5) Al programar una cita se deben tener en cuenta factores como el tráfico, la ubicación, la ruta, el clima y la seguridad.
(6) Preste atención al crédito y la puntualidad.
(7) Hacer un uso razonable del tiempo de visita para mejorar la eficiencia de las visitas de ventas. Por ejemplo, en términos de organización del tiempo, los clientes de la misma zona tienen programada una visita de un día y los intervalos entre visitas se utilizan razonablemente para realizar trabajos relacionados con las ventas.
4. Principios para determinar el lugar a visitar.
(1) Atender los requisitos del cliente;
(2) El lugar de cita principal y más utilizado es la oficina;
(3) La oficina; La residencia del cliente es también uno de los lugares que los vendedores eligen para reunirse.
(4) Puedes elegir algunos lugares públicos.
(5) Los lugares públicos de ocio también son uno de los lugares elegidos por el personal de ventas.
En tercer lugar, el principio de proximidad
1. El personal de ventas debe acercarse a diferentes grupos de clientes de diferentes maneras. La práctica ha demostrado que una promoción exitosa depende en gran medida de si el estilo de ventas del personal de ventas coincide con la red de compras del cliente. Los clientes son muy diferentes y los vendedores deben aprender a adaptarse a ellos. En la práctica, los vendedores pueden utilizar el "método de juego de roles", es decir, pueden cambiar su estilo de lenguaje, apariencia de ropa, emociones y estado psicológico según los diferentes clientes.
2. Los vendedores deben estar preparados mentalmente. Porque las ventas se tratan de lidiar con el rechazo. Puede encontrar varias dificultades durante la fase de aproximación. Sin embargo, el personal de ventas debe comprender plenamente a los clientes, afrontar las dificultades con calma, saber adaptarse y aprovechar al máximo sus habilidades y niveles.
3. Los vendedores deben reducir el estrés del cliente. Años de práctica de promoción de ventas han demostrado que cuando un vendedor se acerca a un cliente, el cliente generalmente experimentará presión de compra, que se manifiesta como: (1) Indiferencia o rechazo.
(2) Cambiar deliberadamente el tema, interfiriendo y dañando intencionalmente o no las negociaciones de ventas.
Por lo tanto, en la situación anterior, si el vendedor quiere acercarse con éxito al cliente, debe hacer todo lo posible para reducir la presión psicológica del cliente. Según la práctica, se pueden utilizar los siguientes métodos (como referencia):
(1) Método de ficción de escenarios. El vendedor no trata al cliente como un objetivo de ventas directo, sino que fabrica un objetivo de ventas para que el cliente sienta que el vendedor no se está vendiendo a sí mismo, sino a otros.
(2) Método de descompresión no comercial. Por ejemplo, proporcione información sobre el producto y ayude a los clientes.
(3) Métodos de solicitud de opiniones. El vendedor primero le dice al cliente que el propósito de la visita es escuchar opiniones...> & gt
Pregunta 3: Cómo prepararse para la comunicación cuando el cliente programa una cita y luego nos pregunta directamente si podemos cooperar...
No sé qué productos venden, entonces...
Además, aunque todos pueden hacer ventas, no todos pueden hacerlo bien, y nadie puede enseñarte muchos detalles.
Pregunta 4: ¿Cómo concertar citas con los clientes de forma eficiente? Se puede decir que concertar una cita con los clientes es el preludio del negocio de exhibición cooperativo, y concertar una cita con los clientes de manera eficiente es la necesidad y el requisito previo para un negocio de exhibición exitoso. Cómo hacer que nuestras entrevistas sean relajadas, ingeniosas y efectivas se ha convertido en un tema que requiere investigación y reflexión profunda en el proceso de ventas, porque esta "huella" indicará la dirección de nuestro próximo proceso de ventas. Preparación interna: 1 Preparación para la confianza: Los hechos han demostrado que la calidad psicológica de los especialistas en marketing es una razón importante para determinar el éxito, resaltar su mejor personalidad, hacer que todos los amen y mantener una actitud positiva y optimista. 2) Preparación de conocimientos: las visitas puerta a puerta son una actividad de preparación antes de las actividades de ventas. Lo más importante en esta etapa es crear oportunidades. La forma de crear oportunidades es plantear temas que le interesen a la otra persona. 3) Preparación para el rechazo: la mayoría de los clientes son amigables. Para decirlo de otra manera, generalmente en la etapa inicial de conocer a un extraño, todos se resistirán y protegerán instintivamente y encontrarán excusas para alejarte, en lugar de odiarte realmente. 4) Preparación de la sonrisa: La dirección presta atención a la gestión humanizada. Si quieres que los demás sean amables contigo, sé amable con los demás primero. Muchas personas siempre envidian a quienes tienen éxito y piensan que siempre tienen demasiada suerte y que siempre tienen mala suerte. Los hechos han demostrado que existe la buena suerte, ¡pero la cuestión de la buena suerte favorece a las personas honestas y ricas! Primero, no pongas obstáculos en tu camino y vence el miedo, que proviene de la ignorancia de tus clientes. Cuando conozca a un cliente, no preste demasiada atención al rechazo del cliente y mantenga una mente normal. Analice las necesidades de los clientes, diseñe productos o combinaciones de productos que satisfagan las necesidades de los clientes, formule una lógica de expresión de productos, determine el proceso de ventas, esté completamente preparado y tenga confianza, porque los seguros protegen las dos cosas más preciadas para los seres humanos: ¡la vida y la salud! 1 Psicología de la confianza: La confianza proviene de la psicología. Sólo "creyendo en la empresa, creyendo en el producto y creyendo en uno mismo" se puede desarrollar una fuerte confianza en uno mismo. Actitud sincera: "Lo que sabes es lo que sabes, y lo que no sabes es lo que no sabes". Este es el principio básico de la vida como se menciona en el viejo dicho. 3. Controla tus emociones: Las malas emociones son enemigas del éxito. Debes aprender a controlar tus emociones de forma remota. Los puntos clave del reclutamiento de Yu Mei incluyen: 1. Elija cuidadosamente a sus clientes objetivo. 2. Cuando visite, luzca profesional, compórtese apropiadamente y sonría. 3. Introducir el concepto de seguro utilizando temas que le interesen a la otra parte. 4. Haga más preguntas, escuche más y descubra las necesidades de los clientes.
Pregunta 5: ¿Cómo uso el teléfono para reunirme con clientes por primera vez? Hay tres etapas para un telemercadeo exitoso. La primera etapa es generar interés. Despertar suficiente interés en el cliente potencial al otro lado del teléfono. Sin interés, no hay oportunidad ni sentido para presentar el producto a vender. Las habilidades requeridas en esta etapa son el dominio y aplicación de los temas. La segunda etapa es ganar confianza. Para ganarse la confianza de un extraño en el menor tiempo posible se requieren excelentes habilidades y un carácter maduro. Sólo iniciando las ventas sobre la base de esta confianza podremos alcanzar el objetivo final de las ventas: firmar un contrato. Las habilidades requeridas en esta etapa son formas específicas de ganarse la confianza, actuar eficazmente como consultor, asegurar un puesto en la Administración de Desempleo y ganarse efectivamente la confianza de clientes potenciales. La tercera etapa es el contrato de ganancias. Sólo con la premisa de obtener de manera efectiva una comprensión clara de los propios problemas de los clientes potenciales, las ventas pueden ser rentables y convertirse en el verdadero objetivo de la empresa. Las habilidades requeridas en esta etapa son la prevención y anticipación de objeciones, habilidades de negociación efectiva y la capacidad de prever problemas potenciales. También debe comprender las 4C del telemercadeo. 4C en sí no es una habilidad, sino un proceso estándar para adquirir habilidades. Los vendedores telefónicos sin experiencia pueden seguir este proceso de ventas en la etapa inicial. Una vez que se vuelven competentes, generalmente lo olvidarán, pero su fuerza de ventas mejorará sin saberlo. El proceso 4C es: confundir a los clientes, aclarar a los clientes, consolar a los clientes y contratar clientes. La primera C se aplica a la primera etapa, la segunda y tercera C se aplican a la segunda etapa y una de cada cuatro C se aplica a la tercera etapa.
Pregunta 6: ¿Cómo debemos dar seguimiento a un cliente que se ha reunido con él muchas veces pero no tiene tiempo? Como todos sabemos, en realidad hay cinco pasos en las ventas: preparación, contacto, descubrimiento de la demanda, introducción y exhibición del producto y conclusión de las relaciones comerciales. Todos ellos se basan en las visitas a los clientes. Por lo tanto, como especialista en marketing, cómo establecer su propio método de visitas profesionales y luego utilizarlo con éxito se convertirá en un peso importante para romper las relaciones con los clientes y mejorar el rendimiento de las ventas. Tomando la situación de Zhou Xiao como ejemplo, también podríamos configurar dos módulos: visitas de extraños y visitas secundarias para explorar las habilidades de los especialistas en marketing para visitar a los clientes.
Visita extraña: deje que el cliente hable sobre el papel del especialista en marketing: solo estudiante y audiencia; el papel del cliente: mentor y orador: conocimiento sobre la empresa y la industria, conocimiento del producto sobre la empresa y otras empresas, información relevante sobre este cliente; , política de ventas de la empresa, amplio conocimiento, temas ricos, tarjetas de presentación, directorio telefónico, diseño del proceso de visita: 1. Saludo: Antes de que el cliente (él) abra la boca, salúdelo en un tono amistoso, como "¡Buenos días, gerente Wang!" 3. Rompehielos: cree un buen ambiente para acercarse y aliviar el nerviosismo del cliente por la visita. de extraños, como "Gerente Wang, el Sr. Zhang de su departamento me presentó. Le escuché decir que usted es un líder muy tranquilo". Quinto, utilizar hábilmente técnicas de preguntas para que los clientes hablen; 1. Diseñar un embudo de preguntas; lograr el verdadero propósito de explorar las necesidades de los clientes preguntándoles es la habilidad de ventas más básica para los especialistas en marketing. Al preguntar a los clientes, las áreas problemáticas deben explorarse gradualmente, de amplias a estrechas. Por ejemplo, "Gerente Wang, ¿puede presentarnos la situación y las tendencias generales de ventas de productos de su empresa este año?" "¿Cuáles son las necesidades clave de su empresa?" El método de consulta limitada y el método de consulta ampliada permiten al cliente jugar libremente, dejarle hablar más y hacernos saber más, mientras que el método de consulta limitada permite al cliente no alejarse nunca del tema de conversación y restringirlo; el cliente de responder preguntas dirección. Un problema común que tienen los especialistas en marketing cuando preguntan a los clientes es "cerrar el tema". Por ejemplo, "Gerente Wang, ¿cómo se envía para aprobación el plan de demanda de productos de su empresa?" Este es un método de consulta ampliado, por ejemplo, "Gerente Wang, algunos de los planes de suministro que presentamos requieren su aprobación antes de poder implementarse; ¿Los siguientes departamentos?" Este es un método típico de consulta limitada; y los especialistas en marketing no deben utilizar consultas de temas cerrados para reemplazar las respuestas de los clientes para terminar la conversación, como: "Gerente Wang, sus ventas mensuales de * * productos son aproximadamente 6 "Diez mil ¿yuanes?" 3. Resuma y confirme los puntos clave de los que habló el cliente; haga un resumen simple de lo que dijo el cliente basándose en los puntos clave que anotó durante la reunión, asegurándose de que sea claro y completo, y obtenga el consentimiento unánime. del cliente; como por ejemplo: " Gerente Wang, ha llegado el momento que acordé con usted hoy. Estoy muy feliz de escuchar tanta información valiosa suya hoy. Lo que dijo hoy es sobre... segundo, sobre... tercero, sobre... ¿eso es todo?” 6. Después de la visita, acuerde el contenido y la hora de la siguiente visita, al final de la primera visita, el especialista en marketing debe reconfirmar si se ha logrado el objetivo principal de la visita; y luego informar al cliente. Describir el propósito de la próxima visita y acordar una hora para la próxima visita. Por ejemplo, "Gerente Wang, gracias por brindarme tanta información valiosa durante tanto tiempo hoy. Según lo que dijo hoy, regresaré y haré un plan de suministro y le informaré. Verá, traeré el plan. para usted el próximo martes por la mañana Revisión ”
Pregunta 7: ¿Cómo llegar a los clientes de manera efectiva? Para los vendedores, negociar con los clientes debería ser algo común. Hay varias formas de negociar: entrevistas, llamadas telefónicas, correos electrónicos, faxes... y las entrevistas deberían ser la forma más utilizada y eficaz. A lo largo del proceso de entrevista, es más importante captar los cambios psicológicos del cliente, que es la clave para el progreso y el éxito de la negociación. Personalmente pienso...
Pregunta 8: ¿Cómo solicitar una cita con un cliente? Respuesta: Tuve un sueño.
Pregunta 9: ¿Cómo debe el comercial concertar una cita con el cliente? Invitar a la empresa o salir a reunirse. Si la empresa es sólida y tiene buen hardware, visitarla puede aumentar considerablemente la tasa de cierre. De lo contrario, es mejor afuera.
Pregunta 10: ¿Cómo programar una cita para reunirse nuevamente con los clientes y crear oportunidades para volver a visitarlos? La venta de seguros es un proceso continuo y los buenos resultados se obtienen con visitas continuas. Generalmente, al final de cada visita, el agente programa una cita para la siguiente visita. Sin embargo, no todos los clientes nos darán la oportunidad de seguir visitándonos. Después de conocer a un cliente por primera vez, debemos crear oportunidades para visitarlo nuevamente. Para los clientes que se llevan bien con nosotros, es muy fácil volver a visitarnos, pero para los clientes que han estado con nosotros durante mucho tiempo y están desconfiados y disgustados con nosotros, es difícil tener la oportunidad de volver a encontrarse. Si desea vender con éxito, ¿cómo debería crear oportunidades para volver a visitar? ¿Cuáles son las técnicas para concertar citas para reunirse nuevamente con los clientes?
Algunas personas dicen que el resultado de la primera visita es el comienzo de la segunda visita. Si desea tener la oportunidad de volver a visitarlo, debe dejar una buena impresión en el cliente durante la primera visita y allanar el camino para la segunda visita.
Capte los detalles
El mal desempeño de algunos agentes se debe a una acumulación insuficiente de clientes. La razón de la acumulación insuficiente de clientes no es que visitemos a muy pocos clientes, sino que los clientes nos rechazan después de la primera visita.
¿Realmente los clientes no nos dan una oportunidad? No, el hecho de que podamos encontrarnos con clientes por primera vez significa que tenemos una oportunidad, pero simplemente no la aprovechamos bien. Para mejorar este punto muerto pasivo, debemos aprender a aprovechar las oportunidades a partir de los detalles. Por ejemplo, cuando conocemos a un cliente por primera vez, debemos observar atentamente y comprender sus aficiones, hábitos profesionales y hábitos de vida. La acumulación de estos detalles es la clave para que volvamos a visitar a los clientes. Conocemos las aficiones del cliente, por lo que podemos elegir el lugar de encuentro, enviar pequeños obsequios, etc. durante la segunda cita. Una vez que conozca la ocupación del cliente, podrá saber cuándo visitarlo la próxima vez, qué materiales preparar para despertar el interés del cliente, etc. Entendemos los hábitos de vida del cliente y podemos considerar si podemos utilizar a su familia como punto de avance para acortar aún más la distancia con el cliente.
En definitiva, si sabes captar bien los detalles, será fácil encontrar el motivo cuando programes una cita con el cliente, y también será fácil despertar el interés del cliente en conocernos. y no será difícil crear oportunidades para revisarlo. Hacer amigos es lo mejor.
Hacer amistad con los clientes es un requisito básico para mantener las relaciones con los clientes. Sin embargo, muchos vendedores suelen estar ansiosos por lograr un éxito rápido y beneficios instantáneos al comunicarse con los clientes, e insisten en asegurarse en la primera reunión. Esto sólo aburrirá al cliente, que luego se negará a volver a vernos.
Si la primera reunión puede hacer que el cliente se sienta relajado y feliz, y dejarlo con la sensación de que no nos hemos visto en mucho tiempo y tenemos asuntos pendientes, entonces será fácil para nosotros conseguir la oportunidad de volver a reunirnos con el cliente, y el cliente incluso tomará la iniciativa de concertar una cita. Debemos recordar que sólo dejando una buena primera impresión podremos tener fácilmente la oportunidad de volver a encontrarnos con el cliente. Si queremos llevarnos bien con los clientes durante mucho tiempo, entonces deberíamos pensar más en cómo tener un desempeño maravilloso cuando nos reunimos con los clientes por primera vez y cómo hacer que los clientes estén dispuestos a continuar interactuando con nosotros.
Concertar citas con los clientes según la situación
Algunos clientes dudan. Aunque la primera entrevista les dejó una buena impresión y estaban dispuestos a seguir asociándose con nosotros, sentían que todo lo que hacíamos estaba relacionado con la venta de seguros, por lo que tenían rencor y no sabían si encerrarnos. e interactuar con nosotros. Para estos clientes, debemos pasar de pasivos a activos. Cuando nos despidamos de él, debemos decirle directamente cuándo visitarlo la próxima vez, porque está en un dilema y no puede tomar una decisión en este momento. Le resulta difícil rechazar una propuesta tan no solicitada y le resulta fácil fijar la hora para la próxima reunión.
Algunos clientes son muy resolutivos y tienen su propio criterio sobre todo, les resulta difícil cambiar de opinión debido a influencias externas. Para estos clientes, rara vez tenemos la oportunidad de conocerlos. Si tenemos la oportunidad de una entrevista y no podemos cambiar su opinión original en un corto período de tiempo, entonces cómo reservar la próxima visita se convierte en un gran problema. Por supuesto, también tenemos contramedidas para estos clientes. A la mayoría de los clientes independientes y decididos con personalidad independiente no les gusta que les reserven. También podríamos utilizar expectativas tentativas para dejar que los clientes decidan el momento de reunirse. A veces los clientes evaden algunas palabras casualmente, sin saber cuándo reunirse la próxima vez. No puedes molestar demasiado al cliente, pero puedes insinuar que volverás la próxima vez. En cuanto al tiempo de visita, puedes controlarlo de forma flexible.
Algunos clientes son tercos. No importa cómo expresen su sinceridad, todavía nos mantienen alejados. Después de su primer encuentro, dejaron claro que no querían volver a verse. Muchos agentes se aferran a esos clientes, pensando que harán concesiones.
Pero este no es el caso, sólo conseguirá que los clientes se molesten más e incluso tomen medidas extremas...> & gt